直销能否成为中国保健品企业的救命稻草

    1、对中国直销法规的解读 

　　答：直销是在国内地下传销屡禁不止，国外直销企业和产品越来越多的背景下的形势下出台的，这部法律对于规范直销企业的行为，规范直销员的行为，保护直销企业和直销人员的利益，保护消费者的利益都是具有重大意义的，对于中国直销创业的健康发展都有重大意义，但是由于国内直销起步晚，人们对直销认识有所偏颇，仅靠一步法律，而且是在教育传播不是很到位的现况下，解决直销所有的问题是不现实的。但有总比没有好！ 

　　2、对于获得直销牌照的10多个厂家，业内议论颇多。比如，蚁力神，认为比较其他企业，该企业似乎实力并不够。　 

　　答：据闻在日本，保健品直销份额占到保健品销售总额的70%。西方国家发展的趋势是商超－OTC－直销。 

　　我个人觉得，想进入直销产业的企业很多，但国家审批部门肯定是经过详细论证才发牌照的，但由于国家有关部门对于申请牌照企业不可能全部了解的非常深，牌照先发后法，发或者不发牌照，一定尤其政策、法律原则，不容我们猜测臆断。要说实力，我个人的看法是直销一定是大企业玩的游戏，必须有足够的资金实力、管理能力、产品研发能力。其中产品体系的独一无二是其保证，这样的条件，中国具备资格的不多，但前期完全可以放宽准入标准，扶持民族直销企业，只要这些直销企业不骗人，守法经营即可。 

　　最先拿到牌照的８家企业中，内外资各一半。其中雅芳（中国）有限公司、如新（中国）日用保健品有限公司都是已经早在市场上成名的企业，都有较强实力和产品线支持。其它两家较少耳闻。国内四家企业是：诊奥集团股份有限公司、以前在各地就是以专柜和专卖店为主的营销模式对直销应该有一定的经验中脉则以会议营销高手示人，应该也是有实力的企业，其它两家企业同样不是很出名，但其背后的财团和投资者不得而知，也许财力雄厚，但最少没有听其有很好的产品组合。 

　　我个人认为，中国企业做保健品直销基本都不具备资格，主要原因是产品的研发上没有优势，没有博士专家型研发队伍、没有系列产品、没有自己独家产品、产品同质化非常严重、产品质量没有保证等问题。 

　　3、 以前一直做直销的企业，运作将如何？利与弊分析 

　　答、公开发牌照，可以光明正大的经营，对这些企业是利好消息，运作的方式应该是： 

　　·诚信为先，守法经营。对分支机构、人员、产品质量管理方式、服务方式都应该讲求诚信，以挽回以往直销、传销、多层次直销等在广大消费者心目中的负面影响，因为总体来说，直销的负面印象大于正面印象。 

　　·稳步发展，夯实基础。就是不能夸张太快，因为中国具备直销素质的业务员还没有，需要慢慢培养，逐步淘汰，管理也要在营销发展过程中提高和解决问题，因为中国的诚信机制还未建立，不想欧美大家都已经很讲诚信了。 

　　·广范传播，树立现象。由于刚刚开始正式立法，认可，因此需要比较大的投入进行大众媒体传播，抢先进入消费者的头脑，降低地面人员在直销过程中的难度，让公众快速认识。 

　　·店铺支持，稳定人心。在一个地方必须有几家店铺，中国人的心理是跑了和尚跑不了庙，因此以店铺为依托，开展义务的可信度就高多了。 

　　·产品为本，逐步推出。直销的产品必须疗效和差异性都强于在传播连锁药店和化妆品店买到的东西，同时要独一无二，否则，消费者为什么要接受直销。更不能同一个产品改换包装与规格就直销和一般店铺销售并行，这绝对是短视行为。直销的店铺主要是展示、现象、服务的功能。 

　　4、 传统转型为直销企业，将如何运作。利与弊。 

　　答：对于转型的企业来说，除了以上运作要注意外，还要注意： 

　　a) 把原来的产品彻底从市场上清理掉，不能给消费者有所比较。 

　　b) 注重研发和引进系列产品。这是根本。 

　　c) 注重培训和培养人才，直销和保险一样是人才的事业，既需要单兵作战，又需要团队培养。没有人财，或者人员管理混乱，就会是自掘坟墓。 

　　5、企业转型作直销后将会出现的问题 

　　答：预计将会出现一下问题 

　　·产品没有特色和不具备相应的品质与效果，引起消费者质疑。 

　　·缺乏研发能力，产品不能形成系列。 

　　·企业没有相应的人力资源储备，整个营运管理跟不上。 

　　·个别企业管理混乱，或者出现诚信缺失现象，导致消费者投诉与不满。 

　　6、政府对直销的监管状况 

　　答：短期内将会是监管乏力，这是由于政府人力和财力的局限问题，不是政府不想监管，另外还有直销是新兴产业，政府监管部门也缺乏管理经验，暂时出现监管不到位是必然的。 

　　7、传统药企转型作直销的问题分析。 

　　答：直销不是闹者玩的，是企业战略转型，一个企业在一段时间内只能作一件事，因此不可与传统有效模式兼顾，不可能既作传统销售又作直销，这涉计企业人、财、物等资源的投入方向问题，也涉及管理体系转型问题。 

　　我感觉国内企业在产品研发和品质控制方面还处在产业链的低端，基本都不具备直销所需的产品结构和产品品质。此外可能大家都想一窝蜂上直销，很快把直销名声作得象传销一样臭。