直销讲师应适当节“欲”

直销讲师可说是这个行业最引人注目的一个角色。

    他们代表公司的形象，并在提升市场效益中起着关键的作用，受到个直销企业的高度重视。同时，多年来直销教育在科学的严谨性和商业效益方面缺乏深入地探讨与引导，更谈不上形成什么权威的依据。加上受一些外来教育的浮躁性的影响，使许多讲师在操作上形成过分强调自我表现的习惯，影响这种特殊行销方式更好的发挥。

    中国直销，在沉寂了近十年后，又开始走进人们的生活。在直销市场越来越规范，人们也越来越理性的今天。在直销教育中，特别是在产品与事业报告会上（俗称OPP），讲师自觉克服这个角色多年形成的某些超出常规的过火的表现，追求商业会议的科学性，不仅可以产生更大的市场效应，更能获得越来越多的人对这个行业的理解与认同，。

1，节制过多地占据主角位置的欲望。吉拉德说过，当你走进客户门的时候，要用自己挡住汽车；而真正开始销售汽车时，应该让汽车挡住自己。讲师扮演的是在一旦得到会场认可后，就应立即转入正题，并让听众迅速忘记自己的角色。除非特殊的必要，不要在会议过程中把话题往自己身上引，以免分散听众的注意力。从某种意义来说，讲师只是一段销售过程中的一个最外皮的包装。

2，节制超限度的推崇和标榜自己的欲望。恰如其分的推崇，以提高讲解者的威望，能够使一项商务会议顺利有效的完成。推崇应巧妙，别人说胜于自己说，无意识流露胜于直面袒露。如果把握不好尺度，一旦露出“破绽”，就会使人们对你的认可程度一落千丈。还要考虑自我推崇不要造成与听众的距离和隔阂，影响亲和力。讲师的威望最终是由高超的讲解水平和使人们认可自己所讲解内容的程度决定的

3，节制过多地发表认识的欲望。除非有把握对某些问题的看法达到一定的境界，并能够引起大家共鸣。否则的话，少谈认识，尽可能多地做事实的陈述。事实胜于雄辩。许多被认为不能发挥讲师水平而容易被忽略的内容，如具体的数字，依据等，恰恰是听众最需要的。个人见解是最容易一起听众争议和会场抵触的。商务会议不是学术会，的目的是销售，关键是获得人们的认同。高超的讲师，总是通过对事实的筛选与排序表明自己的见解，并赢得大家的信服。

4，不要因兴奋或自己的偏好，忽略讲解内容的合理安排。如会议销售是一项时间性非常强的艺术。创造一次销售机会不容易。应该像制作广告以一样，为了在有限的时间里获得最大效果，对每一点内容都要字斟句酌。对一些过渡性的地方，多讲一分钟了就是浪费；在该讲的地方少将了一分钟，就可能变成了缺欠。讲师应把着眼点放在自己“应该”讲的地方，而不是“喜欢”讲的地方。

5，防止因烘托会场气氛需要，而伤害商业目的。比如：幽默，是优秀讲师的一大特征。这样的讲师，听众喜欢，会场有兴奋度，讲师自身也轻松顺畅。但幽默服务于会议目的，应与讲解内容密切结合。它仅仅是一种点缀，并应保持适当的间隔。不要为了幽默而幽默，还要考虑会场气氛维持在最佳点上。据说有的直销公司仅以笑声和掌声来衡量讲师的水准。其实，买个儿关子，抖个包袱，穿插个笑话，制作点儿口误，欲言又止地流露点隐私，从而赢得些廉价的掌声和喝彩，用不了太久的修行。但那已背离了这个角色真正追求的目标。

讲师这种角色，不仅是直销公司所独有的。在商业领域，新产品的问世，各类招商招标，一些企业也会采用商务会议的方式，并需要讲师担当这样重要的角色。多年来在这方面积累了许多有益的经验。并且也有相关的译著问世，值得我们借鉴与学习。

作者介绍：

炳辉： 作者为国际直销市场培训师，现代直销职业经理人，是多年在海外实际从事直销市场开发及管理并取得卓越业绩人士。

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