戴尔直销模式现松动迹象 在香港试水体验中心

　　“我们正在评估在香港的产品体验中心的效果。如果效果不错，我们也会考虑在内地建立这样的体验中心。”

　　5月30日，戴尔亚太及日本区总裁Steve Felice在厦门接受记者的采访时说，戴尔在香港已经建了一个体验中心，但这并不表明戴尔会转向分销，戴尔仍然坚持直销，而体验中心只是为了让消费者对产品有更好的体验。

　　就在一周前，戴尔美国总部宣布，将于今年夏秋两季在美国达拉斯与纽约各开一家面积达3000平方英尺的产品体验店。业界认为，这表明戴尔一贯坚持的直销政策发生了松动，并出现向分销转型的迹象。

　　甚至有消息说，戴尔在中国已经和一些大型分销企业进行了接触，并可能设立中国区总代理，戴尔中国区新闻发言人对此予以否认。

　　在戴尔的直销模式中，其所有的硬件产品销售都是直接和最终用户联系，而不经过任何中间经销商。戴尔公司认为，这种“零库存”及满足用户个性化的模式，使它成长为全球最大的PC厂商。

　　然而，惠普、联想和宏碁等竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采取更灵活的销售方式，已经将供应链缩短至两周，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。此外，用户希望亲临零售店体验产品的要求，也凸显了直销模式的不足。

　　根据IDC统计，今年第一季度，戴尔的全球PC市场份额从18.6%下跌至18.1%，首度出现下滑。另外，2006年第一季度全球PC出货量增长12.9%，而戴尔仅增加10.2%，这是该公司有史以来首次低于产业的平均增速。

　　与此同时，戴尔面临着巨大的盈利压力。根据财报，今年第一财季戴尔盈利为7.62亿美元，相比去年同期的盈利9.34亿美元下降了18%；销售收入为142亿美元，仅比去年同期增长了6.2%，是4年来增速最慢的一个季度。

　　戴尔还表示，二季度的业绩将和一季度相持平。

　　戴尔的股价已由去年7、8月份的40美元左右，下跌到近日的25美元左右，降幅达37.5%，5月30日报收25.04美元。

　　“以不变应万变”的戴尔不得不变化。

　　5月18日，戴尔公布了在多核处理器服务器中引入全新AMD的Opteron皓龙处理器，这是20年来戴尔首次表示英特尔不再是其电脑微处理器的唯一供货商。

　　有分析认为，戴尔将在台式电脑和笔记本的业务中引入AMD的产品，但Steve Felice对记者表示，“目前戴尔与AMD只在服务器方面合作”。

　　5月25日，戴尔与Google达成协议，将在出售的PC上预装Google软件。据透露，戴尔通过与Google分成，在未来三年估计将获得十亿美元收入。

　　而开设体验中心，则被业界认为是戴尔开始向分销转型的迹象。也有分析认为，开设体验中心实质是戴尔应对市场变化采取的“进可攻退可守”策略：一方面，体验中心可以作为直销的补充；另外，体验中心也是戴尔体验分销的一个窗口，为下一步是否涉足分销积累经验。

　　事实上，据业内人士介绍，在中国，戴尔有些大客户在得到较大的折扣、获得大批量的戴尔产品后，再转卖出去，从而充当了戴尔的“灰色经销商”。

　　“从全球来看，我们有小部分业务通过非直接模式进行的，虽然大多数业务采用的是直销模式。” Steve Felice表示，采取非直接模式的客户，其需求和应用情况相对复杂，他们通常会将整个项目委托给一家集成商或是解决方案提供商，而戴尔按照客户的要求与这些第三方的解决方案提供商合作，来提供戴尔的硬件产品。

　　戴尔中国大陆及香港区总裁麦大伟承认，公司存在少数“非戴尔授权的分销渠道”，他同时主张使用诸如对客户进行更多教育、进行内部的控制和管理等“自然淘汰”的方式，来抑制这些非授权渠道。

　　据Steve Felice介绍，中国已经是戴尔在全球的第四大市场。在中国，戴尔销售收入较去年同期增长了29%，而去年第四季度的同期增长是28%，市场份额达10%。

　　5月30日，戴尔在厦门的第二个工厂落成，戴尔在中国的生产能力将扩大一倍。此前，戴尔在亚太市场共有两座制造工厂，分别位于中国厦门和马来西亚的槟榔屿。

　　然而中国市场的增速不敌韩国和印度。今年一季度，戴尔在韩国和印度的销售收入较去年同期分别增长了54%和40%。