解析中国保健品连锁专卖六大隐疾
发布: 2006-04-30 00:00:00 作者: 来源:
保健品连锁店在发达国家成熟的市场形态中是最具竞争力的，而在我国，随着经济的发展，保健连锁也必将成为中国保健品营销的重要模式。但随着市场环境不断变化，目前国内保健品连锁企业沉沉浮浮举步维艰，80%以上的店铺频频告急，在众多的告急声中有着相同的隐疾。
疾一店铺经营定位不准确
单一专卖店的辐射范围有限，所以企业在制定市场规划时必须充分考虑单店的生存环境与空间。
很多连锁直接照搬国外的政策，这在经营中是最致命的错误。要知道国外的社会保障与医疗机制和国内有很大的不同，就拿营养师来说，在国外营养师要在医师的基础上才能进修，也就是说要比医生或大夫高一级。在日本每200人就有一名营养师作保健指导，在美国有2万名营养师，而中国平均65万人才拥有一名营养师，而且都集中在高层。在这种巨大的差异下，连锁企业一定要结合自身特点制定切实可行的店铺定位方案，才能在持续的发展中取得主动。不同区域的地理环境、人口数量、交通状况、市政规划等方面都有其特点，它们分别制约着其所在地区的经营产品、价格、促销活动和顾客来源。店铺定位要贯彻便利顾客的原则。它首先从节省顾客时间和费用角度出发，最大限度满足顾客的需要，从而得到顾客的信赖和支持。
在选择店铺定位时要在结合自身营销特色的前提下分析四大因素：
1、交通因素：我们需要考虑店址附近的交通是否方便，是否会有合适的停车位置，是否有出租车停靠点和公共汽车站点，专卖店应以培养长期客户为宗旨，所以老顾客会定期或经常往返，如果交通不便会使很多顾客或潜在消费者却步。
2、客流因素：客流包括现有客流和潜在客流，通常店址力图选在潜在客流量多、最集中的地点。
3、费用因素：专卖店与其它营销方式不同，一但开始就需要投入资金营建店铺，当外部环境发生变化时，它不可能做出随意调整，因此，只有深入调查，周密考虑，妥善规划，才能做出较好的选择。
4、竞争因素：专卖店周围的竞争情况对经营的成败产生巨大的影响，因此对专卖店开设的地点选择时必须分析竞争形势。
疾二不注意专卖店发展的阶段性
专卖店不是短期行为，所以他的发展是有阶段性的，不要想一口吃个胖子。针对每个阶段发展的重点不同，面对的人群也有所差异。任何事物都有它发展的规律性，尤其店铺模式有它经营的长期性，不可避免的会出现市场导入期，诚然有一部分企业用单品广告的形式起动市场，但同样会遇到后期发展的不稳定因素。
阶段性的主要功能是平衡经营者的心态。国内的投资者心理承受期一般是3-5个月，而往往前3个月没有赚到钱情绪就很容易失控，而阶段性发展提供给经营者理性认知与规划目标，防止冲动冒进，使其一步一个脚印的走下去。
三个阶段的把握是专卖店生存与发展的关键。
1、启动期：这个时期的重点是宣传、完善客户档案与累积各种问题，为拓展期作好充分准备。
2、拓展期：这个阶段与前面的工作没有明显的界线，就是在前面工作的基础上增加必须的活动与服务。
3、巩固期：这个时期是在拥有定量顾客的基础上精耕细作，用服务带动口碑，扩大专卖店的辐射半径。
疾三产品单一后续无力
连锁的生存取决于顾客的主动性，只有顾客不断的、反复的走进店内，销售才会持续增长。而顾客不断反复进店有一个不可辩驳的重要原因，就是高质量的系列产品，连锁企业如果没有多个优秀的系列产品作为吸引客户的基础，那么它是很难生存的。所以连锁公司在坎坷的市场推进中，无论是直营还是加盟，他们的命脉“产品”一直是各公司发展的瓶颈，这个瓶颈在任何一个连锁企业都是急待解决的核心问题，也是一个发展型企业的最大忌讳。
健康专卖要想长期发展必须不断的补充新鲜血液来满足众多顾客不同需求，逐步建立起高、中、低等各类人群所需的产品结构。所以企业物流不但要随时寻找产品，还要与市场一线明确沟通机制，瞬间把握市场动态，及时提供优势产品，面对机遇以快打慢完成全线联动，提升竞争能力。
疾四守株待兔不重宣传
