如新中国总裁邱锦云：走健康直销之路

日前，如新（中国）日用保健品有限公司获得了中国政府颁发的第二批直销牌照，成为在中国最早获得直销牌照的外资企业之一。如新在2003年进入中国之后，业务发展稳健，目前年销售额已跨过10亿大关，其中如新中国总裁邱锦云发挥了重要的作用。 
 
 

　　在周详考量之后，中国的直销之路终于开启。然而如何把这条路修得更好，让它成为企业和消费者的共赢之路，却还需要在实践中不断完善。作为中国直销行业的先锋试点企业之一的如新公司的总裁，将怎么看待这个问题？其自己又将如何带领如新走好在中国的直销之路？带着众多疑问，记者采访了如新公司的总裁邱锦云。

　　我热爱中国，感情生了根

　　问：邱总，日前，国家有关主管部门再次发放了2张直销牌照，业界普遍感觉主管部门此次开放直销市场十分谨慎稳健，您认为这样的策略对企业有什么影响？

　　邱锦云:从前，我们总是站在企业自身的角度看问题，这和以政府视角看问题形成的结论多有差异。上个月，我很有幸地参加了一次有关主管部门举办的高层次研修，这次研修给了我许多新的启示。研修班有几十位知名的侨界企业家，所有人在学习期间都必须严格遵守学校规章制度。按时上课，统一用餐，准点休息，虽然不少人都是知名的侨界领袖或者企业家，但是没有任何例外的地方。在短短的一个星期里，我们和有关领导探讨过去15年来的发展情况和未来的发展趋势。中国政府非常有智慧，看到了中国面临的困难和挑战，展望未来10年，知道从哪些方面努力，逐渐形成提出了解决方案。重点有三个：1、走科技创新之路，靠科技创新来发展中国。2、如何缩短整个中国各地区之间的贫富距离，解决发展平衡失调问题。3、解决人民生活贫富差距日益拉大的问题。通过这次研修，我对主管部门出台的各项政策背后的考虑或者说忧虑有了更深刻的认识。这有利于我们更好地把握政策方向，并积极调整自身策略。

　　我对中国非常热爱，这绝不是做作的，是客观描述。我爸爸是山东人、妈妈是广东人，虽然后来定居新加坡，但是我的根在中国。我现在有着香港的护照，身在香港，所以是属于中国的一分子。我在1994年到大陆工作，之前在香港工作了三四年，还在中国台湾地区工作了6年，也就是说，我在大中华区工作了22年之久。在这个过程中，我见证了中国的发展，看到了企业的发展过程。其中有困难、有挫折，但更重要的是看到有中国特色的社会主义建设在不断进步，而我参与了这个过程。在这个过程中，内心里产生了对中国的使命感，对今天的中国，感受挺好，而这种感觉，不是表面空洞的，是深深扎了根的感情。

　　走健康直销之路

　　问：前不久，珍奥由于高调炒作，误导消费者被商务部点名批评，责令整改，可以看出商务部对于直销业监管力度的加大，如新的经营策略自2003年开始即坚持“扎根中国，稳健发展”八个字。如今面临新的环境，如新将来的发展战略是什么？对中国的直销行业的发展有何建议？

　　邱锦云：就如你所了解的，美国如新企业集团在海外是一家知名的直销企业，同时是纽约证交所的上市公司。从2003年如新进入中国开始，我和美国的管理层就一起制定了“扎根中国，稳健发展”的八字经营策略。虽然现在商务部给我们发放了直销牌照，如新的发展战略调整为“两条腿走路”的战略。第一条腿就是在中国已实行三年多的“职工＋直营店”的模式,另外一条腿刚刚开始,就是我们开始要招聘兼职的直销员。我们先将在上海8个区开展直销,直销产品有122种个人护理品。计划在上海招聘3000－5000名兼职直销员。今年第四季度申请把直销试点范围扩大至江苏、浙江、福建、广东以及北京,明年争取覆盖全国所有重点城市。

　　我们倡导健康直销这个概念。中国的直销业刚刚开始，要让消费者、政府对直销行业树立起信心，就一定要倡导健康直销，走可持续经营发展的道路。

　　从1994年到现在，我见证了直销行业在中国的发展之路。上世纪90年代中国的直销业刚刚开始的时候，由于企业的不规范操作，形成了政府对这个行业实行紧缩政策，直至直销被禁止。后来我了解到，主要是三个原因造成这个结果。第一，中国的消费者被骗了；第二，中国政府对这个行业不了解，没经验；第三，没有公司真正去了解中国，了解中国的实际情况，盲目照搬自己在国外的经验。

