未来直销员需要是什么样的素质?
发布: 2006-01-01 00:00:00 作者: 戴颖 来源:
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直销条颁布并开始实施了,直销公司也开始申牌了,直销行业开始洗牌了……一切都在向新的方向发展,百废待兴。
前些日子,记者与直销友人聊到新一代直销员的特征。他感叹道:“20世纪90年代初,敢讲就能赚到钱;1998年转型后,会讲、会忽悠人的就能赚到钱;但是,现在直销行业慢慢规范了,没有真本事可不行了。”
记者不由得想到了一份调查表中提到的内容:国内的直销行业还不成熟,主流直销员还没有规模化进入。而专家预测,到2010年中国内地会有大约1亿人从事直销业务,而且即将进入的准直销员们,都受过很好的教育和职业训练。如此庞大的主流人群进入直销行业,势必会改变现有直销员的结构和特征。
因此,本文所总结的,是新形势下直销员所具备的几个基本特性,因为现在已经到了“非变不可”的地步,任何因循守旧的行为,不但可能遭到毁灭性的打击,更会在激烈的市场竞争之中被无情地淘汰。
■更高的诚信要求
诚信可以产生财富,是高层次的、忠诚合作的条件。
最近,一项调查显示,用人单位招聘应届大学毕业生,最看重的是“诚信度”,而不是工作激情和创新能力。
明基电通中国营销总部总经理曾文祺也曾表示:“其实一个人能力的大小,知识只占20%,技能占40%,态度占到40%,而一个人最重要的态度之一就是诚信。你一定要有360度的口碑,也就是说,当你的上司、同事、部属、上下游厂商都信任你的时候,你就值得被委以重任了。”
所以,作为新一代的直销员,所必须拥有的最重要特性就是诚信。
前期,由于许多不正规操作,导致大众对直销产品、直销人员,甚至对整个直销行业都充满了疑问。某直销公司的直销员曾做过一份调查,社会大众中有七成对直销模式不认同。这使得在未来以销售为主导的直销员市场中,直销员想得到消费者的认可,让消费者成为产品爱用者,必须拥有很高的诚信价值度。
同时,由于前期一些“直销跳蚤”的炒作行为,不仅扰乱了市场,也使得团队分崩离析,最终沦为“直销难民”。所以,直销员开始自发重视诚信的问题,再加上直销条例中规定,直销企业将对直销员的违规行为负连带责任。因此,公司也将加强管理力度,这就促使诚信成为了新一代直销员的第一道标准。
■事业机会评估
目前,大部分的人进入直销行业,都是为了温饱为了生存,直销对于他们来说只是“生存创业”而不是“机会创业”。但是,随着市场的成熟,越来越多传统精英人士的介入,将会使这种情形得到转变。
从目前的市场趋势来看,直销员们已经开始注重从业前的事业评估以及文化打造,在介入之前,他们会花很多时间来选择公司、产品、制度,以及对自身规划作出合理安排。
牌照发放之后,直销将不再神秘,一切信息都将透明化。到时,不再是单纯依靠信息的不对称而赚取暴利,更多的是对事物的分析和未来趋势的把握以获得自身的发展。新一代的直销员将拥有更强大的应付环境变化的能力,因为,一切都已经在他们的预见中了。
■资源整合能力
北京大学光华管理学院常务副院长张维迎曾说,资源整合能力是企业做大做强的关键,靠资源垄断不是长久之计。世界500强企业做大做强靠的都是资源整合能力。
当整个大环境在向着资源整合的方向发展的时候,新一代的直销员要做大做强,也需要极强的资源整合能力。
目前,越来越多的传统大企业在组建直销部门,于是,不少职业经理人越来越关注直销行业,他们的加入,势必会颠覆传统直销员靠“嘴+脚”的老式展业方法。
