陈得发：中国直销产业如何杜绝老鼠会

    1月13日至15日上午，由北京大学环境学院、中国市场营销研究中心、中国保健协会保健品市场工作委员会联合主办的“中国直销产业发展论坛”在北京市小汤山九华山庄隆重召开。

    论坛围绕“和谐直销”、“可持续发展”、“国际化经营”三大主题展开了为期三天的深入探讨。以下是论坛嘉宾陈得发的发言内容。

　　陈得发：各位现场的朋友，大家下午好。非常高兴有这个机会来跟大家见面。今天这个题目是主办单位希望我来讲的，就是中国直销业如何杜绝老鼠会，然后怎么样防止以直销为名的商业欺诈行为。在开始讲之前，先跟大家推广一下我们的网址，这是我在台湾国立中山大学1998年的时候创立一个直销学术研发中心，这个中心每一年都办直销学术研讨会，到去年12月，我们办了第11届直销学术研讨会。这个研究中心是全世界目前唯一在大学里面设置的研究中心。我们这个中心除了有自己的发表论文在上面，还有搜集到各种文献，调查报告，还有其他相关单位的网址，统统在上面。这个网站有三种语言，就繁体中文，还有简体中文，还有一个英文。我们在台湾研究直销这么深入有这么透彻，有这么多的成果，没有让全世界都知道，很可惜，所以我们花了很多的时间把我们的资料翻译成英文。所以这个网站是找直销咨询上网率最高的，因为这里面的资料最丰富。我们也常常接到国外的交流邮件。这个中心是纯粹的学术研究，我们不做任何的商业行为，因此我们这个中心让大家感觉起来，这是一个比较中立，客观的，我希望大家能够在我们的网站上获得更多的资讯。

　　要谈老鼠会，或者是非法直销，首先我跟大家回顾一下我们直销的发展。我们直销最早的时候，是在1886年，美国的雅芳公司的前身，它开始用单层直销销售他们的美容保养品，这样的方式一直到1945年，所以1886到1945年差不多60年的时间，单层的直销在美国非常盛行，单层直销从来没有发生过任何的问题。不管在法律上或者在社会上都没有发生问题，原因它很单纯，因为你加入雅芳公司，唯一做的就是把它的产品卖给你所认识的人，除此之外没有其他的权力。一直到1945年，在美国加州有一家公司叫纽崔莱公司，纽崔莱公司两个经理就开发了所谓的多层计酬的奖金制度，开始了多层次的传销。但是现在传销在大陆是一个非法名词，所以我们只好把它叫做多层次直销。开始了多层次直销的纪元。

　　有了这样的销售模式之后，到了1960年代才不过十几年的光阴，在美国就发生了很多借用这种多层直销方式诈骗的行为，让整个美国的市场谈直销色变，大家都认为直销是骗人的，是敛财的。有的公司确实是骗人的，敛财的。所以一直到后来，甚至安利公司，大家都很清楚安利公司，安利公司也在1975年被美国的联邦贸易委员会起诉，认为安利公司也是在敛财。换句话说那时候所有用多层计酬的公司，几乎全部都被起诉了。安利公司因为招牌比较大，所以我们都拿它当例子。一直到1979年，安利公司才终于被FTC，联邦贸易委员会说安利一套奖金制度好象没有骗人，好象没有危害社会，所以给它第一张判决书。安利公司就是因为拿了这张判决书，在市场上得到了信任，判决书成了一个金字招牌，业绩越做越好。很多人认为安利公司是世界直销业的龙头。事实上在很多国家它可能是，但就全世界的业绩来说，它还是没有办法拼过1866年就用直销营业的雅芳公司，很多人可能有这样的误解。

