如何正确评估与选择直销公司

98年，大陆经过老鼠会的毒害后，中央明令禁止多层直销后，仍然还有很多老鼠会公司偷偷的在做，显然的，很多人还不懂真正的多层直销、多层传销及金字塔式的差别，当然还有很多人被公安抓到怕了，也都因此对这些差异性开始了解!在中国入世3年后，一片即将开放的呼声下，我们先来了解什么是多层直销？　　

　　你了解什么是直销吗？从接触到从事你花了多少时间　　

　　多层直销是从1945年以后才发展出来的一种新营销模式，关于一种新兴的行业我们真的了解它吗？根据市场上（包含港、台两岸三地）所有从事多层直销的人口调查中，我们不难发现这些直销商几乎都是在经过不到几次的OPP（创业说明会）的洗礼之后就加入了直销的行列当中，真的是经过了深思熟虑之后才全力以赴的人毕竟是在少数！而大多数的人都是在煽情的演说中无法把持自己、也无法控制自己拥有冷静的头脑去思考，突然之间彷佛看到了自己人生的希望、看到了自己能够白手创业的机会、看到了只要拥有企图心就可以成功的方向，最容易产生的心态就是抱着反正不用投资，既然不用投资就不会有亏损风险的态度下就加入了！　　

　　而且直销的训练中也不断的提到“边学边做，边做边学”的观念，这无疑的更是能够让人吃下定心丸，于是便产生了先做再说的心态，所以在评估上以及在直销事业的整体了解上，从接触到加入常常只是短暂的，甚至考虑的时间可以短到只是几分钟或几小时的短暂思考就有了“试看看”的决定！决定的时间短，思考的不够慎重，自然而然遇到挫折之后放弃的机率也是各种行业中最高的！其实这样经营一个事业的方式，对自己、对推荐你的人、对这样的一个事业都不是一种负责任的态度。　　

　　不过我们来试想看看，如果有一种生意可以做到在不用资金的投入下，又可以拥有生意人的收入；在不影响自己白天的工作下又可以多为自己赚一份收入；不用任何基础能力条件的限制下，又可以边做边学，这样的生意是否几乎就等于是跟保证赚钱的行业一样？如果真的有这样的生意存在，我们真的找不到任何的理由去拒绝它，谁会愿意跟自己的荷包过不去呢？　　

　　可是事实上所达到的状况是不是跟所想象的一样这么简单呢？如果是的话，那么实际上的状况应该就不会有加入之后还会有放弃的人，那么就应该是加入的人都一定可以赚得到钱，差别应该只是赚得多跟赚得少之间的差别而已。可是我们所看到的事实好像跟理想的状况比较下来差异甚远，有些甚至是与原意背道而驰，也正是因为如此，关于这样的一个行业的对跟错常常让人产生了两个极端的看法，和两个极端不同的反应！　　

　　如果我们自己是一个经营传统事业的人，当我们决定要进行投资任何生意之前，我们在前期的市场的评估是否会如此的草率？在传统的市场中可能单单这样的评估就会花掉我们几个月甚至几年的时间！没有人会愿意拿自己所投资的资金以及时间开玩笑，因为那有可能会造成难以弥补的亏损，一旦资金投入之后除非是已经坚持到了最后，否则绝不轻言放弃，但这样的精神是否存在于直销商的身上呢？

　　天底下没有白吃的午餐，要怎么收获就必须怎么栽，其实生意中成功的法则应该不是在传统或是直销上而有所区别，生意应该都是一样的，如果我们希望在直销这样的生意系统中获利，想法、态度、做法也应该都是一样的，如果没有这样的认知，跌倒与挫折都是必然会发生的结果，如果你是曾经在直销业中跌倒或是正在挣扎的人，我建议你不妨回到原点检视一下自己是不是拥有一个谨慎小心、一个慎重的起点重新调整自己的心态再重新出发！　　

　　直销到底是分享还是销售　　

　　“分享”是直销业中最常听见的名词，在分享中获得生意的利润乍听之下是非常具有力量的说法，高尚而且具有神圣的使命，可是却常常造成自己行为上的混乱，最后常常搞的自己的行为变成四不像，到底这其中的问题是出在哪里呢？　　

