陈得发：台湾直销协会扮演稳定市场角色

　  陈得发，台湾“国立”中山大学直销学术研发中心主任

　　中国台湾直销协会成立的背景

　　中国台湾的直销市场始于20世纪70年代末期，因为一开始就有非法的传销公司带来拉人头敛财的弊端，并且当时没有相关法律来规范，造成很大的社会风波，也让一般社会大众将直销视为老鼠会，极为排斥。80年代初期，美商安利公司、雅芳公司陆续进到台湾。虽然都是正派经营的公司，但是因为直销已失去社会大众的信任，使他们做得非常辛苦。

　　几家正派经营的直销公司觉得直销公司各自为阵，很难取得社会大众的认同。他们意识到，有必要让大家团结起来，发挥团体的力量，向政府单位、社会各界发出声音，争取得到大家的认同。因此，在1986年，由德高望重的台湾英文杂志社董事长陈嘉男先生出面，召集美商安利公司、美商雅芳公司、松鹤公司、统健公司、美商玫琳凯公司等正派经营的直销公司筹组直销协会。但是因为当时直销仍不被认同，无法登记成正式的直销产业协会，所以只能先成立“直销联谊会”，让大家有一个沟通协调的平台，并且向世界直销联盟申请成为第30个会员。陈嘉男先生不仅出钱出力，还带领六家直销公司的高阶主管四处奔走，终于在1990年12月获准成立了台湾直销协会。

　　协会开启中国台湾的直销学术研究

　　台湾直销协会成立之后，陈嘉男先生担任首任理事长，有感于直销虽然是一种营销通路，但是因为一开始就被非法的传销公司坏了形象，导致一般社会大众都以“老鼠会”看待，必须想办法让大家对直销有正确的认识，直销才有可能正常发展。因此，他个人捐出300万元台币给直销协会作为学术研究基金，每年征选一位教授进行直销的相关研究，并在直销协会年会上发表研究成果，开启学术界研究直销的先河。而在此之前，台湾学术界没有任何教授从事直销的学术研究。

　　入会的审核程序

　　台湾直销协会因为是世界直销联盟的会员，必须遵守世界直销联盟的规定。第一项就是对于会员公司的选择，为了确保协会的会员公司都是正派经营的，所以要有一段观察期；也就是说一家新成立的直销公司必须实际运作至少一年以上，没有不良纪录，才有资格申请加入直销协会。

　　当一家直销公司提出申请入会的时候，他必须将公司的产品信息、奖金制度、公司成员的背景数据以及公司的运作模式等书面数据送给直销协会的会籍委员会，会籍委员会若从书面资料上发现有疑义的地方，会要求申请者提出说明或补充资料。基本上，如果直销协会认为公司高阶主管兼具直销商身份容易产生直销商间的不公平竞争的话，是不会接受其申请入会的。

　　书面审查没有问题的话，会籍委员会还要安排前往公司做现场访视，与公司主管、员工、直销商面谈，回来之后再决定是否向协会推荐让这家公司入会。

　　会籍委员会推荐申请公司入会之后，还要邀请申请公司高阶主管到直销协会的理监事会做简报，简报之后再由理监事讨论是否同意该公司入会。

　　由于申请的程序非常严谨，而且早期为了避免引入不法公司，各道审查步骤都采取高标准，所以获准加入协会的直销公司为数不多，有很长一段时间，直销协会的会员公司不到20家，大约只有不到一成的直销公司成为直销协会的会员。进入21世纪之后，大家觉得虽然直销协会的会员公司都很正派，但是还有更多正派经营的直销公司没有加入直销协会，难免产生遗珠之憾，因此改变过去的作风，积极邀请名声不错的直销公司来申请加入直销协会，在几年之内会员公司家数成长到35家。

