一对一营销 三个阶段完成直销实际操作

   直销行业的一对一营销是以顾客为中心，通过与每个顾客的互动对话，与顾客逐一建立起持久长远的关系，为顾客提供优质的产品和服务，从而使顾客满意的过程。它强调的不是“市场占有率”，而是“客户占有率”。以市场占有率为中心的做法是将同一种产品卖给市场上更多的客户，而以“客户占有率”为中心的做法则是要把更多的产品和服务卖给同一个顾客，从而获得持久的市场和销售份额。  

    那么如何实施一对一营销呢？直销商的实际运作过程中，通常是分三个阶段来完成的。  

    一、识别你的客户 

    曾经在一次直销员培训课上，有位刚刚进入直销行业的直销员向培训师提出了这样一个问题：“我刚刚来到这个城市，还没有建立起很好的人际关系，我很想把直销做好，但是我想请问老师，我的客户在哪里呢？”培训老师请他把头探出窗外并且问他：“你看见了什么？”直销员说：“我只看见了很多人。”培训老师满意的说：“这就对了，他们都有可能是你的客户。”  

    然而笔者认为，这正是很多初级直销商容易陷入的直销工作的误区之一。事实上不是每个人都会做直销，也不是每个人都会认同和使用直销公司的产品，做销售的关键在于“找对人、说对话、做对事”如果认为每个人都有可能成为你的顾客的时候，反而会变得盲目，找不到真正的顾客。 

 

    正确的直销理念是以“销”为主，那么识别顾客就显得非常重要。对于直销产品的顾客可以通过三个方面来识别。 

 

    1、经济实力 

 

    客观的说，很多直销产品的特点都是浓缩型的，虽然单次使用的成本较低，但是一次性的投入一般都偏高。这在一方面保证了产品品质，一方面也就对消费直销产品的客户在经济实力上有了要求。所以向那些还在考虑温饱问题的人，推荐价格不菲的营养保健食品就显然没有找对顾客。 

 

    2、观念 

 

    直销属于知识经销，是教育消费者认识产品和服务的过程。那些能够接受或者已经具备保健、美容等观念的人们当然是最好的顾客。 

 

    3、决策力 

 

    直销的大部分产品属于家庭开支，对于家庭的开支，一般都由家庭的某个成员来负责。比如说，有的家庭开支都由妻子负责，该买什么日用品、营养品或者护肤品则由他们做主，他们就是具有决策力的准顾客。 

 

    值得注意的是，一对一营销只是直销运作的基本技能之一，并不是所有的顾客都适合采用这种方式，我们应灵活把握。以下几种情况就适合采用一对一营销的方式。 

 

    1、陌生市场 

 

    如果做直销仅仅是盯住自己身边的几个亲戚、好友、同事是有很大局限的。 

 

    事实上很多直销成功人士都是通过开拓陌生市场而最终建立起庞大的顾客网络和团队的。开拓陌生市场更是对直销商个人能力提高的最好的方式，所以在开拓陌生市场的时候既要注重团队协作，也要充分的利用好一对一营销的方式。 

 

    2、影响力中心 

 

    有过直销经验的朋友大概都有一种体会，那就是越是对自己知根知底，越是关系密切的朋友有些关于直销的话反而还不好直接表达。曾经有个直销朋友跟自己从小玩到大的好朋友宣布自己宏伟的创业计划，刚说完，他的朋友笑得合不拢嘴：“就你，我还不了解，才几天没见，就要做几百万的大生意了，等你发达了再来找我吧!”之所以会出现这样的情况，原因在于每个人都有自己的影响力中心，也就是说对于有些人有很强的影响力，对于某些人则不具备影响力。对没有影响力的朋友不适合采用一对一营销的方式。对于那些自已能够影响的朋友才应该采用一对一营销。