中国直销网 中国直销网
当前位置:首页 > 行业研究行业研讨>> 正文

直销倒爷生存实录

发布: 2007-03-02 00:00:00    作者: 陈巧利   来源:  

  文/本刊记者 陈巧利

  来源:中国直销

  直销倒爷是从什么时候开始的,无从考证。不过,最初的直销倒爷绝大多数却是因为直销事业无法继续,但为了销售存货而被迫走上低价倒货这条路的。随着直销产业的扩大,直销倒爷这个特殊的群体(倒爷群体关系详见右页链接)也开始发展壮大起来,并引起了包括众多直销企业在内的行业人士的关注。

  进货与销货

  王先生是从2004年开始做直销倒爷的,主要以零售低价货为主。王开始倒货时,前辈们已经基本形成了走货套路,他仅仅是依葫芦画瓢,一个月却能倒上几万或者几十万的货,不过也有几个月都不能出货的情况。

  王先生告诉记者,倒爷赚不赚钱以及赚钱的多少,与进货渠道有很大的关系。

  一开始,王先生和其他“零售商”主要通过两种渠道进货:一是从“囤货人”手里进;一种就是从“层级代理人”那里进。最初,两种渠道的进价差别不大,大约3、4折。随着“层级代理人”的代理层数增多,而每层都要抽取一定折扣,王先生从“层级代理人”进货的价格已经和公司销售出来的价格几乎持平,因此没有了利润空间,这种进货渠道已被大多数直销倒爷所放弃。

  曾给王先生供货的一位“层级代理人”,因为失去了低价货本来的价格优势,为避免造成二次囤货,居然效仿如新的“咖啡厅”,在成都开起了茶馆。只要购买他的货,便可成为茶楼会员,免费在茶楼里谈单、做货。

  倒爷们的销货形式同样五花八门。曾经一个倒货人,居然像摆地摊一样,把收购的低价货有针对性地摆在一知名直销公司门口大势叫卖,折扣5折以下。据说此人在一个多小时里,居然卖了几万元的产品!

  “我们什么产品都倒,甚至安利的一款空稀释瓶都倒过。”谈到低价货的产品类别时,倒爷老骆这样告诉记者。“不过现在我们倒的货一般为耐用品和价格昂贵的产品。”

  据记者调查,目前市面上通行的低价货一般都是做得比较红火的大公司产品。倒爷们告诉记者,因为这些产品囤货很多,而且产品质量口碑比较好,因此经营起来不用费力去解释产品,只管谈折扣即可,省事又赚钱。

  中介也赚钱

  “零售商”们还有一种赚钱方式,就是偶尔也像“普通出货人”一样做些中介业务。

  “普通出货人”一般情况下没有固定顾客,因此不零售,他们直接从囤货人或高阶那里低价收购产品,然后直接卖给“零售商”或“层级代理人”,就相当于传统的批发商。

  而“零售商”因为职业关系,要接触到各类囤货人和直销高阶,碰到上十万、上百万的大宗货也是常有的事。但这些“零售商”往往没有足够的资金收购,即使收购了,在短期内也不能消化,这时他们往往就会把这批货介绍给有消化能力的“层级代理人”,然后收取一定的返点费。

  寄生之困

  由于大量的低价货已经开始对直销员和直销公司的利益产生冲击,在这种情况下,低价货似乎正在变成直销业人人喊打的过街老鼠,直销倒爷的生存境况也日渐困难。“现在的做货人,专业性越来越强,而且对于资金、人脉、客户管理、服务意识等各方面的要求都越来越高了。现在能力低的做货人基本被淘汰出局了,接下来的竞争将更激烈。”王先生很感慨。

  1.公司打压

  “目前,整个业界都在打击低价货,所有公司都在整顿。”一位长期抵制低价货的某公司高阶直销员告诉记者。“由于公司的政策,最大限制地抑制了囤货冲级别的可能,因此直接造成低价货源紧张,从而引发价格上浮。低价货失去了价格优势,倒爷还有生存空间吗?另外,公司更换产品包装的频率也制约着倒爷的销售。消费者有追新消费的心理,公司往往是换了下包装瓶的样式或容量,消费者却以为换代升级了,对于倒爷手里的旧包装就不屑一顾,这就难为了倒货的人。”

  “虽然倒货不会像以前那样张狂了,但不会消失。我就知道有部分人只帮人卖小量的囤货。如果有人要买,这些倒货人就去囤货人那里取货。他们专门挖直销人的固定消费顾客,我们非常痛恨,也积极抵制。我们不会坐以待毙,我们有很多应对的方法。”该高阶直销员毫不掩饰对直销倒爷的鄙视。

  记者在调查中发现,很多直销倒爷,本身就是某个公司的直销员。他们也很担心倒低价货的行为被公司发现,因为一旦被发现,就将被除名。

  2.从业人员、服务对象的自身矛盾

  由于倒爷们、尤其是以零售为主的倒爷们几乎不主动开发新客户,低价产品都是销售给正在运作的一些直销人的老顾客,这就很容易引起直销人员的强烈愤怒,从而引发矛盾和销售困难。而且还可能出现几个倒爷销货给同一个客户的情况,这时倒爷间也会打价格战。

  3.物流、诚信等其他因素

  物流因素更多的是针对“网商”。“网商”的进货和发货主要以异地为主,因此存在时间差的弊端。常常有客户等不及而直接在当地“零售商”那里购买的情况,这对“网商”非常不利。物流成本也在一定程度上制约着“网商”的发展。譬如某公司的洗衣液60元一瓶,如果采用快递发货,这个1公升的产品至少要15元的快递费,就算5折销售,30+15元,也就需要购买者支付45元(7.5折),价格优势自然消失。网商要降低成本,只有进更低价的货,但超低价货极有可能是即将过保质期的产品,因此产品质量也是令购卖者头痛的一个问题。如果网络诚信不得到有效解决,直销“网商”同样日子难过。

  4.被传销份子利用

  倒爷收货会审核货品的真假,但销货则只管销出,不管购买者的身份,因此有时会把一些产品卖给传销头子,从而引发不良竞争和损害公司形象,因此更让公司和直销人憎恨。很多假天狮组织里流通着天狮公司的正规产品,或许就有些出自这种渠道。

  不过,站在消费者的角度,低价销售的产品似乎还原了直销产品的真实价值。一些消费者也证明,在没有低价货前,自己从不使用价格昂贵的直销产品,并且明确表示,如果产品不打折就不再使用。某种意义上讲,低价货的品质是实在的,歪公司的歪产品在低价货市场根本无法流通,低价的直销产品做大了消费市场这块蛋糕。因此,对于低价货,对于直销倒爷,我们是否可以考虑“宜疏不宜堵”的政策呢?

今日新闻头条
我也说两句
验证码:    
已有评论 0 条 查看全部回复
全搜索

站内最新

直销资讯 直销研究

最新文章

直销公司 直销人才

相关·文章

教育培训 健康美容

热点·文章

直销家园 直销论坛

推荐·文章

人才首页 我要加入

直销·人才