陈得发：台湾寿险业与多层次传销业的比较

    台湾寿险业的推广方式，和多层次传销其实有颇多相同的地方，但是因为寿险公司受到财政部保险司的规范督导，而且其公司规模与信誉较能为大家所接受，所以没有人将寿险业的推广方式和老鼠会相提并论。

　　本研究搜集多家寿险业与多层次传销业者的从业人员手册进行分析、比较，就 两种行业在推广组织、奖金制度之相似部份及产品特性、业务员的任用管理、教育训练课程与福利制度等之差异部份加以探讨，希望让大家了解两者之间的异同，从而对两者有更深一层的认识，以便互相借镜，思考如何提升与突破。

　　寿险业与多层次传销业相似之处

　　一、推广组织

　　寿险业与多层次传销业的推广组织，虽然在名称上可能有所区别，但是其组织设计的精神，基本上是一致的，即利用业务人员个人本身的销售能力，及其寻找属下作为其下线，与其共同进行产品的销售，大家按一定比例分享利润的关系，所建立的组织销售能力，来做业务的推广。换句话说，即将个人及其下线视为一个组织，按照组织层级及业绩来做利润的分配，以达到业务推广的目的。

　　寿险公司对各层级人员所定的名称，较像一般公司业务单位的头衔，如国华人寿的业务人员名称依层级，由上而下，有区经理、区副理、区襄理，称为区主管；区主任、业务主任为区之下的「组」的业务主管；高级业专、业务专员、训练业专、业务员等为组的成员，共三级九层。而南山人寿公司，则分为区经理、业务襄理、业务主任及业务代表等。至于美商乔治亚人寿则分为高级业务经理、业务经理、业务襄理及业务主任等业务主管及业务专员。

　　传销业对各层级人员所定的名称，则含有强烈的激励销售业绩的味道，如美商安丽公司对其传销人员所定的名称，依层级由上而下有皇冠大使、皇冠、参钻石、双钻石、执行专才、钻石、翡翠、明珠、红宝石、称为领导传销商；传销主任、高级传销商、中级传销商、初级传销商、一般传销商，称为组织传销商，共分为二级十四层。至于安美商如新公司则分为蓝钻、钻石、绿宝石、红宝石、青金石、黄金、直销主任及直销商等三阶段八层级。

　　不论是寿险业或多层次传销业，各公司因有不同的成本及利润分配目标，有些力求各级平等，有些偏重基层，有些偏重高阶层，使得各家制度繁简不一，职级数目相差很大，最少的仅分三层，多的有高达十几层。当各人所建立的组织达到某一层级，即脱离上线独立出来。譬如寿险业，当个人组织达到一定规模即可成立一处，本身成为处经理，与原来所属的处不再有上下线的关系。

　　寿险业与多层次传销业的推广组织基本上相似，各公司不同的地方在层级数目的多少与下线脱离上线独立的位阶及晋升条件的宽严不一。

　　二、奖金制度

　　寿险业与多层次传销业的奖金制度也是大同小异，通常可分为零售利润（佣金）、业绩奖金、辅导金、主管津贴四种。各种奖金的比例则各家不同。

　　（１）零售利润（佣金）：为自己销货或签保险合约所分得的利润或佣金，通常为销售金额或保费的一定百分比，但也有些保险公司对不同级职的人员采用不同的佣金比例。传销商的零售利润通常在次月即结算清楚，而保险佣金则随保费的支付（月缴、季缴、年缴、趸缴）来结算，随着合约的持续，佣金可继续领取，直到公司规定的年数才停止，这是寿险业与传销业不同的地方。以安丽及永久公司为例，其零售利润达30%，如新公司为43%，双鹤及华敬公司为35%，仙妮蕾德及泰瑞公司为25%，统健则约为10%-20%。至于国华人寿保险公司之佣金率为40%。

　　（２）业绩奖金：业绩奖金是寿险业及多层次传销业奖金制度的重点。在核定业绩总额时，可以包括自己下线的业绩。至于是否可以无限制延伸至基层，则视各公司制度而定；通常会规定可包含下线第一代或第二代。有些公司会指称在某一职级以上，就业绩独立。业绩总额包括本身的销售额及自己的下线的总销售额，在奖金比例采累进制的情况下，可以提升到较高的等级，获得较高比例的奖金。有些公司的业绩奖金采不同级职不同比例的方式发放，以鼓励升级，每一级皆有自己的业绩奖金比例对照表。

　　目前台湾的各家传销公司奖金制度之设计，均按其公司之经营理念与产品价位所需来拟定，故各家皆有其优劣利弊之处。而奖金制度一般分为业绩『归零』与『不归零』两种，所谓业绩归零系指传销商其业绩每月分别计算，不论其上个月多少，在当月一律从零算起，以『不累进』、有时间限定之计算方式；例如安丽公司、如新公司、永久公司及双鹤公司等；不归零则指传销商其业绩是从加入开始采『累进』，无时间限定之计算方式，每月业绩即不断的注入而不会下降，又称为积分制。如：仙妮蕾德、统健、泰瑞等。『归零』制度，较能防止不劳而获的情形，而『不归零』的制度对传销商较没有压力。

　　（３）辅导奖金：在多层次传销组织中，通常按小组累积业绩的高低，而晋升不同的职级，适用不同的业绩奖金百分比，但是当下线因业绩与组织的扩张，而达到和自己相同的职级，适用相同的百分比时，便失去从此下线小组获得组织差额奖金的机会，为了补偿上线传销商的损失，并鼓励他继续培养下线往上晋升，一般皆以辅导奖金来弥补。而寿险业亦多以此类方式来鼓励从业人员推介及辅导下线成长。

　　辅导奖金的发放方式有二种，一为固定金额，一为被推介组织业绩总额的某一百分比。通常某人推介的下线人数或（及）下线（组织）业绩达到某一标准之后，获得晋升，即独立出来，此时即对该人的上线发放辅导奖金，但都有条件或时限上的限制。而此类奖金的名称有很多种，如推介奖金、增员奖金、育成奖金、组织晋升奖金或领导奖金。以美商乔治亚人寿公司之增员奖金为例，当各级业务主管直辖之新进业务员自任职起9个月内，累计寿险第一年度业务津贴（FYC）达 100,000-149,999时，增员奖金为1万元，达150,000元以上时，则为2万元。

　　（４）  主管津贴：主管津贴的主要对象为中、高阶从业人员。不论寿险业或传销业都强调，个人及其下线组织的经营发展，即为本身事业的经营发展。所以主管津贴旨在鼓励从业人员壮大自己的组织（下线）──扩展业务，吸收人员。至于使用的名称有办公津贴、业务发展费、主管特别津贴等。