安全第一：中国直销业健康发展的重要命题

摘  要：安全经济学告诉我们：安全第一是中国直销业发展的重要命题。本文从以下三个方面阐述了这一重要观点：①安全效益评价公式显示涉嫌传销是中国直销不安全的重要因素；②树立“安全第一”思想是中国直销健康发展的重要前提；③发挥“安全阀”作用是提高中国直销安全系数的重要保证。

关键词：安全第一；中国直销；直销法规；重要命题

安全经济学是研究安全的经济（利益、投资、效益）形式和条件，通过对人类安全活动的合理组织、控制和调整，达到人、技术、环境的最佳安全效益的科学。安全经济学告诉我们，从安全的经济形式和条件、人与技术和环境三者的最佳安全效益和通过控制、调整人类安全活动的情况看，目前中国直销业的发展并不十分安全。作为研究中国直销经济理论的一名学者，当我发现一些直销企业在发展中存有“担心”情绪的时候，我就感到中国直销在发展中必须要注意“安全第一”的问题了。我国直销法规实施快半年了。为使我国直销法规的深邃内涵被直销企业所能真正领悟，当务之急就是要把“安全第一”作为中国直销业健康发展的一个重要命题来研究。
    　　

安全效益评价：涉嫌传销是中国直销不安全的重要因素

直销安全投入活动主要表现为五种类型：安全技术投入、安全制度投入、安全产品投入、安全培训投入、安全营销投入。这五种安全投入类型是相互交织在一起的，不管哪个环节出问题，那整个直销活动就显得不安全了。下面，我们用安全效益评价公式来分析一下直销的安全系数：

　　直销安全效益评价公式是：

式中：E为一项直销活动的安全效益；h为直销安全系统的寿命期；L₁(t)是直销安全措施实施后的事故损失函数；L₀ (t)是直销安全措施实施前的事故损失函数；I(t)是直销安全措施实施后的直销增值函数；e^it为连续贴现函数；t是系统服务时间；i为贴现率(期内利息率)；C(t)是安全直销运行成本函数；C₀是直销投资(成本)。根据直销不安全概率波松分布的特性，我认为，在直销安全措施实施后的寿命期内，直销事故损失L(t)、直销安全运行成本C(t)以及直销安全增值效果I(t)与时间均成线性关系，即有：L(t)=λtVL；I(t)=ktV1；C(t)=rt C₀。式中λ为系统服务期内的直销事故发生率；VL为系统服务期内的一次直销事故的平均损失价值；k为系统服务期内的直销安全增值贡献率；V1是系统服务期内单位时间平均营销产值；r为系统服务期内的直销安全运行费用相对于直销投资成本的年投资率(％)。通过对直销安全活动的评价，可对提高直销安全活动的效果和效率起到重要的指导作用。如果L(t)﹥λtVL，那么直销事故损失很大，直销活动很不安全，反之，直销活动则在安全系数内；如果I(t)﹥ktV1，那么直销安全增值效果就很大，直销活动也就十分安全，反之，直销活动就非常危险；如果C(t)﹥rt C₀，那么直销安全运行成本很高，也处于不安全状态，反之直销活动就显得比较安全。

根据上述直销安全效益评价公式的计算，我们发现：第一，直销事故的总损失如果大于每次直销事故的平均损失之和，直销产品的质量问题不是主要原因，因为直销产品出现质量问题不会造成这种情况。那么什么情况才会出现直销事故的总损失大于每次直销事故的平均损失之和呢？我们认为，只有涉嫌传销才会有这样的情况出现。因为，如果涉嫌传销就会使直销企业毁于一旦。第二，直销安全增值效果如果大于单位时间平均营销产值的安全贡献率之和，这也只有在严格贯彻我国直销法规的情况下才能出现，因为产品质量再好，也不会使直销安全增值效果有如此之大。也就是说，安全直销会产生实实在在的经济效益和社会效益。第三，直销安全运行成本率如果大于直销安全运行费用相对于直销投资成本的年投资率，这就给直销活动亮出了“红牌”，说明直销事故已到了直销企业死亡的边缘。造成这种情况的出现，产品质量问题不会成为罪魁祸首，也只有涉嫌传销才有可能。因为如果涉嫌传销，直销企业所进行的各种危机公关活动在直销法规面前显得十分苍白无力，只有接受严厉处罚而别无他路。

