团队文化是直销企业的致胜法宝

直销，作为源自美国的现代西方商业文明，在中国大地沉寂了五年之后，随着去年国家商务部《直销管理条例(草案)》的出台，随着1998年“遭禁”后或转换经营模式、或转入地下的直销品牌企业陆续浮出水面，以及众多业外企业的跃跃欲试，又成为我国经济生活中聚焦的热门话题。据有关专家预计：随着中国直销业的发展，将有效吸纳近3000万人的劳动力，并在未来3－5年内中国直销产品销售额可望达到800亿元到1000亿元，这对于众多寻找营销突破的商家来说的确是一个不小的诱惑。


　　尽管许多经济界权威人士普遍看好直销业未来的发展前景，但就目前而言，除了在我国经济发达城市如北京、上海、广州、深圳等地，由于人们受西方文化影响，消费观念趋前，对直销行业及品牌不那么敏感和排斥之外，总体来说，直销在社会公众中的形象和地位，以及直销团队的整体素质状况，可谓不容乐观甚至令人堪忧。这主要表现在：一是上世纪九十年代中后期不规范直销和非法传销的混乱局面，给人们造成的成见与排斥心理，一时还难以消除；二是西方商业文化与中国传统文化的冲突，如直销企业推崇的个人奋斗、快速致富等文化理念与中国传统谦逊、中庸文化的碰撞，从一定程度上造成人们心理上的抵触情绪；三是是直销人员素质修养的参差不齐，运作不规范，服务不到位等现实状况，是令人们难以改变对直销的成见和接受直销模式的症结所在。


　　直销要在我国驶入经济快车道，成为与传统销售并行发展的经济模式，强化直销团队的整体素质修养建设，培育和营造符合时代发展要求、贴近社会与民众、实现东西方文化交融的直销团队文化，以此重塑直销企业、品牌的诚信形象，是目前我国直销业发展初始阶段的当务之急。


　　诚然，在直销业发展的半个多世纪历程中，中外许多经典直销品牌以其鲜明、丰富的企业、品牌文化和优良的产品品质征服了千百万消费者。无论是直销业鼻祖的雅芳，还是后起之秀的安利、玫琳凯、如新等，他们在加强薪酬等相关管理制度建设的同时，都十分重视企业营销团队的文化建设，着力于打造一支为企业所用、忠诚于企业的精英团队，为企业永续发展注入了无穷的生机与活力。如雅芳所倡导的“雅芳小姐”式的访问推销法，以其热情周到的服务而口碑相传；玫琳凯倡导的"你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人"的做人原则和"信仰第一、家庭第二、事业第三"的黄金法则，唤起千百万女性自强自立和对事业、对财富的渴求与欲望；安利始终将正直诚信作为择才用人的首选，并对新聘员工在个人品格、沟通能力、协同合作及专业水准、服务意识等方面提出具体要求，国内直销企业天狮在发展过程中倡导“以人为本，德才兼备”的经营理念，并积极吸纳各类拔尖人才进入天狮，从而改变了天狮的人才知识结构，带来了新的生气，创造了天狮开拓国际市场的条件。这些构成了国内外直销企业生存与发展的致胜法宝。


　　今天，在非法传销和不规范直销困扰中重新扬帆启航的中国直销业，需要培育怎样的团队文化来保证直销业的健康发展呢？诚然，中外成功直销企业为我们提供了可资借鉴的他山之石，但是，我们还必须从中国的国情出发，根据我国直销所处的特定历史环境和历史阶段，注入为中国直销业发展所需的必备要素和文化内核，将之培育成为具有中国特色的直销团队文化。


　　一、守法经营要有“诚心”


　　在诚信愈来愈成为我们经济生活中稀缺资源的经济时代，由于受过去非法传销和不规范直销的影响，在人们心里留下了难以抹去的阴影。因此，诚信经营应是当前直销团队文化建设的核心。


