直销的五大课题

一、人们为什么不做直销？
二、人们接受直销事业，为什么不做你所推荐的公司事业。
三、人们接受直销事业，也接受你推荐的公司事业，为何加入其它体系运作，而不是加入你的体系跟你一起运作？
四、人们接受直销事业，也接受你的公司，也加入你的体系运作，却为何赚不到钱？
五、人们接受直销事业，也接受你的公司，也加入你的体系运作，也赚到了钱，却为何不快乐？
 
1．人们为什么不做直销？
相信原因应该有很多种，但大部分应该是许多人的不了解或误解直销这条行销通路的经营性质所致。当然过去也有许多非法传销公司用不正当的手法(类似拉人头、吸金)来经营事业，导致许多直销人员及消费者的受害。反过来思考真正客观且正确的事实是，直销只是众多做生意销售通路的方式之一，是不是每个人都应该或适合经营这种生意其实倒不必然绝对。毕竟做生意的方式有多种可供选择，为何人人非得从事直销事业不可呢？
以下我们就众多生意种类将他作一个系统化的分类、解析，好让大家知道什么样的人适合或不适合经营直销事业。
 从早期人类较具经济规模的商业经营模式为开店(铺)行销，它的优点是不用吹风淋雨，只要每天开店守门就可能会有生意上门，缺点是被动等待，必须时时刻刻守在营业据点，经营条件是必须具备一定的店面创业资金，我们暂且称它为第一商法。
而店面经营模式普遍化后，同业开始面临竞争，一些经商的前趋者开始思考是否能够有一种新的创业模式，不要太高的营运资金及成本，也不要再死守营业据点，被动等待变成主动出击? 这时候直效行销便应运而生 。
而最早期的直销模式便是直接训练销售人员把商品透过挨家挨户敲门进行销售，简单的定义就是说，不再透过大中小盘商的通货物流，而改采直接将商品透过直销机制直接送到消费者手上即是直效行销。基于此精神定义，后来衍生出许多直销模式，例如邮购、贩卖机、电视购物、网络行销等皆是，当然多层次直销也是其中一种经典之作喔！
第三商法_也就是连锁加盟。第三商法_连锁加盟其实也已经有将近100年的历史了！它就是透过所谓的连锁加盟系统来扩展他的事业的，它的特性是可以不断的连锁开分店而经营条件是总公司必须有一套完整的系统提供给加盟商来操作，也是因为系统化的操作流程可以让不管有没有经验的加盟者都可以顺利的开始经营这个事业，所以第三商法最重要的就是要有一套标准化的系统才能够顺利的运作第三商法。
　
第四商法_而大约在半世纪多以前也就是公元1945年由两个美国人：一个叫迈丁杰利、一个叫威廉卡森柏共同设计使用所谓的多层次直销的商法来行销现在安利的营养食品前身公司的纽崔莱营养食品公司。
而第四商法最主要的特性是它结合了第二商法及第三商法的重要特性结合成所谓的第四商法。第二商法我们探讨过它的特性是化被动为主动，而直销是不是也化被动为主动?而第三商法的特性为系统化的连锁加盟，也就是所谓的开分店，只不过第三商法只有总公司可以开分店，而其它的分店却没有办法开分店；而直销除了是总公司可以不断的延伸开分店以外，所有的直销商也可以因为取得事业经营权后也得以开始拓展他们的分店系统。
这样第四商法是不是结合了第二商法以及第三商法的重要特性。这也是为什么第四商法-直销能够在这个世界上不断蓬勃发展而且有越来越大的趋势。

