陈得发:直销更要讲究商道

　　反观我们的戏剧、电影好像很少触及这一类的题材，韩国人能够这么用心把中华文化的精髓融入他们的戏剧，造成潜移默化的效果，我们除了钦佩他们的用心之外，也应该感激他们对中华文化的发扬光大!

　　商道以“赚取人心”为目的

　　《商道》全篇强调的是做生意不是以“赚钱”为目的，而要以“赚取人心”为主要目的，了解人们的需求，想办法来满足他们的需求，让顾客心甘情愿付钱还心存感激，这真是做生意的最高境界。

　　假如一切以赚钱为目的，为了求取更高的利润，囤积居奇，“强制垄断”把自己的利润建立在顾客吃亏受苦的基础上，总有一天会自食恶果。钱赚来了会有失去的时候，但是赚得人心却是永远的资产，是别人无法抢走的。

　　孟子见梁惠王，王曰：“叟!不远千里而来，亦将有以利吾国乎?”孟子对曰：“王何必曰利，亦有仁义而已矣!王曰何以利吾国?大夫曰何以利吾家?士庶人曰何以利吾身?上下交征利而国危矣!”这是中华文化对“义”与“利”最著名的论述。

　　直销之所以被污名化，就是因为有一批贪婪之徒为了“捞钱”盗用多层次传销的奖金制度，以拉人头入会就可以获得高额奖金为幌子，以高价销售虚级化的产品或价值难以认定的产品。参加的人需要花一大笔钱购买产品才取得加入的资格；他们不是为了喜欢或需要这些产品而加入，他们的目的是为了取得拉人头领取奖金的资格，至于产品的功效或价值并不是他们考虑的重点。

　　在“利”之所驱下，公司和参加人大玩“拉人头入会”的游戏，没有人去仔细分辨利润的来源；由于给的利润丰厚，短时间内便吸收数千人加入，公司就利用后加入的人缴交的入会金来发放奖金给介绍的人及其上线；但是时间一长，难免就会有人对公司产品的功效或价值产生质疑，这时拉人入会就比较不容易了。

　　当入会的人潮趋缓时，入会金的收入减少，但是因为上线人数扩大，需要发放的奖金金额持续增加，奖金的发放就会捉襟见肘，最终导致发不出奖金的局面，这时公司负责人就卷款潜逃，留下大批受害的民众催讨无门，形成严重的社会事件。这种“老鼠会”的行径法所不容，自有司法机关去取缔，但是因为他们都打着多层次传销的招牌，对于直销的形象还是有很大的斲伤。

　　以“义”代“利”来改变消费者对直销的错误观感

　　事实上，老鼠会和直销公司的运作十分相像，其间的分野一般消卖者并不容易分辨；在1960年代后期，美国非法传销公司泛滥，知名的安丽公司在1975年还曾被美国联邦交易委员会（FTC）认为是非法传销公司，经过四年的诉讼、调查，才在1979年被裁定并无不法。

　　台湾的直销市场有公平交易委员会来管理，近几年已慢慢上轨道，但是根据笔者观察，大多数直销公司吸收会员或对直销商的激励，所采取的论述仍然以“增加收入、创造财富”为主要诉求；当然是因为“诱之以利”比较容易打动人心，对此我们也不反对。不过因为老鼠会的阴影始终笼罩着直销业，“诱之以利”正是老鼠会惯用的手法，若要和老鼠会划清界限，孟子所提倡的“义、利之辨”和“商道”所强调的“为商之道在赚取人心”，正好可以提供直销界一个很好的论述。

　　直销面对的是广大的消费者和直销商，其“论述”的社会教育意义尤其深远，以公平会的调查，台湾在2004年底为止，有387万人曾参加直销，占人口总数的17.09％，可见其影响力的深远，也就是说直销公司和直销商同时背负着影响社会风气的责任。

　　直销界以“义”代“利”，以“赚取人心”代替“赚取金钱”是否有助业绩的提升呢?根据直销协会委托专业民调公司所做的调查，到2004年台湾仍有52％的人排斥直销，而排斥直销的人通常都认为直销就是老鼠会!如何来争取这52％的消卖者认同直销、接受直销，应该是直销业界需共同努力的目标。

　　既然“诱之以利”的论述和老鼠会纠缠不清，继续推动“诱之以利”的论述必然无法赢得这52%消卖者的认同。以“好东西要和好朋友分享”、“帮助个人成长”、“推动社会公益活动”、“自助助人”等“赚取人心”的“论述”，作为直销业务推广的主要诉求，才有可能改变这52％消卖者对直销的错误观感。

    台湾直销业的业绩要突破千亿大关，需要从争取不认同直销的消费者着手，因此笔者认为直销更要讲究“商道”希望大家共同努力，改善直销的社会形象，让直销业绩早日突破台币干亿的关卡。