奖励制度的奥秘

　　制度本身肯定有先进与不先进、科学与不科学之分，但却没有好与不好之分。客观地说，每一种制度都有其优点及相对应的缺点，关键在于直销企业与直销人员如何选择与自身情况相适合又相对先进合理的直销制度。 

　　所谓直销市场制度，是指直销企业的分配方案或奖励办法。直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分，是企业进行市场利益分配的重要形式，是衡量直销人员责、权、利的“标尺”。市场制度对每一个直销人员来说，没有最好，只有最合适。 

　　按奖金分配设置的结构，尤其是业务人员的级别设置和奖金领取的代数来看，直销奖金制度无外乎二大类：单层次直销制度与多层次直销制度。而单层次直销制度与多层次直销制度的最大区别是业务人员领取奖金的层次。一般来说，单层次制度的业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的，而多层次制度的业务人员级别设置较多，领取奖金的代数也较多，甚至是无限代的。 

　　多层次直销根据奖金分配设置的结构划分大致可分为以下五大类型：级差制、矩阵制、双轨制、T90制度、混合式制度。我们在本期重点给大家分析T90制度、混合式制度两种。 

　　T90制度

　　T90的英文全称是“Trend 90 Uni-Level”，翻译成中文叫“趋势90阶层制”。T90实际上是级差制度的一种变型，创建于上世纪90年代，其诞生时间甚至比双轨制还晚。 

　　T90的优势

　　从奖金制度看，T90制非常具有特色。它的最大特点是：起步阶段迅速、中期收入丰厚、高阶收入稳定。一个具有代表性的T90制度的设计是：按积分的多少提成，第一代提15%，第二代提45%，两代拨出60%，而这样的拨出比率从结构上看是近乎没有沉淀的。公司的“直接前排”人数不论有多少，也只能获得第一代60%和第二代15%的沉淀，而这两层的直销商人数是非常少的，因此沉淀相当有限。从这点来说，它的优势就超过了许多其他高沉淀设计的制度。 

　　凡是传统的级差制度，都允许直销商无限拓展“前排”，不过这样的设计显然是对人脉资源的极大浪费。现代许多类型的阶层制，特别是T90，就充分考虑到这样的因素，只要求直销员有很少的“线”（甚至只需要2条）就可以做到最高职级。因为T90制度第二代的高拨出比率已经保证了直销员在初期获得业绩奖金的稳定性，因此，它是个宽度和深度兼顾的制度。 

　　和所有的级差制度一样，T90注重个人重复消费，其业绩奖金一部分来自新人加入，更多的是来自网络成员个人的重复购买。就这点看，它比较符合现代制度设计的精神。 

　　T90的缺陷

　　当然，T90有自身的缺陷。T90制的设计理念是“均富思想”，就是让90%从事直销事业的人都可以成功，实际上这是不可能的。即使在一个以“2”为基数拓展的“二叉数”网络结构图里，没有任何下级部门的会员人数会占到总人数的一半以上。因此，任何一个奖金制度，永远是少数人赚钱。T90制度使直销商在初期就能获得近90%的奖金，但相应的，在两个制度总拨出比率相同的情况下，某个制度前面拨出越多，后面的拨出比率就越少，因此，采用T90制度公司的直销商“回本”很快，但累积财富却比较难。 

　　一个典型的T90制度的OPP一定会谈到在两代之内与其他制度收益率的对比。它以第一代4个人，第二代16个人为模型。在业绩相同的情况下（净营业额相同），在1980年成立的采用阶梯制的康宝莱公司的收益是100美元；在1985年成立的采用矩阵制的美乐家的收益是140美元；采用混合阶层制的慕立达的收益是84美元、如新是100美元；采用双向制的优莎纳的收益是200美元，而采用T90奖金制度的公司却高达780美元。之所以对这些公司进行“沙盘推演”会发现这样惊人的悬殊，是由于选取样本和计算方法的不同。所谓“攻其一点，不及其余”，事实上，T90制的成功之处就在于此。而真正能说明问题以及判断制度总体优越性的获利率，应该是以总体业绩来计算的。 

　　混合式制度

　　混合式制度是在上述制度上的变革与创新，是以级差制度为核心的制度。它克服了传统级差制度的三大缺点，又结合了级差制、双轨制等各种制度的优点，是一种新型的制度。这种制度创立于本世纪初，因为是以级差制度为框架，又可认为是混合式级差制度。 

　　混合式制度作为一种相对成熟的市场制度，具有以下特点：1.设有启动奖金，前期发展动力强;2.差额和代数奖金并存。也就是在领取差额奖金的同时还可以领取代数奖金；3.设有组织发展奖金。奖金是为了帮助建立稳固而庞大的组织，并从组织中培养杰出领导人；4.设有领袖发展奖金。这是为了鼓励直销商向更高的阶层冲刺而特设的。一般是以全球业绩的百分比来确定分红的比例。 

　　混合式制度具有如下优点：1.注重销售与团队管理；2.组织稳定，业绩与收入同步攀升；3.中高层收入丰厚；4.前期启动快，中期推动力强，后期有利于管理与复制；5.“线”的宽度要求少，无小组业绩压力；混合式制度也有其缺点。由于是多种制度优势的组合，一般来说相对比较复杂，让新人比较难以理解。 

　　综上所述，直销制度是直销企业运作核心环节之一。直销员在选择直销企业时，直销制度亦是其考察的重要因素之一。制度本身肯定有先进与不先进、科学与不科学之分，但却没有好与不好之分。客观地说，每一种制度都有其优点及相对应的缺点，关键在于直销企业与直销人员如何选择与自身情况相适合又相对先进合理的直销制度。