华林引爆制度门

　　高门槛的直销条例下，更多的中小企业选择了“退一步海阔天空”的做法，他们在这个市场中各显神通，最终形成了一个游离在直销与传销之间的“一级半直销市场”。

　　华林仅仅是这个市场中的一个普通的案例，经销商无法得到保障的利益与公司相互哄抬、恶性循环中难言的苦水，在这个案例中表现无遗。

　　案例中的双方都显得很是委屈，一边是经销商怨声载道，却投诉无门;另一边是公司无法遏制的恶性竞争。孰是孰非，在双方的委屈声中变得不了了之。摆放在面前的是一个更大的悬疑——这些企业该何去何从，他们的经销商又该何去何从？

　　6月中旬，编辑部接到冯先生来自新疆的一封传真函。

　　冯先生在电话中告诉记者，他是河北华林酸碱平生物科技有限公司的直销商。2005年10月，冯先生加入了华林公司，生意做得还算顺利，至2006年3月，累计销售额近50万元。

　　2006年4月26日，公司突然发来一则《膳食革命促销方案》的通知。

　　“这是个比原有制度更好的制度，还有分红，但是一经公布立即遭到了全国老网领导人的反对”，冯先生说，“因为公司从这个制度开始，彻底取消了老网的排序，要想再做的话，必须要重新报单。”

　　最后他和团队伙伴商量，觉得这个新网的制度获利更多，可能是占领市场的好制度，于是冯先生重新在新网中报了单。然而，冯先生在一个多月后再一次接到公司改变制度的通知。冯先生一拿到通知，立即傻了眼，奖金制度被全面调低。“公司的说法是因为4月份的促销方案拨出比例过高，所以进行了全面修改”，冯先生告诉记者，“奖金制度一下子就比4月份少了一半。更令人难以接受的是，公司规定将根据经营情况进行安全值的调控。也就是说，谁也不知道公司还会不会将现有的奖金制度再次调低”。冯先生谈到此处，明显提高了声音:“公司单方面废掉老网，骗取了老网的资金;然后又很快单方面修改了新网制度，再次骗取了促销新网的报单资金。我们认为公司完全违背了直销公司和经销商之间的合作精神，这完全是一种赤裸裸的诈骗。”

　　下滑近半的利润

　　冯先生向记者提供了华林公司4月和6月公布的两个制度。一位直销制度专家表示，华林公司采用的是双轨制，两个制度中每单价格同为480元。但是在4月的制度中，一单的最高返利额为1000元，6月降低为720元。同样，在4月制度中规定最低的周封顶为3000元，而6月的制度却下降为1800元。除此之外，公司还规定:“拨利突破本公司将启动安全值，为确保代理商利益，启动安全值时，收入未返本前管理工资按120天核算，返本后按安全值结算。”

　　该专家分析:“暂不论这个制度是否有违反我国直销条例规定的奖励制度框架。但从前后两个制度相比较，在同样的销售情况下，经销商的利润率下降了近一半。而且对于安全值的规定也非常模糊，从规定中来看，该安全值是只能降而不能升的。”

　　同时，该专家对如此巨大的制度变动表示不理解:“如果不是在资金上出现了极大的问题，很难想象一家想持续经营的公司会做出如此巨大的调整。即便能顺利调整下来，经销商的流失肯定是大量的，于公司生存极为不利。”

　　左右为难？

　　记者随即向华林公司刘德林总裁致电采访。刘总裁称愿意接受采访，却以忙碌为由进行推脱。而后连续数日，记者屡次拨打刘总电话却无人接听。6月30日，记者最终联系上了华林公司的刘杰林。冯先生说刘杰林是华林公司总经理，但刘杰林否认了这个称谓，称自己只是北京方面的经理。

　　刘杰林对直销专业媒体记者的采访很是诧异。他告诉记者华林公司现在做的并不是直销，而是采用的连锁模式。但在刘杰林仍然回答了关于修改制度的问题。

　　刘杰林表示:“改制的原因是因为原先设定的制度拨出率过高。当然，4月份制定的制度也是禁得起推敲的。在制定4月份制度的时候，我们也进行了周详的演算，演算结果是满意的，我们这才推行到全国。演算过程是基于一个很理想化的平台，但在市场执行中，出现了混乱的情况，脱离了预期的设想。最终，在实施4月制度的一个多月时间内，公司为了保证奖金的拨出，导致亏了很多。所以我们对于制度进行了修改。”

