世界最具影响力的多层直销制度解析

　　随着两部“条例”的出台，多层次制度也 许将在很长一段时间内不会浮出水面。这不禁使我们感慨万千的同时，非常怀念那些对世界直销业曾经产生过巨大影响的奖金制度。

　　本期，笔者将对安利公司1995年版的制度作出解析。这是安利进入内地市场之后第一次采用的制度，虽然随着时间的流逝在不断改进中，但目前世界流行的制度大多都是从这套制度演化而来。因此，笔者把它称为“世界最具影响力的多层直销制度”，应该不过分。

　　在这篇制度分析里，笔者直接跳过零售利润和原先21%的级差奖金，从领导奖金部分开始。对于直销制度尚未入门的读者，建议先参考有关“归零”和“累积”计算方法的文章，以便理解所谓的“团队计酬”，并由此获得独立于意识形态及非学术范畴的概念。

　　■领导奖金

　　更早以前，领导奖金的另外一种说法叫“世袭奖金”。

　　据以前安利的高级讲师说，全世界只有三样东西可以世袭：第一是王位和国家，第二是爵位的封号和领地，第三就是安利的这份奖金，“绝对没有第四种”。这份“世袭奖金”的计算方法是这样：

　　第一种：你所有没达到21%资格的个人小组加上自己完成1万PV业绩（1PV相当于1美元净营业额的积分），你就可以获得所有已达到21%资格的个人小组全部4%的这份奖金。

　　第二种：你个人没能完成任何业绩，但你发展了两个21%小组，你可以获得这两个21%小组的业绩减去1万PV的4%奖金。

　　第三种：你所有没达到21%资格的个人小组加上自己完成4,000PV业绩，并且有一个小组达到21%，那你可以获得这个21%小组加上自己的小组业绩减去1万PV的4%奖金。

　　如果你只有一个21%小组，并且自己的个人小组业绩没能达到4,000PV，你将遗憾地失去领取这一奖金的资格。

　　那么，如果培养一个21%小组并拿到全部的这份4%领导奖金，具体收入是多少钱呢？这要用BV值来计算。

　　安利各个市场的PV和BV之间比值虽然不同，但存在着简单的比例。在美国，一般以1PV:1美元计算；在内地，近年是以1PV:6元计算。1万PV合6万BV，其4%的领导奖金即2,400元。要记住：这份奖金是一个月净营业额6万元的21%小组贡献出来的。至于多少人的一个团队才能完成这么高的业绩，那是没有标准答案的。简单的推算是：如果平均每人当月销售/自用的净营业额为1,200元，而该团队成员100%活跃，那么需要50个人。如果每人当月销售的净营业额不变，而团队活跃率只有10%（10个人里有9个人是不买任何东西的），那么就需要500个人。

　　领导奖金的设计思想是为了在因小组脱离而失去级差之后，给予领导人的斗志更大的鼓舞和激励。当然，虽然那是整个奖金制度里不可缺少的一部分，但安利的讲师会告诉你那是“安利公司另外拨出的，不是从你的21%小组里抽取的”，因为“你的21%小组该拿的奖金，安利会一分不少地分给他们”，所以，“这一点是安利奖金制度的一大特色，由此亦可证明安利制度的绝对公平性，上级部门的奖金不是从剥削下级部门而来的。”

　　至于这样的说辞是否站得住脚，自然由读者仁者见仁了。