直销行业即将进入到微利时代

提起直销产品，我们就想起了高价格、高利润。也确实，在整个直销行业中，一般的产品价格都要比传统市场的同类产品价格要高很多，甚至是数倍。难道直销真的就等于高价格吗？其实不然，真正的直销价格应该要比传统市场便宜才对，因为取掉了中间环节、也很少有广告的投入，而且服务成本也较传统要低，所以其总运营成本要比传统模式少，价格就应该比传统便宜，但为什么现在的直销行业产品价格那么高呢？其主要有以下几个原因：

1、  暴利思想在主导这个行业。大家抢着进入到这个行业就是因为能在这个行业赚取暴利，根据某些企业公布的财务数据，我们就知道这个行业的普遍利润率达到20—30%，高于传统的很多行业。本人曾经在为一些企业做顾问咨询时候，基本上老板的定价决策就是在所有的成本上再往上加30%以上的利润，然后再确定零售价格。

2、  大部分企业销售的产品为二手产品，而非自己生产。在这个行业中虽然号称有过万家的企业在经营，但真正有自己生产基地，完全销售自己生产的产品的企业的比例不到10%。所以其价格总是居高不下。

3、  企业管理不规范，没有成本分析和成本控制环节。很多直销企业的管理非常混乱，因为能赚取市场的暴利，所以就不控制管理或生产成本，各个环节的漏洞百出。

从经济的发展规律来分析，任何一个行业的发展都会经历“暴利----一般利润----微利---亏损淘汰----回归一般利润”的过程，按利润来源来分析，也会经历“向消费者要利润----向市场要利润----向供应商要利润----向管理要利润”的四个阶段，直销从90年代初期进入中国，已近15年时间，一直处在暴利期，这也就吸引了很多的投机资金进到了这个行业，我曾经说过，从2004年开始，这个行业也象其他任何行业一样进入到了竞争激烈的时代，所以微利时代也该来临了，原因是：

1、  法律越来越规范，钻法律政策空子来赚钱的机会越来越少已经越来越难了。

2、  税收监管越来越严，很多直销企业不交税或少交税的黄金时代将过去。

3、  行业内从业人员的理性及素质提升，消费者的分析能力增强。

4、  竞争加剧，大家的选择空间越来越大。

5、  行业的游戏规则越来越透明，大家非常清楚行业的运行成本。

6、  企业经营者也开始觉醒，要打造永久企业，永久品牌的话，暴利毕竟是短期行为。

有人解释说，直销行业的产品价格就是应该要比传统贵，原因是其奖金的拨出率要高很多，其实这样的理由是站不住脚的，我们可以和传统的保健品行业来做对比，传统的总代理模式，大部分厂家的一级代理价格为2—3折扣，甚至还有更低的，而直销行业的奖金拨出率最高有不会超过70%，只相当与传统的3折扣出货而已，而且传统行业还要拿出销售额的30%左右来投入广告，另外其市场的销售管理服务队伍比直销企业要多很多，成本也要高很多，所以说，价格应该至少和传统同类产品持平或更低才是真正的“理性”直销，凡是高价行为都是短期的炒作，我们要小心。

不管是企业老板还是经销商或消费者，我们一定要有清醒的认识，直销行业的微利时代即将来临，我们一定要有心理准备去对待和迎接随之到来的挑战：

1、  强化管理，边从市场消费者要利润改为向市场环节、向管理环节、向供应环节要利润。

2、  增加技术开发投入，争取开发出自有知识产权的，具有市场独占性的产品。

3、  强化自己的核心竞争力，提高高附加值的服务。

罗永亮

Mr37-40@126.com