　　这跟我们对于“分享”这两个字的基本认知有关。在我们的日常生活中只要是提到分享这两个字，都是不含有任何利润的成分存在，告诉别人哪里有一家好餐厅吃饭、哪里的衣服卖的比较好而且便宜、哪一家咖啡厅的咖啡煮的好而且服务态度优良，这些都叫做分享，因为没有人在分享之后还从后面再去追着这些商家老板要回扣的。常常也是因为我们不曾从这些分享中获得利益，所以我们可以说的很大声，建议的理直气壮，甚至可以强迫你的朋友去试试看！“不去你会后悔的，你只要去过你一定会感谢我的！”你看这句话说的多么有信心！因为那是来自于真正的分享，那是与利润无关、完全是无私的心态，而无私的力量以及影响力是深远而且广大的！　　

　　没有利润的销售工作是无法令一个从事业务工作的销售人员产生任何兴奋度的，想象一下，如果有一个业务员这个月的业绩是公司排行第一名，可是所领到的收入是零，而这个人如果是你，那么你会有什么想法呢？一个销售人员除了底薪的安排之外，挑战高薪就是从他的提成中去创造出来，销售的兴奋度最有可能就是来自于利润的获得上，如果销售和分享混为一谈，两种极端的行为模式加在一起，结果产生混淆不清的状况是最正常不过，能够不精神错乱就已经是不错的事了！！所以我们必须先定义清楚，只要是将商品交到客户的手上而你会产生利润的行为就叫做销售，千万不要再套上一个无私的外衣把它叫做分享，因为那只会让人不知所措而已！　　

　　大家都会说自己先使用过再“分享”给你的客户，其实正确的说法应该是自己先使用过之后再“销售”给你的客户，我个人觉得“分享”这一个名词是造成商品在市场上不断削价竞争的原因之一，虽然这并不是杀价的唯一原因，但是却是其中的一个重要原因！因为只要我将商品交到客户手上的时候，我会自己对于口中所说的“分享”和自己即将获得的利润产生矛盾，因为在客户心里对分享的定义是无私、无利润的，如果我事先告诉客户说明我要卖东西给你，我想在买卖双方都会很清楚知道这中间将有利润存在，可是分享就不同了！　　

　　在分享的基础上我们便很难去坚持我们要的价格，因为我们口中是分享，但我们的行为却是销售，有些人甚至会害怕客户知道我们赚他的钱，因为这样的行为在很多人的心里都会有欺骗的阴影存在，心虚自然无法坚持价格，所以很多人干脆自动打折算了，不赚零售毛利只期待组织奖金高一点，于是转而全面性朝组织的方向去发展，因为这样赚到的钱可以避免掉分享与销售之间心中的矛盾与冲突。　　

　　在我的观察中，我常常可以发现分享的说法是让很多人在进入直销时，降低门槛的一种说法，因为在这个社会当中很多人还是害怕从事与销售有关的工作，有可能是害怕被拒绝、也有可能是不喜欢销售的工作性质，如果一开始直销就开宗明义说他的工作性质中有一样叫做销售，我想很多人还没到研究清楚，心中就已经有了打退堂鼓的想法。　　

　　可以试问一下自己，如果一开始你就知道自己必须面对卖东西给朋友，你还会接受这样的行业吗？大部分人的答案都会是否定的！所以在直销的发展中，为了要能够让大量的人数能够进到组织内，让组织产生快速的发展，于是便用分享的说法先降低或是解除大部分人心中的排斥感，结果就是“先让他加入之后再说吧！”　　

　　直销的基础到底是团队组织还是零售？　　

　　从这个问题上，我们应该要从传统的连锁店模式上去找答案，在传统事业中连锁店的经营模式大多是从本店先经营好之后，才开始将成功的模式加以复制而形成了连锁店。但是本店究竟是要如何赚钱？面对客户销售的这个部分是最重要的关键！因为销售的质量与销售的业绩会是最直接影响到利润的部分，没有任何一家店可以不靠利润然后维持生存，而且一个不赚钱的生意模式又有谁会愿意投资呢？所以销售还是它的根本，直接销售获得利润是赚钱的不二法门。　　

　　直销是由传统变革而来，但是精神还是不变的，如果商品不经过销售，那么利润到底要从何而来？有某些直销公司的训练上说团队业绩占80%，而零售业绩占20%，这样的分配不管是对还是错，我们从直销人的心态上来探讨其所造成的效应到底是如何。　　

