在直销中，只要你愿意就会成功？

这个世界上用嘴巴说一件事总是比做一件事要容易的很多，为什么我会有感而发呢？那是因为这些年来我发现很多人在接触直销的时候都不免会问到这个同样的问题，而且到现在问的人依然在问，但是答案也依然是模糊不清，这个问题就是：“到底如何做才能在直销中成功呢？”　　

　　愿意就行，那我也要　　

 

　　问这个问题的人是真的很希望能够得到这个问题的答案，原因很简单，就是因为他想要成功，所以希望得到答案，然后可以让自己的心情在得到答案之后踏实一点，其实这不是少数人的希望，而是大多数从事直销的人都会希望得到这个答案。会产生这样的渴望那是基于对于一个陌生的环境以及对于自己未知的未来恐惧所造成的，一个人燃起梦想之后，如果又要去面对梦想的破灭的确是一件令人害怕的事，所以如果可以先知道自己应该怎么做、应该做什么、应该做多少、应该做多久，那么心里就会有一个清楚的标准而不会模糊不清的令自己不知所措。　　　　

 

　　这个问题如果要认真回答起来还真的很难给一个标准的答案出来，因为加入直销业的人每个人的过去条件不相同、加入时的能力不相同、人际关系不相同、外在环境的条件不相同，所以要用一个标准的答案来回答每一个人就真的是一件很难的事了，最好的答案就是在了解过一个人的背景之后所提出的意见，这样的答案才会最客观。　　

 

　　但是这样做的话，又害怕在了解完之后如果要解释清楚就会说的太多、说的太难，成功的条件需要太多，结果会造成一个人在还没有研究清楚之前就已经先吓跑了，所以很多直销的上线都不愿意花太多时间去回答这个问题。可是换一个角度来思考，如果今天研究的是传统事业，研究清楚就是应该要做的事了，谁会在不清楚的情况下去做冒大风险的事？而在这一个问题上，我们就会很容易的发现在传统和直销之间的差异，为什么都是事业但是心态却会有这么大的差异呢？这其中一部份的原因是因为，很多直销人所追求的是快速发展快速成功，所以在快速发展的前提下，说的太清楚不仅浪费时间，而且所造成的结果会有违背于快速发展的前提，所以这些问题的回答常常也就变成一切从简了，当然这其中还有一个可能而且重要的问题存在，那就是应该要回答问题的那个上线自己也不知道要如何回答这一个问题。　　　　

 

　　我最常听到过的答案也可能是你最常听过的答案，那就是：“只要你愿意你就会成功！”这是一个很艺术的回答方式，因为这个回答真的是既简单又容易但是又很深奥，而且这份深奥非常值得人去玩味，也非常值得让人好好的花时间去思考、去琢磨这句话所包含的意义是什么，只可惜在现实当中，这样的思考却很难得到一个完整的答案出来，常常造成的结果反而是让人摸不着头绪且会更加复杂而已。因为对于一个不了解直销的人来说，到底思考的进行应该要从何开始思考起就是一个很大的问题了，最简单的思考就只是照字面的意思去解释，那就是说：“如果你想要成功，那么你就只需要点点头说我愿意，这样你就可以成功了”，不过这样的解释大家都只会会心一笑并且在心里面说：“怎么可能？”如果真是这样的话现在满街的人都在忙着点头了！　　　　

 

　　只要“我愿意”，说的简单，其实在这句话的的背后还有好多的但书，所以这句话应该将之看做是一个回答的开始而不是一个回答的结束，因为接下来还有一大片的文章你还没有读，如果你没有耐心读或是害怕读，亦或是你没有探究答案的精神，那么你所应该做的不只是不要去读，甚至干脆就不要拿直销来作为你的事业，与其让后面的问题层出不穷，不如就不要有一个错误而且迷迷糊糊的开始，如果你是已经从事了一段时间的人，可是到现在你都不知道答案是什么的话，我会诚恳的建议你先停下你积极的脚步来，先把这个问题研究清楚之后再重新开始，因为一个事业绝对不是只要埋头苦干就行，就好像有些人所说的：“傻傻的相信傻傻的做，就会傻傻的成功”，在这世界上没有几个人可以因为这个样子而得到成功，如果你真的相信这句话是真的，只要傻傻的做就会成功，那么你就真的是很傻了，但是你绝对不会成功！　　

 

　　答案含含糊糊，问题迷迷蒙蒙　　

 

