直销企业市场督导的几个工作点
发布: 2006-11-02 00:00:00 作者: yangping 来源:
去年被公司外派到一家国内知名大型直销企业工作，被该企业定位在市场部任市场督导，被安排去服务市场第一线。这对我这个接触直销业多年，但一直只在咨询顾问企业服务的“理论多，实践少”的人员来说是一个极大的挑战，同时也是一个学习的机会，一时间有点不知所措。在通过很长的一段市场工作后，刚进入市场时的那种迷茫已经没有了，接下来就是一股强烈的对市场实践工作的求知欲望，它让我越投入越感到其中的高深，越学习越觉得其乐无穷，在这里我把我在市场服务过程中，所体会到的一些心得写出来和大家分享，望能给那些正准备走进直销市场第一线为市场服务的朋友们带来一点启示。
作为一个公司外派到市场的督导，我觉得第一要做的事情就是给自己一个明确的定位，要明白自己的职责所在，要清楚的知道自己将要开展工作的目标所在，要清楚的知道自己将要开展的工作的最终收益是什么。我认为市场服务督导的定位应该是——是公司和市场的桥梁、是公司和市场分支机构的纽带、是市场从业伙伴的老师、保姆、贴心人和展业工具，是服务而不是领导。他的职责是——在保证公司利益、维护公司原则的同时，帮助市场维护权益，上传下达，排忧解疑。他的目标就是促进生产，提高销售量。他工作的最终收益就是实现公司和市场合作伙伴共赢，而不是单纯的使某一方收益。
市场督导在清楚自己的定位以后，第二要做的事情就是有一个清晰的工作思路，要知道自己必须做好哪些方面的工作才能达到最后的目标，得到最终的收益，才不会迷失工作的方向。我在市场的工作思路是这样的：
1、稳固现有市场，巩固现有市场对公司的认可度。其实在现实市场工作中，决大多数的市场督导在充当着市场开拓者这一角色，往往需要我们服务的市场都是那些才刚刚开始展业的市场，都是那些不够稳定的市场，那么在这个时候，我们到达市场第一要做的事情就是稳定现有市场，调动现有市场的积极性。因为现有市场就是我们那最初的一丝火种，只有有他们的存在，才有可能有我们后期的辉煌。稳固和调动的方法有：先安定下来，扎下根，表明公司对当地市场的重视及长久扶持的决心。第二步召开会议，传递新信息，展示公司实力和优势，展示公司前景和未来。第三步找个别人沟通，它包括两方面，一是加强积极者的信念，二是做消极者的工作。
2、融入市场，了解市场，巩固市场忠诚度，建立畅通的信息反馈渠道，挖掘市场优秀人才。市场督导的一个重要的职责就是桥梁和纽带的作用，在稳固市场的同时，我们要做的工作就是融入你服务的市场，和你服务的市场的每一个伙伴成为无话不说的朋友，这样你就能听到市场的心声，了解各位朋友的心态和能力，为你以后的工作打下基础，为以后培训核心建立正确的判断，为公司掌握市场情况提供最真实的资料，为公司的下一步战略定位提供依据。同时也只有这样你才能和你服务的市场伙伴，心心相应，达成统一的价值观，稳稳的留住他们的心，让他和你一起工作，在他们心理有波动的时候能在第一时间进行调整，而避免跳巢危机的出现。这个工作的方法就是做人，你做人成功这个工作就能成功，其中要提出来注意的就是：（1）没必要的吃喝和娱乐，因为这样及伤财又伤身，失态就更不好了。（2）有损形象的玩笑，因为你代表公司代表者高素质。（3）小恩小惠，因为拿人家的手软，后面会有更大的麻烦。（4）忘情时有损公司的言论要杜绝。
3、协助市场，开发新市场。市场督导来到市场，市场伙伴们最期待的就是看这个“钦差”的能力怎么样？是不是能为他们开拓市场带来最大的帮助？这也是督导们最重要的工作，因为我们所有的工作只有一个最终的目的——销售量上去，公司和经销商都盈利。所以协助市场开发新市场是我们工作的重中之重，他应该是我们贯穿整个工作过程的中心思想，这个工作要求我们做好这几个工作：1、把自己看作是业务员，加入展业行列，有求必应。2、教会市场如何开展业务。
