无店铺销售产生的历史背景和中国直销的形态分类
发布: 2008-02-19 13:37:26 作者: 欧阳文章 来源: 欧阳文章
三、中国直销的形态分类
按照《直销管理条例》对直销的定义，中国直销的形态基本上是从国外引进过来的，但也有一些创新。主要形态分为如下几种：
（一）面对面推销
按照《直销管理条例》对直销的定义，中国直销的形态基本上是从国外引进过来的，但也有一些创新。主要形态分为如下几种：
（一）面对面推销
我国95%以上的直销企业或准直销企业采用的直销方式就是面对面推销。具体的做法是：依靠专业销售队伍访问预期客户，将他们发展成顾客、经销商，以不断增加业务。如雅芳、安利、天狮等直销企业，就是采用的这种方式。
从事面对面销售，首先必须强化训练直销人员，以便取得消费者的信任，避免造成消费者的反感与排斥。通过强化训练，使直销人员自觉遵守完善的管理制度和掌握必要的经营技术，以便在降低销售人员流动率之余，提高其销售直销商品能力，并提供消费者满意的服务。要强化训练售后服务的技能，这是因为售后服务与顾客抱怨处理是不可或缺的，唯有透过满意的顾客，面对面推销才能持续发展。
把直销产品卖出去是直销员的天然职责，但成就一个好的直销员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，直销员在面对面销售中的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以直销员要礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品不知道哪一个商品最适合自己。直销员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。直销员在面对面推销时是顾客购买商品的顾问和参谋。
面对面推销时直销员如何帮助顾客呢？一般情况下，直销员必须做到以下几点：一要询问顾客对商品的兴趣和爱好；二要帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；三要向顾客介绍商品的特点；四要向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；五要回答顾客对商品提出的疑问；六要说服顾客下决心购买此商品；七要向顾客推荐别的商品和服务项目；八要让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
在面对面推销中，直销员要做到"六心服务"：①多心：多一颗心，思考得更多，做得更多，解决的问题更多。②专心：保证商品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证消费者生活的质量。③关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。④诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。⑤信心：对我们的商品，对我们的品牌，对我们所倡导的理念给予坚定的支持。⑥开心：成为消费者生活中开心的一部分。
（二）展示销售
从事面对面销售，首先必须强化训练直销人员，以便取得消费者的信任，避免造成消费者的反感与排斥。通过强化训练，使直销人员自觉遵守完善的管理制度和掌握必要的经营技术，以便在降低销售人员流动率之余，提高其销售直销商品能力，并提供消费者满意的服务。要强化训练售后服务的技能，这是因为售后服务与顾客抱怨处理是不可或缺的，唯有透过满意的顾客，面对面推销才能持续发展。
把直销产品卖出去是直销员的天然职责，但成就一个好的直销员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，直销员在面对面销售中的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以直销员要礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品不知道哪一个商品最适合自己。直销员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。直销员在面对面推销时是顾客购买商品的顾问和参谋。
面对面推销时直销员如何帮助顾客呢？一般情况下，直销员必须做到以下几点：一要询问顾客对商品的兴趣和爱好；二要帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；三要向顾客介绍商品的特点；四要向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；五要回答顾客对商品提出的疑问；六要说服顾客下决心购买此商品；七要向顾客推荐别的商品和服务项目；八要让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
在面对面推销中，直销员要做到"六心服务"：①多心：多一颗心，思考得更多，做得更多，解决的问题更多。②专心：保证商品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证消费者生活的质量。③关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。④诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。⑤信心：对我们的商品，对我们的品牌，对我们所倡导的理念给予坚定的支持。⑥开心：成为消费者生活中开心的一部分。
（二）展示销售
展示销售无需特定的销售场所，临时且用饭店、百货大楼、办公楼、体育场、剧场甚至民居、活动中心之类的场所，进行销售活动，现场可利用广告、海报、传单、赠品、有奖活动等招徕顾客使展示场所氧气热闹，增加成交机会。目前在国内，以家电、个人电脑、化妆品、食品、保健品为主要采用者，如我们常可以在百货公司看到保健品展售，碰到若干新产品发表会（如不沾锅），或其他商品的展售会。此外，在街头摆地摊、流动摊贩或临时搭架，销售一些家用品、摆饰品或其他杂项物品的景象，甚至组成车队，全市、全国游走销售。基本上，展示销售通常是被用来当作辅助销售工具，目的在于掌握机动性，随时主动出击，以便与消费者做更多、更广的接触。直销企业利用这种模式营销的主要有这么几家，如南京中脉、大连珍奥等。
（三）复合式销售
（三）复合式销售
所谓复合式销售是将各种不同的销售方式，按照商品的特性、市场的需要以及竞争的状况，有效地组合运用，以扩大销售的对象与范围，整体的发挥相辅相成的效果，并使销售业绩更加提升。
中国一些直销企业除了在各分公司设置专柜之外，还拥有许多特约加盟店和专卖店，这两部份是它商店销售方式的主力；此外，他们也采取聚会销售的方式，消费者只要能聚集五人以上，便可向各特约店或专卖店申请，经由总公司安排美容师或健康指导员到消费者的家庭做美容化妆和保健指导，利用家庭聚会的方式介绍各种商品的特性，以加强消费者的使用意愿。这便是采用商店销售与聚会示范销售二者并行的复合式销售手法。
中国一些直销企业除了在各分公司设置专柜之外，还拥有许多特约加盟店和专卖店，这两部份是它商店销售方式的主力；此外，他们也采取聚会销售的方式，消费者只要能聚集五人以上，便可向各特约店或专卖店申请，经由总公司安排美容师或健康指导员到消费者的家庭做美容化妆和保健指导，利用家庭聚会的方式介绍各种商品的特性，以加强消费者的使用意愿。这便是采用商店销售与聚会示范销售二者并行的复合式销售手法。
