揭开直销市场制度的“美丽面纱”

直销，作为一种特定的营销模式，它所对应的市场制度从狭义来说就是大家所熟悉的市场制度，简言之就是指直销企业的分配方案或奖励方法。直销这种营销模式，它的独特魅力和超常的生命力正是在于它独具一格的市场制度——奖金制度！同时，直销的模糊和隐蔽也主要在于它的奖金制度，也就是其利润的来源。因此，对于有志于从事直销事业的人来说，看清现行种种奖金制度的优劣，正确识别和选择合理的奖金制度，成为头等大事。基于此，我们在这篇文章中将揭开奖金制度的“美丽面纱”，借您一双慧眼，看清这纷繁复杂的直销万相。

  一、世界直销市场制度的发展历程

纵观全球直销制度的发展历程，直销市场制度经历过三波：

第一波：典型的金字塔型制度。特点：前加入者的收入是以后加入者的入会费为收入基数。此时的直销处于混乱期，“老鼠会”混杂；

第二波：归零制的奖金制度。特点：直销人员的收入分配公平、合理，但对人才的要求很高；

第三波：网络行销的制度。特点：以网代销，取归零制和累积制两种之长。

根据具体情况的差异，直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式：
　　◆从折扣比率计算方式区分- 有归零和累计，如美国安利公司和台湾兴田公司；
　　◆从市场制度设计特征区分- 有美式、日式和台式，如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司；
　　◆从设计结构上讲- 有经典的级差制、矩阵制、双轨制、滚动制、电脑排网和T90等；
　　◆由时代和科技背景的不同- 产生第一波（过渡期，直销人员必须依靠个人的才能）、第二波（直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人很难成功）、第三波（网络行销Network Marketing的区分）；
　　◆按奖金发放时间的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；
　　◆按累计时间的不同- 有短期累计（两月、三月、半年或一年）、长期累计（一年以上）；
　　◆按累计程度的不同- 可分为有限累计（业绩奖金部分累计）和无限累计

      二、主流直销市场制度剖析

（一）、认清直销和非法直销的不同

      （1）首先是评价其多层次的直销体系

      即判断一个直销企业的奖金制度到底是不是“金字塔”式的，而判断的标准就是企业及直销员的最终利润必须是来自于销售商品的所得。这实际相当于反金字塔法，只不过是把它安排在了直销过程之前。这也是我国目前国情的需要；

      （2）直销企业所销售的产品必须明码标价

      直销的产品一般具有“差异性”、“需要示范说明”和“重复购买” 的特点，因此直销产品大多是家庭日用品。明码标价可以减少消费者的顾虑，同时可以减少直销员不必要的解释，对消费者、直销员、直销企业来说，都是有益的；

      （3）冷静期

      直销企业必须给予购买直销商品的消费者及直销员以一定时间的冷静期，来考虑是否最终购买并入会，以避免消费者及直销员由于一时冲动而做出的某些不理智的购买行为。《直销管理条例》中也明确规定，低门槛进入机制直销企业应向推销员提示加入直销的风险，如实介绍产品的质量和功能，不得夸大实际或潜在的销售报酬。

      也就是说消费者要想成为直销企业的直销员，加入的入会费要有一定的限制。它实际上相当于对冷静期条款的补充；

      （5）退货机制

      《直销管理条例》中明确规定，（一）最终消费者自购买并获得直销企业产品之日起50日内，产品是未开封或未使用过的，可以凭直销企业开具的售货凭证到向其推销产品的推销员退货，也可到与推销员签订推销合同的直销企业或分支机构退货，或到推销员销售区域的直销企业店铺退货。直销企业、分支机构、推销员或店铺应在消费者提出退货要求后7个工作内，按照售货凭证价款退货。属于产品质量问题的，按照国家相关规定办理退货。（二）推销员自取得直销企业产品之日起60日内退货，产品是未开封或未使用过的，直销企业应在推销员提出退货要求之日起7个工作日内予以退货，不得附加任何其它条件。（三）推销员自取得直销企业产品之日起60日后退货，直销企业应在推销员提出退货要求之日起7个工作日内予以退货，退货按推销合同约定办理。

      （6）退出机制

      当直销员不想继续从事直销行业，直销企业不得以各种理由不准其退出。这样，不仅可以改变直销目前不好的声誉，更主要的是保障直销从业人员的进出自愿的权利，同时在某种程度上进一步补充了冷静期条款；