4、协调市场，凝聚核心力量。大家都知道直销就是做人的事业，直销事业就是每个人做自己的老板，为自己打工，他的展业核心力量就是团队的力量，他是一个没有团队就不能成功的事业，但在组织管理上又极其松散，完全依靠自己的自觉才能发展的事业。俗话说“人一上百，形形色色”，在市场团队里更是如此，人员多了什么样的矛盾都有可能发生，当矛盾发生时市场督导的工作就尤为重要，处理工作的方法也尤为重要。做为矛盾的双方都是我们的市场成员，都是我们的生产力，在协调中打击了任何一方的积极性对市场来说都是损失。所以在协调的时候必须要维持绝对的公正，必须把双方再次融合起来并调动起来，切忌用“打倒一方维护一方的传统方法来处理协调，永远记住——做团队就是做“磁场”，聚得越大、聚得越紧吸引力越大。
5、指导市场，正确复制公司的各种工作流程和原则。教会市场正确使用公司的各种服务系统，教会市场正确执行公司的各种管理流程。
6、规范市场，树立公司和市场的美誉度。杜绝抢线拉线、恶意诋毁等业务干扰；杜绝市场小心眼、小报告等各种不良行为；宣导公平、公正、公开的正直作风。
7、服务市场，促进生产，协助公司和市场分支机构，做到申购产品及时、产品发放及时、业绩发放及时、处理问题及时、传递信息及时。
8、监督市场，维护公司和大多数市场合作者的权益，团结市场，共同抵制外来竞争，时时刻刻记得向公司汇报最新的市场动向，为市场争取公司的最大支持。
9、培育市场，建立最基础的核心展业团队，组建最基础的展业合作“铁三角”（指销售术语中的ABC）；培养最基本的讲师团，培养“三个师”——事业说明讲师、产品说明讲师、基础业务员培训讲师；建立相信（相信行业、相信公司、相信产品、相信自己）、沉淀（所有的事情都是一个累积的过程，直销事业是一个付出就有回报的行业）、积极等的正确展业心态。打造以推崇、借力、互相帮助等思想为中心的合作氛围。帮助市场养成使用工具、参加学习等展业习惯。
市场督导在明确了自己的工作思路以后，再次就是要按照自己的思路，设定工作计划，认真执行。
作为一个公司外派到市场的督导，我觉得第一要做的事情就是给自己一个明确的定位，要明白自己的职责所在，要清楚的知道自己将要开展工作的目标所在，要清楚的知道自己将要开展的工作的最终收益是什么。我认为市场服务督导的定位应该是——是公司和市场的桥梁、是公司和市场分支机构的纽带、是市场从业伙伴的老师、保姆、贴心人和展业工具，是服务而不是领导。他的职责是——在保证公司利益、维护公司原则的同时，帮助市场维护权益，上传下达，排忧解疑。他的目标就是促进生产，提高销售量。他工作的最终收益就是实现公司和市场合作伙伴共赢，而不是单纯的使某一方收益。
市场督导在清楚自己的定位以后，第二要做的事情就是有一个清晰的工作思路，要知道自己必须做好哪些方面的工作才能达到最后的目标，得到最终的收益，才不会迷失工作的方向。我在市场的工作思路是这样的：
1、稳固现有市场，巩固现有市场对公司的认可度。其实在现实市场工作中，决大多数的市场督导在充当着市场开拓者这一角色，往往需要我们服务的市场都是那些才刚刚开始展业的市场，都是那些不够稳定的市场，那么在这个时候，我们到达市场第一要做的事情就是稳定现有市场，调动现有市场的积极性。因为现有市场就是我们那最初的一丝火种，只有有他们的存在，才有可能有我们后期的辉煌。稳固和调动的方法有：先安定下来，扎下根，表明公司对当地市场的重视及长久扶持的决心。第二步召开会议，传递新信息，展示公司实力和优势，展示公司前景和未来。第三步找个别人沟通，它包括两方面，一是加强积极者的信念，二是做消极者的工作。