　　我讲这个等于是一个楔子，这个楔子要引申到1998年对传销禁止以后有十家经营模式，后来因为要转制，2004年的时候，大家都期待所谓的直销法，或者是直销管理条例的公布。那时候所有在大陆经营的直销公司，不管是内资外资，都在做大量的游说，就是让直销业有更好的发展。一直到2005年的时候公布了禁止传销条例跟直销管理条例，我想我们在大陆所有的直销业，大概是统统都跌破眼镜。更强烈的说法可能都从椅子上跌下来。因为没有一家公司会预期政府居然会把团队计酬的传销列为禁止，反而是雅芳公司在这个时候，就占了比较多的便宜，因为它是以单层直销起家，然后在大陆也是用单层直销在进行。所以政府主管部门其实也是做了研究。我相信他们也看出来单层的直销，在美国推行60年，从来没有问题发生，多层奖金的计酬在十几年之后就弊端重重。因此在大陆公布直销管理条例和禁止传销条例的时候，我就写了一篇文章，我认为大陆政府有它的苦衷。它的苦衷就是以大陆的市场，假如现在就开放多层次传销，它没有把握能够把市场管好，它也没有把握我们正派经营的直销公司，是不是能够对一些假直销之名进行敛财的危害。所以目前禁止传销。我昨天跟今天参加北京大学直销行业研究中心主办的论坛。我们的武彦武处长就是管多层次传销，武处长来讲话，我们直销管理条例出台之前的起草，要经过国务院法制办室，法制办的副处长也来讲话。根据他们的说法，直销要逐步开放。现在的规定既然是禁止多层次传销，那么各公司就需要遵守政府的法令。只有大家共同把直销的市场秩序维护得很好，大家都能够遵守政府的法律，那么从他的话当中，当市场渐渐上轨道，当政府觉得市场监控管理比较有信心的时候才会逐步的开放。这个不只是我一个人有这样的解读，与会的很多教授都听出这样的弦外之音。所以我来这边跟大家报告之前，就是一方面传递这个讯息，另一方面也告诉大家老鼠会对我们整个直销业带来很大的灾害。全世界都是。在大陆尤其更加严重。因为我们都要正视这样的问题。

　　我刚才讲过了多层次的奖金制度才有问题，才容易带来老鼠会，那么它的原因出在哪里呢？原因出在每一个直销商有两个权力，一个权力是去销售产品的权力，另外一个权力就是去招募下线的权力。我们回过头来看，雅芳公司的制度，我们会发现雅芳公司虽然是单层的直销，但是在每个地区有一个区经理，这个区经理是公司的员工，这个区经理的工作就是要去负责所谓的雅芳小姐，就是直销商。这些直销商只能够销售产品。因此这个招募直销商的权力是留在公司的员工手上，就是区经理的手上。公司就比较容易掌控，比较容易管理。这些雅芳小姐只能够卖产品，卖产品就没有什么花样好玩了。我们现在多层次传销，就是把区经理招募雅芳小姐的权力交给了直销商，但是直销商又不是公司的员工，直销商只是一个跟公司签约的一个合作伙伴，因此这个直销商拥有两个权力，有的人就滥用这个权力，尤其是他可能不把重心放在销售产品，而放在怎么样找更多人来加入。当然对一个正派经营的公司来说，他能够玩的空间有限。因为正派经营的公司还是以销售为主。所以那些所谓的老鼠会都是公司阶层，这些公司阶层都不安好心，他不是卖产品，是要赚钱。所以在公司奖金设计每一个加入的时候都要交很多的入会费，就取得招募下线的权力。奖金制度上你每找一个下线，一样要找入会费，然后他拿出很大比例的钱当做奖金。演变到最后，这一类公司的直销商目的不是要产品，目的是想办法找更多人，然后再告诉他找来的人再找更多的人，因为他的分成是一层一层的，所以大家疯狂的去找人。大家看到的是赚奖金的权力，而不是销售产品。这就导致了我们所谓的老鼠会会泛滥的原因。

　　当然我不知道今天来参加的各位，你们当中是不是也有存这样心态的人，我会比较乐观的人，今天会来参加这个论坛的人是想正派的经营，而不是走老鼠会的偏锋。做正派的经营，就是你有很好的产品，你想透过直销的管道来销售。我们两位政府官员都特别强调，那些不以销售产品为他的主要目的直销公司，都认为他是传销。所以你假如是正派经营的，你主要目的就是销售产品，这是一个基本原则。跟大家分享一下。