　　当一个人在自己的心中不确定答案是什么的时候，不管是因为找不到答案还是因为不好意思问，只要是没有答案，这样的怀疑便会被放在潜意识里，奇怪的是直销商明知道有怀疑，但为什么不去找答案呢？有几个很简单的原因：一是因为当一个人看到自己未来的希望以及在直销大梦及大未来的影响下，直销商很容易就告诉自己：“有问题就一定有答案！”以后再来研究，反正公司以及上线都强调这是一个不亏的事业，那么就先做了再说吧！反正又不亏，于是这样的问题很快的就会被带过去了，直到问题再出现的时候才会重新进入问题的思考！　　

 

　　二是很多的上线会告诉下线说：“在做的过程中你自己慢慢就会找到答案的，你现在一点动作都没有反而问这么多，等遇到问题的时候再解决不迟，而且每一个人会遇到的问题都不一样，没有人可以预料到在你身上会遇到的问题是什么…”，说的真是很有道理，但是却忽略了其实他现在所提出来的就是他现在心里面最重要的问题呀！　　

 

　　三是没有遇到问题追根究底的精神，得过且过，这是很多人的坏毛病，问题在自己心里面虽然没有解决，但是只要一发现找答案是一件很麻烦的事，马上就把问题直接抛在脑后，如果这个坏毛病不改过来，走到哪里成功都不会靠近的。　　　　

 

　　我常常看到很多含泪依依不舍然后离开直销的人，他们离开的原因很多都是觉得：“我很喜欢直销的环境，但是我不适合做直销”，会出现这种说法其实也就是之前的这个问题所导引出来的另一个问题，当经营的时间越长就会发现只要我愿意之后但书就越多，甚至有些可能是他做不到或是短时间做不到，调整不来的时候，放弃的念头便不可控制的从心底油然而生了。　　

 

　　人不怕投资，不管是时间或是资金，但是却会很害怕无底洞式的投资，完全不知道尽头在哪里，一点概念都没有，也不知道横在自己前面到底有多少问题、有哪些问题，今天就算克服了这个问题，下一个问题来临时我克服的了吗？到底直销要拥有哪些条件？要付出哪些代价？要如何做之后才能够成功？面对未知的恐惧产生时会有两种做法 ：一种是跟着上线的指示，蒙着头继续冲，第二种是停下脚步静下心来重新做全盘的思考！如果你是选择前者的人，那么我要恭喜你，逃避只是一时的做法，因为当下一个问题或是下下一个问题来临时，你可能就是选择后者的那个人了。　　

 

　　而全盘的思考评估之后也会有两种状况产生：一是重新调整好心态之后重新出发，二是趁早离开以免浪费更多的时间！所以我们可以得到一个结论，那就是不管是先思考还是后思考，总之你不可能不思考，也就是说事前如果搞不清楚答案的人，最后还是必须要搞清楚，因此与其早晚都要搞清楚，不如事前先搞清楚以后再做决定不是比较好吗？　　

 

　　不要去当一个有眼睛却不好好运用，偏偏喜欢蒙着眼睛去扮瞎子，为什么这么说呢？因为一个人对于问题没有答案时就像是一个瞎子一样，根本就看不到前方的路，如果要一个瞎子去参加百公尺赛跑，他怎么可能顺利抵达终点？还期望要他拿冠军！那不仅是残忍，而且也是不可能做到的事！　　　　

 

　　有问题却没有答案的直销商常常会有一种外在所表现出来的状况可以观察的到，那就是他的兴奋度和热情落差幅度很大，时而因为顺利的发展，感觉到自己的梦想接近前途一片的光明美好，所以极度的兴奋，时而遇到挫折出现的时候又落入了自己到底会不会成功的迷思当中，前途茫茫所以意志消沈，而这两股力量一直都会在心中拔河，如果问题还是一直没有答案，心中就绝对不会有踩在扎实土地上的安全感，最后输的机率就会很高了，因为在他的心中永远都没有办法达到“放心”这两个字的境界。　　

 

　　最惨的是落入沈思的这些人还会常常不公平的被归类为“最近很消极”的直销商里，这样的归类其实不仅仅不公平而且还有失厚道，因为如果事前如果有沟通清楚，那么他也许是真正的消极，可是如果事前根本就没有沟通清楚，那么他只是在做一个正常人会产生的思考而已，思考问题不应该叫做消极，想办法让自己度过迷思的阶段是积极的。反而那些面对事实所产生的问题而不去解决的人，甚至长期都不去解决的人，或是引导他人不去解决问题的人才是真正最消极的人，因为那根本就是一种完全在逃避的心态。　　　　

