[甄刚]双向制运作策略 如何判断双向制公司前景？

    双向制公司的前景判断

    任何一个人在下决心成为一家直销公司的直销员之前，都应该透彻了解那家公司的具体情况，同时衡量一下自己的实力，考察公司诸如管理层和产品线等并没有明确而具体的量化标准，得到的信息往往是不对称的。但奖金制度相对透明，所谓“知己知彼，百战不殆”，要想判断一家双向制公司是否值得从事以及在决定从事后如何获得硕果，可以采用以下的步骤:

    1.判断潜在收入与沉淀多少

    直销业的一个奇特现象是，那些沉淀较多的公司，反而业绩比较好，因为少数人拿到的佣金比沉淀较少的公司的人多。在双向制里，比起单对碰来，局对碰的设计就能让公司有更多的沉淀，让网络领袖级人物可以获得更高的收入，不但抵消了每个人平均收益的减少，还让公司建立起良好的口碑。但局对碰的设计在操作上难度大，做不起来的风险也大，因此当前只有很少一些公司会采用这样的方案去试探市场。倘若直销员更注重团队利益，那该选择总体沉淀少而个人收入低的公司;如果更愿意获得个人的超高收入，对奖金拨出的高沉淀视而不见不失为明智之策。

    2.看公司寿命

    做一家双向制公司，还得判断它的寿命可能有多长，预计营业额达到什么程度是会启动Ｋ值。一般来说，有重复消费并且重复消费的业绩是纳入原先的双向制计算系统计算的，不大会崩盘，而如果没有重复消费或者有重复消费，但其业绩是用别的奖金计算系统比如矩阵制计算的，则比较容易崩盘，直销员可以从该公司是否一点多单、是否重复消费等推算公司有多长的寿命。

    3.注意是一点一单还是允许一点多单

    一点一单，要想赚得多，就得同时买几个点，同时做几条线。能力强可以做到这点，能力低一点的勉为其难。因此做一点一单的制度，得考虑两方面，一是自己的资金，二是自己的潜力。如果投入很多资金，却找不到几个人一起做，那多投的资金就浪费了;如果资金很多，人际关系也很广而只做一个点，同样也是浪费资源。

    做“一点多单”的双向，需要先问清楚公司是否允许升级和补单，如果不允许补单，那一开始就得决定自己该买几单;如果允许，则可以先买一单，等到封顶了再在原先级别上买单升级。允许补单的双向公司寿命一般不长，因为它的拨出比率加速上涨，当有人因在低阶位上封顶，而买升级单获取更大封顶的资格后，整个公司的拨出比率就会提升一点，倘若许多人都升级到最高级别，微观的累积就会在宏观尺度上得以表现，最后的结果是拨出比率呈指数上涨，导致公司无法承受。

    双向制的网络运作机巧

    在网络运作技巧方面，双向制也颇有讲究，诸如:

    1.对等奖金的博弈

    对等奖金是许多双向制计划的重要组成部分，它鼓励直销员广开前排。由于对等奖金是以业绩奖金为基数提拨的，因此这部分收入就跟前排数量息息相关。对等奖金很容易被投机，倘若一个人很有能力，他可以用家人的名义自己推荐自己，然后获得自己所做的对等奖金。他这么做对公司是没什么损失的，但推荐人的利益会损失很大。所以如何管理有对等奖金的双向制公司的网络是一个很让人头疼的问题:你要想让自己的利益最大化，就得自己一上一下买上两单或多单，但是这样做会引起上级部门的不满，这样的做法倘若复制下去，也会让自己无利可图;你要想约束网络成员，不允许任何人这样做，却也很难办到，因为切身利益的诱惑实在太大——想一想，如果对等奖金是第一层的６０％、第二层的４０％，而你能推荐２０个前排，他们每人都能做到每天１０００元的封顶;如果不这么做，那你的对等奖金的收入将每天损失８０００元，一个月要损失２４万元。此外，即使你能自己约束自己，又怎么能约束得了自己的网络:如果有人遇到同样的情况，他是否能做到像你一样清高呢？

    在遇到有对等奖金的双向制时，直销员可能要进行是做“鹰”还是做“鸽子”的选择。这里不谈做“鹰”或者做“鸽子”的道德评价，而是讨论博弈策略的合理与否。显然，在别人都当“鸽子”的情况下，你选择做“鹰”是最佳策略，即使等别人都想做“鹰”了，你得的分数还是比别人高;但当你发现别人都是“鹰”，你该怎么选择呢？这时你可以选择做“鸽子”，并让你的部门和你一样做“鸽子“。你可以发现:每人买上下两个单的“鹰群”网络，其中每个人的对等奖金收入都不如老老实实买一张单做一个点的“鸽群”网络。

    2.业绩切割与大象腿

    许多双向制公司团队领导人都不谈“业绩切割”的事。“业绩切割”简称“切割”，是为了控制拨出而进行的一项设计，一般方法是当日或当周封顶后，小边多余的业绩归零，大边业绩继续累积。如果网络是正常发展的，那么大者恒大，大边业绩的增长比率会一直超过小边业绩的增长比率，这样，增长的业绩就永远不会被计算了。所以直销员在做双向的时候，最基本的常识就是让两区的业绩保持平衡，这样在封顶后，因业绩切割而受到的损失就能降到最低，在实践中，要获得平衡就得控制大象腿的产生。

    双向制容易产生大象腿，大象腿一产生，一般人都会去扶植弱区，有的甚至希望大象腿不要长那么快，但是大象腿只是在网络图里所看到的结构形式，它的本质还是一个个同自己一样的直销员，他们每个人象自己一样，都要获得收入，都想获得更好的发展，以往获得的成就会鼓舞他们再接再厉，也会让他们感觉需要获得上级更大的支持，因此这是你会陷入两难局面:帮他们，是给他人做嫁衣;不帮他们，从情理上又说不过去，更何况网络发展的结果无法预测，说不准今天的大区过几个月就变成了小区，现在不帮他们，等它将来沦为小区后再去打气，别人会怎么看自己？

    理论上，对付大象腿的办法可以采用“最佳化排线”，它能从一开始就把它扼杀于萌芽状态。所谓“最佳化排线”就是个人操纵的“公排”，按照网络次序一个个排下去，这样排能最大程度地让公司拨出佣金。它在实际操作过程中会遇到的问题在于必须排满一整层才能开始排下一层，它会跟滚动制一样，发展越来越慢，当一个序号比较大的直销员加入，他得等很长时间才能轮到自己下面排上两个人，而他自己推荐的人很可能因为公排需要被放到旁线下面，所以这方法实际上几乎没人实践，而“大象腿”迄今也并无很好的解决方法。

    3.一条线往下落

    在没有满溢特征的太阳线制度里，网络的发展比较容易控制，不论开出多少前排，除非直接推荐人或推荐线里的某人有心往你体系里排人，否则你的网络不会多一份业绩，也不会少一张单。而在双向制里，满溢效应让每个人都要拿出个人的应对策略。比如你有两个强有力的伙伴，本想把他们放在一左一右，结果你的推荐人把一个朋友放到你的左边，这就打破了你的原先的计划。一条线往下落的方法则不用同时管两个区，推荐人会帮自己做一个区，自己只需做另一个区就成，笔者曾在《中国直销》讨论过这样的操作方法，它的不足之处在于系统对个人能提供的支持会减少。

    作者：甄刚       来源：《中国直销》