      （7）公布机制

      通过审批的企业应该由工商部门建立官方网站，对外公布所有被批准的直销企业，使得所有的消费者及潜在的直销员可以很容易地获知某直销企业的合法性。

      （二）几种直销制度揭秘：

      制度形式多种多样，每种制度都有优点及缺点，认清各种制度的优缺点，有利于直销人员认清直销制度的本质，在实际运作中保持清醒的认识。

  1、传统级差制揭秘

      （1）必须有个人最低销售额或消费额

      大都级差制度有一个特点，要有个人销售业绩，才能领取奖金，否则无论收入有多少，都没有收入。

      （2）级差制度还区分为归零制或是累计制

      所谓的归零就是说，你每个月的业绩要求呢就是我说的合格需要做到的业绩是每个月都重新计算的，也就是这个月做少了，不合格，下个月要从头做，这个月做多了，下个月还是从头做，不会累计。这就造成很多业绩的浪费；累计制度正好相反，什么时候合格什么时候拿钱，但是大部分公司呢，上一个月下属的业绩你就拿不到了，你只能拿到你合格这个月的团队的业绩。

      （3）级差的超越制度

      你下级的级别可以超越你的级别，但你们的上下关系还在，如果一旦他不合格，他的团队业绩就会紧缩到你这里，或者你后来级别又比他高了，他就再次回到你的团队里面了。

      （4）小组业绩压力：

      当你成为中高级经销商时，无论你有多少成功的部门，你都每月必须要新开发的部门业绩方可领取领导奖金。

      2、单/双轨制度揭秘

      （1）单轨制，就是电视中那种异地的直销，拉来多少人，交上多少钱，就能够赚多少钱。这样的模式也只能按照异地拉人的方式来做，纯粹的拉人头，而且骗钱的成分太大。

      （2）双轨制， 96年的时候，正式在正规公司中出现。这是种颇受争议的制度，它比级差要简单，而且速度非常快，因此流传速度非常快。但是呢，中间有很多陷井和违规的东西。

      双轨制的外在表面形式是：
      （A） 一般在网上，通过网上支付方式进行交易，看不见，摸不着；
      （B） 不是以销售为导向，而是以拉人头为目的；
      （C） 无产品，或者产品少，产品单一；

      （D）每周收入有封顶限制，2的倍增总量相对少。

      （E）且大多公司发展到一定程度都要有K值，所以中高层收入有限，制度对中高级业务人员吸引力降低，短线抄作心态强。

      （F）双轨制极易形成“大象腿”，这时虽然团队人数众多，却难以符合领取奖金的要求。造成很大的业绩沉淀。现在有些双轨制公司虽然设置了“全球分红”之类的奖金，以图解决大象腿问题，但只是双轨制度说白了，就是只有两条线，就是左边和右边俗称左腿、右腿，和级差制度的太阳线完全不同，只有两个直接的下属，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一样。再发展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，会在你这条线的最下面。

   双轨制度中，无论谁发展的奖金都拿，那么当下面越来越多的时候，公司的奖金就会被重复拿，总有一天是入不敷出的。因此事实上，双轨公司也确实是必然崩盘的。双轨公司是一定会崩盘的，无论什么措施，都只是延缓这个过程。虽然双轨两条腿看上去好像很容易做，但是实际上，毫无例外的都会出现偏腿，也就是说两条腿不平衡导致一方发展很大，而另一方却拿不到钱。

      双轨制公司做不长久的原因是：
      （1） 很多双轨制公司本身根本就没有长期经营的打算。
      （2）造成人的一种懒惰心理，大家都在盼望着上面掉下人来，好坐享其成，不能主动地的发挥每个人的积极性，而且培训少，建立的网络一盘散沙，容易倒塌。
      （3） 双轨制一般告诉别人只要一次投入，就可以坐享其成，一辈子享福。事实上没有重复消费，没有销售，生意自然做不大，只有天天用，日日用，年年用的日用消费品，才是大生意，双轨制根本不能长久的原因是没有或很少有销售和团队管理。
      （4） 双轨制一般是两条腿走路，很多人都是一边大象腿，一边蚂蚁腿，碰完就不能再拿钱了，必须再推荐新人平衡后才能碰局拿钱，还是得不断发展人。。