　　团队建设有没有利润的产生？答案很简单，没有！组建团队会产生利润的原因是因为推荐加入之后有产生销售的行为、有商品的交易才会产生利润，所以基本上推荐所产生的利润会建立在推荐之后的销售以及推荐之后衍生出来的组织业绩，总之不管是推荐还是推荐之后衍生的业绩，如果要有实际的利润产生就必须要有销售的行为，否则那只是一个不会产生任何利润的架构而已。既然如此，为什么组建团队要占那么高的比例呢？原因很简单，是滴水成河聚沙成塔的道理，因为如果每一个人都销售一点点，累积起来就会变成大量的业绩。　　

　　这样的理论基本上是没有错的，但是在实际的执行上却出现了很大的问题！一个是在比例值相差悬殊的情况下，很多人很容易便有所偏废只着重在组建团队的动作上，期待聚沙成塔的效应出现，毕竟个人销售的利润与整个庞大的团队业绩所会产生的利润简直是小巫见大巫，但其实他忘了庞大的团队会有利润基本上还是来自于销售上的拷贝，如果每一个人仅仅只是拷贝到推荐新人加入而没有拷贝到销售，那也只会是一个庞大而没有业绩的团队罢了！因为我看到了太多的团队连销售的动作都已经省略下来了，但却满心期待自己的高收入会出现，完全将团队建立在沙地上而且即将梦碎而不自知！因为这个庞大团队的观念一直深深的影响着每一个直销人。　　

　　另一个原因是因为害怕销售！观念人人会说，但是实行却需要勇气。叫别人去销售永远比自己去销售来的容易，因为一个只需要动嘴，另一个则需要认真的去克服自己的销售心理障碍，身体力行的去面对客户的拒绝！一个直销人如果逃避面对销售时的恐惧，自然而然他就会将所有的注意力以及焦点全部集中在团队上，所以我常常会听到这样的语言：“最近实在太忙了，忙得我都没有时间去做销售…”，如果今天在销售上你可以掌握到利润，你会不会没有时间？还是你不管多忙都一定会拨出时间去做销售？所以“太忙”这些语言都只是逃避销售障碍的借口，而人是很奇怪的动物，学习好的事物很慢，但是学习坏的事物很快，而且还可以举一反三！

　　只要很忙就可以不用去做销售？不管你是什么原因很忙，很快你就会发现很多人都很忙，只是忙得原因和理由不同罢了！其实大家都是找借口，只是每个人的借口巧妙有所不同而已。　　

　　慢慢的你会发现一个真相，就是嘴巴说的80%的团队建设是观念，但几乎100%的组建团队才是真的；20%的销售也是观念而已，因为几乎0%的销售才是事实。　　

　　销售是企业的根也是直销业的根，没有商品的流通就好像是没有业绩的超级市场一样，倒闭关门是迟早的事，建立在以销售为基础的团队才是有意义的团队，也才是会发挥无穷力量的团队，最重要的是这样的团队才是能够产生利润的团队。　　

　　十之八九加入直销业的人并不是因为直销业中的文化而来，而是因为希望自己能够多赚一些钱而加入的！他们在经营之初对于直销业中所谈的“爱”与“关怀”或是“感恩”是提不起任何兴趣的，他们最关心的是如何才能在这个行业里赚到钱？销售是最直接可以获得利润的地方，与其将销售包装的很美，不如直接让他去面对直销业中正确的赚钱方式，如果他害怕销售，那么害怕销售就已经是他的问题所在，除非他自己愿意克服障碍，否则的话，这样的问题会永远存在，因为问题只可以被解决而绝对不会凭空消失。　　

　　如果我们不去正面的告诉他，有一天当他面临问题时，他会反过来怪罪于这个行业，因为从事之初并没有向他讲清楚，于是他可以将他所花的时间、精力甚至于金钱全部当成是他的损失，而且是因为从事这个行业所造成的损失，其实大多数的时候他也会知道这样的责怪是不合理的，他自己也有逃避销售的责任，但是有多少人会愿意正面承认自己的错误？承认自己真正失败的原因是逃避销售，而以公平的角度出发去看这整个事件以及整个从事的过程？大多数人是既然决定离开，那就让一切的错与责任留给这个行业去处理吧！这就是隐瞒事实所必须付出的代价，不仅个人必须付出代价，甚至整个行业都必须要付出代价！

