北美第一开发集团总裁关德园：直销行业与和谐发展的关系

　　各位领导、各位专家、各位朋友： 

　　昨天和今天各位专家的讲演让我学习到很多有关直销的知识。我作为本次论坛的最末一个发言，仅就《直销行业与和谐发展的关系》向各位汇报一些肤浅的心得和体会，并希望能为本次论坛的第五部分主题，直销及其对社会影响的讨论抛砖引玉。 

　　中共十六届六中全会重点提出了要按照“民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处”的总要求，来加强构建社会主义和谐社会。和谐发展是一种有秩序的动态，和谐发展观是对立统一、一分为二辩证法的实际应用。在改革开放的实践中，多种元素的磨合砥砺，让人与人、人与自然在秩序的协调下不断取得螺旋式向前的和谐发展，有高有低的发展，但是是往前的。 

　　而人民大众的衣食住行则是决定社会和谐的重要元素。公平交易和市场经济的健康发展更是人民大众生活权益的基本保障，因此，与民生密切相关的市场营销就与社会的和谐发展有着最为直接的关联。为了叙述的连贯，请允许我重复地对直销作出以下简述。 

　　一般的营销表现为厂家经过进出口商，经过代理商，经过批发商，经过零售商到消费者手里。直销表现为很简单了，从厂家，通过直销直接到消费者手里，直销的种类则包括人员销售、邮购行销、媒体行销、自动贩卖。我今天主要讨论的是人员直销与社会和谐发展的关系。 

　　为了叙述直销与社会的关系，需要重复的回顾直销在中国的经历，虽然已经说过了，我想还是再重复一下。上世纪八十面前末有一家日本卖磁性保健床垫的公司在没有取得直销许可的情况下在我国开始了直销业务。1990年11月开始，包括雅芳、安利等多家外商直销公司开始在中国登记，注册，并展开了直销业务。随后，伴随着一个幽灵，金字塔非法传销悄然而至，各地陆续出现的非法传销商的非法传销活动，给社会治安带来不稳定因素。从1994年开始，我国政府针对日益猖獗的非法传销活动陆续发布了一系列规定和文件，也是我的看法，回顾这些规定和文件，表现了政府的执政责任和及时跟进的积极态度，但也暴露了被动意义上治理整顿的滞后习惯，昨天王教授也谈到这一点。底下这一篇就不念了，因为它是从1994年开始，整整经历15年的历程，中国政府与2005年颁布了直销管理条例和禁止传销条例，两个条例的实施对构建和谐社会，打击非法传销，规范直销行业的有序发展是具有积极意义的。直销在中国存在和发展的15年也是对肆虐危害社会的非法传销进行不断打击的15年，15年来非法传销泛滥成灾，仅举涉案金额较大的，涉案人员较多的，造成严重影响和恶果约有以下五、六十件，时间的关系我在这儿就不一一介绍了，这些事情在网上都能看到。 

　　其中以碟贝雷传销案最为典型，其涉案者多达50余万人，涉案金额有20亿人民币之巨，犯罪嫌疑人遍布全国30多个城市，是比较严重的非法传销案。在碟贝雷案中，传销的组织者大多是初中或高中毕业，学历最高的也不过大专毕业，然而却拥有非常厉害的军师，一名计算机博士后为其设计了传销网络操作程序，非法传销活动被插上了高科技的翅膀，利用这套操作程序，非法传销网络在黑龙江、内蒙古、河北、河南等14个省区迅速建立起来。 

　　碟贝雷非法传销的A级传销人员，拥有293名以上的下线，所谓的业绩也只是拉人头而已，即使有少量的产品，那也是用来装样子骗人的。一般非法传销人员从来就见不到产品，被集中起来住宿，不能随意离开，传销头目却独立居住并有转移的条件，而且，传销窝点选址特别能便利犯罪分子的出逃。肆虐疯狂的非法传销利用人心思富，一夜暴富的浮躁，进行无节制的煽动，进行邪教式的洗脑，导致了一幕幕人间悲剧。非法传销与正常的直销是有着根本区别的，不久前商务部、国家工商总局根据直销管理条例和禁止传销条例的原则，先后批准颁发给雅芳，安利等数家直销企业以正式的直销牌照。在这里有必要对正常的直销与非法的传销作出区别对照。 