 

　　懂的思考是一个成熟的开始，所以能够花时间去思考是一件好事，而且是应该被鼓励的事。在一个长远的事业里，最后我们希望拥有的是一个成熟的直销伙伴，如果我们的希望是如此，那么他所花在思考的时间就应该要得到祝福和陪同，因为我们希望的并不是一个只是埋头乱闯、不知所以然的直销商伙伴，不是吗？　　

 

　　当然除了思考问题之外，还必须要思考解决问题的方案，这是我们必须要训练直销商的部分，透过教育让每一个直销商知道如何做问题的积极思考，那才会是最根本的做法，而不是因为害怕他掉入消极的思考而不让他思考，结果只是一昧的要他前进、要他完成目标，如果心里有问题，再多的激励都没有办法让他前进半步，如果真的还是要他前进，那么这些要求就真的是强人所难了！　　　　

 

　　加入直销的人十个有九个并没有实际去经营一个事业的经验，有的只是上班的经验或是个人从旁学到的部分经验而已，那些经验其实都不完整，如果要探讨如何在一个事业中成功，他绝对需要有经验的人去给他正确的思考方向和引导，否则他的思考是不会具有组织和系统化的，要清楚的告诉他，到底一个事业基本上他所必须要付出的是什么，不要给一个模糊的大轮廓让他自己去边想边做、边做边想，甚至是踩到地雷撞到墙壁之后才要他去做某方面的思考，因为让下线具有基本上的安全感是当上线的责任，宁可负责任的在事前先交代清楚，即使他决定不加入都没有关系，也绝对不要在事后才产生纷争，增加双方的困扰。　　

 

 

　问题生问题，搞都搞不清　　　　

 

　　问题有时候并不会只是一个问题这么简单，除了问题会长大，会从小问题长大到大问题之外，问题还会传宗接代，生出它的子子孙孙来，也就是说问题会跟种子一样，因为它有很高的机率会衍生出另一堆问题出来。当“如何才能在直销业中成功”的这个问题没有被解决时，心中的不安全感就好像是水一样，他会不断的滋润这个问题的种子，当挫折出现的时候就好像是给了发芽的种子空气一样，而不断的挫折出现就会供应了源源不绝的空气让它成长，而一个人负面的思考就像是偶而出现的阳光，虽然不是一直都是日照，这就好像一个人不会24个小时都是消极的一样，但是只要一有阳光出现时就会加速植物的循环和成长速度，最后在空气、日光和水的供应下，问题种子便会长大成为一棵壮大的问题树，甚至结成各种的问题果，有大有小、各种形状，但是不管形状如何，它们一定都有一个共同点，那就是这些问题果都是苦的难以下咽，而且绝对不会有甜美的果实出现的。　　　　

 

　　有些人在面临去与留之间的挣扎时，这一句话就是心中最常而且会不断出现的一句：“我已经付出了这么多了，怎么办？”但是到底还要付出多少又不知道？这是一种不甘心的情绪，这样的事业态度并不是坚持，而是硬撑！当一个人出现这种不甘心情绪的时候他和放弃只是一线之隔，也是最危险的时候了，对于自已付出的不甘心、对于没有得到的不甘心，这并不是一种正面积极的力量，而是无奈而且负面。　　

 

　　要察觉这些人的存在并不难，因为这些人的外在表现很明显的就是对人、对事、对物都充满了抱怨，在他的眼中全世界的人都对不起他，在他的身上找不到一件对他来说是公平的事，所以在他的语言中充满了破坏力，而且会去影响他人甚至开始凝聚抱怨的共识，这就是直销中所说消极的势力开始凝聚，其实这些批评的语言已经是在为自己的离开打下深厚的基础，而且说的越多离开的越快，影响的范围也就越大，那么跟着他一起离开的人就越多！我现在所举的例子只是其中一个衍生的问题而已，其它还有如：　　

 

　　1.做到现在为什么都看不到成果？

 

　　2.不是说很简单做吗，我也有来学习呀？

 

　　3.为什么好像没有赚到钱还花了一堆钱？

 

　　4.好像不如上线说的那么美好？

 

　　5.为什么我推荐的人都不做？

 

　　6.为什么朋友不接受我的产品呢？

 

　　7.为什么我的朋友排斥直销呢？

 

　　8.为什么家人不支持我的梦想呢？

 

　　9.每天都花了这么多时间，成果在哪里呀？

 

　　10.商品不是说很容易卖吗？

 

　　11.上线不是会随时帮助我吗？

 

