揭开传销神秘面纱

直销法已经公布，如何利用这个商机？ 
其实，产品只是载体，如何稳定占领市场，逐步扩大才是大题目。现代营销，不可能采取单一方式，必须立体化，多种方式共用，但更应该有系统思维和主次。 
把我对直销和传销的理解写出来，欢迎大家探讨。让传销这个普通的销售模式更好地为企业和消费者造福服务。谢谢。

1.为传销正名 
提起“传销”，人人远之。究竟“传销”是怎么回事？中文的词汇丰富，从字面以及市场的积累来解释的“传销”，就是（营业代表通过各种手段）传播销售（产品及文化思想），而对“直销”的定义，就是（厂商）直接（面对顾客）销售，但都不是贬义词，而在国内唯一的差别就是是否有店铺。这样简单的分野和监控的不严格对于厂商和消费者都是极其不公平的，也无法实现去伪存真的目的。更由于这种销售模式被利用发展成“老鼠会”，所以，“传销”一个普通的销售方法简直成了诈骗的代名词！ 
如果没有合法传销公司何来非法传销公司？非法就是不符合法律要求，体现在哪部法律哪条哪款？我们都理解非法拥有枪支，但却不能说枪支非法或合法，也不存在合法的枪支或者非法的枪支。所以，传销也是中性的，不过是一种普通的销售模式和方法，何来非法合法之说？利用传销做违法的事是人的行为违法和非法，与方式何干？利用支票犯罪诈骗屡见不鲜，难道说支票也是非法支票合法支票？金钱的来源可能非法，但不能说人民币非法。人为把销售领域中的销售方法硬性定义为“直销”和“传销”，进而得出“非法传销”，是对英文的不理解还是对销售学的曲解？要管理的是用枪的人，而不是禁枪。用刀杀人是违法犯罪，但不能说刀是凶器持刀者违法，是否连切菜刀也禁止？ 
在英文里，“传销”和“直销”（direct selling）表达的是一个意思，销售术语都是一个含义,称为“无店铺销售”模式，有单层次和多层次之分。在国外，在销售领域，是很正常的销售方式。就象刀一样，可以用来削苹果切菜，也可以用来割动脉自杀，还可以用来杀人......关键是如何对待。 
政府打击的是利用多层次传销模式进行非法骗财活动的老鼠会，不是禁止正常的商业活动。没有必要混淆概念。 
其实传销的真谛和辨别的方法很简单，如果有人利用口碑向你推销，这就是传销模式。如果向你推销的商品确实优质低价，性价比合理实惠，就是真正的传销方法。你对这商品有需要而且消费满意，你可以做消费者，也可以宣传这个产品进而推销这个产品按劳取酬补偿消费支出，就是传销的内容。口碑胜过任何广告影响，消费者满意是真正的市场占有。这才是传销模式的目的。否则就是走入旁门左道。关键是产品性价比！ 

2.正确理解“多层”“单层” 
市场倍增原理是必须多层次的，一传十，十传百说的就是这个道理，没有多层次，就无法体现倍增原理的优势和魅力。但是，这个多层指的是消费者倍增的多层，并没有规定，消费者倍增就一定要奖励倍增。但是，如果消费者倍增却得不到奖金，如何刺激人主动销售？不懂制度原理的人以为允许多层奖金就可以得到，其实那是一个泡沫，下层没有销售业绩，或者基数很小，允许再多的层也是空话。再说，既然是上线领导，靠什么领导下线？学识在哪里？帮助是什么？就凭不断地开会洗脑打气？下面辛苦地销售，上面要抽头，符合按劳取酬多劳多得原则吗？所以，必须限制奖金是单层。至于如何用制度激励人积极销售，这才是直销公司应该考虑的技术问题。其实，设计这样的制度并不难，问题是，如果当初没这样思考，中途彻底改变，就比新设立制度困难和增加成本很多。准备用直销方式开创市场的企业，应该吸取以往的教训，把制度的着眼点转到消费者这方面来，好的制度应该符合下述原则： 