第五商法就是现在非常风行的互联网行销，它已经快速的发展了另一个重要的行销模式，它的特性是非常的快速并且无地区，国界限制；当然他也有他的缺点就是不够人性化。
第六商法_我们姑且称她为网络直销，它将要结合第四商法及第五商法非常重要的优势特性形成新的优势商法，要提醒大家的是不管你喜不喜欢直销或喜不喜欢网络科技工具，时代在进步，它都将是未来非常重要的行销趋势，特别提醒许多过去在第四商法里面成功的一些老伙伴老朋友，希望大家能够善用这样的科技工具来使自己的事业更加顺利的发展。
现在有许多大师级的企管大师、趋势预言大师、财经大师也都大胆预测并接受多层次直销---市场倍增学的行销方法是符合未来经济发展趋势(如大前研一、罗伯特清崎.....)所以希望所有的不管是直销人或不是直销人都能够客观的来看待这个的确充满许多优势的行销方法。
2．人们为何不选择我推荐的公司 
人们了解直销也接受直销后，为什么不接受你的介绍进而加入你所经营的直销公司？这个问题可能要分两个部分来探讨：根据本人多年的训练经验发现许多人单纯的认为绝大多数是因为公司、产品、制度的因素，也就是说不接受你所经营的公司是因为他们不需要或者不喜欢不想要您的公司、产品或制度，这是其中一个因素；而本人却发现有另外一个更重要的因素是比较多的直销朋友所忽略的，而那个重要的因素是因为你个人平常为人处事所停留在你所想要推荐的这些亲朋好友的认知印象是什么？
换句话说，他们对你的认识、评价、乃至于信任的影响程度远大过于你想要推荐的事业(公司)、产品、制度。也就是说如果你所推荐的人他对你是不信任的，那不管你所要推荐的事业(公司)、产品、制度有多好那都是没有什么用处的！

各位可以用同理心试想看看，你是不是有一些亲人和朋友是得不到你的信任跟尊重的，如果这样的亲友平常都得不到你的信任跟尊重，有一天突然间他带着他所谓非常难能可贵不可多得的好事业机会来告诉你并且说要分享给你，我想问：你的反应会是什么？纵使他所谓的好事业好机会是真的，你想你会轻易的相信他吗？
这也是我常常在上课时所讲的：经营直销事业是一个重新检视过去你的待人接物、为人处事的一个很重要的机会，过去因为训练的关系让我有机会能够认识到许多直销优秀的高阶领导者，我很少看到有哪一位领袖在平常做人非常现实、失败，而他的直销事业能够经营的很好的！
相对的，我看到的是许许多多优秀的直销领导者都是实实在在的把他们的生活以及工作落实在他们平常的核心价值观里面，也就是说在外面如果他就是一个热情的人，那么在私底下他也是一个热情的人，绝不会在会场、人前有热情，回家后就变了个样，请大家思考一下，有没有道理呢？！
所以恳切的希望，真的想得在直销事业成功的伙伴，直销事业讲究的不只是公司、产品、制度、的一种做生意的方式，更重要的是--做人；
直销事业更不仅只是需要学习列名单、邀约、ABC法则、OPP、NDO.....销售技巧，相对更重要的是学习怎么去做人处事；你越是喜欢别人，帮助别人，相对别人也会喜欢你帮助你。
 
3．人们为何不选择我的直销体系
人们接受了直销；也接受了你所推荐的直销事业，但为什么是加入别人的体系?而不是加入您的体系?其实这个道理是非常简单的，人们接不接受你所推荐的直销事业其实跟你的公司、产品、制度没有绝对的关系，而是跟他们与你的关系够不够信任有关。也就是说你平常的为人处事是不是被人们所接受，当然除此之外人们之所以加入别人的体系而不加入你的体系另外一个重要的原因是您是不是一个优质的领袖典范?这是非常重要的!
在直销领域中直销人大概可以分成四种人:

