解密韩国直销市场

    直销从80年代开始进入韩国，采取的是金字塔型的网络销售。当时，金字塔型的人没有得到认可，对社会的影响也不是很好。新事物出现的时候，一定会有阻力，得到社会的攻击也比较多。作为一个新的营销模式进入市场是有难处的。

　　在韩国两种销售并存，一个是访问销售，一个是网络销售。无店铺销售在韩国以各种形式存在，它有直销和原价销售的两种形态，它都是无店铺销售。直销等于我们所说的这样一个网络销售，也就是传销，也就是访问销售。还有电话销售，还有家庭聚会销售这些都属于直接销售，也就是直销概念里面的销售形式。

　　直销占韩国营销市场份额的5.2%，也就是说人与人之间的销售形式是比较认可的销售形式。在美国做过这样的统计，在美国全社会把所有的人联系起来，需要多少人的销售呢？如果你在美国认识5.5个人，就可以把全美国联系起来。在韩国因为人口并不是很多，全国能够联系起来的人脉关系，就是说在韩国认识三个人就可以把韩国人脉联系起来。人与人之间的销售方式是允许存在的。

　　这是有关的参考数字，首先是金字塔型的销售进入到韩国，所以对网络销售，最早人们的印象并不是很好。因为它有几种形式，但是我不可能一一介绍。上个世纪80年代金字塔开始进入韩国，安利进入真正开始进入网络销售的时代，也就是说安利等外国公司进入以后，网络销售是以正常的轨道进入。已经走到国外的韩国人，再重新进入韩国市场，这个市场就启动起来了。因为国外正规军的进入，把金字塔的人转移到正规的网络销售当中来了。

　　当时很过相应的法规环境，韩国是在1991年的时候制定了“访问销售”等相关法规，7月份实行的。访问销售法规的出台有它的背景。因为人们的销售进入金字塔的以后，欲望比较强，所以政府要出一个法规。中国也曾经走过这样一个历史历程。就是为了保护消费者利益而出台的。这样的访问销售也引发了一种地下操作的公司。

　　在1993年7月的时候，外国企业经营者和销售人员在韩国被拘留的现象曾经出现过，因为韩国出台的访问销售以消费者为宗旨的形式，外国企业的经营在韩国国内就没有得到认可。

　　1995年7月份的时候，真正确保了外国企业在韩国经营的法定地位。从那时候开始了正常的渠道进入法规环境。更多的企业以网络销售的形式，真正起步了。

　　2005年的网络销售的销售是四兆五千亿，实际上真正销售超过十兆。访问销售就是一个比较难统计的销售，包括访问销售大概有十兆这样的一个销售业绩发生。

　　接下来介绍下面的部分，对中国来说比较重要的这部分。对网络直销，学术性的会议是没有的。有的大学教授间接做企业顾问的这样一个职务。网络销售这样一个销售能够得到保护，与学术性的学者参与是密不可分的。当初韩国就由一个被否定混乱的时期过来，爱有学术界的人参与下才发展下来的。当时网络销售的学术会议被高价引入韩国。企业和政府之间，杂志社就是起到一个桥梁作用位置的公司。我们做了很多很多这样的讲座。经过我的努力从美国引入了网络销售的课程到大学里面去，由学者进行这些方面的讲座。起步的时候，有的学者不愿意介入到这里面，因为整个社会都是一个否定的下，学者们也不愿意参与到这个直销学术界里面，我在当时起到了一个极大的作用，后来经过韩国东亚大学，韩国中央大学，韩国庆熙大学开设这样一个课程。

　　实际在中国也是一样，如果在学术界能够建造这样一种氛围，这是非常重要的一部分。如果企业做的话，政府认为企业是为了企业的利益提出来，如果学术界提出来，政府就不会这样想了。因为学术界的介入，我们的直销企业比较好的方法能够健康成长起来。在学术界里头，在大学课程里面做这样一个课程是非常非常重要的一个步骤。CEO的课程有经营者和一些企业到这儿来学习。正因为这样一个课程的引入，成为了我们这个行业扩大的契机。另外在（韩国）中央大学硕士学位课程里面加入了直销的课程，然后在大学的学分制有这样一个课程，硕士毕业生必须要读直销课程。

