领导人的复制与训练

编者按：如何复制和训练领导人，使团队快速膨胀？为了达到快速的结果，必须规避复制环节中的三大陷阱；如果不加以规避，将产生灾难性的后果。下面精选了三个典型案例：第一是市场开发中的陷阱，如何达到快与稳的结合；第二是中心运作中的陷阱，如何消除复制中的杂音；第三是系统培训中的陷阱，如何防止培训一流却没有业绩。本文通过案例分析，提供了领导人复制与训练的高效方案，供读者参考。

案例一：市场开发中的陷阱——“死”在宽度上

      T先生是业内名人，很擅长通过媒体造势，快速开发前期市场。因为具有很高的影响力，所以总是可以找到很多前排，尤其是那些不知道怎么运作市场的新人。加上T先生对宽度相当迷恋，所以号称有70个前排，蔚为壮观。很多人进场后才发现，根本无法得到推荐人的助力。在培训方面，因为推荐人全国巡回，无暇培训新人。在启动方面，新人都寄希望于T先生到场后会议启动，却因为他的前排太多，无奈只能在等待中消失。

      分析：广开前排的优势是可以迅速建立影响力，缺点是，这种做法无法复制；就算可以复制，没有多久，人脉就枯竭了。依靠开发陌生市场来维持业绩，是非常不明智的。尤其是把开市场做为这个业务运作的核心观念，那将是大错特错。MLM的精髓不是做宽，而是做深；不是做快，而是做久。学过数学都知道，没有深度，就没有稳定；做不长久，倍增就不过是个虚构。广开前排，而这里面有多少是独立领导人呢？这个生意是讲究复制的，如果他们不幸也去做宽度了，怎么办？谁来做深度？就算做了深度，紧密的个人关系有没有？如果没有紧密的个人关系，这个业务可能长久吗？要知道，紧密的个人关系比这个业务本身还重要。

      规避：客观的说，经销商的系统是建立在供应商提供的奖金制度上的，什么样的奖金制度就造就出什么样的经销商系统。在某个公司的成功不代表在另外一家公司的成功，因为操作方式会有巨大差别。当今趋势，消费获利已成为主流，那么奖励做深度的制度才是好制度。因为我们都知道，没有足够的经销商，任何业绩都是虚构。虽然双轨在深度上有绝对优势，但遗憾的是立法一定会限制代数奖，结果是欲行必改，一改必败。不管什么制度，会做深度的领导人才是赢家。那么怎样规避开发中的陷阱，做好深度呢？这里，我要讲的是，你需要复制谁。

      第一、底部点火。我们都知道，安利经销商组织里最成功的耶格系统，就是崇尚做深度，这也是他40年不败的秘诀。在运作过程中，领导人会盯紧最下面的新人，让他启动并产生业绩，促使整条线产生动势。当然，我们要用一些工具来筛选这些新人，去启动和复制他们中的领导人。

      第二、中间复制。在通讯行业，一个信号如果可以在传输的过程中得到中继，就意味着这个信号可以传的更远。同样，你需要在你的组织里找到领导人，并且盯住他们，你的能力就会复制下去，你在自己的深度上多了一个自己。记住，他们需要你亲自带他们，而不是仅仅的工具支持。

      第三、制度杠杆。不是所有制度都可以使用制度杠杆。在有的制度里，比如安利，如果你有三个部门业绩合格，即使你毫无个人业绩，仍然有收入。但有的却不同，你需要有一定的业绩才能拿到领导奖。有业绩才意味着你在做领导人该做的工作，不管是销售还是消费。你可以利用这些制度。

案例二：中心运作中的陷阱——“死”在噪音上

      甲中心会场在长沙市的运作是这样的：每次会议都会有很多新人听课，气氛热烈，课程内容是成功分享为主。团队伙伴都通过会议来锁定新人，促成销售或者进场。但不久问题就出现了。很多其他公司的人员到会场听课，并且大量留名单，在离开后骚扰团队发展。乙中心会场则不同。这里的课程安排的颇有档次，甚至通过第三方媒体推广讲师课程，课程收费，每次课程的邀约人数有限制，会场的纪律也非常规范，不允许互相留电话号码。乙中心会场一直没有出现问题。

      分析：中心运作是一种古老而有效的运作方式，但只适用于特定的环境。中心的作用有三方面：第一是对外展示团队实力，第二对内复制领导人，第三是增加团队凝聚力。但它的缺陷很明显，首先是大混线，业务互相干扰，甚至出现一人转线，许多人消失的情况。然后是人员复杂，房租等运营成本高，氛围不恰当则容易让新人有抵触情绪。最后就是复制效率低下。试想，一节课程即使有标准课件，复制也不是容易的事情，听很多遍相同的课程而不厌倦，更不是一件容易的事情。