　　12.每天这样东忙西忙为的是什么呀？

 

　　13.白天的工作好像已经受影响了，真糟糕，怎么办？

 

　　14.时间根本不够用怎么办？

 

　　15.我真的会成功吗？

 

　　16.失败的人这么多，下一个会不会就是我呀？

 

　　17.我是不是太不切实际了呢？

 

　　18.那些梦想是我应该要去想的吗？

 

　　19.人生只有钱吗？

 

　　20.人生是不是平凡就好？

 

　　21.有钱就一定快乐吗？

 

　　22.别人不认同是不是有他的道理呢？

 

　　23.我是不是加入得太冲动了呢？

 

　　24.现在收手会不会比较好呢，免得越陷越深？

 

　　25.如果我可以成功现在放弃会不会太可惜？

 

　　26.到底要走还是要留呢？……　　

 

　　这一大串的问题都是从一个问题当中衍生出来的问题，可是它已经不只是原来的那个问题一样那么单纯了，我们只要往上述的问题看一下，我们就会知道问题已经变得错综复杂，就好像是已经找不到线头的问题球，如果是到了这个时候才想到要来解决，每个人的心里都会有一句话出现：“谈何容易呀！”　　　　

 

　　所以当一个问题产生的时候是最单纯的时候，解决的方式虽然可能不单纯或是很复杂，但是如果愿意正面去面对那就是最好的解决时机，如果一旦错过了这个时机，不管造成错过的原因是什么，只要让问题开始衍生问题之后再想处理，那就是事倍功半的做法了，问题不处理就是躲也没用，因为你根本就躲不掉，想办法躲只是自己在浪费时间罢了！千万不要因为一个“以后再处理”这样拖的念头出现，结果拖到最后连问题的根是什么都不知道，这时候即使你有强烈去处理的欲望，可能想处理也没有机会了！

 

　问题透明化，一点都不怕　　　　

 

　　我个人觉得从事直销事业应该就要像天主教或是基督教的婚礼一样，在双方说我“愿意”之前，牧师会先将双方必须信守的承诺说在前面，然后再让双方说我愿意，而不是先让双方说完我愿意然后才将应该信守承诺的内容说出来。在直销中也应该要学习这样的精神，把该做的、该学的都说在前面，然后才让新来接触直销的人说我愿意，而不是让人先说出我愿意然后才说出直销中如果要成功应该要做些什么，这才有资格当一个负责任的推荐人。　　　　

 

　　问题不愿意透明化就是如前面所说的，除了不懂之外，真正最大的原因就是害怕别人听完答案之后会不愿意从事，所以因为害怕所衍生出来的做法就是先少说一点，让对方先做了再说，害怕他人不加入这是正常会有的心态，因为每个人都会希望成交，不愿意落空时的挫折，而像这样问题不愿透明化的做法，我常说他的原理就很像沟通客户刷卡或是分期付款购买商品时所抓住的心态有一点类似。　　

 

　　当你在销售一笔大数目的单给客户时，通常客户要下的决心会比较大，所以考虑的时间就会比较长，可是如果是分期付款时，因为每一笔单的单价下降了许多，这样子看起来的数目就比较少也不那么惊人，结果就会比较容易成交。当然如果今天是以一单单纯的销售案来说，降低数目分期付款的确这是一个很好的方法，可是我们现在所面对的是事业的选择，这样的做法就会有失妥当了。　　

 

　　而且在销售案中客户还会知道自己总数要付出去多少，这是很清楚的，可是就这样懵懵懂懂的情况下加入直销的人会连应该要付款的项目都不知道，也不知道要付到什么时候，所以可能会发生的情况就是一直付到付不下去，或是自己觉得已经不应该再付下去为止，这就是为什么很多人加入直销时决定很快，离开直销时决定也很快的原因，因为他会透过经营时而对直销有了更多的了解，一旦当他发现后面要付出的一切时，他可能就会选择离开了，因为这样的付出和结果可能都不是他所希望的。　　

 

　　要让这些问题消失就应该要先健全所有直销商的推荐心态，如果心态不正确，方法自然就不正确，所以第一个就是先确认好选择直销事业的人是你，并不是你所推荐出来的人，如果站在正确的经营心态上，你必须要做到知无不言完全透明，让他人能够做出自己正确的判断，在诚信的立场上站稳自己的脚步；第二是放下该死的得失心，因为就是这得失心让很多人不敢说实话出来，要用平常心去面对推荐或是销售的结果。世界上没有一帆风顺的创业过程，否则我们这样假设你的直销事业可以推荐一个就做一个，推荐一双就做一双，销售商品毫无障碍，每个客户主动要求购买商品，走到哪里就可以卖到哪里，钱大把大把的进，这不岂是太好的一件事情了吗？但我们都知道希望归希望，心里都很清楚这是不可能的一件事。　　