消费者对保健专卖的认知度低，国人再传统有病投医的观念影响下不会主动走进店内。所以好的东西要有人知道才行，老话说“酒香不怕巷子深”，但初期经营，“酒”的香气要先飘出去，之后才“不怕巷子深”。保健品专卖店营销也是一样，要走出去宣传、请进来服务，只有得到消费者认可之后，他们才会主动的走进店内咨询，你才有机会发挥制定营销的计划与优势。
宣传方式多种多样，各尽所能，各有所好，但宣传的中心点永远不能忽略店铺的优势。
1、所有活动的目的最终的结果都是要把客户请进店内，来接受我们的服务，认可所用的产品，与店内人员成为朋友。
2、随时交流，发挥口碑的能动效应。
3、宣传中的韧劲与毅力，任何一种宣传模式都不可能马上见效，所以坚持也是一种模式。
4、不要忽略社区这个介质，要想与消费者有比较深入的交流，最佳选择地点是社区。首先，社区的长驻人口相对密集，口碑传播效率高；其次，社区人口便于集中，有利于行动不便之人到场；再次，社区有一个非常好的媒介——居委会；第四，社区作为一种营销渠道开发是极有潜力的，可以解决销量和因费用不足，而无法做媒体宣传等诸多问题。
疾五急功近利缺少持续增长
急功近利几乎是所有保健品营销企业的通病，从三株、巨人到现今的各个营销派系，对每一层的销售人员的销量考核差不多是决定一个人在公司发展的唯一指标。在这种气候的影响下，各连锁的经营者也不甘落后，但是要注意顾客对店铺的信任度与忠诚度才是它生存与发展的根基。我在视察专卖店时有一个老人家说了一句话令我感触极深，他在使用我们的理疗仪器时说：“我家有这种机器，知道我为什么总到这儿来吗？因为我到这儿来开心。”多么耐人回味的一句话，如果你只把他当成客户；如果你只考虑让他买产品；如果你只有空洞的沟通；你会得到忠实的顾客吗？
所以各店的考核要把客户的忠诚度与口碑带动率放在重要位置上，这样培训就显得至关重要，培训到位在执行中偏差就会小，成功的可能性就大大加强。
1、心态培训：心态培训决对不能流于形式，要以自我调整和团队交流为重心。销售人员面对的是人，而推销其实就是心与心的交流，如果一个销售人员能用心和热情去感染对方，就会引起顾客的共鸣。
2、熟练的产品知识与沟通技巧培训：产品知识是必备的基础，良好的沟通技巧是促成交易的手段。要知道“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”
3、勤奋的工作精神与良好的工作习惯。
疾六不重视服务顾客大量流失
服务是营销永远不可缺少的原则，从快速消费品到耐用品；从微笑到每一个细节；从售前到售后；从一接触消费者开始，服务就起着不可低估的作用。所以专卖店一定要制定详细的服务流程，不可以形式化，必须做到简单易行全员服务原则。
专卖店服务从整体上可分为三大重点：
1、服务从环境入手
一个良好的环境会给人以心旷神怡的感觉。现代社会，人们日益重视自己的生存与生活环境，这包括家庭环境，和在日常生活中所接触的一切服务环境，而整洁、舒适的购物与售服环境才是消费者的理想选择。
2、店内服务流程
除了创造优良的服务环境外，还需要有标准的、礼貌的、热情的服务来增强人们的上帝感。只有这样，顾客才会更喜欢到我们店内来接受服务，经营者就有更多的机会与之交流，就可以充分发挥各个长项，以达到运营之目的。
3、售后服务
售后服务的中心点是发现问题，解决问题，也就是我们常提到的“沟通”，沟通也是最好的服务之一，如果交流得当，它可以化解顾客心中的一切疑虑。同样这种相互交流要有服务的标准，在规范自我的前提下，要有心灵的力量，只有真正的用心去交流，才能在错综复杂的人情世故中长期生存。
还有众多问题，如管理问题、思路问题、促销问题、营销方式的易复制问题、形象包装问题等等不在共性之列，一个好的连锁企业要时刻保持思维的连贯性与完整性，从大处着眼细处着手才是连锁企业成功的关键。保健连锁专卖是非常大的系统工程，它的经营难度要高于其它单一模式，但其充分体现了一个经营团队的向心力和综合能力，这种经营团队的成功，将把健康连锁塑造成未来中国市场形态中最具竞争力的模式之一。