　　所以老鼠会或者是非法传销的成因，我这边列了几点，我想大家看一看可以了解，第一个就是人心贪婪希望快速致富。这种人心贪婪，我们可以说是大部分的人都有这样子的想法，因为大部分的人，尤其是我们亚洲人，我们中国人，昨天他们也在谈这个问题。为什么我们亚洲人、中国人在直销方面都比欧美国家做的好，就是有统计各国的营业额。我们看到前十大，日本、韩国、台湾，这些都是排名在前面的，反而那些欧洲国家直销已经做很久了，他们的营业额反而没有我们这么高。所以那个处长也跟我讨论，为什么亚洲人，或者中国人直销做的这么好。我告诉他一个可能的原因，就是我们中国人，或者我们亚洲人，一方面是比较勤快，另一方面是我们的家族观念比较重。我们的家族观念比较重的原因是我们都想要赚钱，然后要把这个财产留给我们的子孙，建立起你们家所谓的王国。我们想要把钱留给我们的子孙，然后我就告诉他，前一阵子，世界首富比尔盖茨把自己大部分的钱全部捐出来成立一个基金会，我们发现这样的例子很多的。欧美有很多人认为子孙要贫要富要靠他们，不要让他们觉得有老爸可靠。所以他们的财富很多不是交给他们的子孙，但是金钱大部分会捐出来。因此他们没有像我们这么勤快，也没有想赚钱留给他们的后代。这是原因之一。

　　想要赚钱是人性，但是你假如你太多贪婪，太过想要快速致富，就会让这些老鼠会有可乘之机。我想各位来这边的都做过直销，根据你的经验做直销是不是每一个人，当然少数人例外，是不是每个人都在半年之内赚很多钱，都可以在一年之内生活做很大的改善。我想少数人是有的。但是你假如每一个参加直销的人都是这样，我相信在座没有一个人会认同我的说法。这个数据也显示了，大概4%的人在直销业里面做的非常好，其他大部分人并没有做的非常好。我们从实际的观察也发现，做直销事实上是非常辛苦的。你想要往上升，你要忍受的打击，跟忍受的冷嘲热讽是非常多。在这种情况下，假如你不讲这些，你只是把4%的人赚的怎么快，怎么多，去宣传的话，你就想让那些想要加入的人抱着一个错误的期望。将来加入之后发现直销并不是那么好做，这时候他们的失望会更大，他们的反弹也会更大。所以这是第一个，我们觉得老鼠会和非法传销的原因之一，就是人心贪婪希望快速致富。供大家做参考。

　　第二个就是直销奖金制度被夸大滥用，主要的就是因为他们把拉人进来的奖金定的很高，这就是夸大滥用。假如你不是把拉人进来奖金定的很高，而是根据销售定奖金，这些老鼠会就没有经营的空间。一些正派的公司都没有制定这样，一个直销商加入之后再找人加入就给他很多的奖金，我相信公司没有这样的制度。所以必须让大家了解，直销要赚到奖金是需要销售产品之后才有奖金可以拿。那么的下线也是需要销售产品才可以帮你的忙。

　　第三个，就是不法之徒都是假直销之名敛财。像多层次传销，本来在台湾是一个合法的名词，在大陆就是因为这些非法的公司都叫传销，所以传销在大陆就像台湾的老鼠会一样，这是很遗憾的。

　　第四个，合法直销与非法传销很难区别，尤其是消费者，他很难区别你这家公司到底是合法还是非法，因为这两个的区别，就差那么一点点的。通常刚刚加入的时候，还没有机会检验到，他已经经济损失了。