现在我们以我国某直销企业为例来说明这一问题。这家直销企业过去也遇到过一些风波，如产品的价格高、和安利公司争夺营销团队等，但并没有出现该直销企业的“崩盘”。但由于前一段时期没有很好地贯彻实施《直销管理条例》和《禁止传销条例》，继续搞多层次直销和团队计酬，结果被工商、公安等执法部门严厉查处，使企业的直销业务几乎处于全线崩溃的境地。由此，我们可以通过直销安全效益评价公式的演算得出如下结论：涉嫌传销是中国直销不安全的重要因素。这是因为：

­——涉嫌传销心理成本的付出十分惨重。心理成本主要以人的心理满足为基础，它与追求物质利益的需要在很大程度上是分离且独立的。经济学中以“社会人”、“追求承认”等描述来概括人的非物质利益需求，比如对尊严、名誉、社会地位的追求等是不能用纯经济尺度加以衡量的利益。相比之下，心理成本难以计量，也不容比较，并且经常变化。在直销活动中，情感作为一种心理诉求，由此引发的营销行为很难用模型或统一的标准来描述，它与经济分析的理性观点有很大差异，然而实践活动中心理成本却一直在付出。如果涉嫌传销，这种心理成本的付出是十分惨重的。这主要表现在两个层面：一是直销企业主和直销人员付出的心理成本很大，比如由于没有按照直销法规的要求从事直销，因而整天提心吊胆，东躲西藏，生怕被执法部门查获。二是消费者也付出了很大的心理成本，产生了对直销企业不信任的情况，从而使直销企业的公信力丧失殆尽。总而言之，如果真的涉嫌传销，直销产品再好，社会也不会认同这个直销企业，直销活动就会走向死胡同。试想，如果直销企业主和直销员付出如此惨重的心理成本，那直销还有什么“安全”可言！

——涉嫌传销机会成本的付出特别昂贵。机会成本又称择一成本，是指在经济决策过程中，因选取某一方案而放弃另一方案所付出的代价或丧失的潜在利益。直销企业中的某种资源常常有多种用途，即有多种使用的“机会”，但用在某一方面，就不能同时用在另一方面，因此在决策分析中，必须把已放弃方案可能获得的潜在收益，作为被选取方案的机会成本，这样才能对中选方案的经济效益做出正确的评价。在直销活动中，如放弃单层次直销就必然要选择多层次直销，这样的机会成本将会付得特别昂贵。从我国前一阶段对直销市场清理的情况看，一些直销企业受到了严厉查处，就是因为仍然搞多层次直销和团队计酬。这样的严厉查处，对这些直销企业拓展市场无疑是一个沉重的打击。可见，选择多层次直销的机会成本有多么的昂贵！

——涉嫌传销风险成本的付出非常骇人。风险成本是指由于风险的存在或风险事故的发生，人们所必须支出的费用和预期经济利益的减少。风险成本包括：风险损失的实际成本、风险损失的无形成本和预防与控制风险损失的成本。直销企业如果涉嫌传销，不仅冒了经济风险，而且还有政治风险。这样的成本的确是骇人听闻的。一是涉嫌传销所形成的风险损失实际成本要比一般风险损失的实际成本要大得多。一般风险损失的实际成本就是直销企业的倒闭。这个道理很简单，如果直销企业真的涉嫌了传销，直销企业就变成了传销企业，国家工商、公安等执法部门就会加以严厉打击，这样的企业也就从直销行业中淘汰出局。二是控制风险损失的成本不可预测。一个直销企业如果没有按照直销法规的要求去运行，那其控制风险损失的成本是不可预测的。为什么？因为不知道哪一天会东窗事发，公关的成本不知道要花费多少。直销的特点就是团队营销，只要企业搞多层次，团队中的直销员就有不安全感，他们中的许多坚持依法经营的人要么离开这样的直销企业，要么向当地工商部门举报。如果一举报，直销企业的风险损失就难以控制，最起码公关所需要的费用就大得很。因此，涉嫌传销的直销企业，其控制风险损失的成本是不可预测的。三是涉嫌传销风险损失的无形成本难以估量。什么叫无形成本？这里说的无形成本就是指实际成本以外的不是用金钱计算的非物质成本。比如商德成本、社会舆论成本等，就属于这样的成本。如果直销企业涉嫌了传销，非物质的无形成本的损失实在是难以估量。如上文提到的最近受查处的那家直销企业，其风险损失的无形成本已经在实际付出，由于商业道德的败坏和社会舆论的谴责，这家直销企业成了直销行业的反面典型，不仅品牌受损，更主要的是企业营销队伍溃散，因此要东山再起又要付出特别大的物质成本才有可能。