　　韩国当时有一个经济危机的时期，出现很多很多的失业者，韩国政府从财政里面拿了五兆亿的资金交到建筑行业里面，以使这些失业者能够就业。当时我提交给（韩国）国务院的报告，我们直接网络销售可以解决三百万人的失业问题。尽管做了一些努力，但是我们这个行业本身在政府那边也不是非常认可的。所以这种报告当时也没有被采纳，但是这种努力后来得到了验证。

　　下面把韩国直销相关团体介绍一下，首先是工商交易委员会特殊销售交易科这样一个部门，它相当于一个管理部门。工商管理这块，他们主要重视消费者权益的保护方面。另外我们还有个韩国的直销协会，当时有两个这样的团体。有个直销协会，还有个网络销售协会，直销协会就是访问销售协会，网络销售协会就是我们现在所说的多层次直销协会。那个时候两个协会是并存的，现在整个都是并存到直销协会里面去了，现在只存在一个协会。虽然是两个协会并存的，但是两个系统是不同的系统，里面的两个系统各管各的，它主要首脑领导层都是一个领导层，分了两个分支的形式。

　　另外还有直销共济会，它对我们直销来说，是一个限制的共济会。因为这个共济会是政府要求这样设立的，所以没有办法，这个共济会一定要设立的。还有这里还有一个特殊销售共济会，还有消费者争议调解委员会，主要是调解消费者有利益纷争的事情。另外各地还有区域性的消费者起诉中心等等，主要是以消费者为中心的这样一种机构。

　　实际上没有法规的话，可能更好，因为其他的法规也是可以参照进行的。那么直销为什么要出台这种法规，因为人与人之间的营销是非常特殊的，如果做不好，有可能成为一个金字塔，也可能成为一种团伙，也可能成为一种老鼠会，存在这种可能的威胁，如果要规范这个行业，必须有这样的法规。一般都说韩国的直销法比较严密和优秀的。

　　就韩国直销对社会的经济贡献方面来看，直销产业的纳税情况总额达到1456亿，总体经济贡献约10兆亿这样的贡献。然后就业增长500万，直销员得到实惠，个人能力得到发挥，通过直销可以增加交易，做一些慈善活动，这些我就不一一讲了。

　　讲一下直销的未来，从我们直销的事业简单的原理说一说。我们挑担销售到网络销售时代的发展有变迁的过程，实际上网络销售是一个非常好的形式，韩国有50%以上的人都是网民。网络销售可以把其他的销售形式纳入到网络销售里面来，具有这种吸收其他营销的能力。

　　直销的市场环境要考虑有一种潜在的竞争危险，往往在已有的营销经营形式里面，如果有新的经营形式出来的时候，一定有阻力发生，这是肯定的。我们直销在社会上的影响并不是很好的。但是直销有一个大的特点，就是以小的投资做大的生意，这是它非常非常大的特点。直销是给别人带来梦想的这样一个事业，因为它具有这样的一个系统，使人们达到梦想的一个系统在里面。在这方面，前一部分的讲座已经讲了很多，我就不再讲太多了。

　　韩国五天工作日的时候有两天休息时间，做兼职的人越来越多了。随着物价的上涨，人们生活的支出压力越来越大。一般来说做兼职的人越来越多。另外直销销售还有一个更好的意义，它可以增加交易，不仅是在国内，而且在国际操作上也是可能的，这样一种形式。我们中国也能看到这样的一种现象，也有很多人在直销里面活动，达到一定程度之上，公司进入到某一个市场里面，然后再扩展这个市场。那么外国企业当初进到韩国的时候，不是它的公司先进到公司来，而是那个公司的人先到韩国来。这些国外一些直销员花了自己的费用到韩国开拓他的市场。中国同样也会有这样的情况。但这种做法有一个问题，就是不能到国外来进行销售，这是不可以的，因为如果销售的话，跟关税法，还有许可等等方面都是有问题的。但是因为没有公司，对这些人没有一个处罚的方法。正因为这样，人与人之间销售沟通进入了一种不正常的恶性循环。