记者曾接触过一群转战直销的职业经理人,他们将已掌握的各种资源进行分类和重组后,再细化成为新的作业系统。无论他们的方法最终是否能够成功,至少目前已经引起了业界的充分关注,并已经成为不少直销员或是职业经理人模仿的典范。
新一代直销员会不断加强对资金、人才、物流等资源的整合能力。他们将直销事业当成一种资本运作,会通过理性的分析来确定合适的投资环境,还会对投资环境进行有效的评估,以制定可行的计划。这是一种趋势,也是一种必然的结果。
新一轮的直销大战,将是一场信息大战、高素质的比拼战。随着直销行业逐步规范化和透明化,新一代的直销员将以各种方式介入这个行业,而越来越多的新技术、新概念也将被引入直销领域中。
■善于管理
新一代的直销员将不再是只懂得勇字当头的莽夫。他们对自己的财务、时间、人力资源、市场等会有一套细致的管理系统。
例如,记者曾遇见过一个高阶,他统计出了自己所有的成本(无论是隐形的还是惯性的),然后将它们做成表格,统计分类后,制订出自己详细的财务管理计划。
面对日益复杂的市场竞争,有时候比的不是谁比谁能干,而是谁比谁犯的错少。要想少犯错,有效的自我管理是最佳的方法。
过去,很多直销员在发展过程中,总会陷入混乱,因为他们无法管理好自己,也无法管理好团队。对于团队需要什么,顾客需要什么,自己又需要什么,无法给出一个全面而细致的管理系统。走到哪里是哪里,哪里出了问题补救哪里。
未来,新一代的直销员会告诉你:“我们需要的是对未来的一种把握。”许多优秀的领导人会告诉你:“我们会统筹安排和管理,每一个阶段都会有一个相应的计划。”
有多少管理能力,对未来就有多少支配能力—这是新一代直销员将要具备的重要特性之一。
■高知型人才
直销没有门槛,直销不需要学历,直销不需要工作经验……这些前直销时代所强调的从业标准,将渐渐淡出中国直销舞台。看看直销条例中相关的规定就能明白一二:第十八条规定:“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试,考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证,任何人不得从事直销活动。”第十九条规定:“对直销员进行业务培训的授课人员应当是直销企业的正式员工,并符合下列条件:(二)具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识。”
大环境规定,从业人员必须有一定的文化素质,而所谓的“金牌培训师”也不再是师出无名的自我激励了。
因此,高学历、拥有各类相关知识和实战经验的人才,势必会成为企业拓展市场的后续力量。虽然有人还死守着直销行业的潜规则,但是在统一的标准下,谁能玩过大环境?
记者曾采访过一些成功的领导人,其中拥有高学历的占了3/4。如曾是著名外资公司职业经理人的李嘉海,拥有上海复旦大学MBA学历的石劲玲,曾出国留学的曹松梅,生物化学和分子生物学硕士范文韬……他们的优势在于,有更强大的学习能力,有更广阔的眼界和见识,不再只局限于直销行业的狭窄范围,而是可以跳出直销看直销,结合国内外形势,掌握最新的流行资讯,把握未来直销发展的趋势。还可以将传统事业和直销更紧密地结合,使直销事业变得更多样化和专业化。
所以,学习能力强大的知识型人才,将会成为未来市场竞争中的核心群体,同时也会吸引到越来越多的知识型人才进入。
后记
有朋友提醒记者,其实未来的直销员的特性还有很多,如高科技含量、责任感、市场营销策略能力等。但最根本的问题是,新一代的直销员把自己定位成什么?
