直销制度的演变过程及“英雄式”制度的特点

　　直销经过半个多世纪的发展，从以安利、如新、立新世纪为代表的归零、级差太阳线美式奖金制度；到以完美、天狮、李锦记、新时代等为代表的日式制度；再到以优莎娜为代表的双轨制…实际上，直销奖金制度的演变过程就是直销发展的历史和自身运动变化的内在规律。直销到了中国，当中国直销市场开放后，它又将会发生怎样的变化？什么样的直销制度适合中国呢？为什么说英雄式（美式、日式）制度的直销不适合中国国情？

　　下面，我们简单列举几条：

　　一、英雄式制度的直销有明显的多重压力。

　　1、归零的压力：你想拿到某项业绩奖或团队领导奖，你必须完成诸如：个人业绩指标、小组业绩指标、增员数量（宽度要求）的指标等。如果指标完不成，此项奖金不仅拿不到，而且就此归零，不给你延时的机会，逼迫直销商囤货。

　　2、增员的压力：你要拿到某项奖金，必须建立一定数量的部门（前排），否则就拿不到，逼迫直销商用家人身份去补部门数量而囤货。

　　3、个人和小组业绩压力：你要拿到某项奖金，必须在一定时间内完成个人和小组业绩指标。当奖金数额大于指标数额时，直销商肯定囤货。

　　在英雄式制度下，越高阶的直销商囤货的可能性越大、数额也越大。打折处理囤货，是高阶直销商最常用的手法。而新加入的直销商无囤货的必要，而打折处理囤货是对他们最致命的打击，是对市场自杀式的摧毁！要规范操作英雄式制度的直销，每个直销商都必须先建立（10~20个）相对固定的消费者，每个人（包括家人）每个月消费保健品、化妆品、日用品等易消耗品（1000元~2000元）。这需要在人均收入较高、家庭消费支出亦高的国家或地区才可能做到。而中国人均收入刚达到1000美元/年，家庭消费支出只有中等发达国家的十分之一，很难找到如此高消费的家庭。直销产品是否大量打折脱手，是该直销公司是否适合中国消费者经济承受力，是否规范运作的最直接的答案！

　　二、英雄式制度的直销复制了大量欲望膨胀、意志坚定的“直销难民”。

　　英雄式（美式、日式）制度的直销，需要强大的文化、培训、激励系统来支持。其制度的实质体现的就是英雄主义的文化！——即把各项超负荷的压力转化为众多普通直销商渴望成功、成为英雄的动力。直销商从事直销就是冲着钻石、皇冠的保障、荣耀而来的。但是在这种英雄式制度下，令万人瞩目的保障只给极少数的英雄，而不是给90%以上的中下层直销商的。“做到了，一定得到；得不到，是因为没做到”！而真正做到、得到者又太少。“钻石翡翠，万人之最！百万人内，皇冠几位？”90%以上的直销商付出很多，得到的物质回报却很少，甚至入不敷出！以“英雄主义文化”为核心的文化激励系统通过对普通直销商进行“英雄主义”和“传统成功学”的教育，激发潜能，不断强化坚持不懈的心态和自信，从而复制出大量付出很多、几乎没什么物质回报、越努力越贫困、但依然自信、乐观的“直销难民”！

　　请问：这种英雄主义的文化适合中华民族文化的土壤吗？

　　中国没有经历资本主义市场经济的充分发展，英雄主义的文化并没有形成。中华民族的文化依然是五千年漫长封建统治时期逐步积累、沉淀而形成的以“仁”为核心的儒家文化：以仁为本，和谐共存，共享共赢，共同富裕。这与英雄主义文化格格不入！综上所述，英雄式制度的直销从经济基础、文化土壤这两大方面来说，都不适合中国。

　　那么什么样的直销适合中国呢？显然，以优莎娜为代表的改良双轨制适合中国。它把增员的压力降到最低（2个下线）；用低封顶解决双轨易崩盘难题；用“细胞分裂方式”向下送新点位解决深度发展和上下互动互助；强调重复消费而无销售业绩压力。优莎娜的成功和广受消费者欢迎，是消费创造价值理论的真实客观体现。“先得保障，再创辉煌”，给普通直销商起码的生存保障，给优秀人才一个创造辉煌的机会和平台，这正是中国需要的直销！