直销法规知识论坛㈩ 直销企业招募直销员的条件及管理

    《直销管理条例》第十五条规定，直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员：未满18周岁的人员；无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员；全日制在校学生；教师、医务人员、公务员和现役军人；直销企业的正式员工；境外人员；法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。这些规定事实上明确了招募直销员的“禁飞区”。
    一、两个禁区、两类条件的差别。
    上述这些条件是并列的，任何一项条件都不能违背。所有直销企业都不得进入这个禁区，这事实上体现了法规的公平性。那么，这个禁区之外的领域，比如符合其他规定的条件且年满18周岁的所有人员，是否就意味着都有资格成为直销员呢？答案显然是否定的。
    政府设立这些禁区的目的，旨在约束直销企业的违法经营行为，降低直销人员队伍因为发展过快而可能给社会带来的冲击。这种由政府制定的条件，只是招募直销员各类条件中的一种类型。除此之外，还有另外一种类型的条件，它是由企业自主设定的。在政府设定的禁区之外的领域内，企业主动设置了一些禁区和障碍。企业设置这些条件和障碍的主要目的，在于实现自身业务增长和追求利润最大化目标。因此，企业会设法淘汰那些不符合要求的直销人员。
    了解直销企业招募直销员的条件，一方面要把握国家制订的相应政策和法规，另一方面要深入了解这些企业招募直销员的特点。一般来讲，由政府部门颁布的禁止性条件，具有公平、公正、透明的特点，通常是硬性的条件。这些条件可能对于所有的直销企业都适用。直销企业如果想在市场上立足，只有尽快地适应它们，除此没有更好的办法。而那些由直销企业自身制定的条件，通常具有隐蔽性和灵活性的特点，是软的条件，企业不一定对外公布。     
    这些软条件通常包括以下内容：一是正直诚实的品德；二是敬业精神；三是专业技能。其中，正直诚实的品德，主要是指诚实守信，这一点在直销员选拔中尤为关键。敬业精神是指员工对于本职工作的态度，即能够全身心地投入到工作中去。专业技能，主要是指员工具备的与直销相关的专业素质。另外，有些企业由于所在行业比较特殊，可能要求直销员具备一定的工作经历，并设法了解求职者过去的工作成就。最后一点就是适应能力。直销员这项工作比较特殊，它既需要掌握良好的人际沟通技巧，又需要具备从容应对困难和挑战和能力。不具备这些条件的领域，就被视为企业招募的禁区。
    在招募直销员队伍时，直销企业必须避开以上两个禁区，并根据两类条件经济有效地进行人员的甄选。
    二、对于直销员的有效管理。
    这涉及到两个方面的问题，一是直销员的培训管理工作。
    什么样的直销员才能适应企业的要求？这是在人员甄选阶段需要认真考虑的问题。一旦人员的甄选工作结束，企业就需要针对新组建的直销队伍进行培训。培训内容应包括三个方面：直销知识的培训、与产品相关的知识培训和直销技能的培训。一般来讲，第一个方面的内容对于所有的直销企业几乎是相同的，因而在管理工作中主管部门可以要求直销企业采取统一的管理模式。而第二个方面的内容比较独特，在管理方式、方法上，可以因企业而有所差异。具体到第三个方面的内容，直销技能会受行业情况的影响。
    根据以上三个方面的内容，直销企业在对培训工作的管理方面，应当做到既符合政策法规的精神，又能够适应行业发展和企业自身的特点，同时还能够与直销员的个人兴趣相结合。直销培训不得宣扬迷信邪说、色情、淫秽或者渲染暴力；不得扰乱社会秩序，破坏社会稳定；不得对企业产品进行夸大、虚假宣传，贬低同类其它产品，强迫参加培训的人员购买产品；不得宣扬大多数参与者将获得成功；不得从事违反国家宪法、法律法规和国家规定禁止的其它活动。培训形式、培训人员名单应当公开透明。这些方面的工作比较具体，涉及到的内容比较多，因而在管理上需要制度化和规范化。
    二是直销员的销售行为管理。
    销售行为既是培训工作成效的体现，也是对于人员甄选结果的检验。一名直销员在开展直销业务时，是否坚持了标准的直销行为规范和操作规程，不仅能够体现出其本人的道德水平，同时也能够折射出所在企业的文化理念。直销企业必须正确引导其直销员的销售行为，必要时还应当进行严格的管理控制和过程监督。有时甚至需要带有一定的强制性。比如，直销员在向消费者推销产品时，应当出示直销员证、推销合同样本，详细地介绍退货制度，并尊重消费者的购买意愿，按照标明的价格向消费者推销产品，不能够有欺骗、误导等宣传和推销行为，等等。这些行为在实践中需要不断地强化，为此，直销企业及其主管部门要定期或不定期地了解消费者的反应。