直销立法的意义与未来

    安利叫冤

    安利公司一家的营业额就占全国直销的7-8成以上。

    解读《直销法（草案）》

早在98年一刀切的时候，安利就哭着嚷着说中国政府把婴儿和脏水一起泼掉了。现在正式条例公布并实施后，安利更在所有场合叫屈喊冤。

安利不是从犯，而是主犯

　　直销立法在直销企业的企盼中通过了。虽然还没有正式公布，但有些媒介开始透露出一些关键信息。让我们试着来解读一下这些条款背后的含义。

　　首先是门槛。直销企业的门槛仍然很高，２０００万的保证金让许多国内直销企业无法承受。我在山东省内接触的四家直销企业看来是做不成了。由于工作原故，我曾有机会为他们提供广告策划服务，有一家做直销近十年的企业要我们为它制作影视片，宣传其投资数亿建成现代化工厂车间、遍布各地的２００家专卖店。可是它根本不能提供任何真实资料，没有一个象样的车间可供拍摄，也没有一个真正的专卖店给我看。最后不了了之。另一家企业要求我们为它制作网上平台，让营销人员的网络关系和经营业绩在网上体现，它不知道这是多么庞大的工程，仅提供几千元制作费。又有一家直销企业没有生产厂，全靠OEM，它要我们为其提供全套形象策划，将它包装成一个有实力、有规模的现代化企业。而这些企业每家的年营业额也不足２０００万，可能国内还有许多类似规模的企业，他们的直销梦恐怕就此了断了。

　　当然象安利、天狮、完美、如新这些企业不会在意。

　　店铺的要求变低了。直销法（草案）只要求有经营场所，而不是“店铺”，这不只是措词的修改，而是性质的改变。我认为这里面大有讲究。我曾经研究过安利的“店铺”，发现这里是世界上最奇特的店铺，几乎没有来购物的顾客，而是挤满来“打货”的营销人员。没有营业员，只有收银员和发货员。也就是说这里并不是零售商业的“店铺”，而是物流意义上的仓储、物流发货中心，而真正的销售终端却是遍布各社区的安利人开的“工作室”。这就是安利店铺的核心秘密。这就是安利挂羊头卖狗肉的“店铺”。

　　而新的法规将不再深究这是不是真正意义上的店铺，而只是要求有经营场所就可以了。

　　直销法最关键的问题是多层次。原文描述为：“未经允许，不得采取团队计酬”。这句话大有含义。猛地看来，这是政府不允许多层次直销。但如果真的不允许又为何加上前缀“示经允许”，难道有可能允许的机会吗？如此看来，多层次直销并未完全封死。仍然给安利们留下了活口。

　　根据我多年的研究结果，多层次“直销”就是传销，哪怕单从字义上理解，既然是“多层次”了，怎么还会是“直”销呢，难道我们还可以说有一条直线中间有几个弯？那就不是直线了！

　　我曾经了解了一些该草案的讨论稿内容，原来的讨论稿是完全不允许多层次传销的，安利的模式是完全被否定的。但在直销法出台之前，各种各样的消息从四通八达传来，甚至是完全相反的意思同时传出，让我们深切感受到各个利益集团在斗争。但最终邪不压正。多层次还是被否定了，虽然不是那么完全。

　　在直销法草案出台后，各报章马上就打出报导，处于旋涡中心的安利公司却没有动静，我打电话给安利各阶层。探询他们的反应。一位高层管理人员无奈地说那是公司的问题他管不着，他还反问我为什么非要致安利于死地？难道多层次单层次真的是邪与善的分水岭？我回答他，只要是传销就是原罪深恶，所以我反对。

　　我又打电话给一位钻石级高级营业主任，他拒接。我又访问一位地区经理，我问他将如何处理解散营销人员的问题，他回答：安利现在非常好，没有必要改变什么，将来也会发展得非常好。

　　我又电话通知一位已经脱离安利的营销人员。她回答说，早该这样了。她说绝大部分安利人其实都没有赚钱，反而是有些人靠会议赚了不少钱，会议成为他们的主要收入来源。我估算他们开一次千人会议至少能净赚三至五万元。怪不得安利天天有步会，周周有大会，会后还有“会后会”。一方面是精神控制，另一方面是发财之道。

　　我又打电话给工商部分，公平交易局的领导告诉我他们将过一阵子去北京学习文件精神，具体操作规程还不知道。我对他说，象安利这样的传销公司人员分流的问题很不好处理。

　　两周之后，安利开始行动了。我看到报上有一了篇文章，没有作者姓名，内行人一看就知道是“软文”。

直销立法一月内安利的动向

我综合了<经济观察报><中国经营报><南方都市报>等重要报刊的关于安利公司的报导,并加以分析.