1.要考虑公司最大利润化。既然节省了通路费用，同质同价产品应该有好的利润率。 
2.要考虑不做销售者的大部分消费者购买实惠，便宜，性价比高。原因同上。 
3.要考虑直销人员销售的方便容易，理由同上。而且按劳取酬，多劳多得。 
4.生产厂家竞争的是产品质量、成本，商家竞争的是服务。传销方式是服务营销较好的手段。关键看如何管理。 
对厂家来说，利用直销或者传销模式降低通路费用，增加产品竞争力。对消费者来说，利用消费兼销售降低消费成本，弥补消费部分费用。不销售只消费实惠，消费兼销售更便宜，公开透明，愿者随意，有一分耕耘，就有一分收获。但是，不劳动了，也就没有收入了。以上才是传销的真谛。 
设计这样的制度并不难，但是，这样的制度需要稳步发展，长期占领人心。急功近利的厂家愿意采取吗？想剥削别人不劳而获的自私心理愿意接受吗？所以，安利和所有的直销公司才把着眼点放在加大奖金拔出率，鼓励拉人头吃几代方面，尽管违反销售本原，但就象中国的股票一样，从来都是炒概念，不是分析企业发展和财务指标的。（假的信息分析也没用） 
现在，直销法终于出来了，但懂得销售的人都明白，这部法律，限制的就是已经出名的公司，其实小公司根本不用考虑法律的约束，也无法约束。 
真正的传销根本无须挂牌，只需要操作就是了。如果一个消费者喜欢这个产品，愿意使用还要口碑宣传，难道一定要挂上直销员牌子？难道说说家长里短也犯法？这才是真正的传销。高明的制度在于引导消费者主动乐意替你做好的口碑传播。制度的着眼点应该放在这里。何须申请直销牌照？ 
所以，尽管政府出台了《条例》，但是，真正治理利用传销模式进行非法敛财活动的行为，还任重道远，而且缺乏具体的可操作性规范。 
3.从另一个角度解读《条例》 
直销管理条例的出台，见仁见智，议论纷纷。从另一个角度解读《条例》，欢迎探讨。 
根据市场倍增原理和销售知识，传销不过是普通的销售模式，制度也不是什么神秘的东西，设计吸引消费者兼做销售者的制度，从而用自家货卖自家货夸自家货保证市场一定稳定占有率和正面传播，这些也不是什么难题，有一定实力和头脑的厂家都可以做到。为什么政府要以行政手段管理呢？ 
条例管的是谁？管的是已经出名或者承认自己是直销公司的企业，象安利、如新、美乐家、天狮、完美......既然自己承认是直销公司，对不起，想继续经营必须拿牌照，先交8000万注册，再交纳2000万保证金。 
其实真正的传销是不需要大张旗鼓挂名的，如果你经常出差，很可能会遇到这样的事情，出租车司机帮你找到住宿地方，你不仅感谢司机，付给司机车费，同时，司机还可以从酒店得到介绍费。这就是传销的原始版。把上述行为组织起来变成自觉行动就是制度的设计，设计的好，消费者满意，司机积极，酒店扬名，当然，前提是酒店的条件和费用能让消费者接受而且满意。 
听说有的企业还准备钱进军直销业，争取拿牌照，说句不好听的话，这个企业的老总根本不懂传销的真谛。把保证金省下来投入企业管理，把产品质量搞上去，把成本降下来不比拿牌照强百倍？至于希望用口碑方式销售，设计制度做就是了。没听说消费者喜欢产品，宣传产品好还要拿直销员证件才许可，真正的直销不需要直销员，消费者自愿消费兼销售，才是传销的本原。至于如何让消费者满意，还要主动积极传销，除了产品性价比高之外，就是设计的制度魅力了。 
真正的直销，不必挂牌，挂上牌之后，反到不好推销。这就是《条例》的妙处，间接打压了这些大的直销公司，鼓励了小企业创新制度。 
欢迎喜欢直销制度设计的同仁共同探讨。 


4.向现行的直销制度挑战 