　　我国目前的直销业态从某种程度上说，与美国直销启蒙时期存在某些相似之处，如民众对直销的不理解、不信任，以及普遍存在的戒备心理等。这种现状要求我们的直销人员必须严格执行国家《直销管理条例》和《禁止传销条例》，把握好直销与非法传销的尺度，自觉规范我们的销售行为。如目前我国法律严令禁止多层次直销模式，要求直销企业在开展业务的区域必须相应地设立销售服务中心，严禁直销员在推销产品时进行虚假或夸大式宣传等，这些都是基于我国直销特定历史阶段制定的法律规定。作为直销团队的每一分子，都应自觉地在国家法律规定范围内诚实经营，不以欺骗或虚假手段牟取非法利益。我们应该像当年的“雅芳小姐”那样，以自己的诚信态度和专注精神去影响和感染周边的人群。同时在具体的推销过程中，做到实事求是、恰如其分地介绍产品和功效，向顾客详细介绍产品的技术操作要领和售后服务措施，为顾客接受咨询和退换货提供便利条件等。唯有自觉规范自身的销售行为，以诚实经营的姿态和良好的自身形象，才能取信于民，取得顾客的理解和信任，达到口碑相传，重塑直销的良好信誉，。


　　二、社会公益要有“爱心”


　　积极参与社会公益事业，既是企业取信于民、回报社会的“爱心”体现，也是塑造企业良好的社会公众形象的一种有效途径。多年来，中外许多直销企业通过积极参与社会公益事业，逐渐改变了人们对直销的传统看法，提升了企业知名度和美誉度，对促进直销的健康发展发挥了一定的作用。如行业老大的安利先后通过捐建希望小学，开展“安利名校支教”、设立“安童基金”等累计捐赠、赞助款项超过1.2亿元人民币，参加公益项目1100多项，通过这些影响深远的公益活动，极大提升了安利品牌的市场影响力，促进了在华销售额的迅速增长；雅芳通过发起“远离乳癌，健康一生”公益活动，从1992年至今雅芳已通过“雅芳全球基金会”向50个国家的乳癌研究和医疗机构提供了3.5亿美元的资金，2004年在全国74个大中城市相继展开的“健康·珍爱·希望”公益巡回沙龙，20万女性朋友参加活动，80.33％的女性意识到乳腺健康的重要性，推进了中国女性乳腺健康事业的发展，雅芳在华的影响力和销售额也得到了突飞猛进式的提升；天狮集团始终把回报社会看成是一种责任，时刻关注公益事业，近年来通过成立“天狮爱心基金”，启动 “天狮助学计划”，开展“天狮西部人才培养计划”助学活动，设立见义勇为基金等，捐款捐物累计资金逾4.2亿人民币，令天狮集团在较短时间得到了快速的发展。


　　我们应以责任和爱心积极参与各项社会公益活动，推进社会文明的进步和发展，同时，通过参与和开展各项社会关注率高的社会公益活动，提升直销业的知名度和美誉度，塑造良好的社会形象，为直销的健康发展创造一个宽松的社会环境。


　　三、热情待客要用“真心”


　　直销员诚然要通过向顾客推销产品而获取相应的收益。在推销过程中，因人的素质修养差异而采取的态度和方法也是截然不同的。美国直销业一位资深人士曾说：“生意不只是关于你做什么或者你怎样做它，而是需要建立关系，需要你帮助他人克服挑战，达成目标，找到什么是你需要做以及应该做的。为他人提供服务，你就能建造一个维护你的大生意的人力资源网络。”这句话可谓一语中的，这种关系的建立与维系，需要我们的直销精英们倾注更多的爱心、真情和诚信。


　　正规直销企业素以产品品质赢得顾客青睐。因此，我们应将“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的做人原则贯穿于市场营销的全过程，将向顾客推荐、介绍产品或服务视为为顾客带来健康、美丽和利益的高尚事业和爱心活动，而不是以尔虞我诈或急功近利的心态去欺骗和愚弄消费者。这样你就不会过多的考虑个人利益，而是以一颗真诚友善、热情服务的真挚之心，去营造和维系你的人力资源网络。一分辛勤一分收获，天长日久，自然会丰富你的人力资源网络，为你事业的成功插上腾飞的翅膀。


　　四、相互激励要用“纯心”


　　直销作为一种新的业态，它在一定程度上缓解了传统经营关系的矛盾，从最底端到最高端，直销都有无数的位置为所有能达到公司考核指标的员工准备着。只要你肯努力奋斗，达到一定的标准后，就可以上升到另一更高的职位。在这里自我只是团体的一部分，每个人是直销经济DNA中的一个生命链。大家相互依存，相互支持，相互分享团队的成功硕果。


　　当然，直销业也不是一方净土，也与其他行业一样，既存在品牌与品牌之间的激烈竞争，也存在内部同事之间的相互竞争。直销团队成员之间是嫉贤妒能、相互拆台，还是相互理解体谅、互帮互助，既体现了直销团队的整体素质修养，也反映出直销团队是否具有较强的整体协同作战能力。