　　9月2日直销法出台.9月5日郑李锦芬招开媒体见面会.在此前后一个月左右,安利一直没有停止大规模的广告宣传活动.它启用了新的代言人易建联,在各大报刊和电视台发布新的形象广告,广泛发布软文，并继续大规模举办"万人健康跑"活动。丝毫没有收敛的痕象，给外人以安利非常稳健、临危不乱的表象。而且将这个安利财年的计划月份延长两个月，也就是说将销售人员１４个月的业绩当作原来１２月的业绩来评估，将有更多的销售人员享受更高奖励。显然这是在内部安抚人心。

　　安利在此之前一再声称能够应付直销立法的任何一种结果，早已经准备了应对方案。实际上远非如此。在５号的见面会上，郑李锦芬表示要对经销商工作内容、性质、报酬进行重新审视和设计。“但现在这个问题还没有答案，公司正在组织人员研读条例，估计一个月以后就会变得明朗。”安利华东区总经理黄圣文回答安利将会拿出怎样的解决方案时说。显然，安利一方面对外散布稳如泰山的假相，另一方面内部急成一团，理不出思路。

　　与此相对应的则是联合利华在得到直销立法取消多层后解散了直销研究小组，放弃直销之路。

<经济观察报>:郑李锦芬显然不甘心就此放弃多层次模式:"安利仍会在合适的时机继续向政府就多层次模式的积极意义提供建议."

　　“法律规定推销员只能按个人销售计酬，企业已经按此办理。我们将通过自己的创新和努力，以一种非单非多的方式让我们的推销员有其自己的发展空间。”郑李锦芬委婉的表示。

　　“多层次本身无罪”，９月５日郑李锦芬在媒体面前坦言，安利在中国销售的是产品，而不是制度。

　　“我坦率地承认这样的事实，安利公司的美誉度达到７７％，安利产品美誉度达到８８％，但讲到推销员可能只达到６０％。”

　　与此次直销管理条例同步同台的还有禁止传销条例，其中，多层次被纳入传销的范畴。对此郑李锦芬表示：安利一直都强调经销商要尽量避免有传销的嫌疑。

　　我关注安利已有一年多时间，９月２日出台直销法规划，我之所以２２才发表看法，一是因为等待安利的回应，看看媒体的反响，另一方面也是因为经常出差耽误了“痛打落水狗”的时机。

　　安利本来以为自己胜算的把握非常大，远大于被禁止多层次的概率，因此，它没有对单层次作过多准备，因此不论它怎样声称欢迎新法，都无法掩饰它的惊惶失措。８月份一位刚参加在英国安利会议的钻石经销商（他占有安利中国市场大约１％的份额）就说过：他从安利高层得来最新最准确的消息是，无论直销立法如何出台，都将是有利于安利，大家放心干就行。

　　结果显然远非如此，我第一时间打电话给安利一次高层领导时，他显示了非常无奈。

　　郑李锦芬贼心不死，还想动用它强大的公关能力游说政府。实际上，这次立法并没有完全将多层次的活路堵死。我仔细研究过该法规的措辞：“未经允许，不得采用团队计酬”。既然是有“未经允许”的，就应该有“经允许”的。如果有，我坚信这一家一定是安利。我相信它的能力能够做到这一点。

　　对于安利近期未来的出路，我是非常困惑的，我致电工商部门表达我对如此处理安利遗留问题的担忧，也就是对安利销售人员处理的担忧。这将是一件非常棘手的问题，安利当然自己解决不了，政府也很难解决。

　　而郑李锦芬居然发明了一种“非单非多”的直销方式！我们不再以二元论看待问题，但郑李锦芬的发明确实是匪夷所思。这样这种天才式的发明也不是第一次了，郑李锦芬曾经发明了“多层次直销”。多层次直销的概念就象是“带有弯曲的直线”一样令人无法理解。“非单非多”呢？非单即多，非多即单，难道还有1.2层直销？1.5直销？郑太，别给我们玩数学游戏了！收起你的把戏来吧，GAME OVER到时候了。

　　说安利公司的美誉度达到７７％这是郑太的另一个数字游戏，它是否不明白什么是美誉度什么是知名度？如果美誉度这么高，政府为什么还要禁止它？郑太非常坦诚地承认销售人员的美誉度只达到６０％？这要看这调查是如何做出来的，如果在安利内部可以达到１００％，如果在安利外部调查，人见人烦如过街老鼠的安利人美誉度有多少？郑太自己心里很数。