    合法直销，它是以销售产品、服务最终消费者为宗旨；非法传销，以拉人头、赚取入门费为宗旨；合法直销是一个公平合理多劳多得的事业机会；非法传销是一个意在非法敛财的骗局；合法直销没有什么投资要求；非法传销加入时必须交纳入门费；合法直销产品在规定时间可以退换；非法传销无法退货；合法直销注重产品质量和销售，物有所值；非法传销质量粗糙，物非所值；合法直销奖金按产品销售额计算；非法传销奖金按加入次序或人头来计算。我认为这就是合法直销与非法传销的最根本区别。

    合法的直销，向社会提供了一定的灵活就业机会，向一部分人提供了脱贫致富的条件，有利于市场经济的健康发展，对构建和谐社会具有一定的积极意义。非法传销犯罪的泛滥对社会民生、对市场经济、对社会稳定、对和谐发展都起到了极其严重的破坏作用，同时它对合法的直销行业也起到了巨大的破坏作用。非法传销犯罪的泛滥我认为它是钻了法治不健全、管理部门疏漏、管理水平低下和管理能力欠缺的空子，对非法传销的打击是属于工商、公安和司法打击欺诈犯罪的范畴。  

　　但是不论非法传销活动有多么猖獗，对其滋生、泛滥的抵制，从根本上则需要通过完善健全法规、提高管理者的水平，并通过社会教育来完成。不应当通过限制合法直销达到抵制非法传销的目的，二者是有根本区别的。然而危害社会稳定和人民利益的非法传销犯罪却与合法直销企业的违规有时候会经常同时出现，非法传销是故意的经济犯罪或刑事犯罪行为，而合法直销企业违规表现了企业利益、企业管理、企业文化、企业自律、直销员素质等与现行法规的冲突。对合法直销企业的违规，我认为可以从几个主要方面进行判断：产品质量是否达标、利润空间是否过大、直销员招募是否符合规定、有无健全的退货制度、直销员是否存在不切实际的促销宣传、大型聚会营销活动是否经过了备案批准等等。合法直销企业的违规虽然与非法传销犯罪的性质不同，但同样会对社会稳定、对人民利益造成危害，并极易被非法传销分子所利用，因此加强管理也是构建和谐社会的当务要求。  

　　从客观角度思考，合法直销企业的违规既表现了与现行法规的利益冲突，是否也会在一定程度上体现了改革开放实践中多种元素的磨合砥砺，以及经济基础与上层建筑的某种互动呢？以下是我自己的看法。 

　　直销管理条例对直销行业的基本核心规范有这样的阐述，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。在禁止传销条例中对非法传销有三款定义，第一款和第二款对经营者和组织者以发展人员的人数并收取入门费的方式谋取非法暴利的非法传销特征做了准确的表述。第三款中有如下的定义，组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人加入，形成下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，谋取暴利利益的。 

　　以上定义，忽略了直销员以自己的社会资源提供间接促销或者相关的促销服务来享有按劳取酬的权利，这样的定义限制了直销人员的积极性，令直销业不同于传统商业的激励优势的存在。立法者主观上是考虑管理的需要，根据对非法传销失控的形势，本着对直销业渐进开放的原则，而限定单层次直销模式，但是却不必把在国际上占95%以上的国家所实施的多层次团队计酬这一商业形式定义为非法传销，这个形式本身没错，不必把这个形式定义为非法传销，这个逻辑上有问题。如果以如下文字界定非法传销，我认为应当会比较准确，下面是我的一个定义。 

　　未经政府登记注册的，没有生产能力和经营场所的组织者，以低劣产品和暴利在营销活动中招募人员，收取入门费，且不设立有保障的退货制度，并对参加者以其直接或间接通过发展人头来计算和提取报酬，或者给予其他经济利益的，或假借推销商品之名实施其他不法犯罪活动的，视为非法传销，这是我的定义。 

　　立法者在条例中可以规定，根据我国社会经济发展的现状，直销业者在未获得政府批准的前提下不得采取多层次团队计酬的运营方式，这样定义既根据管理者的需要限制了多层次团队计酬，对当前打击遏阻非法传销犯罪提供了一定的方便，又不在条款中去否定多层次团队计酬这一客观存在的商业运作形式。 