树立“安全第一”思想：中国直销健康发展的重要前提

“安全第一”，这是笔者对整个直销行业的一个警示。我认为，在全面贯彻执行《直销管理条例》、《禁止传销条例》的今天，树立“安全第一”的思想是中国直销健康发展的重要前提。

首先，要准确理解和区别“直销安全”与“安全直销”的两个概念。什么叫“直销安全”？直销安全是指我国政府通过颁布直销法规来引导和保护直销活动的正常进行，以提供直销活动的安全的法制环境。什么叫“安全直销”？安全直销是指直销企业严格执行我国直销法规所进行直销的安全可行性。准确理解和区别“直销安全”和“安全直销”这两个概念，对于直销行业牢固树立“安全第一”的思想很重要。最近，我们对一些直销商进行了了解，大部份直销商中国的“直销安全”的法制环境已有了，但由于一些直销企业没有能“安全直销”，总是千方百计想打“擦边球”，想方设法试着“绕道走”，结果令直销商就感到直销不安全了。据我了解，这种情况相当普遍。纠正这种不正常情况的重要办法就是要从两个方面准确理解和区别“直销安全”和“安全直销”这两个概念。一是要充分认识“安全”是直销法规的立法基点。大家知道，中国政府对直销的开放，一直凸现了安全第一的原则。《直销管理条例》体现了中国政府独立思考的层面。比如说，开放后的直销行业如何真正地符合中国的国情，如何维护国家的最高利益，同时如何平衡社会各阶层的利益问题，这都是独立思考的成分。也就是说，我国政府坚持了直销立法的开放一条基本底线，这就是一定不能影响我们国家社会秩序的稳定，一定不能影响我们国家经济秩序的稳定。所以，无论上《直销管理条例》，还是《禁止传销条例》，都体现了“两个秩序”的稳定。二是要充分注意到我国直销法制环境是十分安全的这一基本现实。有人说，目前我国的直销法制环境不那么安全。这种说法是错误的。因为，持有这一观点的人根本没有看到我国直销法制环境的安全性。直销法规虽然不是以法律这一层面出现，但同样具有法律效力，凡是涉嫌传销的都要受到直销法规的严厉惩处。在这样的直销安全的法制环境下为什么还有人说“不那么安全”呢？原因只有一个，这就是这些人是戴着“有色眼镜”来看我国的直销法规的，总认为“直销法规限制了多层次直销就是阻碍直销”，把多层次与直销划上了等号。这种想法是相当危险的。我在《多层次直销在中国还有未来吗？》（见《直销世界》2005年第11期）一文中就说过，多层次直销现阶段是不能开放的，这是因为我国的市场经济成熟度还不高，国民的人文素质也不很高，民族直销企业还处在成长的初期，等等。试想，如果多层次直销在现阶段盛行，各种传销就会以多层次直销名义破坏直销市场，我国就会有出现社会秩序和经济秩序不安定的可能，到那时，直销就真的没有安全的法制环境了。所以，我们对目前的直销安全的法制环境应该加以真正体悟，只有这样，我们才能正确地开展直销活动。

其次，要确立直销“安全第一”的基本标准。要在直销中树立“安全第一”的思想，必须要确立“安全第一”的基本标准。没有一个基本标准，就不可能找到安全直销的立足点。我认为，直销“安全第一”的基本标准要从三个方面设立：第一，从政治角度看，我们的直销活动一定要做到有利于国家安全。有人可能这样认为，直销活动只是一种商务活动，与国家安全没什么关联。这种认为看上去有一定的道理，实际上是一种不负责任的说法。诚然，直销活动是一种商务活动，但和其他形式的商务活动一样，这种商务活动离不开一个国家的政治背景。今天“国家安全”的概念已不再限于传统意义上的军事安全，而且涵盖了经济安全、生态安全、资源安全、信息安全、文化安全等诸多方面。直销企业涉嫌传销，由此引发的不安全因素主要表现在经济、文化等方面，对国家安全也会造成一定影响。所以，把国家安全放在直销“安全第一”的首条标准，这主要是从政治角度考虑的。第二，从秩序角度看，我们的直销活动一定要做到有利于伦理秩序、经济秩序和社会秩序的稳定。能不能做到有利于伦理秩序、经济秩序和社会秩序的稳定，这是直销活动能不能做到“安全第一”的重要标志。所谓伦理秩序，就是直销的“商德”，如果直销离开了商界认同的商德，也会潜存不安全因素的，传销活动就是明证。如果没有了伦理秩序，经济秩序和社会秩序也就不安定了。所以，这三个秩序是相互关联的，只要有一个秩序出现问题，就会导致三个秩序都出现混乱，直销的安全性就会荡然无存。所以，直销安全的第二个标准就是伦理秩序、经济秩序和社会秩序的稳定。第三，从法制角度看，我们的直销活动一定要符合直销法规的规定。最近，有一个直销团队来到一家非直销企业，说“你只要给我平台，用我的营销系统一天保证给你买上一百多个单子”，诱惑得那家企业的老板很想一试。后来那家企业的老板问我行不行，我就告诉他：一是你的企业不是直销企业，不好用直销团队来运作，二是一天买上一百多个单子那是他们团队的购买，不是终端消费，将会体现多层次营销。那个老板听了我的忠告后决定不与他们合作。大家可要知道，由于我国实行了单层次直销，国内有许多营销团队到处找企业，偷偷地在地下搞多层次销售。如果我们有的企业稍有不慎，将会招来“杀身之祸”。所以，直销安全的第三个标准，就是看你的直销是不是符合直销法规。以上三个标准，没有次序之分，都十分重要，直销企业在直销活动中，只要有一条标准不符合，那就会产生直销不安全的潜在因素，切不可麻痹大意、掉以轻心。

