中国直销2007年10大悬疑

　　【来源：《中国直销》杂志】

　　No.1 有多少家直销企业能够拿牌？

　　至2006年12月1日的转型企业大限日止，政府已经发出13张中国直销经营许可证。相对申明企业数量和有申牌欲望的企业数量来说，这都是一个略显保守的数字。  

　　有业界人士认为商务部相关官方网站上发布的声明应该是企业获牌的风向标，既然这些企业通过了初审，拿不拿牌可能就只是程序和时间上的问题了。但是珍奥牌照被吊销事件又增加了这种说法的变数，显然，政府不会容忍发出去的牌照起不到规范市场的作用。

　　在政府以规范为前提的发牌基调上，我们希望发牌的数量在2007年内能够达到30～50家，因为这样的企业基数才足以维持一个行业的发展，而且也才能显示出拿牌企业规范操作的力量。

　　No.2 多层次直销何时解禁？

　　直销的魅力在于多层次网络销售，这是时间自由、财富自由的根源，也是吸引众多人参与直销的最直接原因。但从直销法规的表面上看，这条路似乎已经被堵住。2006年，虽然各大公司在奖金分配体上纷纷各显神通、另辟蹊径，但怎么也比不上多层次直销来得正大光明。

　　国家相关部门领导曾经说过，“中国直销业的开放是循序渐进，逐步开放。”这给了我们以多层次直销总会开放的信心，于是大家可以稍安勿燥，有点耐心。这个耐心有多久，我们当然希望就在2007年。而从行业状况来开，我们认为第一步是肃清非法传销和灰色企业；第二步是规范合法直销企业；最后才是开放多层次直销，与国际接轨。

　　No.3 直销团队出路何在？

　　由于国家对多层次计酬的明确限制，直销团队的生存问题似乎受到了首当其冲的打击。“团队”不但因无法给某些经销商带来额外的高额回报而被弃若敝屣，而且很多人更是把国家剑指多层次看成是对团队的直接否定。

　　但实际上，在多层次直销开禁之前，直销团队仍然有存在的必要性以及其巨大的功能型。在直销活动中，无论是文化的传承、培训的延续还是管理的有效，一直以来都是由团队来完成的。虽然直销法规在多层次方面做出了具体的限制，但是这并不表示团队就必须同时失去存在的价值。在向功能公司化的转化中，团队职能的延续还将扮演非常重要的角色。

　　但是毫无疑问的是，多层次计酬又是团队成立的基础，这个基础一旦失去，我们怎么找到另一个团队存在的基础？这才是团队出路的真正问题所在。

　　No.4 异地传销怎样根治？

　　2006年是继中国1998年禁传之后，打击传销力度最大、时间长、范围最广的一年。公安机关传来的各项打传数据均已超过2005年全年的总和，增长了83%～369%。

　　但在这些辉煌战果的背后，却是各地主管部门发出的“打而不死，驱而不散”的感叹。很多传销组织被打击后，换个花样，或者只是换个地方又继续进行非法活动，死灰复燃现象异常严重。看来，我们讨论的问题不应该只是打不打的问题，而关键的应该是怎样才能根除的问题。

　　No.5 内资的前途在哪里？

　　有关内资何时掌握中国直销话语权的争论早在上世纪90年代就已经展开，1996年公布的41家直销公司曾令人一度认为那是中国内资直销业大发展的时刻，但1998年的10家转型企业又将内资打入谷底。

　　2006年初，牌照发放从年初雅芳的一枝独秀，到两家内资、两家外资的交替拿牌，让中国的直销业者一度欣慰，“政府还是坚持了‘内外一致’的”。但随着珍奥的黯然退出，到了2006年的年底内外资天平已然失衡，10家外资PK3家内资。

　　放眼现在的直销市场，传统内资直销企业只有“红顶”新时代喜获牌照，蚁力神和中脉的企业性质多少有点不伦不类，内资老大天狮正为牌照备受煎熬，其他老直销企业和新转型企业几乎一片萧瑟。内资的希望究竟在哪个阵营？目前太多的内资企业缺乏这种值得期待的实力。

　　No.6 直销培训怎么办？

　　对于直销培训，由于目前法规的诸多条件限制，比如申报制度，培训人数限制，甚至还有对培训师文化程度的硬性限制。按照政府的意思，显然直销培训应该全盘由公司独立承担了，但实际上这是与直销行业传统做法非常不能兼容的做法。

