如何理解直销（2）

3.过去对直销的宣传以及对以往宣传的见解

（1）.个人创业机会的宣传

不用投资，（或很少投入，少的不能算投资）就可以代理多种产品，同世界著名大公司合作，还有领导无私帮助，在团队得到支持和学习，实现个人理想。这是直销公司宣传的主要观点。

直销是个人创业的机会说的不错，确实可以用较少投资，代理大公司的产品，通过零售获取利润，还可以通过发展销售网络获取别人销售的利润中的分成部分。但是，这里面存在下列问题，销售的难度和成功率。

根据直销原始思维，是通过减少中间环节，节省费用降低成本，提高性价比增强竞争力有利于销售。但是，后来直销公司的运作，产品不但价格没有下降，反而比其它模式还要高，而且不是高一点。甚至产品价格和价值严重背离，产品成了符号、可有可无的象征。

没有了具体的销售行为就没有了业的基础。老鼠会是骗人，如果直销公司的产品在价格上与价值背离过高，也是骗人！是在老鼠会的边缘游戏，是有产品的老鼠会。所以，创业的机会不能离开产品，不能离开销售，不能离开直销是个人对终端消费者零售的本质特征。把石头卖白金价不能是正当的行为，不能算正常的创业。

还有，虽然可以代理大公司的商品，但是否适合个人销售能力？直销创业还是有投资的，不能忽略机会成本的损失。单纯宣传是投资少甚至没有投资的说法，是不全面、不正确的。再有，直销员帮助企业强化经济体系中的零售通路架构作用，这是个人创业的主要基础和资源，如果没有这一点，企业凭什么同个人合作？即使是个人创业，也存在着是否适合的问题，存在着成功与失败的风险问题。成功率过于低的行业一定要准备更充足，失败不起别做，想成功未必一定成功，没有承受失败的准备会影响今后长远发展。世界直销商德约法一再强调不许夸大收入宣传，目的就是约束直销公司，不要利用不实的宣传进行误导。个人就业机会和发大财有量的根本区别，从而导致质的改变。

（2）.管道、挖井的表述

把传统行业比作是提水，直销是修管道、挖水井。传统行业提水会越来越吃力，最后提不动了自然无水可吃。直销是修管道、挖水井，有了自己的水源，管道修好了，水会从管道源源不断地流来。辛苦一阵子，享福一辈子。这是直销公司普遍引以自豪的鼓吹诱惑说辞。

管道的故事作为诱惑前景其实是伪命题！修管道和提水只是不同的工作方法，管道究竟是什么？可以保证源源不断有水留出的根据是什么？管道的阀门控制权谁掌握？作为故事前提条件，假设水源可以自由使用，取之不竭用之不尽。但即使假设成立，仍然需要满足下列条件。

第一．在管道未修好之前，要保证提水的收入满足个人生活需要，

第二．要保证提水的收入中可以拿出部分资金投资修建管道的费用支出，

第三．要保证不管是提水还是用自来水，要先有支付自己不提水不修管道，保证用水的能力，

第四．如何保证自修管道的方式可以战胜其他方式快速建设管道的竞争？

第五．不可能人人都去自修管道，如何证明自修管道是人人都适合的机会？

第六．什么是管道修成的标准？在修管道的同时，是和提水同时进行的，但却要把大部分水先送给别人，不是更增加了修建管道的难度吗？

把直销和传销比喻为修管道，挖水井，是片面、单一夸大了奖金制度的作用。即使团队计酬允许可以从下线的工作中分享部分利益，但前提是要有实际销售行为。要有一定的销售数量和利润。先有从公司到消费者的物流和从消费者到公司的资金流通顺畅，才有直销员小部分利益分配的流动，否则，管道是干涸的空管，水井是没有源泉的干井。而这一切，取决于零售的成功和销售量。所以，不分析水源情况想当然修管道是盲目的行为，盲人骑瞎马，需要的是提醒，如果推波助澜诱惑误导盲人骑上瞎马背，则是别有用心。另外，直销员与直销公司合约是一年一续签，管道的阀门被别人掌控，究竟是谁的管道？还有开除的利剑，随时有剥夺管道所有权的危险。在任何行业，不管是离职还是开除，劳动保险费始终是个人权益，受劳动法保护。管道的预期报酬如何保护？世界直销商德约法规定，直销员退出直销组织时连资料袋都要退回，就是为了保护直销员的权益。这些基本常识，直销公司从未宣传。没有公开透明，何来公平公正？信息的严重不对称是直销陷阱不能被识破的重要原因之一。

（3）.改变身份的见解

传销者只有自己消费了，才能了解产品的优缺点，才有资格分享，宣传才有信服力。消费者和经销商两者角色应该随个人对产品的认识而转换，这是直销模式的基础，是这个商业模式的本质特征。

通过消费者双重身份的改变，既是消费者还是经营者，把消费者团结到事业中，用自家货，爱自家货，关心自家事业，卖自家货，宣传自家货，从而稳定一部分忠诚顾客和消费群体，形成稳定的市场，带动引导更多的消费者，扩大市场份额占有率。这是企业采用直销模式的目的，有利于企业发展。但关键和前提是产品的性价比一定要合理优越，因为这直接代表了物美价廉的黄金点。这样，才让消费者心理感到满意，提高忠诚度，才好分享，好销售。

 

不同的宣传为不同的目的。个人创业和管道、挖井的宣传是为了动员人加入直销队伍；改变身份的解释则有利于提高对直销公司的忠诚度。过去直销公司对直销的宣传存在着片面、夸大现象，脱离了传统的生产、销售、管理成熟的理论，过分强调目标远景，对直销员帮助企业强化经济体系中的零售通路架构作用却很少宣传。把为消费者提供便利的高品质产品这个主要功能放到了次要地位。强调个人创业的同时，过分强调了成功，有意掩盖了风险，掩盖了销售工作困难方面的问题。

其实，可以根据下面的思考，判断、决定自己的选择：

作为消费者，是否愿意使用这种产品？觉得自己购买产品是否合适？性价比优越？如果不符合还要投入，己所不欲，勿施于人，是害己骗人。

作为推销者，推销是否容易？别人是否满意？是否也愿意宣传介绍这种产品？如果不符合，大家反感，还要坚持，是顽冥不化。

如果转换身份，报酬和工作是否相符？是否值得转变身份？如果不符合，不撞南墙不回头，不到黄河心不死，精神可嘉，还要继续，是浪费时间。你可以做更好的工作为什么不去做？报酬和工作不匹配浪费的是自己的才能，损失的是自己的机会成本，而且不会持久，只能过渡。

值得指出的是，直销人员的身份是法人还是自然人，或者是代理人（同保险代理人相同）？作为消费者时应该是自然人，作为经营自身事业的独立实业家时应该是法人，但分析同直销公司的关系时又像是代理人。好像都沾边但又都不像，这也是直销在法律上含混不清的地方。