直销“开门”引发大猜想

2005年12月1日，《直销管理条例》正式实施，意味着中国的直销市场已经正式开放。在翘首等待多年以后，直销巨头们尽管对条例多少有些敬畏和担忧，但更多的是对国内直销市场给予了巨大的期望。直销市场之门彻底打开，企业如何在规则中参与“游戏”？行业将出现哪些新的变化？对此，笔者站在行业发展的角度进行了分析和预测，希望能对企业有所借鉴或帮助。  
  
 
　　猜想1：薪酬调整引发人事地震

　　条例的实施粉碎了业界一直希望的“多层次直销”梦想，实施多年的奖金制度因此改变。这种改变直接影响了直销从业者最根本的收益，首当其冲的无疑将是对直销企业人员忠诚度的考验，这势必将引发人员大面积的跳槽。今后，人事动荡将是令直销企业头痛的一大难题。

　　众所周知，直销吸引人的关键在于奖金制度能够让人实现自由创富。而条例明确规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。因此，直销企业不能回避的问题是，如何调整和安抚在《直销管理条例》执行中将遭遇冲击的原有的核心经销商的利益。

　　奖金制度的优劣直接影响迷茫中的直销员的选择。一个引人注目的现象是，安利、雅芳等大型直销企业因市场机制的完善，似乎丧失了吸引力，不少直销员都可能转到了一些内资企业，或者是新进的外资企业，因为这些企业在奖金制度等方面可能更灵活，更利于直销员的发展。今年9月5日，安利(中国)公司董事长郑李锦芬在北京、广州、上海等地进行巡回之旅，外界传言，郑李锦芬此行主要目的在于安抚其18万直销人员。

　　当然，直销员的人事变动还来自于他们的自我发展，因为立法限制了团队计酬，很多原来直销员或者是直销团队可能会向产业链的上游发展，成立自己的直销公司，这个过程必然引发人事动荡。另外，除了经销商，直销企业内部也可能发生重大的人事动荡。

　　猜想2：大规模并购风暴来临

　　《直销管理条例》生效后，中国直销市场大门已经彻底打开，面对巨大的国内市场，行业内外整合将成为立法后最值得关注的话题。

　　首先整合的是在中小企业间展开，条例门槛高筑使得对直销市场虎视眈眈的众多中小企业“望而兴叹”，而除了向大企业“投怀送抱”外，最好的解决办法就是“抱团进入”。据悉，中国保健协会已经采取措施，计划让中小企业以结盟的方式进入直销市场，而要从根本上解决结盟可能引起的其他问题，只有通过兼并或收购的方式。这将直接引发行业第一轮并购潮。

　　其次，《禁止传销条例》对直销与传销的区别进行了重点渲染，不难看出，中国政府对涉嫌传销的企业将展开重点打击，这可能使想“鱼龙混杂”的部分企业遭遇“灭顶之灾”，而其经销商渠道最好的生存办法就是被其他大企业“和盘接管”。另外，一些国际直销巨头为了更快地切入市场，收购现有渠道商或“连根”收购串通企业将是首选方式。

　　今年初，日晖集团在上海宣布，以100%的股份收购中国十大化妆品生产基地之一的江苏虹雨集团已经正式完成。这一事实已经反映了传统企业与直销企业并购的苗头。而事实上这样的并购事件将继续出现，而且频率加快。

　　猜想3：店铺经营成自发选择

　　《直销管理条例》明确取消了店铺数量、标准等限制，提出了服务网点的新概念。而实际上，店铺经营将成为直销企业今后参与市场竞争最重要的保证。

　　雅芳从1998年到2004年，在中国各个区域市场先后建立了自己的连锁专卖店近6000余家，被业界和职能管理部门称之为转型成功的典范。商务部和工商总局发放的首张也是迄今为止惟一一张直销试点牌照也选择了雅芳。另一个事实是，如果严格按照《直销管理条例》来办就面临着转型，安利的利润可能将不如从前，且无法向一层层累积起来的庞大直销员队伍交代。由此观察，从长远来看，雅芳的模式似乎比安利更适合在中国发展。不难发现，店铺经营今后仍将是直销企业在中国发展的必然要求，直销企业欲在中国做出成绩，必须在店铺建设方面下足工夫。