　　为此，我们应在直销团队中倡导以坦诚相待、包容欣赏的纯朴之心，正确处理同事之间、上线与下线之间的关系。对于强者，我们要善于学习他们的长处，并为之感到骄傲与鼓舞；对于弱者，我们要理解宽容，伸出援助、关爱之手，积极帮助他们进步成长，逐渐在团队中形成精诚团结、互帮互助的团队精神，营造出适宜整体进步成长的团队氛围。


　　五、敬职爱业要“精心”


　　上世纪60年代，美国著名经济学者舒尔茨提出了人力资本的理论，他认为劳动者通过教育和训练所获得的技能和知识是资本的一种形式，它同物质资本一样是可以通过投资生产出来。直销行业一直十分重视人才素质潜能的培养与开发，在全面、系统的阶梯式培训中，充分挖掘的销售能力、管理能力以及服务能力，极大地满足了个人自我提升的需要。


　　同时，直销员对直销要有敬职爱业的“精诚之心”，勤于学习，勇于实践，不断提升自身的单兵作战能力。首先，要熟练掌握服务品牌的产品知识与技术要领，向顾客推荐介绍产品才能做到深透到位，以产品的独特优势和卖点吸引顾客；其次，要熟悉企业、品牌的文化背景和经营理念，让顾客更全面、深入地认识、了解品牌，以丰满的品牌文化带给顾客心灵愉悦与美感享受；再次，要善于学习，触类旁通。一名称职的直销员，不仅要熟练掌握所服务品牌的产品技术知识，还必须掌握诸如市场营销学、心理学、逻辑学、文学、风俗礼仪知识及人际沟通技巧等方面的知识，不断增强自身的市场分析能力、语言表达能力、顾客沟通能力、引导消费能力、商品审美能力、团队领导能力等，以丰富的知识底蕴应对市场的变化与挑战。


　　成功只青睐于有准备的人。只有成竹在胸，才能腰板硬，底气足，在与客户的交往中做到镇定自若，游刃有余，取得客户的信任，最终实现销售的突破。


　　六、困难面前要“齐心”


　　作为既强调个人单兵作战，又需要团队协同配合的直销行业，在目前直销运作还不够规范、人们对直销还存有成见和戒心的情况下，要实现营销的突破其难度是显而易见的。在这种情况下，我们更应精诚团结，齐心协力，充分发挥集体的智慧和力量，化解矛盾，克服困难，共同创造直销业的美好明天。


　　一是要集思广义，深思熟虑，将困难想深想透。凡事在行动之前要充分考虑困难的难度，多准备预选方案，不至于临时抱佛脚而自乱阵脚；二是要协同作战，发挥成员各自的优势，实现资源的最优化组合；三是要设身处地为顾客着想，热心解答消费者疑难问题，尽量为消费者提供咨询和售后服务等便利条件。人心齐泰山移。只要我们方案周全，确实为消费者着想，再加上团队齐心协力、坚韧不拔的顽强精神，在我们面前就没有克服不了的困难，迈不过的“坎”。


　　七、切忌“一夜暴富”式的“贪心”


　　在我国直销业，由于多层次直销“金字塔”式的计酬奖励模式以及一些直销企业灌输的赢利倍增“魔法”，在直销从业人员中，普遍存在“快速成功、一夜暴富”的急功近利心理已是不争的事实。随着国家对直销业监管的逐步规范到位，以及更多其他企业进入直销行业，必然进一步加剧直销业的竞争，企业的利润和从业人员获得的报酬将进一步摊薄，直销人员要想依托直销实现“快速致富”的梦想将变得越来越难。因此，直销从业人员应该打消投机取巧、快速致富的浮躁心态，树立以自己的长期经营和勤劳智慧，获得合理报酬的思想。同时，抱持“快速暴富”心态去从事直销工作，必然在行动上采取投机取巧或相互拆台等不正当手段，以牺牲消费者利益和品牌的信誉为代价。这样做的后果，也许能满足投机取巧者一时的蝇头小利，但失去的将是整个品牌乃至直销业的明天。


　　如果说今天中国的直销业正处于荡浊扬清的历史新时期，那么，我们今天的直销团队精英们将肩负着告别过去、开拓未来的神圣职责。只要我们严格遵守国家法律法规，着力培育和建设符合时代发展要求、融汇东西方文化、贴近社会与民众的团队文化，自觉约束自身的经营销售行为，重塑直销企业、品牌的良好信誉和形象，中国的直销业就一定会拥有一个光明美好的未来!