回归直销企业身份 ——访如新中国总裁邱锦云

如新2003年进入中国零售市场

　　如新（Nu Skin）是美国五大直销企业之一，从2003年进入中国零售市场以来，一直以自营专卖店的形式拓展中国业务。因为在当时，传销行为在中国被严令禁止，所有外资传销企业都被要求转型为店铺经营。如新因为进入中国较晚，不存在转型的问题，于是专卖店开了一家又一家，几乎都忘了自己作为一家直销企业的背景。

　　“当时的想法是要提速进入这个市场，所以不能等到它直销开放才起步，用这种创新的变通的模式，是最好的办法。”邱锦云在1998年12月加入如新集团，当月底就遭遇了中国的直销禁令，不能不说是戏剧性的一幕。

　　“如果中国开放直销，我们当然还是愿意做直销”，但拿到牌之前，如新似乎没动过直销的脑筋。邱锦云说，中国是在2005年9月颁布直销管理条例。虽然在此之前，根据中国入世的相关承诺，业界都相信中国会在3年左右的时间逐渐开放这一领域。但在政府法令法规没有明确之前，如新不想去猜测，因而完全没有进行直销的试验或准备。

直销牌照到手

　　当然到了眼下，直销牌照到手，对如新而言，是要换个脚步前进了。目前，如新获得的是上海8个区的直销许可，邱锦云说，按照计划，今年12月，如新将申请上海其他区县以及江苏、浙江、福建、广东四省的直销牌照，到明年年中，则要将直销模式拓展到全国。

　　邱锦云说，和其他一些行业相比，可能很多人会认为中国直销业的开放度还不够，但自己并不这样看，因为中国的消费者成熟度不够，目前直销业的开放程度和这种成熟度是匹配和适合的。

　　就目前而言，如新非常赞同中国政府对直销企业设置的高门槛和从严监管，这些门槛包括：（人民币，下同）8000万元（1600万新元）的注册资金， 2000万元的押金，必须在中国有生产基地以及具有3年以上的直销管理经验等。“确实门槛不低。”邱锦云说，但这能在很大程度上杜绝不规范直销企业“搅混水”，对正规直销来说反而是好事。

　　与此相呼应的，如新计划明年在品牌维护和提升上加大力度，一方面增加媒体广告的投放量，也打算请知名明星来做护肤品的代言，此前几年中如新一直没有注重这类尝试。“对如新来说，工厂、店铺等硬件设施都已经搭建好了，接下来要做的是品牌知名度等软件方面的提升。”

　　邱锦云是马来西亚裔的新加坡人，谈到外国人在中国工作的心得，他说，外籍管理人员到中国，首先要了解当地的法令法规，和政府部门保持密切联系和沟通；其次，中国的消费市场极具广度和深度，因此不能简单把中国看作“一个市场”，需要分区域来看待，市场调研更是必须。他笑言，要想真正融入中国的生活体制，没个3年5年不行，奉劝那些要来中国工作的新加坡人，如果只想呆个半年一年的就没有必要来了。

　　如新迄今在中国的投资逾1亿美元，已拓展160家店铺，并在上海奉贤、浦东，浙江湖州等地开设了4家生产工厂，2005年的销售额达10亿元人民币，拥有6500名专职销售人员。