定位决定特性。而随着“机会创业”时代的临近,更多的直销员会把自己定位成一个企业主,拥有企业主一样的心态和能力。
未来直销行业的竞争将会越来越激烈,如同传统行业一样。现有的直销员和即将进入的准直销员们,正改变着过去的思维模式和做事风格,并会融入越来越多的元素。这个百废待兴的行业,将会因为直销员的不断成熟和理性化,而展现出别样的风姿。统一中国投资的副董事长罗智先曾说:“你一定要让组织带人,不要让人来带组织。”当新一代直销员真正成长起来并成为主流时,也就是“直销组织”成形之时,一切将自动运转。
前些日子,记者与直销友人聊到新一代直销员的特征。他感叹道:“20世纪90年代初,敢讲就能赚到钱;1998年转型后,会讲、会忽悠人的就能赚到钱;但是,现在直销行业慢慢规范了,没有真本事可不行了。”
记者不由得想到了一份调查表中提到的内容:国内的直销行业还不成熟,主流直销员还没有规模化进入。而专家预测,到2010年中国内地会有大约1亿人从事直销业务,而且即将进入的准直销员们,都受过很好的教育和职业训练。如此庞大的主流人群进入直销行业,势必会改变现有直销员的结构和特征。
因此,本文所总结的,是新形势下直销员所具备的几个基本特性,因为现在已经到了“非变不可”的地步,任何因循守旧的行为,不但可能遭到毁灭性的打击,更会在激烈的市场竞争之中被无情地淘汰。
■更高的诚信要求
诚信可以产生财富,是高层次的、忠诚合作的条件。
最近,一项调查显示,用人单位招聘应届大学毕业生,最看重的是“诚信度”,而不是工作激情和创新能力。
明基电通中国营销总部总经理曾文祺也曾表示:“其实一个人能力的大小,知识只占20%,技能占40%,态度占到40%,而一个人最重要的态度之一就是诚信。你一定要有360度的口碑,也就是说,当你的上司、同事、部属、上下游厂商都信任你的时候,你就值得被委以重任了。”
所以,作为新一代的直销员,所必须拥有的最重要特性就是诚信。
前期,由于许多不正规操作,导致大众对直销产品、直销人员,甚至对整个直销行业都充满了疑问。某直销公司的直销员曾做过一份调查,社会大众中有七成对直销模式不认同。这使得在未来以销售为主导的直销员市场中,直销员想得到消费者的认可,让消费者成为产品爱用者,必须拥有很高的诚信价值度。
同时,由于前期一些“直销跳蚤”的炒作行为,不仅扰乱了市场,也使得团队分崩离析,最终沦为“直销难民”。所以,直销员开始自发重视诚信的问题,再加上直销条例中规定,直销企业将对直销员的违规行为负连带责任。因此,公司也将加强管理力度,这就促使诚信成为了新一代直销员的第一道标准。
■事业机会评估
目前,大部分的人进入直销行业,都是为了温饱为了生存,直销对于他们来说只是“生存创业”而不是“机会创业”。但是,随着市场的成熟,越来越多传统精英人士的介入,将会使这种情形得到转变。
从目前的市场趋势来看,直销员们已经开始注重从业前的事业评估以及文化打造,在介入之前,他们会花很多时间来选择公司、产品、制度,以及对自身规划作出合理安排。
牌照发放之后,直销将不再神秘,一切信息都将透明化。到时,不再是单纯依靠信息的不对称而赚取暴利,更多的是对事物的分析和未来趋势的把握以获得自身的发展。新一代的直销员将拥有更强大的应付环境变化的能力,因为,一切都已经在他们的预见中了。
■资源整合能力
北京大学光华管理学院常务副院长张维迎曾说,资源整合能力是企业做大做强的关键,靠资源垄断不是长久之计。世界500强企业做大做强靠的都是资源整合能力。
当整个大环境在向着资源整合的方向发展的时候,新一代的直销员要做大做强,也需要极强的资源整合能力。
目前,越来越多的传统大企业在组建直销部门,于是,不少职业经理人越来越关注直销行业,他们的加入,势必会颠覆传统直销员靠“嘴+脚”的老式展业方法。
记者曾接触过一群转战直销的职业经理人,他们将已掌握的各种资源进行分类和重组后,再细化成为新的作业系统。无论他们的方法最终是否能够成功,至少目前已经引起了业界的充分关注,并已经成为不少直销员或是职业经理人模仿的典范。
