陈得发：台湾寿险业与多层次传销业的比较

　　寿险业与多层次传销业相异之处

　　一、产品特性

　　1.寿险业推销的是保险合约，是一份无形的产品，提供投保者十年、二十年甚至终身的保障或储蓄，一个人一生中购买的次数很少；而传销业推销的多为日常生活用品、化妆品、珠宝、健康食品等有形的产品，消费者使用的时间很短，可能购买的次数多，但品牌忠诚度高。

　　2.寿险合约市场竞争产品多，消费者很少主动去了解各家合约的内容，对寿险所知有限，也很少主动想要购买寿险，多靠寿险公司业务员的解说及游说来达成购买寿险的行为；而传销业推销的产品，消费者较常接触，了解产品好坏的比较，也会主动去搜集产品的信息，传销商需要做的是强调本身产品的优点，说服消费者试用进而购买。

　　3.寿险业从业人员与客户之间的关系像朋友，售后服务的时间长，包括定期收保费或帮忙投保人向公司申请给付，分享佣金、奖金的时间也较长；传销业从业人员与客户的关系，较像一般的买卖关系，除非成为下线，较少需要售后服务，零售利润与奖金通常在销售完成后的下一个月即结算完毕。

　　4.依所得税法第17条第三款规定，纳税义务人本人、配偶及直系亲属之人身保险保险费，得从个人所得税中扣除，但每人每年扣除数额以不超过新台币二万四千元为限，且依同法第4条第七款规定、保险给付、免纳所得税，同时依遗产及赠与税法第16条第九款之规定，约定于被继承人死亡时、给付其所指定受益人之人寿保险金额不计入遗产总额，即免纳遗产税。而一般消费者购买传销业之商品则无法节税。

　　5.寿险业所卖之商品大小，可随业人员之实力、阅历、层次之增加而不同，即保单之内容及金额亦会随之提升，故颇具挑战性；传销业所贩卖之商品多己定型，不易随从业人员之年龄、财力或社会层次而改变。

　　二、业务人员的任用、管理

    1.寿险业的合约内容复杂，业务员又身负教育消费者保险观念的任务，因此寿险业对业务员的资格的要求较高，由财政部核定发布之『保险业务员管理规则』，对于寿险业的业务员规定须年满二十岁，具备国中以上的学历，并通过资格测验者，才能办理登录，而且只能在一家寿险公司服务。传 销业对于业务员的资格没有任何限制，只要有会员推荐入会即可。

　　2.寿险业一般皆严格要求专业经营，与保险公司签约之业务员必须遵守上班出勤的规定，同时因为保险费多由业务员到客户处收取，所以业务员的操守准则公司有较严格的规定；而传销的创意在鼓励业务人员业余时间增加收入，较不严格要求业务人员专业来从事，故传销业对从业人员几乎没有任何监督、管理的制度，从业人员与公司或客户之间的关系，多为银货两讫的交易，没有侵吞金钱的顾虑。

　　三、教育训练

　　寿险业务人员须具备保险年金、保险法规及税务、医疗上的知识，对于公司推出的各项产品内容也要有深入的了解，针对客户不同的需要，才有办法为其选择适合的产品，对于客户提出的各种问题才有能力为其解说，因此寿险公司多定期举办职前教育训练及测验，寿险业务考试，业务人员在职训练及业务主任研习会等教育训练，以提升从业人员的专业知识。因此上线人员在教育其下线的工作上，有一大部份可藉督促他们去参加公司举办的教育训练来达成。训练的效果也有考试、测验来评定。传销业也有提供教育训练课程，但因所需专业知识不多，训练课程内容多为业务推广的技巧及公司制度的介绍，上线人员对于其下线的教育辅导多由自己来进行。训练的效果没有考试测验来评定。

　　若以国华人寿公司为例，其教育训练包括有职前教育班，在职人员训练、推广案研讨会及进修活动等。而传销业者如K.T.公司，其教育训练，则有创业说明会 (OPP)、产品说明会、传销商讲习会、公司员工或干部在职训练、一般传销商营销技巧研训班、高阶传销商领导统御及经营实务研训班等。

　　四、福利制度

　　寿险业的从业人员较像在一般公司服务的员工一样，享有劳保、团体保险、离职金、退休金等保障性的福利制度，也可享有出国旅游的激励慰劳；而传销业的从业人员享受的多为激励性的名车、别墅、国内外旅游、分红、保险等的福利制度，要由自己组织的业绩来获得这些福利，较少保障性的福利，而其实际执行之方式，大多是以达到某一职衔（通常是符合领取辅导奖金之阶层）以上的传销商为对象，由公司提拨其营业总额（或盈余）的某一百分比，作为各项福利计划的基金，然后由合格之传销商依职级业绩点数比例分配。

　　以美商乔治亚公司为例，其福利制度包括有劳工保险、团体保险、退休金及离职金，其奖励办法则有乔治亚群英会、乔治亚每月金箭银镖盟主选拔、MDRT会员奖励及年度最佳排名奖等。至于国华人寿，则另有子女教育补助金及奖学金之福利。而南山人寿公司之荣誉奖励办法则有四星会、荣誉会、年度最佳业务代表及年度最佳业务单位主管等。至于传销业者，如以K.T.公司为例，其每年特别提供一笔奖金，以奖励该年业绩特佳、工作勤奋的传销商。这笔奖金从该公司全年可计算奖金之产品销售总额当中拨出，分为六个奖组，1. 激励奖金，2. 旅游基金，3. 奖学基金，4. 保险基金，5. 分红奖金，6.公益基金，只要传销商符合所规定之条件，将可同时分享该福利。这笔奖金按全年所举办之活动时间，不定期的提拨出来，奖励表现杰出的传销商。其它如安丽公司，则有出国旅游及奖励现金，双鹤公司，则为国外旅游、赠车及分红等。

　　五、管理法规

　　寿险业的从业人员由财政部81年10月15日公布的「保险业务员管理规则」来管理、规范，其产品保单内容须经财政部保险司的核可；传销业的从业人员没有资格限制，但其业务推广则由公平交易委员会81年2月4日公布实施的「公平交易法」中对多层次传销行为的规定「多层次传销管理办法」来规范。