囤货，直销业的毒瘤

   
    但是这些低价货又是来自哪里呢？圈内人都明白直销商手中的囤货是罪魁祸首。在囤货成为低价货的过程中，甚至还产生了一个新的职业--做货族，他们专门收购直销商手中的囤货，然后再倒卖。据调查，有些地区的做货族已经形成了全国性的销售网络，甚至还大有与正规渠道产品"分庭抗礼"的味道。

　　囤货之于直销，早已不是什么新鲜话题，甚至有见怪不怪之嫌疑，但过度囤货所带来的一系列负面问题，却正如寄生虫般一点一点地侵蚀着本就十分脆弱的中国直销市场。以致业界人士将囤货斥之为直销毒瘤，甚至认为其危害性不亚于非法传销。但是在直销业面临规范化转型阵痛的今天，仍然还有为数不少的人在大张旗鼓地囤货，在反复刺激着直销转型这根敏感的神经，我们不禁要问："囤货，囤出了什么？囤货，还要到几时？"

　　囤之殇
　　前几日，笔者的几位朋友通过网上折扣店买到了五折的某著名直销品牌的化妆品，而且对方还是送货上门、服务周到。在朋友的指引下，笔者打开了这些网上折扣店的页面，Amway、Nuskin、Mary Kay等知名公司的产品琳琅满目、一应俱全，且价格多为5折、6折，甚至还有的是3折，让人目瞪口呆，而这些公司的直销商从公司拿货的价格其折扣只有8折。也是因于此而发生了前段时间被媒体炒得沸沸扬扬的直销商状告Nuskin公司和Mary Kay公司的事件。低价货在明目张胆甚至是理直气壮地冲击着直销市场，挑衅着直销公司的价格诚信，使正规的直销公司和守法的直销商面临尴尬境地。
　　但是这些低价货又是来自哪里呢？圈内人都明白直销商手中的囤货是罪魁祸首。在囤货成为低价货的过程中，甚至还产生了一个新的职业--做货族，他们专门收购直销商手中的囤货，然后再倒卖。据调查，有些地区的做货族已经形成了全国性的销售网络，甚至还大有与正规渠道产品"分庭抗礼"的味道。然而囤货所带来的负面问题却远不止于此。笔者一位曾经做A公司的朋友经常向笔者诉苦；自己的家简直成了A公司的产品仓库，有的货甚至都压了两三年。自己是砸锅卖铁干了直销，没想到直销还真让自己血本无归了。当然朋友也明白，A公司没有错，错在自己"进错了系统，跟错了人"。朋友所在的系统，普遍存在囤货现象，囤货就是系统的文化，结果搞到最后，除了成就了几个系统领导人之外，大部分事业伙伴都成了实实在在的"直销伤"，系统也面临分崩离析。看着一屋子的囤货，朋友整天愁眉苦脸：正规渠道卖不掉，低价抛货又舍不得。而且一旦低价抛货，市场秩序被扰乱，直销生意会更难做。其实朋友的情况算是好的，有些直销商为了囤货，甚至搞得妻离子散、家破人亡。
　　囤货已经成为直销系统和直销商乃至直销公司心中的痛处。囤货之害甚于洪水、猛兽，那为什么还有这么多的直销商朋友们为之"前仆后继"呢？

　　谁之过
　　直销领域的囤货不同于传统行业，其发生途径，一般有以下三种方式:
　　①直销商超出自身消费需求和消费能力大量自用公司产品；
　　②直销商超出实际销售能力和资金周转能力大量备货；
　　③直销商主动或被动制定的增长目标，超出实际增长可能。
　　但不论是通过哪种方式产生囤货结果，笔者认为其根本原因只有一个，那就是"利"字当头：
　　首先，直销公司在制定直销制度时，存在一些不合理、不完善的条款。一般来说，直销奖金制度里都有"最低消费"限制，即直销商达不到这个最低标准就拿不到相应比例的收益。这本来是为了避免不劳而获并提高销量，但是这个"最低消费"的额度会随着直销商级别的提升而水涨船高。一些直销商为了拿到所谓的3%、6%的奖金，往往会在奖金结算尾期自行购买差额的货物进行囤积，以求达到更高的奖金级别。如果这些人没有时间或根本就不想去推销产品，而这部分又自用不完时，那就变成囤货了。另外一些有一定经济实力的新直销加盟者妄图"超音速"发展，他们大多对囤货不屑一顾，其囤货的目的也比较单纯，通常就是为了依靠经济实力冲业绩，但结果往往是得不偿失，"压了一屋子的货"。同时，这种行为的产生，与现行的直销系统的培训教育制度也有一定的关系，比如多数的直销系统都宣扬"直销是辛苦一阵子，幸福一辈子"的事业，这其中就不能不说包含着让普通直销商勒紧裤腰带自己掏钱购买相关直销产品的意思了。
　　第二，少数高级直销商利欲熏心。这部分高级直销商往往以直销系统大家长的身份出现，忽视"助人者自助"这一直销从业者的基本理念，将个人眼前利益鼓吹为系统利益，将合作伙伴当成了赚钱的工具。这些人往往以"领导人的帮助"、"短期致富"和"获得聘位可以获得影响力"等为诱饵，以"直销这个生意，产品没使用过，你怎么分享呢？"、"用产品用出感觉来，别人看到你的变化，生意就自然开展起来了"和"先配好全套产品，用起来后，人家到你家才会发现产品的好处"等等"合理"的说辞来说服事业伙伴"心甘情愿地为他卖命"，并为此囤货，使很多人深受其害。
　　第三，炒做组织有预谋的炒做。上文提到在囤货成为低价货的过程中，产生了一个新的行业：做货族。而数量不少的做货族实际上是屯、收、销一条龙的炒做团体。这样的炒做团体，往往由某些想获得高聘位的所谓"领导人"在幕后操纵，炒做团体赚取差价，而囤货领导人赚取聘位。在虚假聘位光环笼罩下，"领导人"目的很明确：诱导无辜成员来跟从，然后榨取这些成员的钱。
　　第四，直销商斗争所产生的囤货。当某个商品紧俏，而某一系统在业务拓展上相对落后时，往往会借助大量囤积紧俏货品而达到抢夺有限顾客资源的目的。而一旦操作不当，这些曾经的"紧俏产品"，也会很容易成为"积压产品"。

