系统是团队成功的秘密

　　主持人：什么才是真正的直销系统？

　　陈得发：我认为系统是指直销公司的一些直销商组织。通常在某一位杰出的直销商辅导下，发展出一个向心力很强的下属直销商组织之后，这些下属直销商会认为自己是这一位杰出直销商的体系成员，这一群直销商会给这个体系一个代号或名字，这一个体系的直销商在经过一段时间的磨合和不断完善其运作模式后，就成为一个“系统”。

　　所以系统的产生是因为有杰出的直销商获得其下级直销商的尊重和推崇，奉他为领导。

　　邓光明：我对系统是这么理解的，系统就是提供给一个人成长的环境。一个人成长必须有一定的环境，那就是一个群体，一个组织群体。就像我们谈到的组织，它是实现一个共同目标的有效机制，这种有效组织机制有几个重要的构成因素。围绕几大因素就把这个组织的框架建立起来，形成一个良性的，有秩序的，对网络成员强有力的一个支持，对他的发展形成一个系统工程，形成一个环境，这就是个系统运作。

　　但是，特别值得一提的是，我们所说的这种系统还应该具备一个更高的水准，比如科学院、研究院等。最后你读到博士后，进入研究阶段，你还可以发表文章，回过头来，还可以指导小学一年级怎么教，这个是有框架的。现在有这么一个现象：几个人凑到一起，说，我们也来办个学校吧，也来弄个教育体系，但课本教案什么都没有，如何称其为一个系统呢？很多人认为建立一个系统就是取一个名称、做一个网络就可以了。其实，真正的系统化运作，需要很多因素。

　　黄伟：这里有两个词，我认为我们应该弄清楚：体系和系统。体系是指：一个或多个优秀的营销领导人在长年的实践中形成的庞大的营销团队或顾客群体。体系有三大特点：（1）长年的实践工作中，在正确的理念指导下，所形成的统一的思维模式和行为模式；（2）是可以被复制的，是让大多数人可以接受的，符合网络营销的四大通则；（3）在团队工作中，人人都是独立的，他们是伙伴关系，他们的价值观是相同或相近的。

　　而系统呢？它的范畴应该比体系更大，得以验证的时间更长，而且有一套可传承，可复制，更可以顺应时代变化而不断自我更新的商业模式。

　　张冰：我也认为要弄懂什么是系统，首先是要分辨体系和系统。体系的范畴要小些，只要有一群人，他们有共同的运做模式就可以称其为一个体系。系统的范畴要大的多，系统是一个包罗万象的东西，不仅是要有这样一群人，而且他们的运做模式要经过无数人的验证，然后形成一套可以易学易教易复制的经济模式，一种商业模式。

　　我们要强调的是，一个真正成熟的、完善的系统，是必须要经过一段足够长的时间和足够多人的成功验证。这个时间的验证过程是没有办法缩短的，现在很多人定义的系统大多只能称为一个体系，因为他们没有形成自己一套可传承的商业模式。

　　所以，我认为，系统简单地说就是一个经济模式，一个被时间和无数人验证了的成功的经济模式。

　　木一：系统在我的理解中就像在一个公司里面一个部门的概念或者一个大的组织下面的派生组织的概念。可能他们就是换了一个称谓。就像我们做营销讲的市场部或者营销部，它只是换个称谓，称谓不同但是内涵不会变的。

　　主持人：直销系统的核心和本质是什么？

　　陈得发：系统的核心是“领导”所带来的组织向心力。经由领导的言行和组织成员的互动，慢慢就形成系统文化，这种系统文化会使后加入的直销商因为认同而留下来，但若觉得不合适，则会疏远甚或离开。

　　旷强：直销系统的核心就是方法。各式各样的方法，教人如何成功的方法，一套为人处世，可能涉及到方方面面的方法。

　　邓光明：更具体地说，系统就是一个工具，一个方便直销商拓展的模块化、标准化的工具。在直销系统中每个人其实都是一个系统，但是又都不是一个系统。

　　无论是书籍、磁带、思维方式还是行为模式，可以说他们都属于系统，都是系统的核心，系统本身就是一个做直销时的可利用的工具。
　　周郎秋：从感情上来说，我认为系统的核心和本质应该是互相帮助和互相支援的。在一个比较大的国家，你不可能每个人都有很多分身。每个人都要有利益，有一个系统的话，可以互相支援，每一个人都可以参与其中。