　　直销协会扮演稳定市场的角色

　　台湾直销协会担当直销业的代表，积极和当地政府主管机关交流，提供法令执行或修改的建议，还积极为直销商争取权益。

　　当税捐单位准备对直销商的奖金和购货金额征税的时候，直销协会派代表向相关主管单位说明。有很多直销商购买产品是供自己或家人使用，并没有销售行为，政府不应该对直销商购买自己使用的产品征收营利所得税。经过不断的说明并据理力争，终于获得财政部门同意每位直销商一年有50000台币的购货免收营利所得税。
　　当台湾公平交易委员会要修订多层次传销管理办法的时候，也会邀请协会代表前去开会交换意见，以作为修法的参考。每三年召开一次的世界直销联盟大会，台湾直销协会都会邀请当地公平交易委员会主管直销的官员一起前去参加，加深他们对直销正派经营举世皆然的印象。

　　世界直销联盟要求各直销协会要根据世界直销联盟公布的“商德约法”，以本国语言订定自己的商德约法，并要求直销协会会员公司及其直销商遵守。商德约法的基本精神是，直销公司彼此之间要公平竞争，不得恶意中伤或以不公平的方式比较自己公司和竞争对手的产品、奖金制度、研发能力等事项，也不能恶意挖角；对于消费者要诚实的介绍公司的产品、奖金制度，不可以有欺骗、隐瞒或误导的行为，不可以强迫推销、要求囤货，而且要接受退货。为了落实商德约法，直销协会要聘请社会上的公正贤达人士担任商德约法督导人，负责督导协会会员公司及其直销商严格遵守商德约法，若有人检举某家公司或其直销商违反商德约法，商德约法督导人必须展开约谈、调查，若查明证据确凿，商德约法督导人可以判决处罚方式，从要求违犯者向受害一方道歉、归还货款并保证永不再犯，一直到最重的开除会籍。

　　协会长期资助直销各界

　　中国台湾直销协会除了创会会长捐了300万元台币作为直销学术研究基金之外，中山大学直销学术研发中心在1998年成立的时候，向直销协会争取财务上的支持时，当时的理事长，台湾如新公司总裁周由贤先生认为，有权威大学愿意成立研究中心来推动直销的学术研究是非常值得鼓励的事，也和创会会长的理念不谋而合，因此经过理事会同意，每年补助新台币60万元供直销学术研发中心作为推动直销学术活动的经费，“第三届直销学术研讨会”也因此恢复举行。

　　直销学术研发中心还向直销业募款，也获得包括直销协会会员公司在内的许多直销公司响应，每年都捐款给直销学术研发中心。在获得各方资金赞助的情况下，直销学术研讨会得以每年举办，还设立“年度直销学术论文奖”，颁发给每年投稿的直销学术论文被评为最优等者。

　　由于每年定期举办直销学术研讨会，渐渐激起部分学者、教授研究直销的兴趣，直销学术研究的质量日益提升；更于2004年和2005年把“第九届直销学术研讨会”和“第十届直销学术研讨会”移到大陆北京、上海去办，让大陆直销界和学术界惊艳台湾直销学术研究水平之高深。

　　2005年12月中国台湾成立了“中华直销管理学会”，集合直销界和学术界的人才，共同来推动直销的学术活动，直销协会也给予极大的支持，除了很多家直销公司加入为团体会员之外，直销协会还捐赠100万元台币作为直销管理学会的会务基金。

　　从2001年开始直销学术研发中心发起“直销业联合公益活动”，号召直销公司和直销商一起来做公益，义卖爱心T恤、赞助布农族原住民的文化发展、植树保护地球生态、捐助罕见疾病筛检疫苗、罕见疾病奖学金、慰问育幼院、举办爱心路跑、园游会捐助阿甘精神发展协会、成长文教基金会等帮助弱势团体的活动，也进行海滩净滩活动。这些联合公益活动直销协会都给予极大的帮助，鼓励会员公司来一起参与，从此成为一年一度的盛事，很多弱势团体都感受到直销人的爱心，直销的形象也提升不少。
    由于直销协会的宗旨和努力，让原本名声不佳的直销产业逐渐获得社会大众的认同，非法的直销公司在直销协会的检举、抵制之下逐渐失去存活的空间，直销的学术研究在直销协会的支持、赞助之下日益蓬勃发展，政府主管机关有直销协会作为产业代表，在政令倡导、市场秩序的维护上更加得心应手，我们可以说直销协会扮演稳定直销市场的角色，而且非常成功。