　　第五点，因为老鼠会造成的直销的坏名称，学术界对直销的研究比值唯恐不及。所以我觉得研究直销业很孤单的，很高兴的看到北京大学成立了一个直销行业的研究中心，去年南京大学也成立了一个直销学术研究中心。我希望大陆的学校能够成立这样子的直销研究中心。但是成立这样的中心，通常是要靠外力的，学校不会主动成立这样的直销研究中心。只有我比较傻一点，没有人叫我成立直销研究中心，只是我觉得这个直销是值得研究的，好好做可以帮助直销业，可以帮很多人的。所以我就自己说我要成立直销中心，也是在很多的反对和困扰之下才勉强成立。所以我是成立之后再去找财源，比较辛苦。北京大学、南京大学是比较幸运的，已经有一些直销公司觉得没有学术界研究直销，对直销的正名，或者是对直销让社会大众理解是一个很大的挑战。所以就有直销公司他们去赞助北京大学成立直销研究中心，赞助南京大学成立直销研究中心。刚才我们的主持人说我们在座也有直销公司的一年营业额都是几十亿的，也许假如你们有这样子的远见，你们应该去想办法找一个名声不错的大学，跟他们的教授谈一谈，假如他们愿意的话，就资助他们也成立直销研究中心。大陆这么大，光是一个北京，一个南京涵盖面太小了，假如每个省都有一个代表性的大学，都成立一个直销研究中心。慢慢我们的直销就可以比较容易被大众所接受。所以这是第一点。

　　第二点，跟大家分析一下非法传销造成的影响。这些有一些很清楚的，但是有一些还是值得探讨的。第一个受骗民众金钱损失，这可能是最大的问题，各位可能更深入的了解，这些受骗的民众通常家庭经济都不是很好的。所以他是以为做直销可以帮他翻身，因此他是去左邻右舍到处借钱，借钱之后靠直销来翻身。结果发现这么困难，所以这些人有常在的压力，又被这些公司把他的钱骗走了，对社会大众的损害是更大的。所以这也是为什么政府对所谓的传销取缔的原因。再来一个就是社会经济会动荡不安，这个有两个层面，一个层面是这些借钱的人，因为他借钱来做直销，结果发现直销做不起来，就产生了负债的问题，他的生活产生问题。另外一个问题是这些非法的直销公司，他们这样子敛财的结果呢，让整个社会经济产生影响。最大的影响就是我们直销业，我们直销业假如没有这些非法的公司，大家觉得正派经营直销，会像现在这么困难吗？我觉得应该不会很困难。大家回想一下，1990年，雅芳公司第一个到大陆来做直销，然后一直到1994年，我听说在大陆开始有直销弊端。在这四年中在大陆做直销有没有这么困难，我觉得没有，因为大家都很欢迎。这是让你增加收入的机会，创业的机会。那时候你去找人直销的时候，没有人拒绝你，因为大家对直销没有成见，没有偏见。应该是很好做的。但是这些非法的传销公司，把直销的名声扫坏了。所以现在你做直销，我不知道在大陆是不是还那么容易，至少在台湾做直销不是很容易了，因为他认为直销就是老鼠会。这是很遗憾的，我们直销业本来可以蓬勃发展的，就是因为不良分子把我们搞砸了，也因此造成政府对直销负面的看法，这个我想各位都可以了解，可以体会到。整个政府从政府到地方，他们认为这个会造成很多问题。除了经济面的问题，还有很多问题。昨天很多问题都谈的非常热烈。至少目前为止政府对直销还是觉得不能够放手的，觉得一放手，这个国家就动荡不安的。这是那些老鼠会道路我们的不良环境。也造成学术界不愿意研究直销，这个我刚才也说过了。

　　更大的问题，就是这些正派经营的直销公司蒙受不白之冤，我要不断的跟消费者强调我是正派经营的。拿到牌照的企业可以很理直气壮的告诉大家，我是正派合法的，但是那些没有拿到牌照的企业怎么解释，这是一个很大的问题。