　　黄伟：系统的核心是通过统一的行为模式去影响人们的思维模式。协同一致的思维方式，决定了统一的行为模式，步调一致才可以取得胜利。

　　系统的本质是服务于直销商。这里的服务指的是实在的、务实的支持和帮助，而不是务虚的。

　　李涛：我认为每个系统的具体核心是不一样的，系统不应该有事先确定的核心。因为直销商是互不相同的，应当像人的身体一样，缺什么营养就要补什么营养，系统应该有一些基本要素，如直销经营的方法、产品知识、讲师、领袖、激励，还有这个系统的运作方法等。这些要素加在一起，就能构架出一个直销系统。

　　系统的重要性

　　主持人：既然系统不是只存在于直销行业中，为什么只有直销行业这样推崇和强调系统呢？

　　张冰：这是由直销行业本身的特性和游戏规则决定的。直销的特性就是人和人打交道，直销的游戏规则就是必须有一个推荐人。那么人和人在一起，就需要有一个传承，一个经验的传承。每一个人都希望把事业做大，它就需要一个成功的可传承的模式。

　　周郎秋：但是，这里我们应该看到这样一个现象：有些人把系统当做是一个非常严格的封闭的世界，甚至就像军队一样，我们不能称其为系统。水能载舟亦能覆舟，系统运用得好，可能是个健康的系统。但是如果过份地神化它，制造假象，制造一个期望，最终会导致很多人失望和绝望的。

　　邓光明：其实，并不是只在直销行业里推崇系统，我们经常能从报章上看到什么系统化，系统性等字眼。推崇系统在直销行业里之所以突出的原因，就如张冰所说，“他是个和人打交道的事业”。

　　每个人都有自己的思维，每个人做事的方法和角度都会不同，而系统是经过很多精英在成功的基础上总结出来的一套系统性的运作方法，是相互关联的最容易成功的方法。就像计算机有操作系统，比如window操作系统，开机之后，它会按顺序启动不同的程序。有了windows系统，绝大多数人都会用计算机，但如果没有这个操作系统，那只有当年发明计算机的那些绝对顶尖的人才能用了。直销当中也是一样。为了免走弯路，不浪费不必要的时间和精力，团队领导人都推崇和强调系统，所以，这个行业推崇系统也最为明显。

　　不过，系统并不是一成不变的，它要随不同的市场，不同的时代，发生相应的变化。所以，我的观点就是，相信系统，但不迷信系统。

　　请时刻记住：梦想是远处的风景，目标是脚下的台阶，系统是成功的秘密，坚持是不二的法门。

　　主持人：是否每一个直销商或是直销团队都需要系统？

　　陈得发：在直销公司的直销商组织中，不一定每一个直销商都必须归属于一个系统。直销公司一般不会特意去培养系统，通常是碰到一位雄才伟略的领袖人物，经由他的个人魅力和努力经营，再加上无数人的智慧和长时间的验证，就会自然形成一个系统。但是，我们可以看到的是，若有系统化的运作，其系统成员的向心力就比较强，活动力也比较高，业绩通常也会比较突出。

　　旷强：其实只是需要一套规范，大家必须在同一套规范下进行销售活动。如果没有系统就有可能会很混乱，就会导致业绩也会出现很多风格的不平衡。所以说，系统是一个可以避免混乱的规则，可以让更多人加快成功的步伐。

　　周朗秋：我认为它是辅助性的而不是唯一的。系统本身是帮助大家共同成功的，如果系统领导人或是传承人的心不正，连做生意的最基本的诚信、开放、原则、互助等等原则都没有的话，有系统还不如没有系统，而且这个系统发展到一定程度就是一个毒瘤。

　　邓光明：传统企业需要系统，直销行业也需要系统，但是也不能过份地强调系统。一个人不读书能不能在社会上生存？一个人不上学能不能认识字？一个人不读书，他一样能说话，识几个字，人民币上的数字他还是基本认得到。但是他能不能过个好生活，能不能把人生充实，就很难说了。所以说，系统不是唯一的，每一个人都有一个思维模式和做事方法，但是究竟谁会比较快成功，就不一定了，这就是有系统和没有系统的区别。

　　今天麦当劳能成功，就是得力于其成功的、相对完善的系统化运作。你说你一个人也开一个汉堡包店可以吗？可以！你说可不可以做大做强？也有可能。但是时间就说不准了，也许10年，也许20年……