第一种人我们称它为消费者。因为直销不过只是行销的一条通路，目的也是为了把优质的商品透过行销通路、机制把它卖到消费者手上，自然会有许多消费者产生。
第二种人我们把它称为销售者。这样的直销事业商通常都会非常的努力销售他们公司所代理的商品，是非常好的!但比较可惜的是直销除了要销商品以外还有一个非常重要的工作是传事业，而许多传统事业的销售人员在原来的销售工作里面他们只要销售商品就可以拿到一定比例的服务佣金，却忽略了直销事业除了销商品也必须要传事业，因为传事业才是直销事业得以达到倍增通路效果的重要法则。
我常常看到许多传统销售人员很可惜，尤其有许多保险从业人员，他们原来在保险事业做得非常好，但他们却不知道为什么转换跑道经营直销事业成绩却不理想的原因何在?  我们发现在意识形态上保险人主观的认为保险也是一种半直销，在我认为直销与保险是有相当大的不同的。
保险注重的是保单的销售，虽然他们也经营组织，但还是不如直销事业中不但要传事业、还要经营组织、还要经营系统、经营磁场那么样的深入且广泛。如果直销人只会不断的销售商品我倒建议应该可以去考虑从事传统销售事业，因为有许多传统商品给的服务佣金是要高过直销的零售奖金许多的。
如果经营直销事业只是销商品而没有传事业那要谈倍增、创造倍增无异是缘木求鱼、是不可能的!  希望大家能多多提醒伙伴彼此!
而第三种人我们称它为经营者。经营者简单的说就是每天力行传事业、销商品的工作，并且将优质直销事业的价值、文化落实到每一天的生活当中，透过热情感染身边每一位朋友亲人，让他们也可以认知到其实生命是充满希望的。  只要愿意，每一个人都可以让自己过好生活!
第四种人我们称他为领袖。所谓领袖其实很简单，只要你不断每天重复经营者简单的工作，热情地传递，那么你的身边一定会开始慢慢有一些认同你的朋友亲人愿意加入你的事业，接受你的指导，成为你的事业伙伴。这样的事业伙伴一旦达到经营者的标准，而你身边有许多经营者的时候，那么就恭喜你!您已经是领袖级的直销事业商。

谈了那么多我相信每一个朋友都会清楚知道经营直销事业应该要把自己定位在四种人中的哪一种！？
只有将自己定位在领袖的层次才可能把自己的直销事业开拓成大格局的事业。记得直销界另一位直销讲师时台明曾经说过:你的事业格局将会决定你的事业版图!这话讲得真好!
希望所有朋友都能够以此为目标不断努力精进，成为一个人人喜欢并且追随学习的优质领袖典范!  
 
4．人们为何在我的直销体系下赚不到钱
人们接受直销事业、也接受你所推荐的事业、也加入你的体系努力经营却为何赚不到钱？相信这是许多直销人与非直销人都非常有兴趣的一个话题。在多年的训练辅导经验里面，我看到有许多的朋友从一开始非常排斥直销一再的拒绝演变到自己也下来尝试一直到全力以赴努力经营一直到黯然的离开直销事业。
每次当我想到许多历经这样经验的朋友都让我感到相当的婉惜。也让我一直不断的思考是什么样的原因造成许许多多朋友会有这样的经历，我主观的整理出非常重要的经验法则，造成经营直销事业之所以赚不到钱我个人认为应当是所遇到的辅导上线有没有系统化的成功方法及成功步骤。
 