　　那么直销人的培训该怎么办呢？有人认为听政府的，所有培训师归公司管理，但是这样成本和原来的团队特色无法照顾；有人认为只是让原来团队的培训师到公司挂个名，自行负责自己原团队人员的培训，但是在没有多层次奖金刺激的情况下他们又何来动力；更有甚者是很多团队领导、培训师将培训场地搬进互联网的虚拟空间中，不但便捷、低成本还不受空间和政策限制，但是这对直销人的素质和新加入成员的成本又是一种考验。

　　看来，关于培训还没有什么十全之策，需要大家像摸索应对禁止多层次计酬那样努力来攻克。

　　No.7 直销协会由谁牵头成立？

　　纵观世界直销行业，直销协会在行业的规范和自律中都起到了非常大的作用。按道理说，根据目前国内直销产业的发展进程，结合国外直销管理的经验，我们不难判断直销协会的成立已经为期不远。但是面对如今的行业乱局，政府在什么时候、放手让谁去牵头成立直销协会都还是相当棘手的问题。

　　据本刊《牌照发放后中国直销环境评估和前瞻调查报告》数据统计，在有效问卷中，有19%的人认为应由政府部门主导，而有57%的人认为应由直销企业自发成立，另外一大意见是民间成立。这说明行业协会出行业应该是顺应潮流和人心的。但目前国内的直销行业存在这样一个悖论：政府牵头会使协会过于刚性，失去存在的意义；大企业牵头又使行业成为大企业的俱乐部，对内资不利；民间成立又缺乏专业认知，更容易被人利用成为敛财工具。在这些问题的考量下，中国直销协会的成立可能并不是一件可以简单化的事。

　　No.8 直销诚信由谁买单？

　　中国直销业的滑铁卢就是诚信，因为在没有诚信的基础上蓬勃发展至今，也成为行业的痼疾。这个行业为什么这么容易诚信缺失呢？因为以前直销公司不用对直销人的行为负责。因此，一旦出现产品问题、使用者误服误用、新加盟商被骗等等问题，公司先推到相关直销员头上，直销员有苦难言。

　　政府在直销立法的时候是充分考虑到这一点的，特别明确了公司应该承担的责任。但是这样又出现了一个问题，就是这次立法基本上是保护了直销商，但是却没有对公司利益的考虑，因此从一个极端又走向了另一个极端，直销商很容易将自己的责任推给公司。

　　总的来说，在这样非常时刻出现的非常法规，让直销公司非常被动。直销诚信发生了问题的追究方式，只靠法规是不够的，公司内部管理制度可能还必须先建立起一道可靠的“防火墙”。

　　No.9 灰色企业如何管理？

　　对于那些没有获得直销牌照，但在又一直用类似直销甚至是多层次直销的方式运作的灰色企业的管理，10多年来都是中国直销管理者最为头疼的一件事。

　　今天，直销的高门槛，不仅将众多中小企业挡在门外，而且即便有实力的公司也不会轻易拿出1亿元来做赌博，毕竟他们还毫无从业经验。相当于直销立法又人为地树立起了更多甚至是具有相当实力的灰色企业，很多在传统行业还是响当当的纳税大户。

　　也就是说，今天的灰色企业的档次和数量都异常庞大，政府在打击非法传销之余，究竟有多大的力量和决心来清理灰色企业，实际上是很难说的一件事。但是如果不认真对待，直销牌照又起不到应有的作用，因此想起来都相当头大。

　　No.10 “员工制”和“经销商制”谁主沉浮？

　　在《直销管理条例》提出30%的拨出比例限制后，所有企业面临的一大难题就是怎样来演绎这个30%。

　　于是为了拿到直销牌照又能暂时不受灭顶之灾，各实力公司纷纷抛出自己的应对计划。其中，以安利为首的“经销商制”和以如新为主的“员工制”大受青睐。简单点说，大家的底层业务员都是直销员，提成30%以内，做好一点了，“经销商制”就使你成为公司的经销商，“员工制”就使你成为公司员工，总之就不是直销员了，就可以不受《直销管理条例》关于拨出比例的规定限制了。

　　更为残酷的是，这只是业界一厢情愿的想法，现在政府对这两种做法都还处在考察阶段，因此即使前面争出了个你死我活，都还不一定能走上中国直销最后的康庄大道。