 

　　传统中，经销商的产生是经过了层层的考验之后，所以常常一个经销商的产生是百中选一或是千中选一，而直销中的下线其实就跟经销商是一样的意思，所以应该也是百中选一、千中选一，所以根本不需要怕他认识完直销之后不愿意从事而有所隐瞒，或是说的容易无比，如果你没有这样百中选一或千中选一的心理准备，那么你根本就不应该存在这个行业当中。　　

 

　　不愿意本来就是正常，因为成功率本来就是百中选一或是千中选一，我们本来就应该期待自己更努力才对，而不是去期待对方愿意做，那些认识完直销之后会离开的人，即使今天留了下来，但是最后终究还是会选择离开，因为他们并没有准备在直销中付出，所以他们充其量只不过是直销中的游客而已，不必留恋，花时间去期待他做不如花时间让他们成为你商品的忠实客户来的实际些。而那些不会离开的人即使认识完直销之后你也不必担心，他还是不会离开的，甚至会因为拥有了更好的心理准备和计划反而可以踏踏实实的在直销业中追求卓越追求成功。　　

 

　　如果你抱有很大的希望是放在你所认识的人都会跟你买商品或是都跟你一起从事，那么你的得失心一定会很高，在这样的心态下工作很有可能的结果就是推荐一个不是学到一个经验，而是失望一次，销售一次不是成长一分而是跌倒一回，最后你一定会承受不住一次次拒绝的打击，慢慢的你要不就是自我放弃，要不就是失去说真话的勇气，想想看如果你很害怕朋友不做的时候，你还敢告诉他成功是必须要付出哪些代价、需要哪些条件吗？所以当你心里越害怕患得患失的时后，你的实话就会越来越少了！

 

　　要好好研究如何成功之前，就先要将得失心先放下在一旁，如果没有先训练好自己，累积自己丰富的经验，成熟自己面对事业的态度，在事业才刚刚起步时就已经在计较得失、计较成果，是不是太早了一点呢？如果每个人都是推荐顺利销售又顺利，那不是每一个人加入之后就一定都赚大钱，那么这个社会上谁还愿意去上班呢，干脆所有人都去做直销不就得了吗？　　　　

 

　　在直销中的成就，绝对不会只是因为你成功的推荐了一个人，组织就蓬勃发展，或是销售了一笔商品之后订单就源源不绝，因为直销的成功依然是建立在一步一脚印踩出来的，直销的推荐如果是建立在诚信上，脚步也许会很慢但是却可以很稳，而且在你的身上可以让人看到另一种不同的直销面貌，这样你也可以在直销事业上踩出又稳健又踏实的第一步，建立人与人之间信任的第一步就是从你的诚信沟通开始出发。　　　　

 

　　有问题就一定有答案，勇敢的把答案说出来不要害怕，没有答案就勇敢的把答案找出来，因为我们要建立的是一个稳健的事业而不是一个投机的事业，要用长远的眼光去看你所面对的事物而不是只是低着头关注着眼前的蝇头小利，直销的每一步都投机不得，因为直销当中销售是面对人，推荐出来的组织所面对的也是人，人是有生命、有感情、也有情绪的，最重要的是没有人喜欢被隐瞒和欺骗，加入与不加入在清清楚楚说明白之后交给他自己去决定，让他自己去对自己负责，而一个愿意为自己负责，为自己的直销事业奋斗的人才是我们真正的战友和伙伴！　　

 

　　陈麒胜﹐中国台湾籍,专卖店﹑电话营销经营管理实战培训专业讲师、直销领域实战培训讲师﹔PTT认证讲师，美国IAPC机构认证RCC企业教练。致力于直销领域的研究﹐曾服务于台湾统一超商7-11﹑和信电讯﹑深圳普林哲讲师、大连北方大有咨询营销顾问﹐现任鼎胜咨询营销副总。

当前著有《专卖店销售秘诀》﹑《成功电话营销秘诀》等书及参与《门市服务～利润倍增九大方法》﹑《门市销售服务技巧》﹑《如何做好产品解说》﹑《专卖店的理念与建构》﹑《专卖店的经营与管理》等书编著。咨询电话: 13714620971，邮箱: jason1336@yeah.net