我在向现行的直销制度挑战，或者说在充实直销制度。 
　　直销或者传销本来是一种很正常的销售模式，由于运作中背离了销售的宗旨，造成了负面影响和一定的副作用。这种销售模式迟早会进入中国社会是肯定的，如何利用这个商机和模式？ 
　　作为生产单位，不管采取何种销售模式和方法，销售目的都是为了获得利润、占领市场、赢得消费者的信任、尽力延长产品生命周期......所以广告宣传、专卖连锁、传统店铺、传销无店铺......都是为了以上目的。 
　　许多直销产品和单位尽管取得了很大成绩，但内中的问题也显而易见。那就是“直销难民”问题，将来对直销事业危害最大的不是普通不知情的消费者，而是做过直销员的“直销难民”。 
　　“直销难民”的产生，根源在直销公司。分析几个公司现在的制度，结果只有一个，想通过建立“销售网络”实现销售目的。但对于生产单位来说，真正需要的是“消费网络”而不是“销售网络”。只有消费才有利润，只有消费群体的支持，才能延长产品的生命周期。尽管“销售网络”可以带动消费群体，但是，“销售网络”可以随时变换产品，会影响产品的市场销售，而且，“销售网络”的不稳定，销售具体工作的困难，销售人员以追逐个人利益为目的的心态，都是对生产厂家和产品的隐性危害。 
　　现在许多直销单位建立的“销售网络”，是两头小中间大，即消费者小，管理者小，中间直销员大。尽管管理者（顶层上线人物）在顶上可以获高利，但没有基层庞大消费者的消费支持，势必会产生大量的“直销难民”。而且造成销售的具体困难，传销成了非法，成了骗人，人人惧而远之就是事实。 
　　因此，从制度设计时就要以吸引消费者而不是逐利的销售者为目的。本着上述原则，设计直销制度的思想和设计原则如下： 
　　1.直销员必须是消费者。 
　　很难设想，低层次的直销员会赢得高层次的消费者的信任和尊重，一个用不起保健品的为了销售保健品获利生存的直销员，把直销产品和直销制度说的越多越详细，对直销产品和直销组织的损害越大。你能相信连领带结都不会打的人介绍的打领带的种种好处吗？只有一个经常使用产品的消费者向他的朋友圈子介绍他使用的产品时才会引起共鸣、争论、兴趣、探讨……肯定比介绍直销制度发大财的直销员有说服力。 
2.要有明显的好处让利给消费者。 
　　有些消费者不在乎钱，但低价甚至免费使用好的产品，还是有一定的吸引力，关键是消费者能得到实惠。 
3.销售风险要适当，能够承受，销售工作要轻松。 
　　如果为销售而销售，消费者很容易拒绝该产品。要突出，不是为了直销谋生发财，而是在消费的同时做简单轻松很少的销售工作，弥补消费成本。否则，就要用做其它工作赚的钱来消费。 
4.产品要有好的性价比，要实惠，这是基础和关键。 
5.消费者可以看到明显的好处，而且容易得到。 
　　设计制度的目的是为了掌握一个“消费网络”，而直销制度的设计就是为了形成这个消费群体进行松散的集合、隐性的管理和引导消费。在终端为王的时代，谁能够广泛拓展销售渠道，掌握有效的销售终端，谁的产品就能够畅销。这个“消费网络”如果被生产单位掌握，容易扩大市场，如果被直销公司掌握，容易选择供货商，增加谈判的筹码。 
　　但是，尽管直销组织者可以有很强的主动性，如果没有产品平台在设计制度时许多问题会很困难。因为直销制度的设计是系统工程，与生产成本、质量、市场定位、方法、售后服务、问题发生的处理......息息相关，离开了生产单位和产品的支持，制度的设计会增加实行的困难。因此，生产单位在设计制度阶段就从长远考虑，应该是对直销有利的好事。 