　　直销事业的发展又快又稳是神话　　

　　很多直销业中的上线们告诉下线：发展团队要向飞机起飞一样一鼓作气，快速找到要做的人，并让团队深下去，然后再配合公司的教育训练就可以形成发展又快又稳的团队，很多人对于这样的规则深信不疑！　　

　　其实这样的说法基本上有几个原因：一是快速组建团队，找到本来就会销售或是对销售充满兴趣的人，这是最省力的做法。因为做训练销售是一个漫长的过程，与其花时间下去按部就班的教一个新手，还不如找现成的来的容易；而那些本来对销售就不在行的人怎么办呢？因为活跃的下线还活着，所以大多数的人也会跟着活着！后面再来看他是否能够接受调整的考验，如果不行，那么只好让他抱着缺憾离开这个行业了！　　

　　但我也看到了很多传统行业里销售的巨人来到直销业中却反而变成了销售的侏儒，因为他经过了快速推荐的洗礼之后产生了团队组织大梦，放弃了自己原有的专长、放弃了直销业中真正赚钱的精神～销售，拷贝到了错误的精神和做法，最后结局也是一样选择离开，所以如果你拷贝给下线的是快速推荐，那么他相信的就是快速推荐而不是销售，如果大多数人的焦点是快速推荐，你也不必去期待他的焦点会是在销售上了！　　

　　另一个原因是可以将商品销售出去，因为从推荐中所留下来的人，只要给他一个神圣的使命他就会愿意购买商品：“如果你自己都没有用过产品，你怎么告诉你的朋友呢？你的朋友会希望自己是这商品的白老鼠吗？”一旦被直销制度美好愿景所吸引的人，很容易对于商品自用的观念产生接受，所以商品便顺理成章的销售出去了。但是大多数的人是因为制度而接受商品而不是真正因为需要商品而接受商品，所以很多人一旦离开直销公司之后，连自己公司的商品也停止使用了，加入的焦点是制度，自然离开的时候焦点依然在制度上，对这些人来说，商品是什么或好不好其实并不重要，制度能不能赚到钱才是他永远关心的重点！　　

　　第三个原因是最糟糕的状况了，快速产生人数是因为要运用直销中所谓的运作，操作、方法、技巧、用生意人投资报酬率的计算方式要求大量进货，因为上线的利润不是在下线将货物销售完毕之后才产生的。其实当下线进货时，对上线而言利润就已经产生，所以我们常常会看到直销业中利用短短的几个月的时间就创造了数十万奖金的案例，而且这样的案例还为数不少，如果是以训练销售来说，这种成长的速度是否太惊人了一点？其实说穿了，这只是一种投资而且投机的游戏罢了！　　

　　如果您曾经是这种投资游戏的受害者，请你也不要抱怨，因为如果不是在超高的投资报酬率下的吸引，绝对没有人可以不经你的允许就从你的口袋中将钱拿出来，除非你自己点头同意，而如果你曾经点过头，你就是责任者而不单纯是受害者了，这也许就是你自己一时的贪念所造成的结果，我们应该不只是抱怨，而是要从中学习到经验。天下没有白吃的午餐，更不会有不劳而获的事情，任何生意要成功就是必须要付出代价，绝没有投机的快捷方式！　　

　　教育训练是百年树人的大事，是没有速成班的，尤其是销售的训练，因为销售是必须要克服自己心中的障碍、是必须面对我们任何人都不喜欢的客户拒绝，它不但需要接受外在的训练而且还必需要不断的心灵上的辅导、不断的经过千锤百炼才能形成一个销售大将，既然事实是如此，你还会期待又快又稳的组织吗？如果要求快就一定不稳，如果要求稳就一定不可能快速，所以请将又快又稳的组织这样的神话放在一边，最好将它丢置垃圾桶中，永远不要对它有任何的期待，如果要在直销业中赚到你所想要的收入，请准备好脚踏实地的心情与态度认真学习销售，因为这才是正确的成功规则！　　