再次，要对直销企业加强“安全第一”的教育。对直销企业加强“安全第一”的教育，这是安全直销的当务之急。我在各地调查中发现，有的直销企业存有侥幸心理，认为只要下面不出现混乱就不会有人举报，所以还在那里搞多层次营销和团队计酬。这种侥幸心理万万要不得。我在今年出版的专著《法治下的中国直销》（广东经济出版社，2006年1月第一版）一书中，对实行多层次直销和团队计酬的危害性进行了认真分析，对我国政府为什么加以禁止也作了仔细研究。我始终认为，多层次直销和团队计酬是我国直销目前不安全的重要原因。所以，我呼吁各级工商、商务、公安等部门联合起来，对直销企业切实加强直销“安全第一”的教育。而现在的情况是，工商、商务、公安等部门在这方面做得还很不够，眼睛只是盯在打击传销上（打击传销是当前的重要任务，应该作为为直销创造安全环境的大事抓紧抓好），而没有用足够的精力来对直销企业加强“安全第一”的教育。对直销企业加强直销“安全第一“的教育，这是我国工商、商务、公安对直销企业的一项重要服务，必须要认真抓紧抓好，并要抓出成效。对直销企业加强直销“安全第一”的教育，关键是要进一步组织他们认真学习《直销管理条例》、《禁止传销条例》，把直销企业的思想统一到这两个《条例》上来。只有这样，才能真正做到安全直销。反之，如果不好好组织直销企业学习这两个《条例》，到头来只能使直销企业不知法、不懂法，逐步走向直销不安全的边缘。所以，要使直销企业安全直销，最主要的是让他们真正懂得直销法规的精髓，这样才能使直销企业不会去“闯红灯”，直销的安全就会有保障。同时，我们要用已经发生的直销不安全的案例，对直销企业加强“安全第一”的教育。最近，湖北一家直销企业就是因为没有很好地按照我国的直销法规进行直销，结果受到工商、税务、公安等部门的严厉惩处。我们应该用这样鲜活生动的案例，教育直销企业严格依法直销，千万不能违法经营、顶风作案。对直销企业加强直销“安全第一”的教育，这是一项系统工程，政府相关部门要相互配合，直销企业要主动接受。如果这项系统工程完成好了，我们深信，直销的安全问题就有了法制上的保障。

发挥“安全阀”作用：提高中国直销安全系数的重要保证

什么叫“安全阀”（safety-valve）？一般意义上的“安全阀”，就是指机器在内压过大时排放出部分气流以减轻压力，达致新的平衡的保险装置，该装置的工作原理是“平衡”。在社会学中，“安全阀”的定义是：指各个社会都存在着一类制度或习俗，它作为解决社会冲突的手段，能为社会或群体成员提供某些正当渠道，将平时蓄积的敌对、不满情绪及个人间的怨恨予以宣泄和消除，从而在维护社会和群体的生存、维持既定的社会关系中，发挥安全阀的一样的功能。在提高直销安全系数的过程中，我们应该充分运用和发挥“安全阀”的功能和作用，寻找直销各方利益的“平衡点”，释放直销中的不良“气流”，以形成直销安全的“保险装置”。

