借鉴韩国直销 谋求本土发展

     随着中国直销立法，直销在中国的地位和身份日益明朗，各大国际直销公司也以此为契机纷纷进入中国内地市场。照此前来看，虽然国内直销企业仍旧停留在申牌的初期，但国内直销市场的竞争格局已初步形成，随着大型国际直销巨头的加入，在不久的将来，国内直销业即将步入竞争白热化的发展阶段。在经济全球化的推动下，这种竞争会很快被拉到国际经济的大舞台上。这样一来，国内本土直销企业将面临巨大的挑战，众多实力不济的企业将面临被吞并或淘汰的危机。所以，综观世界直销发展趋势，吸取发达国家的先进直销经验，以规避风险、寻求突破，就显得尤为重要了。为此，本刊特别采访了韩国直销专家赵永甲先生。他分别就韩国直销业的历史和现状、韩国直销与中国直销的区别，以及对中国直销行业的建议发表了自己的看法。

 

韩国直销业的历史和现状 

    韩国最早的直销开始于上个世纪70年代，当时一批韩国人到日本学到了不正规的直销，他们回到国内便开始了传销。那个时候韩国国内的直销和传销是没有区别的，这种局面一直持续到90年代初期，伴随着安利、如新、仙妮蕾德等直销公司进入韩国，韩国国内正规的直销运作开始。但是，因为传销在70年代的消极影响，使得人们对直销印象很差，所以，即便是正规的直销开始出现，人们还是难以接受。 

  

    后来，韩国的专家和教授到国外学习先进的直销经验，用来引导国内直销业的发展。1995年，韩国直销正式立法。立法后，政府坚决打击非法传销，扶持正规直销，直销业的发展直线上升。但是，传销也在此时死灰复燃，它们模仿直销的特点，开始了更加疯狂地运作，人们对直销的看法也因此变得更加不好。1997年后，直销行业在韩国出现了一次发展高峰，但这种良好的局面并没有持续多久，由于直销行业严重影响了传统行业的利益，传统行业的老板和媒体联合起来，对直销进行了打击性地宣传。这次打击使80％的直销人停止了直销运作。 

  

    留守的本土直销公司开始虚心学习大型跨国直销企业的先进经验.在2000年以前，外国的直销公司几乎占据了韩国国内的整个直销市场，但在2000年以后，韩国本土直销公司所占有的市场份额已经超过了外国公司。2003年开始，韩国本土直销公司（例如JV公司、HighLiving公司）的营业额就已经超过了外国公司。现在的韩国，除了安利公司还在发展以外，如新和仙妮蕾德都已经基本停止了运作，韩国国内现存的主要是几家土生土长的内资直销企业。

 

韩国直销与中国直销的区别 

    首先，韩国直销与中国直销最大的区别在于：韩国直销法允许直销多层次模式的存在，而中国直销法却严厉禁止多层次。其次，韩国法律对直销公司所销售的产品有很严格地限制。法律规定：直销公司销售的产品不能低于韩币150万元（折合人民币1.2万元），并且仅限于生活日用品和能够重复消费的产品。而且，韩国直销法的作用只是为了打击传销，并不保护、支持和鼓励直销。所以，在立法的前后，直销局面并未发生太大的转变，也没有改变直销在国民心中的地位。

 

对中国直销行业的建议 

    赵永甲先生认为，韩国直销企业的最大优点在于他们能够虚心学习、从不服输，并敢于超越行业老大，而中国的大部分直销企业却没有勇气去挑战第一。 

  

    除此之外，曾就任国内多家直销企业营销顾问的他，还就中国直销行业发展中所遇到的问题谈了自己的看法和建议。 

  

    第一，直销企业老板的心态要端正。中国直销企业的老板许多都不具备作为领导人的实力，要么缺乏直销市场的实践经验，要么就根本没有经过系统的教育，缺乏专业的管理能力。再加上如果没有一种良好的学习心态，那就是外行在指挥内行做事。这往往导致企业没有一个正确的核心领导，企业也就根本谈不上发展进步了。 

  

    第二，教育问题制约了中国直销业的快速发展。中国直销行业中大部分从业人员的教育程度都比较低，并且缺乏系统的职业教育，文化、素质水平都有待提高。而且目前中国直销的教育基本上只是停留在直销员这一层面，很难深入到顾客这一层面。显然，如果终端顾客得不到教育，对产品没有一个全面、正确的认识，顾客的忠诚度就会下降，就很难长期、稳定的使用直销产品。这也是实际运作过程中很多直销员面临的困惑。 

  

    第三，员工问题。直销行业中的员工问题主要包括两个方面：一是员工与企业之间的矛盾，一是员工之间的恶性竞争。中国的直销企业往往不能给予直销人员根本性的保障，导致了大量的直销难民，同时，员工之间也存在很强的竞争，并且这种竞争往往是恶性的。这两个问题是中国直销行业所急需解决的。 

    相较之下，韩国直销企业在教育和顾客问题上处理得很好，这也是他们为何能在短短几年内超越外国直销公司的原因所在。虽然两国的国情不同，但有很多成功经验是值得中国直销企业借鉴和学习的。