　　直销到底是卖制度还是卖产品　　

　　在我们所看到的直销业中，其实多层直销到底是卖制度还是卖产品？我们有时候实在是分不出来。说它卖的是产品，可是几乎所有沟通的语言都是在制度奖金的部份转；说它卖的是制度，可是每一家公司都有它优秀的产品作为后盾。问一问身在其中的直销商，我们发现有很多的直销商自己也被搞的迷迷糊糊的，身在其中却自己都不清楚自己所贩卖的商品是什么，这样的状况你自己是不是也觉得可笑呢？如果这样不清不楚的就想要从直销业中赚到钱，那么直销公司岂不是成为人人都注定要发财的地方了吗？　　　　

　　多层直销真正的精神是在以销售商品为主，团队的奖金应该称其为辅导奖金，顾名思义要经由辅导的行为产生之后才去领取的奖金，我们姑且先不说刚刚开始从事的人是否具有辅导他人的能力，就算是做了一阵子的人都不见得会具有辅导他人的能力，否则也不会有这么多直销业的人必须去面对所谓的激烈的卡线的事实，很多的下线觉得上线辅导他不尽力，其实这真是难为他的上线了！真实的状况可能是上线已经尽了全力，而且连晚上都已经睡不好了，问题是他根本就不知道如何辅导才是对的，有些更是受限于本身的能力不足，这样的问题层出不穷而且无法处理。

　　所以当我们不断强调制度的优越性以及丰厚的奖金制度时，是否应该要想到辅导奖金的意义是什么？这样的奖金真的是每一个人都具有资格去领的吗？答案是否定的！再者，如果一个人连基本销售的功夫都做不好的话，他如何去做辅导的工作呢？所以我们是不是应该将焦点放到销售商品的原点上，而不是把焦点集中在遥不可及的团队奖金上；真正先落实在商品的销售上，而不是鼓励直销商去追求那块遥远的大饼。一个小孩不会走就想学跑步，那岂不是会乱了脚步？如果是小孩不懂还情有可原，但是那些懂事的大人呢？是不是应该要检讨自己这样的做法是出于什么样的心态？　　

　　在直销公司的创业说明会中也常常将零售的毛利沟通成为直销业中的小钱，将辅导奖金定义为直销业中的大钱，只要是人一听完这样的说法之后，我相信重点就已经出现了，这样的沟通也是一种误导以及错误的沟通方式！大钱当然会是大家有兴趣去追求的方向，但不知道大钱之所以会出现是因为小钱不断的累积才会变成大钱，如果连小钱都赚不到，赚大钱根本就是痴心妄想！一个不会到自己口袋的钱，就如同银行里有很多钱但都不是你的一样，那又有什么意义？　　　　

　　会造成这样痴心妄想的想法还有一个就是根源于自己的懒惰！销售必须自己动手而辅导常常被定义在只是动嘴而已，这样的心态在直销业中就好像是来赌博的一样，如果自己有了一个好的下线就彷佛可以让自己吃喝一辈子一般的保障，期待自己直销做得很好是因为下线做得很好！这跟有些上班族说的：“钱多事少离家近、位高权重责任轻”的这种心态有异曲同工之妙，也基于这样的梦想与期待，很多人想要懒但是还要懒得很有钱！　　　　

　　当任何一个人如果对于这样的春秋大梦醒了之后，一旦离开就常常造成了烂苹果的效应，他会开始影响他周边的人对于直销业的想法，如果还是以被害者的姿态出现的话，那么他所影响的层面就更大了，而且在现在直销的市场上这样的人还真是不少，所以为什么会有人一面对直销第一句话就是：“直销都一样”、“直销都是骗人的…”。　　　　

　　所以在从事直销之前应该要先做好一件事，先认识什么是多层直销，千万不要在不清不楚的情况下就贸然加入，当你不了解一个事业的时候如何能够全心投入一个事业？而一个轻率的决定那么你最终也只能够得到一个潦草的结果。　　

　　直销是一个事业的经营方式，绝对不是刮刮乐的成功模式，如果你有赌自己运气的想法，那么请不要选择直销业来赌，因为那比赌博输钱的机率还要高，不但害人而且害己！

　　陈麒胜﹐中国台湾籍,专卖店﹑电话营销经营管理实战培训专业讲师、直销领域实战培训讲师﹔PTT认证讲师，美国IAPC机构认证RCC企业教练。致力于直销领域的研究﹐曾服务于台湾统一超商7-11﹑和信电讯﹑深圳普林哲讲师、大连北方大有咨询营销顾问﹐现任鼎胜咨询营销副总。