2、融入市场，了解市场，巩固市场忠诚度，建立畅通的信息反馈渠道，挖掘市场优秀人才。市场督导的一个重要的职责就是桥梁和纽带的作用，在稳固市场的同时，我们要做的工作就是融入你服务的市场，和你服务的市场的每一个伙伴成为无话不说的朋友，这样你就能听到市场的心声，了解各位朋友的心态和能力，为你以后的工作打下基础，为以后培训核心建立正确的判断，为公司掌握市场情况提供最真实的资料，为公司的下一步战略定位提供依据。同时也只有这样你才能和你服务的市场伙伴，心心相应，达成统一的价值观，稳稳的留住他们的心，让他和你一起工作，在他们心理有波动的时候能在第一时间进行调整，而避免跳巢危机的出现。这个工作的方法就是做人，你做人成功这个工作就能成功，其中要提出来注意的就是：（1）没必要的吃喝和娱乐，因为这样及伤财又伤身，失态就更不好了。（2）有损形象的玩笑，因为你代表公司代表者高素质。（3）小恩小惠，因为拿人家的手软，后面会有更大的麻烦。（4）忘情时有损公司的言论要杜绝。
3、协助市场，开发新市场。市场督导来到市场，市场伙伴们最期待的就是看这个“钦差”的能力怎么样？是不是能为他们开拓市场带来最大的帮助？这也是督导们最重要的工作，因为我们所有的工作只有一个最终的目的——销售量上去，公司和经销商都盈利。所以协助市场开发新市场是我们工作的重中之重，他应该是我们贯穿整个工作过程的中心思想，这个工作要求我们做好这几个工作：1、把自己看作是业务员，加入展业行列，有求必应。2、教会市场如何开展业务。
4、协调市场，凝聚核心力量。大家都知道直销就是做人的事业，直销事业就是每个人做自己的老板，为自己打工，他的展业核心力量就是团队的力量，他是一个没有团队就不能成功的事业，但在组织管理上又极其松散，完全依靠自己的自觉才能发展的事业。俗话说“人一上百，形形色色”，在市场团队里更是如此，人员多了什么样的矛盾都有可能发生，当矛盾发生时市场督导的工作就尤为重要，处理工作的方法也尤为重要。做为矛盾的双方都是我们的市场成员，都是我们的生产力，在协调中打击了任何一方的积极性对市场来说都是损失。所以在协调的时候必须要维持绝对的公正，必须把双方再次融合起来并调动起来，切忌用“打倒一方维护一方的传统方法来处理协调，永远记住——做团队就是做“磁场”，聚得越大、聚得越紧吸引力越大。
5、指导市场，正确复制公司的各种工作流程和原则。教会市场正确使用公司的各种服务系统，教会市场正确执行公司的各种管理流程。
6、规范市场，树立公司和市场的美誉度。杜绝抢线拉线、恶意诋毁等业务干扰；杜绝市场小心眼、小报告等各种不良行为；宣导公平、公正、公开的正直作风。
7、服务市场，促进生产，协助公司和市场分支机构，做到申购产品及时、产品发放及时、业绩发放及时、处理问题及时、传递信息及时。
8、监督市场，维护公司和大多数市场合作者的权益，团结市场，共同抵制外来竞争，时时刻刻记得向公司汇报最新的市场动向，为市场争取公司的最大支持。
9、培育市场，建立最基础的核心展业团队，组建最基础的展业合作“铁三角”（指销售术语中的ABC）；培养最基本的讲师团，培养“三个师”——事业说明讲师、产品说明讲师、基础业务员培训讲师；建立相信（相信行业、相信公司、相信产品、相信自己）、沉淀（所有的事情都是一个累积的过程，直销事业是一个付出就有回报的行业）、积极等的正确展业心态。打造以推崇、借力、互相帮助等思想为中心的合作氛围。帮助市场养成使用工具、参加学习等展业习惯。
市场督导在明确了自己的工作思路以后，再次就是要按照自己的思路，设定工作计划，认真执行。
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