直销领导人的五项修炼（下）

团队学习——学习力决定成败
案例四：最好的学习场所是在家里
       甲团队是某大型营养食品企业的经销商组织，面对直销立法，他们改变经营策略，采用中心会场加家庭聚会的模式。他们注册了公司实体，开展有独立营收的培训业务。在中心会场，课程与直销关系不大，主要作用是树立良好的外界形象。而发展组织主要靠家庭聚会。
       为了更好的开展业务，他们开发了完善的家庭聚会模块，强化了新老朋友一对一沟通的能力。对于新人，首先要学习的就是二次集会的法则。并且，团队每月都举行一次大型的演讲会，拉动新人进场。因为培训到位，整个组织发展的非常快。
    分析：没有家庭聚会就没有消费获利
    正如我在前面谈到的，未来直销的主流一定是消费获利。消费获利是通过组织一大批消费者，让他们在无过重负担的情况下持续消费，从而为领导人带来巨大利润。这里有两个关键点：一个是无过重负担，一个是持续。前者要求消费者有足够的消费能力。并不是说经济状况不好就不能做这个生意，而是业绩很好的组织里总有一批持续消费的人。至于经销商，应该按照“最低资金门槛进场”的原则，快速的发展组织，让业绩压力由更多的消费者分摊，从而维持团队稳定。持续的意义也很重大。如果某地并没有非常多的高收入者，那么只要持续不断的发展新人，让他们小额资金进场，刺激重复消费，也可以产生稳定的业绩。领导人必须明白，系统所有培训的目的只有一个：让消费者持续消费，不是拉人囤货。请注意：让伙伴通过消费产品而获得好处，这是最终目标！而谈这些最好的场合就是家里。
家庭聚会要像中心会场一样开吗？不见得。很多领导人依赖中心会场，认为只有中心才能拉动销售。其实家庭聚会提升了伙伴一对一的能力，这是整个组织稳定的基石。家庭聚会培养的是面谈技能，中心会场噪音太多，完全可以取消，或者像案例中那样，变成系统和外界的一个接触面，树立良好的商业形象。
       规避：二次集会的原则
       二次集会是系统运做中的最有代表性的技巧，仅此一项，熟练掌握后都可以让你身价千万。在直销中，团队学习的根本就是通过二次集会，发现并训练独立领导人。
       首先，U就是你，你是一个独立领导人。现在你开始工作，推荐了5个前排。然后，你找到一个最积极的A作为深度的开始。
       注意：你需要用最快的速度为她做启动。从第一次集会到第二次集会的时间越短越好！
       启动后，你获得了A的名单，就帮助她推荐新人。方法是利用工具，做ABC工作。这样，即使A并非最优秀，只找到了B。那么这个时间也不会太长。赶快为B做启动！而B的能力也不强，只找了C1和C2。好，启动后就开始挑选顾客。C1怎么样？似乎不是很积极。那么看C2？C2很积极，找到了D。太好了。把C1给系统来带，你在C2那里工作。迅速为D做启动。D是一个优秀的领导人，很快就独立运作了。你要做的事情就是教会她也像你一样工作。没有多久，她就会用同样的方法找到独立领导人E和F。当一条线上有三个领导人的时候，这条线就可以独立运作了。（如图）
       系统每两周都有一次较大规模的新人启动训练（NDO）。这样可以把所有的人都带动起来。

系统化思考——差异化市场的整合行销
案例五：系统不是炒做，告别一锅粥系统。
     随着国家对这个行业再次放开，各种力量纷纷进入，很多人打着“系统”的旗号炒作。这里列举伪系统的三大特征，希望大家可以参考：
     特征一：利益主体不明确，赢利模式不清晰，合作关系不紧密。所谓利益主体，就是在这个商业模式里，什么人或组织与你有利益关系。所谓赢利模式，就是靠什么赚钱，赚到这些钱靠什么要素。所谓合作关系，就是如何建立共同利益实现企业的稳定发展。
      特征二：照抄一些美国经销商的课程和工具，没有自主开发课程的能力，偏偏以“系统”相称。有的所谓名人把一套固定版本的课程讲了近十年不变，这除了说明其知识无力更新之外什么都不能说明。有个“系统”把美国经销商的课程和工作原版照搬，自身没有能力形成智囊来开发新的课程，这都说明其独立性并不存在。一个没有独立的企业也敢叫“系统”？
      特征三：注册一家空壳公司，没有非直销的业务部分，以为只要人多就算有了“系统”。这是最常见的特征。但请注意，不是有了非直销的业务就是系统了。这个业务的赢利状况如何？谁在参与经营？会有多大前景？这些都是需要考虑的。
     “我不会购买这家公司的产品，我来只是听课学习。”张先生说。当人们纷纷涌进某个“系统”的会场，但该系统却没有因此而赚到很多钱。这个“系统”在中国发展多年，却一直没有属于自己的第二事业。而很多人曾经快速地获得巨大的团队，然后快速的消失掉——他们团队的发展来自收编本公司的其他经销商。
     分析：系统企业化是直销团队发展的必由之路
     在进入这个问题之前，我们还是先看看什么是系统。
     系统到底是什么呢？系统，就是一个企业，是一个以营销为导向的企业，掌握了市场运作中最重要的资源，也就是渠道资源。作为一个成功企业，它就一定遵循成功企业的四层次模型。最上面是Mission，也就是宗旨；然后是Culture，文化；接着是Structure，结构；最下面是Activity,也就是行为。