　　（比如产品价格的定位，专卖点的设立密集程度辐射范围，专卖点的作用和功能，如何利用邮递组织完成物流的派送，如何利用银行系统完成资金的流动，如何利用网络完成数据库的更新......这一切，个人或者实力小的直销组织，是无法达到完美的） 
　在直销法出台之后，如果想利用直销这种模式占领市场，那么，变换一下思维，从以往的制度框架中跳出来，不要在拔高直销员奖金比例上做文章，不要在可享受几代利益上费脑筋，想想消费者可以得到什么好处？产品性价比如何体现优势？新的制度也许会代来新的观念和功效，只有消费者欢迎的模式才有生命力！ 
　　我觉得，回归传销本来面目，让消费者获得实惠，让生产单位减少不必要环节成本，让好的产品以合理的价格体现价值为消费者服务，这一切，首先要从设计制度时做起。有关我的具体设计内容，如果哪个公司感兴趣，到是希望得到评价以便去改正完善。真理和方法是在辩论中产生的，欢迎大家批驳。（我的邮箱：zgh540309@163.com） 
　我是从事市场策划和管理工作的，30几年的经验只总结了一个观点，数据孤立无对错，信息关联有乾坤！如果一个问题找不到具体原因和责任者，就是管理者的失职！ 
　　抵制非法传销，只有生产单位和消费者真正拿起市场倍增的武器，才会还传销模式的本来面目。 
　　我喜欢直销这种模式，喜欢倍增原理，但我反对利用这种方法急功近利不劳而获剥削别人的现在的运作！为什么不能设计对消费者真正有利的制度来打击非法传销呢？生产厂家希望好的产品占领市场，但好的销售方式会让优品名牌快速稳定占领人心，为什么不从消费者角度考虑呢？要知道，经销商只是伙计，消费者才是老板，吸引伙计哪里比的上攻心老板有利？而让老板动心的只有让他明确地清楚他得到的利益。哪怕有一点点好处，他都不会骂你，都会相信你，信任你，这就是我们的消费者，不要再欺骗他们了！ 

5.制度设计的原则 
直销或者传销模式是数学倍增原理在营销领域的应用。核心是设立奖金制度，目的是调动消费者主动销售产品，思路是如果消费者在使用产品的同时也经营该产品，首先就不会贬低它，谁不自卖自夸？好的口碑自然容易吸引消费者。但是，现在流行的几个公司制度，轻视了销售的本原是消费产品，也轻视了消费者，过分追求刺激人员加入销售网络，刺激的手段无非是利用人的贪欲和不劳而获的私心，违反按劳取酬多劳多得原则的制度早晚会出问题。 
真正的传销奖金制度，首先是考虑公司利润最大化，因为既然减少了通路费用，理应比同质同价产品利润丰厚，其次要考虑消费者性价比高，理由同上，再次要考虑销售的容易和便利，总之，做消费者得到的产品实惠，不做不吃亏，做销售者，容易销售好的产品，优质低价的好产品同好朋友分享怎么可能困难呢？而且可以弥补消费成本。稳定的消费网络可以支持生产单位稳定经营发展。这是三赢事业，违背了上述宗旨，只能骗人招骂。所以，别怪传销不好，是好经不往好念，要骂只骂歪嘴和尚。 
在直销法公布之后，引发了一个新的商机，领牌照的，不领牌照的，变通的、创新的......都会在舞台上表演。如果真心想做直销，应该认真学习销售、管理、数学等知识，对制度不仅要知其然还要知其所以然，甚至可以自己设计推演制度模型。到那时，恐怕不是加入哪个公司的问题，而是是否自己可以利用传销模式和好的制度开创市场的问题。优秀的产品、好的模式，让消费者、销售者、生产者都从中获益，这才是直销的发展方向。 
分析了所有的制度，都违背了按劳取酬多劳多得的原则，都违背了价格与价值相对合理的原则。不是鼓励人勤劳致富，而是鼓动人的贪欲，幻想一夜暴富的懒惰思想。所以，新的直销制度，应该针锋相对。根据宣传口号，既然降低了通路费用，就要让厂家得到好的利润率，让消费者得到性价比高的商品，让兼职销售者得到合理的报酬，按劳取酬，多劳多得，有一分耕耘，就理应获得一分收获。 
