有多少公司被吃垮?

直销市场不好做了，到底是市场的原因？还是从事直销人的原因？现在有一群“高手”找到了一种新的赢利模式，那就是收益不是从自己的市场业绩中获得，而是直接从直销公司获得，用营销的专业术语来说，就是从上游要收益。其主要体现在：

1、  象传统行业一样，要求保底薪水、提成和出差费用：传统行业的业务员底薪很低，一般也就1000元左右，主要收入还是靠自己的业绩，但在如今的直销行业，一个初中还没有毕业，在这个行业混上三五天就敢和直销公司谈年薪十万的待遇，而且还要无条件给予，偏偏还有公司就是愿意给，真是越来越看不懂了，我原来公司的一个普通见习讲师，给的底薪才1000元，听说现在跑到另一家企业年薪20万，呵呵，这样的企业要么就是太有钱没有地方化，要么就是傻子。一个朋友也好心地劝我“其实他们提出的要求你可以先答应，到时找个借口不给就是”，但是我能这样做吗？这个行业已经失去了彼此的信任，我的理想就是能用自己的努力把失去的信任慢慢找回来。所以说，我有个原则就是：坚持和妥协，为了把这个事业做成永续，所以我一定要坚持“理性直销”的理念，但是我们有时候也不得不做出某些妥协，但这些妥协不是无原则的，如果一家没有预算、没有成本意识而只是为了短期启动市场，盲目提供所谓待遇条件的企业终究是短命公司，作为一个优秀的市场团队领导人，你是选择不断地从那些所谓的短命公司获得短期的收入还是真正去建立自己的市场团队，获得永续的收入？答案是显而易见的。

2、  考察公司，包吃、包住、报销路费：这个行业现在出现了一群人，有人叫他们为“食客”，他们每天吃得好，喝得好，住得好，因为每天都有很多的新公司开业，所以他们永远有吃不完的“酒席”，出台这项政策的公司原本是为了吸引优秀的团队领导人，但现在恰恰相反，这个政策吸引的都是没有任何用的食客，有个朋友的公司开盘，也按“惯例”提供免费的条件，住在四星级酒店，吃的标准很高，来了300多人，两天会下来将近化了100万，但是一单业绩也没有上，问参会人员感觉怎么样，他们异口同声地说：老板钱多人傻，呵呵，我不知道这个行业还有多少老板要继续傻下去，这两年来，出台这项政策的公司我也知道很多，但我没有见到有哪家寿命能长，而偏偏是那些正规的公司，不但不提供免费的条件，相反还要收会议费，反而这样的企业会越做越好，还能吸引真正的优秀市场领导人。我也没有见过哪个食客能真正停在一家公司实实在在地为企业做出几万元业绩出来。食客就是食客，永远也成不了企业真正需要的人才。

3、  要企业买单或领导人买单：有那么一个团队，每天都和很多公司谈条件，他们说自己的市场能力非常强，只要能和他们合作南方几省就不需要找别人了，但他们只有一个条件，那就是企业要为他们买26份单，而且是实单，要给产品发奖金，我当时就说：你们真聪明，因为中国几千家企业，每家都给你们提供这样的条件，那么马上就成亿万富翁，根本不需要去劳累做什么市场了。我经常说一句话，要把业绩做好，一定要给对方压力，如果一个连几百元的单也不敢投入或不愿意投入的人，他能做好市场吗，他是你的合作对象吗？

4、  提出其他的额外条件：在我其他的文章里曾经提到过，一个所谓的领导人，他说合作的唯一条件就是提供一台IBM的手提电脑，当时我笑着说“你以后可以改行卖电脑了，因为每家公司给你一台电脑就是几千台了”还做什么直销？

我的经营原则是，在成本预算范围内为市场的领导人前期开拓市场提供一些条件是可行的，但无原则地满足那些所谓高人的要求是绝对不可取的，这样做只能把企业引向深渊，也有很多的企业就是这样被搞垮的。直销企业需要强化的是管理和服务，把那些无谓的企业支出如果转化为给市场的真正支持，那么这家企业的竞争力一定会突出，我提成了一套“支持服务三步曲，即：市场开发人员协助开发，市场督导驻店支持。培训讲师下市场系统培训”的服务体系，得到了市场的高度认同，而且效果非常好，如果企业真能提供这样的专业化服务，肯定能得到经销商的肯定，直销行业也进入了“服务经济”时代，哪家企业能提供真正好的服务，那家企业就可能会在新一轮的竞争中脱颖而出。

罗永亮

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