向直销学习

    直销是个新兴的领域，也是一个值得我们学习和借鉴的地方。 
　　直销强调全员参与，重视调动所有直销人员的激情。在参加的几次培训会中，笔者发现，所有直销人员的情绪都非常高昂，激情十足。每次培训会，大家都要做一个简短的自我介绍，对于每一个新加盟的成员，大家都是热情鼓掌欢迎。在培训过程中，“老师”时不时会提高音量，大声询问下面学员，“对不对？”“对！”下面的人异口同声地回答。再内向的人到了现场也会受到感染，大声的念出来，如同当年李阳的“疯狂英语”一般。“智慧藏于民间”，群众的力量无穷大，在直销培训现场，大家对这点都深有体会。试想，如果我们传统营销人员真能做到团结一心，“全民参与”，而且充分调动起所有人员的激情，那么产生的力量将会无可比拟。这是营销的魅力。 

　　直销鼓励成员学习。在培训现场，笔者发现每个直销人员都随身携带有笔和纸张，不时作记录；大多数直销人员都购买有“直销在中国”、“成功”等杂志，在这些杂志中，更有直销人员的个人心得；培训“老师”还会精心挑选一些刊登有直销企业介绍、或者是自己企业内知名人士专访的杂志给直销人员阅览，用实例来佐证。在直销企业里面，笔者随意碰到一个直销人员，他就可以轻易讲述许多直销知名人士的“故事”，说得头头是道，简直比专职记者还牛B！在传统营销领域，笔者却很少发现有领导人鼓励、督促下面员工学习、培训的。 

　　直销人员在选择下线的时候有很大的独到之处。直销人员从来就不会选择下面两类人作为自己的“下线”，一类是不会主动做事情的人，另一类是不会多做一点事情的人。直销人员在选择“下线”的时候还很好的贯彻了“20/80”原则，直销人员拿出80%的时间花费在真正“客户”手中，而只会拿出20%的时间用于一般的“交个朋友”方面。对于真正有意愿做直销的潜在“客户”来说，每个直销人员最多只会跟他详细谈论三次，每次的间隔时间至少为两天。三次详谈之后，如果“客户”还不参与进来，那么直销人员就不会花费更多时间问候他了。按照此种惯例，培训“老师”要求直销人员要更多的发展那些私人老板和同行作为下线，因为老板有眼光，而同行有激情，千万不能找那些“失败者”。这些独到的经验值得我们好好学习。 

　　在产品介绍方面，直销人员看重的是产品获得的各种认证，包括质量认证、获奖证书等等，因为其他的功能性能都是隐藏的，也不易被消费者理解，证书却是假不了的（我们的销售人员在介绍产品时，是不是忽略了这点呢？）。另外，由于直销的特殊性，所有直销人员同时也是企业产品的终端消费者，直销人员必须自己购买并长期使用企业的产品，经过自己试验之后，然后以“亲身经历”来说服他人。笔者所认识的做直销的朋友，没有一个不说自己的产品好，而且是信誓旦旦。传统营销领域中，经常有人抱怨产品难销，原因就在于：营销人员不相信自己企业的产品；营销人员没有亲身“实践”，体会不到产品实用性；在与客户交流时，缺乏底气，无法给予客户一个满意的答复。直销恰恰能克服这些缺陷。 

　　直销是一个强调行动力的领域。“机不可失，时不再来”，直销做的就是一个持续、坚持的工作，只要能够坚持做下去，那么未来收益一定非常可观；但是，如果直销人员每天都是满世界乱跑，或者是闷在家中睡大觉，那么肯定是没有任何业绩的。对于那些行动力不够的人，直销企业会坚决拒绝。 

　　直销中有太多我们可以学习的地方，但同时，做直销也有很大的风险。一是政策风险，二是直销与传销太相类似了，三是产品价格与价值相差较大，四是整个市场容量接近饱和，或者是进入一片无序状态，五是前期承担风险太大。正因如此，现在从事直销的人，许多都是做的兼职，但是无论怎样，直销中确实有太多值得我们学习和借鉴的地方。