      规避：从趋势上看，中心运作必将走向没落。因为无固定地点，无固定讲师的消费者自治模式将成为MLM的主流。中心运作成本高，复制效率低，远远没有家庭聚会更具优势，而且，家庭聚会上的噪音要低的多。中心的噪音主要有内部和外部两种。内部是旁线干扰，重要的生意指标人人皆知，很容易被对手了解并针对性打击。外部是其他公司的人去挖人抢线，造成动荡。那么如何规避这些问题呢？这里，我要讲的是，如何通过中心复制领导人。

      第一步，制订关键话术的标准版本，并让每一个想成为领导人的伙伴学习。这些话术包括：开场台词、讲师推崇台词、结束台词、注意事项的声明等。课程一样需要标准版本。关键话术的标准版本应该由专业人士制订，因为要复制下去，所以非常重要。

      第二步，考核讲师及主持人。不是任何人都可以讲课的。如果讲课不幸成为最高的荣誉，那么这个团队就出了问题。因为培训陷阱更美丽更危险，下面我会讲到。你必须用一种方式来过滤掉那些把精力放在讲课而不是业绩上的人，你知道该怎么办。你需要一个标准。

      第三步，让那些真正的领导人去讲课。讲课可以扩大自己的影响力，但问题是，如果在台下沟通太少，那么讲的再好也没有意义，或者是，根本就是言之无物。你的课程和这个业务结合紧密吗？是不是太紧密了，让人觉得厌烦？你需要注意课程内容。

案例三：系统培训中的陷阱——“死”在培训上

      某知名经销商系统在W市的运作日渐火暴，许多人前往学习，包括了不同直销公司的各种人。奇怪的是，该系统的业绩却少的可怜，很多领导人连基本的生活都无法维持，做了一段全职直销后又转入其它行当。而这些领导人各个都拥有不下30人的网络。毫无疑问，这个系统的培训非常好，工具齐全，可是业绩却一直无法上涨。但最高的领导人似乎并不担心，因为他认为这是一件好事情。

      分析：直销离开培训，就象船离开了水。但是不是水越多越好呢？水可载舟，亦可覆舟，做直销是必须有经济回报的，这是很现实的问题。问题是，什么样的收益模式决定了什么样的操作风格，培训好并不等于没有钱赚。培训的背后，是工具销售的庞大市场，这个收入比直销收入还高！问题又出来了，谁可以拿到这些钱？是经销商吗？不。是工具的制作者，不管这个工具是磁带还是书籍。原来不在职收入的来源在这里，但这个收入是不能进入你的口袋的。如果一个系统的培训非常完善了，意味这个市场已经成熟了。成熟的市场，你能超过那些比你先加入的人吗？

      规避：培训是MLM的根本。老耶格的智慧在于，他发现培训是一个比MLM更赚钱的行当。而且系统的培训可以稳定市场，比如在北美，安利的晚期市场被耶格系统占据了几近全部。培训的精髓无非是基于这个原理，除了经销商，没有人会对一件过时的产品保持几十年的忠诚。那么培训到底是要培训什么？培训对产品的热爱吗？不，这需要提倡和强调，但你无权干涉他人的选择。培训对组织的忠诚？不，人们只是加入一个行销计划而不是一个组织。培训的核心永远是造成赢利。你的钱在哪里，你的心就在哪里。这里，我要讲的是，你应该怎样培训。

      第一，市场早期，你需要开网络，你的钱多数来自网络收入。你应该把如何增员的模式复制下去。你要找一些有人脉有能量的人，让他们参与你的计划。这些人也会带来比较高的业绩。通过一对一沟通，你可以考核你的伙伴，让他们迅速提升。记住，这个时候要简单、易学、易教、易复制。你需要制订一个培训计划，安排好模块，越简单越好，在家庭聚会上考核过关。

      第二，市场中期，你需要做网络。这个时候的培训可以增加内容，提供质量。你会变的具有一定的影响力，你应该挑选你需要培训的人，为他们定一个门槛和培训方案。关键是，你在这个时候要贯彻你的正确思想。

      第三，市场晚期，你需要稳网络。这个阶段的领导人，应该学会找到组织里最优秀的分子，和他们建立紧密的个人关系。你需要写书了，或者出光盘，你需要第三方来证明你的成就。你组织的稳定性决定于你为这个组织提供了什么思想。如果你的最下级的伙伴做的很辛苦，你就危险了。不要以为你会稳如泰山，没有让伙伴有确实的收益，一切都只是沙滩上的城堡。

      通过上述案例分析，我们知道了在复制领导人的过程中，一定要明白对象、方法、重点、时机、场合。当然，你必须是一个领导人，因为这是复制的前提。

      作者： 王东承 时间：2006-11-24　　（发表于《中国直销》第12期）