所谓“安全阀”功能和作用，最早是由德国社会学家齐美尔提出的。他认为，如同病人只有在病症后才有可能治愈一样，矛盾与冲突的发生与表现有利于矛盾的解决与缓解。通过冲突的表现与解决，人们会建立一种新的作用关系，从而促进社会的稳定与发展。我认为，齐美尔的理论对我们提高直销安全系数是有一定的启迪作用的。那么如何发挥“安全阀”的功能和作用，提高中国直销的安全系数？从社会学角度看，我认为坚持“三个必须做到”是一个重要途径：

第一，必须做到按不超过30%的比例划拨直销员的经营报酬。这30%是直销企业与直销员之间利益的一个恰当的平衡点。如果不是搞多层直销和团队计酬，这30%的划拨比例应该是比较多的了。在传统营销行业里，一般的营销收入也只有10%－15%，最高的也不过20%左右。所以，《直销管理条例》规定的30%的比例应该是够可以的了。但我们发现，有的直销企业对直销员奖金的划拨比例目前还保留在50%以上，这就告诉我们，这些直销企业就有涉嫌传销的可能。为什么？因为那么高的划拨比例，一定和搞多层次营销有染。单层次直销中，如果直销员有50%以上的奖金划拨比例，那直销企业就要亏损了。只有在多层次的营销中，用抬高产品价格来降低成本，才有那么高的奖金划拨比例。所以，要用“安全阀”的功能和作用来提高直销安全系数，首要的是必须坚持用不超过30%的比例来划拨直销的经营报酬。只有这样，才能从分配上遏止涉嫌传销，真正确保直销活动的安全。

第二，必须做到直销就业的常态化、自由化。所谓直销就业常态化，就是把直销作为我国公民的一种就业形式，长期坚持下去，作为相对长久的职业；所谓直销就业自由化，就是在选择直销就业过程中，可以自由地选择直销企业。要发挥“安全阀”的功能和作用，提高中国直销的安全系数，我认为还有一个重要途径就是必须做到直销就业的常态化和自由化。直销不是一种投机，其不可能一夜暴富。直销是一种经营方式，也是一种就业形式。因此，直销就业的常态化和自由化，对于我国经济社会的稳定至关重要。一方面，如果不把直销作为一种就业形式，那就很有可能把直销当作一种投机的工具，逐步走上传销的歪路，导致经济社会的不稳定；另一方面，如果直销就业常态化和自由化了，那么直销就成为中国公民谋生的重要手段。我国公民现在没有就业的比例还较大，让这一部份人选择直销谋生，这是稳定我国经济社会的迫切需要。所以，发挥“安全阀”的功能和作用，提高中国直销的安全系数的重要途径之一，就是必须做到直销就业的常态化和自由化。

第三，必须做到直销企业融入社会之中。我们发现有的直销企业在直销过程中，没有很好地融入到当地的经济发展中，因而得不到社会的认同；有的直销企业在直销过程中，透明度很不高，因而和公民的亲和力也不大；有的直销企业文化过分西化，没能很好地融入到中国的传统文化中，社会上对此有一定程度的反感。所有这些，都是直销企业没能很好地融入社会的必然反映。这是直销另一种不安全的隐患。这种不安全隐患主要表现在：一是直销企业的发展不能很好地归入到社会主流，得不到当地老百姓的认可和支持；二是由于与社会融入度不高，民间中的习惯势力很有可能阻碍直销企业的发展；三是由于难以找到与当地经济平衡的支点，政府也对直销企业不一定关注，甚至加设发展“路障”。所以，我们应该懂得，直销企业只有积极地融入整个社会之中，才能得到社会的认同和支持，不然，直销企业就会受到社会上某些力量的干扰，进而产生直销不安全的因素。由此可见，不安全的因素不仅仅表现为直销企业没有依法直销，还表现在直销企业没有与社会融为一体。直销企业发挥“安全阀”的功能和作用，排除社会上某些力量的干扰，提高中国直销安全系数的，就一定要把直销企业融入整个社会之中。――这，必须引起我们足够的重视。

第四，必须做到直销安全预警机制早建立。我们要尽早建立以测报直销气象指数为主要内容的直销安全预警机制，这是提高直销安全系数的重要方面。直销安全预警机制就是通过直销内部运行所反映的“气象指数”，及时了解直销活动有没有超过安全警戒线，如发现超过正常值，就应该开始安全报警了。说得具体一点，就是当直销活动过程中发现有涉嫌传销或其他不安全因素，就要开始作直销安全报警。这样的直销安全预警机制，国家工商、商务、公安等部门要建立，直销企业也要与国家相关部门配套加以建立。国家相关部门和直销企业同时建立直销安全预警机制，那直销的安全性就会大大提高，中国直销业就会朝着健康的方面发展。