　　客观上多层形式的存在与我们主观上采取或不采取，两者并不存在判断事物定义的正确的逻辑关系，就好象上飞机不准带刀具，但你不能因此而制订对刀具全面否定的定义一样。多层网络具有普遍的意义，政府的政策是经由一级级贯彻执行下去的，部，厅，局，司，处，一级级传递下去，战争的部署是经由部队的层层建制进行指挥的，就是传统的商品销售也是要经过进出口商，大盘商，批发商，代理商，经销商，大大小小零售商等多层网络和利益驱动，才能进入社会市场。直销业的直销方式则力求省略中间商环节的庞大成本，经由直销员将产品送到用户手里，但也仍旧要依照直销员多层网络的优势存在，才能出色完成直销的商业目的。集体主义是团队精神的基础，而提倡团队精神是不能离开体现按劳分配的计酬原则的。 

　　立法者基于管理的需要，可以限定目前直销行业只准许实施单层个人计酬的方式，但却没有必要将多层团队计酬这一商业运作形式本身列入非法传销的定义范围。 

　　高速公路比普通路要快捷，人们会以健全的规则提速行驶，而不会因为提速增加肇事，设置障碍，把高速公路的行车速度还原为普通路面的速度。现代网络效应正改变着整个人类，各行各业都在不断地走近这一网络世界，而不会仅仅因为某些作恶网吧就全面禁绝网络的存在和发展。具体到直销，真正需要防范和打击的是那些假借直销形式进行危害国家安全和社会稳定，以低劣产品进行拉人头传销的不法犯罪活动，而不需要打击多层次团队计酬这一在国际上具有普遍意义的商业运作形式。原子能可以被利用制作大规模杀伤性武器，原子能也同样可以被和平利用造福人类。 

　　直销只不过是市场营销的一种方式而已，但同样像一切事物那样具有双刃剑的性质。然而工具毕竟是工具，需要考验的是长官工具的人。 

　　我认为只要加强对直销行业的督察，要求直销业者加强企业管理，加强直销员学习产品知识，学习公司规章制度，学习国家正则法规，培养直销员正确的从业技能和经营理念，就能避免其盲目冒进带来的负面效果，而且政府完全可以要求直销业者及其直销员承担起维护社会稳定的义务，引导直销业者在多层团队计酬的运营中发挥其构建和谐社会，造福大众的积极因素。我不认为多层团队计酬和构建和谐社会有矛盾，你赋予它什么内容。 

　　现代全球化经济发展的必然趋势，经济立法的原则首先应当是与国际主流正面的大环境接轨。如果过分夸大和强调适合自己一时的需要，以管理者出于监管为习惯的主观目的去修订一部法规，很容易顾此失彼，造成削足适履、裹步不前的局面。客观上则限制并阻碍了社会的进步和经济的发展，在今天这么清明的政治环境下，立法正处于从行政立法到公共立法的转型期，专家、企业、公众和媒体的影响已经成为人民政府对于立法和执法的重要参考依据。众所周知，在为管理的需要提供一部制衡准则的同时，更要为符合客观规律的事物，能获得健康有序的发展提供强有力的法律保证，因为你管理的最终目的是为了发展，不是为了管理而管理，是为了发展而管理。 
    改革开放以来，我国的综合国力、国民素质有了长足的增进。工商、公安多年积累的管理经验和市民大众对非法传销的鄙夷将逐渐对引发社会动荡的非法传销形成过街老鼠人人喊打的形势，从直销管理条例的有关条款和直销牌照的发放来看，高门槛的准入条件，严密的保障机制，物价政策和奖酬比例，完整的退货制度以及对直销员行为的严格规范等等，限定了只有实力雄厚、管理严谨、注重声誉的企业才能进入这个行业。人们有理由相信，随着社会的不断进步，市场环境的日益成熟，目前的法规将会得到进一步的完善，非法传销将不断受到严厉打击，直销行业在中国将会获得与时俱进的发展空间，并将为中国市场经济的健康发展，为构建和谐社会作出积极的贡献，谢谢！