系统化在经营直销事业里面是非常重要的一门工具，记得我们在商法延革那部分曾经谈到，直销是第四商法；它是结合第二商法直效行销以及第三商法连锁加盟的优势特性延伸而成，而其中的重要优势特性就是第二商法的化被动为主动以及第三商法的系统化，而系统化就是经营第四商法-直销事业的成功关键；
我们也相信有许多的连锁加盟事业得以不断的复制连锁、倍增加盟原因是系统业者一定研发设计出一套可行并可成功的执行系统，而多数无法创设成功系统或者根本不懂系统概念的这些朋友们，他们只要投资加盟金取得成功经营系统，一步一步的照着系统里面的规划去执行他们就能得到不错的成绩。而系统经营业者也因为系统化的经营模式得以确保品质的一致优质化还有提升执行效率。
举例来说，在以前的时代没有那么进步的条件下，很多的东西都是以手工的方式来去制作，以前的工人在制作汽车的时候是一个零件接着一个零件慢慢的制作组合，所以一部汽车的制作需要耗费相当长的时间以及精神，而19世纪的工业革命就是系统化执行的概念，工人不再以手工的方式一个零件接着一个零件慢慢的制作组合而改以系统化流程化的分工，将整个制作工程分成好几个步骤，每一个工人只要做好自己被分配的那一个部分的工作就可以了，下一个工作就留给下一个工人去执行，这样的好处是产品的品质得以一致化，工作的效率得以倍增；慢慢的它就成为管理学非常重要的管理工具。
而加盟业者聪明的把这样的概念设计到他们的事业里面去经营管理达成系统倍增的目的；而直销人在经营同样是要达成倍增开分店的直销事业当然也要知道系统化-市场倍增的概念；而如果朋友们慢慢地也都知道系统化对我们经营直销事业的重要性后我想跟大家更深入的谈一谈直销系统的概念。所谓直销系统指的是每一个直销人从接触一直到加入经营一直到成功的拓展出自己的组织、团队，一直到达成所谓的非凡的自由过程中我们应当如何学习经营的每一个步骤，也就是你必须要学习哪些能力、做哪些事情、到最后还必须把它整理成系统化的步骤教下去也传承下去。这是一个学、做、教、传的循环过程；
可惜的是只不过有些组织领导者误以为他们每次上台分享他们的成功经验就以为是系统了，其实那只不过是成功经验的分享罢了，绝不是系统化的概念。这是值得许多组织领袖深思的一个课题，希望对大家有帮助!
领导者可以根据今天所介绍系统化的概念来检视一下目前你的组织有没有系统化的在经营？
而你的系统是只有适用于某些人或者是人人都可以操作执行的？这个将会关系到你的组织能不能多元的接纳与开发。
5．人们在我的直销体系赚到了钱 但为何不快乐?
人们接受了直销事业、也选择我所经营的公司、也加入我的组织经营、也赚到钱但为什么却不快乐?
在直销事业当中许多朋友之所以会去接触到直销事业进而开始努力经营我想多数原因是因为想要创造多一点的财富!
而在我所认识的许多直销领袖身上，我看到了一些明显而奇特的现象。在我所认识的这些直销领袖们他们多数都很努力也都系统化的在经营他们的倍增事业，他们也多数如愿的赚到了他们预期的理想财富，但是这当中有一些蛮奇特的现象。虽然大家都理所当然的以为有了财富自然一切都能够称心如意，圆满快乐。但是我所观察到的却不是尽然如此。我所看到的只有一小部分的直销领袖能够真正的达到所谓的非凡自由，自在快乐。而有多数的直销领袖在他们赚到他们理想中的财富之后，人生开始产生了变化。
有的人开始骄傲起来、自我意识膨胀、刚愎自负、他们开始不接受伙伴的意见、开始偏激固执了起来。
而也有一些直销领袖在赚到钱之后开始失去了自我，忘记了他们原本经营这个事业的初衷，他们不再热情、助人、有理想。
香港明星张国荣，不知道为了什么他做了这个世界上绝大多数人没有勇气做的一件事，他从一栋大楼的高楼层往下跳。为什么?因为他是华人的国际巨星，他拥有相当高的知名度，有许多人认识他。各位朋友!我们大家一定很难理解，他并没有财务危机，相反的，在他跳楼身亡的那一刻，他的银行帐户还有好几亿的港币存款。为什么他拥有了人人称羡的知名度与财富他却依旧不快乐而选择结束了他的生命？
在心理学领域里面有一位大师马司洛。从他对人类的观察分析中发现,物质及生存的需求,是在所有层次中较为基本的需求。层次如下图所示
而人类要能得到更广泛、更深度的满足,尚有更高层次的需求。愈高层次需求的被满足,本身产生的正向愉悦能量愈高。而一个愿意以「助人自助」为核心价值、行为准则的领导人(袖)都应当对此理念有所了解。
辅以「对立过程理论」人之所以会产生行动(改变),只有二种力量:1.追求快乐2.逃离痛苦针对每一个不同需求、不同价值观的伙伴,予以协助。较能满足其动机需求,进而达成「自我实现」的卓越人生。
许多人在生活上及工作上的价值观上,以为只要能够赚到钱,提供自己及家人优渥舒适的物质享受后便能开始过快乐的生活。可是在许多的例子中证明这样的想法并不正确。也就是说有钱并不一定保证能快乐!而真正能够协助伙伴在经营共同努力的事业当中达到快乐的结果应当是除了协助伙伴在这个事业上赚到钱财以外，我们应当要真心的去关注在伙伴心目中除了满足生存与安全的需求外，他们在意的更高层的需求是什么?也许他们更在乎的是其它人给他们的掌声与肯定!也许他们要的是完成帮助人们后的喜悦与成就!不管是什么，要让自己成为真正直销领袖的你都应该更热情诚挚的去关心你的伙伴!