　　第三个，杜绝非法传销之道，第一个就是正派直销公司必须要团结合作，假如你认为你是正派经营的直销公司，你要把非法传销的公司当成你的敌人，当成对你的威胁。在这种情况下，虽然跟其他正派直销公司也是竞争者，但是因为大家在同一条船上，所以我们既竞争，又合作，我们要团结起来。今天和昨天一直在谈到直销行业协会的建立，是一个迫切的需要。那么一定要有一个这样的行业协会来整合正派经营的直销公司共同帮忙政府维护直销的市场秩序。因为光是靠政府的力量还是没有办法照顾到整个市场，只有在市场里面经营的公司对市场比较了解。我们这边也有台湾来的直销业代表就很清楚。他在经营直销的时候，市面上有哪些非法的，政府不一定也这样的资讯。所以我们要把非法传销的公司当成我们的敌人，要想办法制裁他们，我们市场秩序才有可能更块的稳定下来。第二个就是对非法传销建立预警制度。我们台湾有一个警察广播电台，有一个路况报道，就是开通一个免付费的电话，任何人在开车的时候，看到车祸，看到交通堵塞就可以跟交通电台报告，交通电台一确认了之后，就在电台上跟所有的人告诉他们，某一个地方现在发生车祸，所以交通堵塞，还没有到那个地方经过的人请你尽快改道，你就不用跑到那边塞半天。如果我们直销业有一个预警制度，看到哪家公司有老鼠会的嫌疑的话马上向这个平台报告，当然我不知道这个平台是由组织的，有了这样的通报，就可以赶快去调查，去了解。我想这样子对整个直销市场秩序的维护，应该有一些帮助。当然很多人会不会有很多的假警报，这当然是需要考虑的，也许有人看谁不顺眼，或者竞争对手，去检举他是老鼠会，让这个平台奔波劳力。这个信息的正确性是需要大家研究的。

　　第三个就是不要夸大直销致富的机会。如果我们不要夸大这种短期致富，不让老鼠会有这样发展的空间。第四个就是鼓励学术界进行直销的学术研究。只有当学术界对直销有更多的研究的时候，他们公正客观的说法才能够取信消费者，相信在座很多正派的公司，也曾经很努力的要告诉媒体，告诉消费者，我们是正派经营的公司，但是你有没有发现，你讲的话在消费者的眼中是所谓的老王卖瓜，但是假如是由公正客观的学术界来报道，跟媒体说明，媒体可能比较容易接受。直销公司跟媒体说，你跟社会大众说某某是正派的直销公司，媒体不会跟你登的。如果在某一些学术研讨会，这些专家教授举的例子，可能比较容易让人接受的。昨天和今天的会上有记者问的问题，直销公司的产品价格为什么很难认定。海文副校长说不光是直销产品，其他公司的产品也是一样的，你怎么知道这个产品的价格是高还是低呢，这个是由市场来的，定100块卖不出去就定80块看看，这都是一个供需的问题。由这个告诉大家说，由学术界出面做直销的研究会帮直销界很多的忙。

　　再来一个就是去推动校园直销论坛，政府官员很担心大学生被直销挖去做直销商，所以他们规定学生不可以做直销。我们认为学生不可以做直销，但是当学生的时候就要先去了解什么是正派的直销，什么是非法的直销。先有一个了解。学生时代是最好的学习机会，所以我们要在学校里办校园直销论坛，让了解直销的教授讲课，让这些学生听。在欧美的论坛还有业界参加的，我觉得在大陆有业界参加肯定政府会参与的。所以现在纯粹是学术界开学术研讨会。再一个在大陆直销公司应该常常跟这些主管机关有很好的互动。

　　最后一个就是借助媒体教导民众分辨非法传销之道。也就是说我们必须帮这些媒体开一门课，这些媒体记者和主管来上课，了解什么是正派的，什么是非法的，他们将来在报道的时候，有一个正确的报道。

　　以上是我的一些看法，跟大家分享，希望能够因此帮大陆的直销市场更快的稳定，然后更快的发展到我们所谓的多层奖金计酬的多层次直销制度，谢谢大家。