新一代直销员会不断加强对资金、人才、物流等资源的整合能力。他们将直销事业当成一种资本运作,会通过理性的分析来确定合适的投资环境,还会对投资环境进行有效的评估,以制定可行的计划。这是一种趋势,也是一种必然的结果。
新一轮的直销大战,将是一场信息大战、高素质的比拼战。随着直销行业逐步规范化和透明化,新一代的直销员将以各种方式介入这个行业,而越来越多的新技术、新概念也将被引入直销领域中。
■善于管理
新一代的直销员将不再是只懂得勇字当头的莽夫。他们对自己的财务、时间、人力资源、市场等会有一套细致的管理系统。
例如,记者曾遇见过一个高阶,他统计出了自己所有的成本(无论是隐形的还是惯性的),然后将它们做成表格,统计分类后,制订出自己详细的财务管理计划。
面对日益复杂的市场竞争,有时候比的不是谁比谁能干,而是谁比谁犯的错少。要想少犯错,有效的自我管理是最佳的方法。
过去,很多直销员在发展过程中,总会陷入混乱,因为他们无法管理好自己,也无法管理好团队。对于团队需要什么,顾客需要什么,自己又需要什么,无法给出一个全面而细致的管理系统。走到哪里是哪里,哪里出了问题补救哪里。
未来,新一代的直销员会告诉你:“我们需要的是对未来的一种把握。”许多优秀的领导人会告诉你:“我们会统筹安排和管理,每一个阶段都会有一个相应的计划。”
有多少管理能力,对未来就有多少支配能力—这是新一代直销员将要具备的重要特性之一。
■高知型人才
直销没有门槛,直销不需要学历,直销不需要工作经验……这些前直销时代所强调的从业标准,将渐渐淡出中国直销舞台。看看直销条例中相关的规定就能明白一二:第十八条规定:“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试,考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证,任何人不得从事直销活动。”第十九条规定:“对直销员进行业务培训的授课人员应当是直销企业的正式员工,并符合下列条件:(二)具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识。”
大环境规定,从业人员必须有一定的文化素质,而所谓的“金牌培训师”也不再是师出无名的自我激励了。
因此,高学历、拥有各类相关知识和实战经验的人才,势必会成为企业拓展市场的后续力量。虽然有人还死守着直销行业的潜规则,但是在统一的标准下,谁能玩过大环境?
记者曾采访过一些成功的领导人,其中拥有高学历的占了3/4。如曾是著名外资公司职业经理人的李嘉海,拥有上海复旦大学MBA学历的石劲玲,曾出国留学的曹松梅,生物化学和分子生物学硕士范文韬……他们的优势在于,有更强大的学习能力,有更广阔的眼界和见识,不再只局限于直销行业的狭窄范围,而是可以跳出直销看直销,结合国内外形势,掌握最新的流行资讯,把握未来直销发展的趋势。还可以将传统事业和直销更紧密地结合,使直销事业变得更多样化和专业化。
所以,学习能力强大的知识型人才,将会成为未来市场竞争中的核心群体,同时也会吸引到越来越多的知识型人才进入。
后记
有朋友提醒记者,其实未来的直销员的特性还有很多,如高科技含量、责任感、市场营销策略能力等。但最根本的问题是,新一代的直销员把自己定位成什么?
定位决定特性。而随着“机会创业”时代的临近,更多的直销员会把自己定位成一个企业主,拥有企业主一样的心态和能力。
未来直销行业的竞争将会越来越激烈,如同传统行业一样。现有的直销员和即将进入的准直销员们,正改变着过去的思维模式和做事风格,并会融入越来越多的元素。这个百废待兴的行业,将会因为直销员的不断成熟和理性化,而展现出别样的风姿。统一中国投资的副董事长罗智先曾说:“你一定要让组织带人,不要让人来带组织。”当新一代直销员真正成长起来并成为主流时,也就是“直销组织”成形之时,一切将自动运转。
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