　　另外经济结构的变化，也叫盘旋的老鹰和增后军这样描述他们。盘旋的老鹰就是要短期内达到很多收入的欲望情况之下，人们有的公司就制造相当于金字塔这样的制度。我们作为一个经营者兼消费者，一定注意这方面。但是像我们这样的一个研究学术的机构，一定要引领这些直销公司向正确的方向去开展自己的企业活动。

　　另外直销可以进行一种补偿策略上面的竞争，跟传统行业相比有更大的优势。因时代的变迁，我们的制度应该有所变化，按照人们欲望的要求应该有所变化，如果我们还是坚持以前被淘汰的制度，它的发展会受限制的。

　　另外销售人员要有教育上的一个体系化，要系统化，这样才能把直销做大。因为直销员有赚钱的欲望，这也是正常的，但是他只有获得，不想尽自己的义务和责任，这样的话是会出现问题的，所以教育系统也是非常重要的一个系统。

　　另外我们还要规定一个与消费者的监督制度，这种制度对公司的发展是非常有利的。

　　第二大部分我想讲一下中国企业进入韩国方面的一些内容。韩国来说有直销和多层销售共存的法律环境。访问销售也就是直销，它没有资金投入上的一个限制，但是这个网络销售就是要达到韩币五亿投入，可以注册一个公司，但是五亿在韩国投入是不够的。准入金并不是你的启动资金，五亿相当于人民币三百五十万，除了这些制度之外，还有事业计划，商品开发，佣金制度与设计等等一些提前的准备。我对中国是很不了解的，如果让我做中国直销方面的咨询，那是不太可能的。那么中国人对中国的情况是非常了解的，同样我在韩国我是非常了解的。因为在韩国这方面我有16年的工作经历。如果中国企业对韩国不了解，到韩国来是不会成功的，因为方法不一样，文化不一样，系统也不一样。不懂这方面，就可能交很多学费了。

　　我非常想说进入韩国市场的话，我可以做一些韩国方面的一个咨询工作。在中国以合资形式也是比较合适的。所以以合作的形式进入韩国是一种比较好的形式，相互可以投资自己的股份这种形式进行合作也是可以的。韩国有16年法规环境下操作的历史，所以也知道这里面很多技巧性的经验。韩国的访问销售大概有两万五千万的企业，因为它没有一个门槛的高度，只要申请就可以做。但是收获方面访问销售可能不如多层销售。网络销售的话没有层数的限制，访问销售可以做两层的销售，多层销售是无限制层的销售。

　　如果进入韩国的话，股份在51%以上，也可以视为一个中国公司，这样也是可以的，也可以把韩国做一个走向国际市场的中心地带也是可以的。

　　进入韩国应该需要确认的要点，我再讲一讲。如果进入外国市场首先要经过咨询公司咨询这是一个安全的方法。有的公司不经过咨询，就是把公司直接注册上来了，返过来咨询的时候，又在重复的投入，这种并不是很好的。另外对法规要了解，消费者的保护法，食品卫生法，还有对产品的标准，还有土地的财产权，另外进出口的管理，语言的标记，还有银行，还有国际后援这些方面的问题。国际上的这种后援关系在事业当中是非常重要的一环。什么意思呢？国际后援的意思，就是韩国的直销员可以到中国发展市场，中国的直销员可以到韩国发展市场，这个是非常重要的。比如说在韩国的直销员，在韩国已经得到很好迅速的直销员在中国开发他的市场。