道理不辩不明，知识不学不行，希望大家共同探讨，揭开传销神秘的面纱，还传销这个普通销售模式的本来面目，正面利用它，让厂家、消费者、消费兼销售者都得到合理的回报。 

6.这样的制度怎么样？ 
市场的竞争，对于生产企业来说，竞争的是质量和成本，其实是内功的竞争，这一点，相对容易，自己的事管不好只能怪自己本事差。流通领域竞争的是服务，因此，服务营销将是主要拼杀点。至于销售模式和渠道，都是武器而已。 
服务营销的最终战场在哪？我觉得，不是超市，不是小终端，而是社区！人们的家园所在。那么，怎样掌握主动权？信息网络！谁掌握了消费者网络，谁就有主动权！谁都知道，如果客户生日时，不用送蛋糕，可能一个电话、短信、电子邮件，都会增加客户好感和信任。说不定不用送蛋糕还能卖掉蛋糕。问题是谁能掌握、怎样做到了解广大的客户生日信息和联系方式？不明不白的冒昧问候，过度的热情能让客户接受吗？所以，通过社区建立连接点，通过直销建立消费者网络，利用各种工具和方式，将是服务营销数据营销的发展趋势。虚拟和现实结合，才能让消费者信任。主动服务营销不能靠销售员的个人素质实现，要靠管理和工作流程、靠培训和制订具体细节和措施来保证完成。 
某直销公司据说有8000多家专卖店，但是，这些专卖店算是公司的先锋吗？公司能控制吗？这些专卖店的顾客公司能知情和控制吗？要建立的消费网络，必须统一控制，才能发挥网络的威力。 
要实现上述目标，可能有多种方式方法，但我觉得以社区消费点为依托，用传销模式为方法，逐步建立消费者资料数据库，通过管理制度和工作流程来完成目标，可能比较适合中国现状。 
具体思路： 
1．设计全新的传销奖金制度 
其实市场倍增原理是一个，但着眼点不同。现行的所有奖金制度，不管是双轨制，太阳制，矩阵制……全部着眼于用奖金刺激销售者加入销售网络。也许重赏之下会有勇夫，但完不成实质销售，再多的直销员也没有用，再美丽的许诺也是空头支票。再说，难道就凭介绍了几个下线就可以享受一辈子？作为领导，领导一个团队，靠什么领导下属？学识在哪里？具体工作怎么体现？就靠不断地开会洗脑？所以，一个较好的奖金制度，首先要考虑公司利润，同类产品应该价格相等或稍高一点但仍好销售，才显示出其优越性。其次要想到如果消费者不想做销售身份，不是为销售而购买，那么，他购买的产品应该在心理上感觉实惠，性价比合理，满意度较高。这样，对最终的消费者才不会产生反感，才不会受到负面宣传。再次要考虑销售的方便，如果从传销员手里买东西比在公开销售的地方买，不仅价钱等同甚至略低，还能享受到其它好处，自然会为传销员减轻了销售压力。 
再说白一点，不要用虚无缥缈的目标去吸引传销员，要遵照如下原则：就是公开、公正、公平、透明，做多少劳动，得多少报酬，不做不吃亏，做一点得一点，通过消费兼职，弥补消费成本，让中档收入者实现高档消费。至于做多少工作量付多少报酬，要根据具体产品和公司的利润目标具体设定参数量化。利用EXCEL的规划求解是很容易的问题。没有具体资料，不太好详细解释说明。关键还是看产品，最重要的是品质保证。 
2．以社区为依托，直接深入消费终端 
以实体方式建立消费沙龙，既是社区消费文化的中心，又是发展传销的枢纽点，同时也是数据汇总整理的集合点。数据库要靠原始的不断变化的数据更新完善，所以，没有根据地是不行的。可以这样认为，社区的消费点就是占领市场的桥头堡和滩头阵地。 
