也谈拒绝处理

也谈拒绝处理

拒绝处理是营销领域的重要培训内容，特别是保险和直销，对这方面培训更是看重。但逆向思维，为什么总是遭到拒绝呢？从量变到质变，如果拒绝的量过多，是否说明我们推销的东西有什么不妥？想起计划经济年代，不用推销，供不应求，买东西除了付标明的的价格外，还要供应券，还要走后门托人情，人际关系的运用与现在正好相反。那时侯，售货员牛的很，谈什么拒绝处理培训，哪个领导说这样的话肯定会受到嘲笑。当然，根本原因是物质不丰富，不能满足人们的物质需求。看来拒绝是社会进步的表现，消费者能说拒绝的时候，买方市场的话语权发出的声音越响亮，说明物质供应越丰富。
供需不平衡也是社会资源的浪费，计划经济的初衷就是想解决这个大问题，但实践的结果暂时失败，只好又祭起市场经济的大旗，把责任又推给了市场这只无形巨手，但权利却有所保留。而市场这只看不见的手偏偏我行我素，出手毫无规律章法，真的是迷踪拳，给政府、企业、生产者、销售者、消费者带来了无尽的烦恼。
生活中正常的拒绝很普通，通常这种拒绝会很委婉，礼貌，即使直接拒绝也不会影响什么。反之，营销领域的拒绝特别是保险营销和直销的拒绝，尽管出于礼貌拒绝的言辞很含糊，但对友谊的伤害则不含糊。如果是生人，恐怕拒绝就不那么客气，话也不中听。当我们培训营销业务员怎样应对拒绝，怎样提高士气斗志，不要因拒绝丧失信心，当我们告诉直销员拒绝是正常的，只要努力总会找到不拒绝的人……是否反思一下，难道拒绝都是消费者的原因，消费者为什么拒绝甚至反感？尤其是拒绝的比例数量超出业务员的承受能力需要组织打气疗伤的时候，难道不应该怀疑拒绝处理的培训吗？
如果真的象直销所说，是把省掉中间环节的钱和大家分享，为什么你的朋友不买帐？你分享的是利益吗？不怕不识货，就怕货比货。我家旁边的商店经常特价销售一些商品，但时间随机不固定。街坊邻居谁先知道互相告诉一声都会得到感谢，即使特价商品暂时不需要，都很感谢传达信息的朋友。为什么直销就得不到这种感谢呢？一个原因，你分享的不是利益。性价比不合理的东西怎么说也没有用，今天冲动买了，过后肯定后悔，后悔的结果是什么？这种分享，这种拒绝处理、销售手段的越强大高明，积累的负面影响越大。
市场已经进入了微利时代，消费者消费越来越理性，与其在培训拒绝处理上下工夫，不如从根本上创造条件，减少拒绝的原因。在产品特别是性价比上做文章，恐怕销售更容易，口碑传播更广泛。企业的老板，不要再利用拒绝处理误导你的业务员，销售是老板优先考虑的头等大事，想想哑巴卖菜刀的故事，还是在产品上下足工夫，让销售人员容易销售，减少拒绝的数量，这样，企业才会口碑良好，才会经营永续。