  3、矩阵制度揭秘：

矩阵制，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成矩阵的奖金制度。矩阵制可分为：纯矩阵制度、矩阵+双轨、矩阵+级差。它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低。所以要赚大钱就必须不断地开发消费者市场。

但我们也不得不正视矩阵制所固有的缺点：

1、怠惰下级，容易吸收懒人，公司和上属的业绩几乎都由最低层提供，中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态；

2、水蛭效应，顶尖的直销商获利不高，泛泛之辈收入更大，顶尖的人投入的时间和精力得不到相应的回报；

3、投机的成分高，收益与否全凭运气；

4、成长受到限制，想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益等等。这些缺陷，注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。

5、提倡均富的典范，适合与纯以自用为目的的人群。使得上级无条件的帮助能力差的下级，但也因制度过于死板，无丝毫纠错能力的过分养懒人。使人觉得象大锅饭那样的"做还不如等"，容易挫伤积极经销商的积极性。

4、滚动制揭秘

滚动制是一个前两年很火爆的制度，这个制度是一个完全炒作的制度。滚动制度没有会员，也没有下属。那么究竟公司是怎么赚钱的呢？其实就是“拆了东墙补西墙”。用后面人的钱补前面人的钱。当后续增加资金不能支持前面的增加的收入的时候，公司关门大吉。
   众望消费储值（18环）是最明显的例子，不过众望运营采用了稳定的手法，第一，它返回的利等于你付出的钱，这样，公司不至于太快的超支。第二，它用一般商家连锁的方式，没有去买自己的产品那么赤裸裸，增加了消费者的面。第三，它用积满了点才返钱的方式增加了周转的时间。第四，它用赠与行为的解释，来回避了法律的风险。事实上就是一个滚动，但很多贪便宜的人发现真的返钱并且开始大规模投入的时候，公司就关门大吉。

   5、T90揭秘

  T90”的英文全称是“Trend 90 Uni-Level”，翻译成中文可以叫做“趋势90阶层制”。T90是阶层制的一种，创建于上世纪90年代，其诞生时间甚至比双轨制还晚，美商公司FORMOR是这种制度的代表。 
    
   T90和一般的阶层制相比，仅仅是单方面削减了第三代以后的拨出比率而大幅度充实到第二层，但从其表现来看，的确满足了现代直销商爱操短线的欲求；另一方面，此种设计也很好地规避了法律中的禁区。和所有的阶层制一样，T90注重个人重复消费，其业绩奖金一部分来自新人加入，更多的是来自网络成员个人的重复购买。就这点看，它比较符合现代制度设计的精神，它提供了一种另类思维和解决方案:只要拨出比率不变，削减代数就不是问题。

 T90制的设计理念是均富思想，就是让90%从事直销事业的人都可以成功，实际上这是不可能的。即使在一个以2为基数拓展的二叉数网络结构图里，没有任何下级部门的会员人数往往都会占到总人数的一半以上，任何一个奖金制度，永远是少数人赚钱。此外，该制度还希望直销商在初期就能获得近90%的奖金，这一点T90的确是做到了，但相应的，在两个制度总拨出比率相同的情况下，某个制度前面拨出越多，后面的拨出比率就越少，采用T90制度公司的直销商回本很快，但累积财富却比较难。 
    
      6、电脑排网（圆销制度）揭秘


    所谓电脑排网直销，是要你在成为该公司直销员之前，得先购买该公司数百元乃至数千元的产品。之后，方可加入直销的顺序排列。每层上的人数是设定的倍数增加，当排满预先设定的层次后，这个网（团队）就形成了。电脑排网直销，诱惑力强，欺骗性大。搞电脑排网直销，全是个别人在操纵，得到实惠的是其亲朋好友。一般参加直销的人，谁也不知自己在哪条线上。有些人月初排在27号位，到月底就变到了34号位，根本无出网的可能。

 国家工商行政管理局颁布的《直销管理办法》规定：直销企业不得强制安排直销员发展下线人数，或者根据发展下线的人数计算报酬。而电脑排网直销恰恰是强制安排下线人数，按发展下线的人数计算报酬。这是违反规定的。

现在很多企业推出所谓圆销计划，实为电脑排网计划。后面加入人员的收入根本无法保障，欺骗性极大。

 7、其它的欺诈骗术

在中国发展合法的直销时，仅仅理解什么是直销和相关奖金制度是不够的。还需要了解经常将自己伪装成合法直销的欺诈骗术的实质。欺诈骗术竭尽全力想让自己看起来像是合法直销。这些欺诈骗术可以分为以下几种：