　　怎么做
　　囤货之害有目共睹，那么作为普通直销商来说，怎么做才能有效避免囤货呢？笔者经过多方调查，提供两个建议：
　　一是自律。上文提到直销公司的奖励和培训制度等客观因素，在一定程度上导致了囤货，但可以肯定这并非直销公司的本意，我们也几乎不可能指望通过直销公司修改基本制度来杜绝囤货。因此，要杜绝囤货目前看来最好的途径就是直销商的自律。实际上，并不是每个直销商都要囤货，也不是只有囤货才能获得成功，事实恰好相反，真正获得最后成功的直销商往往是不屑于用囤货这种方式的。做生意，讲究取之有道，做直销也是同样的道理，以平常心来对待之，有多少能耐就做多少事，依靠囤货或者教唆合作伙伴囤货，其结果只能是"搬起石头砸自己的脚"。自律，希望能够从我们的高级直销商们做起。
　　二是合理备货。直销恶性囤货，害人不浅，往往为人所不齿，但作为直销生意来讲，我们其实可以提倡一定程度的"囤货"，即合理备货。那么什么是合理备货呢？我们认为，合理备货就是在实际消费能力和销售能力的基础上，根据自身能力成长的速度，制定切实合理的购货计划。以下为笔者建议的几种合理备货：
　　1、对于乡镇一级的直销商，多备点货是可取的。由于目前在国内运作的直销公司多数采用类似店铺加直销员的经营方式，但是由于其店铺数量有限，难以辐射偏远的乡镇地区，这必将限制乡镇直销商的运作，此时为了增加合理的销售并减少相关费用，乡镇直销商们最好的选择就是一次多备一些货，这是良性的。
　　2、由于一些直销产品的相对紧俏，直销商可以考虑多备些货，否则万一顾客有需求时无法满足则可能会造成某条顾客链崩断。但此时应严禁因利驱导而投机倒把赚黑钱，因为这样一来，合理的备货就会发展为恶性囤货。  
　　3、对于新进直销商来说，最好不要备货。多数成功直销商认为，直销应该是一门讲经营艺术的生意，而不是一些人所宣扬的暴富生意，因此奉劝广大直销新人在起步阶段可以考虑合理试用产品，但是没有必要备货，甚至囤货，因为你的市场还没有发展起来。
　　4、对于有了一定稳定收入的直销商来说，因为已经有了一定的顾客群，由于发展顾客的需要，就可以考虑在收入的适当比例内合理备货，但一般应控制在收入的50%以内，否则就会给自己带来生活压力。比如，笔者一位做A公司的朋友，就根据自己的实际收入情况，结合公司的奖励制度，将每个月的备货金额控制在14400元的范围内。 
　　中国直销在风风雨雨中走过了16年，直销囤货也近乎囤了16年，十余年的囤货囤出了数不清的"直销伤"，囤败了一大批的直销系统，囤出了一系列的难题。中国直销要走上规范化的发展道路，解决长期以来困扰直销商的囤货问题，力争把囤货的危害降到最低，应该是我们的政府部门管理者、直销公司和高级直销商们所要认真对待的。因为这个问题解决不好，普通直销商的利益得不到保障，那么直销规范化发展无疑就只是形式上的规范化而已。不过值得庆幸的是，很多业界人士已经在这一方面做出了积极的努力和探索，越来越多人认识到囤货的危害，我们非常希望突然有一天可以听到这样一句话："囤货，囤到头了！