疾一店铺经营定位不准确
单一专卖店的辐射范围有限，所以企业在制定市场规划时必须充分考虑单店的生存环境与空间。
很多连锁直接照搬国外的政策，这在经营中是最致命的错误。要知道国外的社会保障与医疗机制和国内有很大的不同，就拿营养师来说，在国外营养师要在医师的基础上才能进修，也就是说要比医生或大夫高一级。在日本每200人就有一名营养师作保健指导，在美国有2万名营养师，而中国平均65万人才拥有一名营养师，而且都集中在高层。在这种巨大的差异下，连锁企业一定要结合自身特点制定切实可行的店铺定位方案，才能在持续的发展中取得主动。不同区域的地理环境、人口数量、交通状况、市政规划等方面都有其特点，它们分别制约着其所在地区的经营产品、价格、促销活动和顾客来源。店铺定位要贯彻便利顾客的原则。它首先从节省顾客时间和费用角度出发，最大限度满足顾客的需要，从而得到顾客的信赖和支持。
在选择店铺定位时要在结合自身营销特色的前提下分析四大因素：
1、交通因素：我们需要考虑店址附近的交通是否方便，是否会有合适的停车位置，是否有出租车停靠点和公共汽车站点，专卖店应以培养长期客户为宗旨，所以老顾客会定期或经常往返，如果交通不便会使很多顾客或潜在消费者却步。
2、客流因素：客流包括现有客流和潜在客流，通常店址力图选在潜在客流量多、最集中的地点。
3、费用因素：专卖店与其它营销方式不同，一但开始就需要投入资金营建店铺，当外部环境发生变化时，它不可能做出随意调整，因此，只有深入调查，周密考虑，妥善规划，才能做出较好的选择。
4、竞争因素：专卖店周围的竞争情况对经营的成败产生巨大的影响，因此对专卖店开设的地点选择时必须分析竞争形势。
疾二不注意专卖店发展的阶段性
专卖店不是短期行为，所以他的发展是有阶段性的，不要想一口吃个胖子。针对每个阶段发展的重点不同，面对的人群也有所差异。任何事物都有它发展的规律性，尤其店铺模式有它经营的长期性，不可避免的会出现市场导入期，诚然有一部分企业用单品广告的形式起动市场，但同样会遇到后期发展的不稳定因素。
阶段性的主要功能是平衡经营者的心态。国内的投资者心理承受期一般是3-5个月，而往往前3个月没有赚到钱情绪就很容易失控，而阶段性发展提供给经营者理性认知与规划目标，防止冲动冒进，使其一步一个脚印的走下去。
三个阶段的把握是专卖店生存与发展的关键。
1、启动期：这个时期的重点是宣传、完善客户档案与累积各种问题，为拓展期作好充分准备。
2、拓展期：这个阶段与前面的工作没有明显的界线，就是在前面工作的基础上增加必须的活动与服务。
3、巩固期：这个时期是在拥有定量顾客的基础上精耕细作，用服务带动口碑，扩大专卖店的辐射半径。
疾三产品单一后续无力
连锁的生存取决于顾客的主动性，只有顾客不断的、反复的走进店内，销售才会持续增长。而顾客不断反复进店有一个不可辩驳的重要原因，就是高质量的系列产品，连锁企业如果没有多个优秀的系列产品作为吸引客户的基础，那么它是很难生存的。所以连锁公司在坎坷的市场推进中，无论是直营还是加盟，他们的命脉“产品”一直是各公司发展的瓶颈，这个瓶颈在任何一个连锁企业都是急待解决的核心问题，也是一个发展型企业的最大忌讳。
健康专卖要想长期发展必须不断的补充新鲜血液来满足众多顾客不同需求，逐步建立起高、中、低等各类人群所需的产品结构。所以企业物流不但要随时寻找产品，还要与市场一线明确沟通机制，瞬间把握市场动态，及时提供优势产品，面对机遇以快打慢完成全线联动，提升竞争能力。
疾四守株待兔不重宣传
消费者对保健专卖的认知度低，国人再传统有病投医的观念影响下不会主动走进店内。所以好的东西要有人知道才行，老话说“酒香不怕巷子深”，但初期经营，“酒”的香气要先飘出去，之后才“不怕巷子深”。保健品专卖店营销也是一样，要走出去宣传、请进来服务，只有得到消费者认可之后，他们才会主动的走进店内咨询，你才有机会发挥制定营销的计划与优势。