（1）“金字塔诈骗”是依靠引进众多新加入者——而每个新加入者必须支付一笔入门费才能够加入——的骗术。

（2）“庞氏骗局”在本质上与“金字塔诈骗”相同，但常以合法的金融投资作为遮掩。

（3）“囤货陷阱”是将因为损坏或高价而无法重售的产品卖给推销员的骗术。

（4）“滚雪球式销售”在德国指许多人在极度兴奋的状态下以高价购买产品的行为，在某些国家也被称为“雪崩式销售”。

（5）“高压式销售”是指直销员以高压或胁迫的手段实现销售。

（6）“丧寡销售”是指欺骗刚刚丧偶的人，令其购买所谓死者曾提出购买的产品的行为。

      三、合法、合理且具发展潜力的奖金制度基本具有以下特征：

（一）合法、代表发展趋势

首先是要合法，要符合相关法律法规的要求，要规避法律风险，这一点特别重要；然后是市场制度要能代表未来发展趋势的，只有这样才能保证在企业在相当长时间内保持优势。
   （二）公平、合理

 市场制度要公正、公平、合理，要做到人人平等，只有这样真正发挥直销市场制度的优势，才能在实际运作过程中形成循环的发展。

（三）长久、稳定

市场制度要体现长久、稳定的企业发展理念，不能急功近利，更不能设有所谓陷井，要真正体现企业长久经营的思路。

（四）稳健前进

市场制度要形成良性互动，能稳定中求突破与发展。

四、奖金制度的发展趋势

奖金制度的演化一直遵循着这样一些特定的规律：

  1、由单一制度模式到复合式模式

无论是级差，双轨或是矩阵制度都不可以避免有其自身难以避免的缺陷。复合式级差制就是在吸取各种制度优点及规避缺陷的前提下出现的。这也是未来制度模式的发展趋势。

  2、拨出比率有所提高

拨出比率的多少在相当程度上决定了直销商可能收入的多少。当前理论拨出最高的制度已经超过80%，但我们认为合理的拨出比率应该控制在60%以内。
  3、全球化

当今多层次直销奖金制度的设计从一开始就考虑到全球市场的开拓，基本要素包括全球业绩合并计算以及国际同等推荐。在奖金制度全球化的过程中，国际互联网及其衍生科技扮演着越来越重要的角色，诸如电子商务等。

  4、由注重发展人到注重消费与销售

直销之所以被社会上某些人误解，正是由于过去它注重的是发展人头，拉人入会，有劣质的产品骗取入门费后走人，即所谓的“传销”，社会负面效应极大。而直销要进一步健康合理发展，就必须回归到注重产品质量和销售的轨道上来。

五、       复合式级差制是直销市场制度的发展趋势

矩阵与双轨制的固有缺陷表明，直销市场制度正在随市场变化悄悄发生着转变，一种创新的符合发展潮流的市场制度亟待发掘。而复合式级差制度的出现正是顺应了这种潮流。

全球优秀的直销公司绝大多数都采用级差制。综观古今直销市场的巨头，我们不难发现，级差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度。复合级差制中你的级别越高，所获得的奖金百分比也越高，并且采用业绩无限期整组累计，充分体现公平和合理原则；而且，复合级差制注重销售与团队管理，组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升，直销人员利益得到有效保障，保证了整个直销政策的长久稳定，形成良性高效循环，企业运营状况稳健前进。同时，复合级差制度的长久和稳定性，恰恰符合了形势的发展要求，具有对国家政策的前彰性和发展的合理性；同时，级差制是最公平的制度，也是国家最先批准的制度，更是适合脚踏实地的普通人的制度，能者多劳多得，杜绝投机，能吸引更多的优秀经销商加盟进来，为企业的发展积聚人才与资源。

      正是由于复合级差制的这些优点，使得它能从古往今来众多的直销市场制度中脱颖而出，成为当今中国市场经济条件下最符合发展潮流，最具发展潜力的市场制度。它的创新性、前彰性与先进性是其他市场制度不可匹敌的。因此，笔者坚信，复合级差制度必将为中国当今的直销企业规划和实现辉煌事业的宏伟蓝图！

    作者：陈怀宇  联系方式：success877@163.com