　　系统与公司的关系

　　主持人：直销新人常被人灌输要选择正确的系统。公司和系统，谁更重要？

　　陈得发：一个直销新人应该以直销公司的产品是否适合自己的需要为首要考虑的因素。若公司产品不适合自己的需要，就不应该加入；因为直销的根本精神是“好东西要和好朋友分享”，若自己都不使用，就不应该为了赚钱而推荐给别人。选了公司之后，若该公司有几个系统的存在，应该先去了解这些系统，看他们的成员、文化和自己合不合得来，若不合的话，就不要加入那个系统，以免在里面过得不舒服；不加入系统还是可以做直销，甚至将来自己会发展出一个系统也说不定！

　　木一：我是这样看待这个问题的。别人说：‘木一呀，你是要左手还是要右手?’我当然是哪只手都要。系统和公司其实是密不可分的，只是一个选择的先后顺序罢了。就像我们开始谈的什么是系统的问题一样，任何直销系统都是以公司为主体的。明智的人首先会考虑我是选“安利”还是“完美”，这是第一层选择，他会比较公司的实力、产品、制度、文化等等。比较完了这些后，再来选择公司下面的不同系统。打个比方，今天我们上街，首先选择的是吃西餐还是中餐，这个是首要的，其次才是点什么菜。

　　黄伟：新人在选择的时候，公司、产品、制度等等都只是提供的一个机会，一个成功的可能性而已。我们得承认，直销公司和传统中的任何一家企业一样，没有哪一家公司是最好的，只是相对于比较好而已。直销的核心竞争力仍然是人才的竞争，系统只是代表了正确的成才方法和能力。只有你拥有了足够的能力才能多点成功的机会，否则再好的公司再好的机会摆在你面前，也是徒然。这就是为什么现在直销新人越多越看重系统。

　　但是，这不代表说一定要区分出或强调孰重孰轻。这种提法本身就不正确，如果有系统强调说系统重于公司，那么新人们要谨慎了。就好像你问我头和心脏哪个更重要？我说都重要，缺了谁都不行。离开了公司只讲系统，或是离开了系统只谈公司都很难将市场做大。

　　主持人：直销系统与直销公司是一个什么样的关系？

　　陈得发：直销商系统是一群爱用公司产品的直销商所组成的团体，所以与公司的关系也是直销商和公司的关系。双方互相合作，两方都获利，公司对待系统和对待直销商基本上是一样的。系统的文化会受公司文化的影响，也会受系统领导人的影响，所以系统和公司是唇齿相依，系统离开公司就不存在了。

　　邓光明：应该说是相互统一又相互矛盾的。为什么说统一呢？因为任何一个直销系统都不可能会独立于直销公司存在，而且所有的直销系统都应该是在遵循公司大的游戏规则的原则下产生的。不管是直销商也好，系统也好，公司是本，没有了公司，直销系统也就失去了存在的意义。所以，只有在公司的大前提下，才会有系统的产生和发展。

　　但同时，公司和系统又有矛盾的一面。因为，毕竟系统会产生一些自己的文化和理念。虽然大的方向和公司是统一的，但是在具体的运作中总会产生一些这样或那样的问题。而且，直销商与公司是合作的关系，并不是严格的雇佣关系。就会有利润的分配问题，有利润分配就会产生矛盾，这是不可避免的。

　　旷强：有的时候甚至可以说是密不可分的。你可以这样去理解，公司系统和直销商系统就形成了一个利益共同体，这两者之间是结合的。大家都需要共同发展，系统可以帮助公司有效地扩大销售渠道，而公司又为系统提供了好的环境、产品和制度等等。

　　打个比方，农民修水管，自来水公司提供水，只有水管或是只有水，都不可能让更多人方便地喝到水。

　　张冰：很对！我也认为系统和公司实际上是相辅相成、互相合作的，而不应该是敌对的。实际上大家都有一个共同的目的，都是本着要把这个市场做大，这样双方都得利，是一个多赢的局面。但并不是说直销商去突出一些个人的东西或者是强调很多团队的东西，然后和供应商去抗衡。能做到很大的系统和公司之间一般都会保持良好的合作关系。

　　周郎秋：必须一致，如果不一致，那系统就成了公司的独立部分了。这个行业里，应该要以公司为本。如果以系统为本，那干脆自己去成立个公司算了。这样独立存在的系统就是个寄生虫系统，寄生在不同的公司之间，每个公司跟你的系统都是敌对的，因为你们之间有冲突。