3．其它的方法要为主线服务 
比如DHC的网络，是为邮政销售服务的，某直销公司的专卖店是为直销员取货退货和应对政府规定服务的，还有另一个公司的专卖点，是为加盟连锁服务的……所以，网络和其它方法的运用，要为建立社区消费点，有利于传销员销售服务。还可以把彩票、摸奖等多种活动方式，设计到奖金制度里，让消费成为乐趣，让社区消费网点成为快乐大本营。 
4．把这种模式创建成品牌，复制推广 
其他许多方面，比如培训、试点、建立样板、招商连锁、推广、数据库平台……都要根据公司的实力和长远目标逐步商定实施的。当然，培训是重要的，员工是公司的财富和创造财富的主体，比任何销售模式都重要！ 

7.直销模式的运用战略 
直销法的出台引发了新的商机，其实主要原因是因为零售商垄断了渠道，遏制了生产企业的发展。如何打破这个封锁垄断，直销模式确实有很多优势。但是，传统的直销模式并不想同零售商挑战，而是走了另一个方向，利用制度先赚大钱，这也没有过错，比如安利。安利错了吗？安利没有错，销售了170亿人民币何错之有？ 
安利的产品质量还是有保障的，至于价格和性价比，是见仁见智的事，幸亏价格贵，还卖的这么多，要是再便宜点，岂不更发大财？ 
安利的制度确实有独到之处，高就高在抓住了当前中国人急功近利幻想一夜暴富，想发财还不想劳动，希望剥削别人的自私心态。所以，制度就是根据这些设计，自然取得“成功”！ 
但是，物极必反，销售的根本是产品而不是制度！制度抓住了销售者却忽视了消费者，所以，最终受到消费者的反对也是咎由自取。其实一句话，安利的产品性价比没有优势，所以，缺乏竞争力。而且短期行为遭到了消费者和政府的反击，人人反对传销和直销条例设了很多障碍就是明证。 
我们学习安利什么？学习他善于抓住时机，善于抓住人的心理宣传造势。从战略考虑，直接挺进消费终端，建立消费者网络，利用数据完成主动服务营销，引导消费，创造需求，是对零售商垄断渠道的有力反击。这是个大的系统工程，但是好就好在可以低成本运作。用时间争取空间，稳扎稳打，步步为营，从小到大，逐步推进蚕食市场。关键是好的产品！好的领袖！不能急功近利，在没有实力前不要大张旗鼓，默默进行就是了。没有实力再有理的观点也没用！做大事业，需要集体力量，需要各种人才分工合作，互相帮助支持，集思广益，如果您有兴趣，可以探讨。 符合直销模式销售的产品占领市场的策略应该是：直销+专卖店+网络模式+其它营销手段，直销是主线，专卖店和网络是为直销服务，其它手段并不排斥直销，相反，应该互相支持。总之，是为了让产品更好销售服务，是为了让消费者放心感到性价比合理服务，在这个基础上，设计制度和方案。以消结网，以网促销，最终引导消费，什么东西好，有好的性价比和利润率，就引导消费什么。开始阶段，化妆品、保健品、成人用品应该好开展一些，随后日用品，耐用品都可以跟进的。只要性价比合理，谁不愿消费便宜还好的东西呢？有了一定规模的消费网络，直接找厂家还怕拿不到好价格的好产品吗？这样才走向良性循环。让商超的高昂进场费和通路费、广告费为直销新制度衬托优势吧。 

8.直销之外的遐想 
虽然利用直销模式扁平化、最接近终端特点，建立消费者网络，实现数据管理下的主动服务营销是为了占领市场，但是，赢得消费者信任的好处远非那么简单。在民主政治时代，在政客向选民买好争取选票时代，谁能知道掌控巨大消费者网络的公司获得的政治利益会有多大？政治经济是无法分开的，商人政客也是互相帮助的......把投资政治的钱也省下来，让利给消费者，赢取民心，这也许是直销模式的又一个发挥。