　　“这样的改变，的确对市场造成了很大的影响，但我们也是迫于无奈，如果能维持这个制度，何必要冒经销商流失的巨大风险？所以我们也在6月份公布的制度中，明确的对公司值进行了说明。我们现在的这个制度很好，又有了K值的调控，在未来这个制度不会做大的改变。”

　　“更改制度其实还有另一个更深层的原因。现在的这个市场，已经不是原来那个可以靠一套一成不变的制度就可以生存的市场。越来越多的小公司，打着五花八门的奖金制度，把这个市场做得一片混乱。我们要生存，也得对制度进行不断的调整，这样才能适应变化。”

　　记者提到在这两次制度之前，华林公司还存在一个老网。刘杰林解释道:“那个老网取消的原因是多方面的，和公司改变经营策略有关。在取消老网的过程中，我们仍是尽量保证了经销商的利益。以全面取消专卖店设置为例，当时我们是以1:2的方式履行退货制度的，为此公司也付出了不少。”

　　记者将有经销商控诉华林公司单方面的决定严重损害经销商利益、并称其为诈骗行为的事告诉了刘杰林。刘杰林说:“这半年来公司作出的调整的确比较多。但我们的政策是每一次调整都要和高层经销商进行协商，然后将调整内容提前告诉经销商，再由他们层层传达。至于经销商称他们毫无防备的问题，应该属于上下传达不利的情况。”

　　“调整之下，整个市场的确出现了很大的问题。包括你提到的那个地区发生的事，我也知道。但补偿怎么算？本钱减去发下去的奖金么？公司这样做也是无可奈何，毕竟公司不能亏着本做生意。”

　　一级半直销市场的生存法则

　　河北华林酸碱平生物科技有限公司成立于2002年，隶属于华林企业集团，主要从事保健食品的开发生产，注册资金500万人民币。

　　有知情人告诉记者:“华林公司从事保健品经营较晚，但与多家研究机构有着合作关系，在产品上也是有着一定的口碑。长期以来的经营也比较规范，总体上来说还算低调踏实。当时我与他们接触较多，他们进入直销市场的愿望非常强烈。”

　　然而在立法之后，该公司总裁在却公开对直销表示出失望的态度。知情人说:“最终打消他们念头的是条例中高门槛的规定:一方面是高额的注册资金和保险金，一方面是多层次的被禁。这对于华林公司来说都是不能承受的。在条例实施后，他们就对外宣称退出直销市场，制度也进行了相应的改变，但毕竟还是和直销模式有一定联系。”

　　知情人最后还表示:“在业界存在着很多这样的公司，公司规模偏小，不得不在直销的高门槛下止步，只能游离在边缘生存。而这样的企业也要生存，他们没有足够的实力与准直销企业争夺市场，却又不屑与非法传销为伍。他们在直销与传销之间尴尬的存在，就像一个‘一级半的直销市场’。他们最终形成了独特的生存法则:靠奖金制度的花样翻新，来吸引更多的人的加盟。”

　　这些企业的行为得不到法规的庇护，却又有着直销企业很难看到的高额利润回报。一位资深经销商表达了自己的观点:“这就好比一场赌博，一边是高风险，一边是高利润。这也是业界所说的赚快钱，这样的‘快’，往往是得不到任何保障的。然而可惜的是有不少人却愿意花上几个月去赌这么一把。”

　　由于没有法律的保证以及直销特殊的计酬方式，这些人的投资一旦失败，公司往往有理由推脱，经销商利益很难保证。

　　这些企业却又不是彻底的非法传销，他们活跃的“一级半直销市场”，也扮演着重要的角色，或许他们在某一天也能正式“转正”。

　　然而在直销立法后，越发严格的执法环境下，他们将如何生存。在越发混乱的直销市场中，他们的经销商又如何能保证自己的利益？