　　“安利在中国销售的是产品，而不是制度。”这是我在九月份听到最可笑的话语之一，它以为在这么多人面前堂而皇之讲出来的谎言就可以蒙混过关吗？我不去反驳它，就象如果有人说郑李锦芬是个男的，我也不会去跟他辩论一样。

　　郑李锦芬一再将自己与其它“非法传销”划清界限，而这种差别是有的，如果说“非法传销”是小偷小摸小流氓，散兵游勇，而安利则是正规的黑社会组织。这就是差别。它们统统都是传销，只不过一个是散户，另一个是传销正规军。

　　最后，我们还乎略了一点，在认定多层次是非法之后，我们并没有追究安利过去的非法所得，仅仅是限制其今后的经营。政府已经给郑李锦芬很大的面子。如果它还不知趣，等待它的只有更为严厉的措施。

是谁冤枉了安利？

    2005年底，直销条例正式实施。安利又开始展开了宣传攻势。其基本论调就是安利是冤枉的，城门失火，殃及池鱼，安利成了打击“非法传销”的牺牲品。安利告诉媒体，中国政府打击“非法传销”，而安利并不是“非法传销”，但却被中国政府一并处理了，并没有分开对待。

    那么是我们冤枉了安利？

    我认为我们确实冤枉了安利公司。因为它们并不应成为连带牺牲品，而应该确确实实地成为政府正面打击的对象，完全打击的对象，安利正是“非法传销”的主体，而不是仅有嫌疑的从犯。

    安利公司在直销法出台后，显得一脸无辜的样子，到处显示自己清白，这让我想起一个绑架案例，罪犯绑架了熟人的小孩，案发后，却跑到熟人家中跟警察套近乎，异常亲热地“协助”警察破案。安利现在就在扮演这样一个贼喊捉贼的闹剧角色。

    首先，我们分析一下安利与其它“非法传销”公司的差别。从性质上将安利定位。第二，我们分析一下安利在传销中所占的份量，就可以得出安利正是直销法最直接最大的打击对象。

    安利与“非法传销”。严格意义上，“非法传销”这种提法是有问题的，我们不会说“非法罪犯”，因为罪犯都是非法的。同样，难道还有“合法传销”吗？但所有的媒体，包括CCTV——1在内都用“非法传销”这个奇怪的词，简单一分析我们就会看出问题来。而安利正是声称自己是“合法传销”，它用另一个词来说这个概念，它叫“直销”以区别“传销”。安利最早也是用“传销”“上线、下线”的标准词，但后来为了与其它传销公司区别开来，它天才地发明了“直销”概念。

    溯本求源，我们要从传销、直销的发源地寻找答案，目前的资料显示，英文中：direct selling本意是直销，它指的是无店铺销售，而传销可以用另一个词muti-level（多层次）来说。我认为目前的安利等公司属于有店铺的直销，但与英文原意有所不同，不能完全等同。而direct selling（多层次）更符合安利和其它所有的传销公司及打着直销名义的传销公司。店铺并不能从根本性质上决定你是否是直销或传销，目前中国市场上通常所说的“非法传销”公司是指没有店铺、没有产品的非法公司。而安利虽然有店铺，但交易的秘密却是：真正的交易并不是在店铺完成的，而是在遍布各地的安利人在各个角落完成的，因为店铺仅仅是展示和物流作用而已。在这一点上，安利一再宣称自己是有店铺有公司有生产基地的合法企业，我们完全承认，但仅以此就宣称自己是合法的交易是不正确的。

    产品。安利的产品质量与其它“非法传销”公司不可比拟。据我所知，“非未传销”公司往往没有产品，或是产品质量极差或一般，不具有它所标价所宣称的价值。但相通的是他们都是价格极高，中间的利润空间非常可观。我认为在传销业中，产品仅是一种媒介道具，虽然产品质量上安利与非法公司有天壤之别，但产品性质是一样的。

    最重要的一方面，让我们看看传销如何赚钱。传销公司都是通过拉人头赚取超极利润，而且被鼓吹为到了一定级别就可以坐享其成，睡觉数钱。安利人的利润来自两方面，一是自己个人的直接的销售收入提成，二是团队销售奖金。显然，第一方面的收入了了，吸引十几万安利销售大军的是团队奖金，这正是拉人头的根本表现。

    因此，安利是传销。也就是“非法传销”。而且安利公司影响力最大，是传销的正规军，其它散兵游勇式的传销公司怎能比拟？无论从人数还是营业额，安利不折不扣地成为中国传销主力。

    而现在，它还在扮演哭相，冤枉啊。我们实在是冤枉了安利。