宣传方式多种多样，各尽所能，各有所好，但宣传的中心点永远不能忽略店铺的优势。
1、所有活动的目的最终的结果都是要把客户请进店内，来接受我们的服务，认可所用的产品，与店内人员成为朋友。
2、随时交流，发挥口碑的能动效应。
3、宣传中的韧劲与毅力，任何一种宣传模式都不可能马上见效，所以坚持也是一种模式。
4、不要忽略社区这个介质，要想与消费者有比较深入的交流，最佳选择地点是社区。首先，社区的长驻人口相对密集，口碑传播效率高；其次，社区人口便于集中，有利于行动不便之人到场；再次，社区有一个非常好的媒介——居委会；第四，社区作为一种营销渠道开发是极有潜力的，可以解决销量和因费用不足，而无法做媒体宣传等诸多问题。
疾五急功近利缺少持续增长
急功近利几乎是所有保健品营销企业的通病，从三株、巨人到现今的各个营销派系，对每一层的销售人员的销量考核差不多是决定一个人在公司发展的唯一指标。在这种气候的影响下，各连锁的经营者也不甘落后，但是要注意顾客对店铺的信任度与忠诚度才是它生存与发展的根基。我在视察专卖店时有一个老人家说了一句话令我感触极深，他在使用我们的理疗仪器时说：“我家有这种机器，知道我为什么总到这儿来吗？因为我到这儿来开心。”多么耐人回味的一句话，如果你只把他当成客户；如果你只考虑让他买产品；如果你只有空洞的沟通；你会得到忠实的顾客吗？
所以各店的考核要把客户的忠诚度与口碑带动率放在重要位置上，这样培训就显得至关重要，培训到位在执行中偏差就会小，成功的可能性就大大加强。
1、心态培训：心态培训决对不能流于形式，要以自我调整和团队交流为重心。销售人员面对的是人，而推销其实就是心与心的交流，如果一个销售人员能用心和热情去感染对方，就会引起顾客的共鸣。
2、熟练的产品知识与沟通技巧培训：产品知识是必备的基础，良好的沟通技巧是促成交易的手段。要知道“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”
3、勤奋的工作精神与良好的工作习惯。
疾六不重视服务顾客大量流失
服务是营销永远不可缺少的原则，从快速消费品到耐用品；从微笑到每一个细节；从售前到售后；从一接触消费者开始，服务就起着不可低估的作用。所以专卖店一定要制定详细的服务流程，不可以形式化，必须做到简单易行全员服务原则。
专卖店服务从整体上可分为三大重点：
1、服务从环境入手
一个良好的环境会给人以心旷神怡的感觉。现代社会，人们日益重视自己的生存与生活环境，这包括家庭环境，和在日常生活中所接触的一切服务环境，而整洁、舒适的购物与售服环境才是消费者的理想选择。
2、店内服务流程
除了创造优良的服务环境外，还需要有标准的、礼貌的、热情的服务来增强人们的上帝感。只有这样，顾客才会更喜欢到我们店内来接受服务，经营者就有更多的机会与之交流，就可以充分发挥各个长项，以达到运营之目的。
3、售后服务
售后服务的中心点是发现问题，解决问题，也就是我们常提到的“沟通”，沟通也是最好的服务之一，如果交流得当，它可以化解顾客心中的一切疑虑。同样这种相互交流要有服务的标准，在规范自我的前提下，要有心灵的力量，只有真正的用心去交流，才能在错综复杂的人情世故中长期生存。
还有众多问题，如管理问题、思路问题、促销问题、营销方式的易复制问题、形象包装问题等等不在共性之列，一个好的连锁企业要时刻保持思维的连贯性与完整性，从大处着眼细处着手才是连锁企业成功的关键。保健连锁专卖是非常大的系统工程，它的经营难度要高于其它单一模式，但其充分体现了一个经营团队的向心力和综合能力，这种经营团队的成功，将把健康连锁塑造成未来中国市场形态中最具竞争力的模式之一。
今日新闻头条
我也说两句
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