　　因此，维护消费者、保护消费者为核心的发展模式一定会得到消费者认可。要让消费者认可，三个方面特别重要，首先发展模式能够使消费者对公司产生信心。在通常情况下，人与人之间的在没固定场所的地方进行销售时，信心指数较低，相反，一个公司店铺数量多，在专卖店里进行销售，会让消费者的信心指数大大增加。其次，人员流动性要控制。在1998年以前，直销行业人员流动性很大，其实对直销行业的发展并不利。所以控制流动性很重要。这就要给员工提供一个能长期发展的机制，给予员工走个人路线的制约，使其不会不负责任地只顾完成销售业绩，而不管其他后果。第三，产品一定要优良。

　　可以说，如新在这三个方面结合得挺好。它实行“职工＋直营店”的模式，既保证了消费者的利益，又控制了员工的流动性。如新直销产品有122种，90天之内可以换货、退货，能这样做的公司并不多。我们在上海奉贤的上海市工业综合开发区投资2000万美元的工厂今年将动工，在浙江湖州也投资了1500万美元的原料提炼厂。计划年内新建20家直营店,使得如新全国直营店将达到180家。而相应的直销服务网点也要开设700家。除此之外，如新在中国还有其他一系列的投资、研发项目。我们敢于这样做，说明我们敢于在中国扎根。如新采用这种经营模式，虽然成本比较高，目前的利润比较薄，但如新的品牌逐渐得到消费者认可，他们对如新产生了信心，使如新产品的市场份额在逐年扩大。而在这个过程中，中国政府也比较认可这种经营模式。

　　今年2月份，我们和南京大学联手建立“南京大学中国直销研究中心”——这是中国内地高校设立的第一家直销研究机构。就是想通过这种合作来共同推动中国直销行业的发展，使中国的直销业走上健康之路。

　　快乐工作，快乐生活

　　问：如新曾获得2005CCTV上海地区最佳雇主称号，邱总可以介绍一下公司的企业文化是什么？员工管理上有何特别之处？

　　邱锦云：我们如新提倡“快乐工作，快乐生活”的原则。比如，人事部专门组织员工家庭聚会，通过大型的互动游戏，加深员工间的了解，让员工的家庭感受公司和谐快乐的气氛。快乐工作也得到了很好的体现。我们总部150多名员工，聚在一起介绍职责和个人的兴趣爱好，这种交流让大家更加了解各自的职责和需要协同工作的地方，同时给大家带来了很多惊喜。比如，有的部门主管就发现自己的下属和自己一样喜欢收集古钱币。同样，我们企业希望员工快乐生活。我们自己会开展一系列活动来丰富员工的生活，如运动会、提供免费培训等等。每次活动的时候，我都是以身作则。

　　我在如新的管理过程中实行“本土化精神”。把国际上先进的管理经验和中国人传统的“情、理、法”，相结合。在用人标准上采用CSF（criticalsuccessfactor）和KPI(keyperformanceindicator)来筛选，既要看一个人的决心、毅力，知识、行动，也要看他所起的作用和表现，综合起来进行考察。我们不但要选对人、育人、留人，更重要的还是用人。让人才在如新快乐地工作，快乐地生活。

　　企业家要有责任感

　　问：根据您以往的从业经历，您觉得中国大陆市场与港澳台市场在经营理念和文化上有何不同？有哪些方面值得大陆市场去借鉴？而您个人在这么多年的从业中，最大感受是什么？

　　邱锦云：其实大陆企业经过28年改革开放的洗礼，现在发展得也相当不错了。只是没有走出去，经验上有所缺乏。对外面的经营环境和法律法规不熟悉。其他地区资本主义发展得较为充分，使得企业在创新能力、组织能力、运作机制等几个主要的方面比大陆企业有优势。而大陆这方面的机制不够完善，人治模式较为明显。

　　不过就现在的情况来看，中国政府对直销企业还是相当了解的，只不过有时企业的发展比较快，而法律法规跟不上步伐。建议中国政府参与更多的企业交流会，增加企业与政府之间的双向了解。

　　就我个人来说，希望把经营企业的经验分享给每个员工，提升他们的技能，使其得到更高层次的发展。同时，对社会，特别是对中国，希望创造一种善的力量，为社会多做一点贡献。我始终认为，企业不能仅仅只为了赚钱，更要注重社会责任。一个成功的企业家，必是能把企业经营好，同时又具有社会责任良知的人。我本人捐助过中国的希望小学，也引领公司在中国捐助了5所希望小学。希望自己以后能为中国做更多的善事，一起推动祖国进步。