直销拿牌　是赢是输

　　“直销条例”明确规定奖金拨出比率最高限度为30%，并对“团队计酬”进行了禁止。在这样两个条件下，一些标准的多层次奖金制度即使想“螺丝壳里做道场”也无计可施——双向(轨)制号称“无限代”，原先是区别并超越其它制度的优势，但在“条例”面前束手无策；老牌“级差制”公司很难全面更换全新的制度，因为动一发就牵全身，只能“削足适履”，甚至“阳奉阴违”，以“对策”适应“政策”。

　　如果所有公司都不去申请直销牌照，可能吗？在政府未对“条例”条款进行官方解释前，谁敢断定所有的门均关上时，不会打开一扇窗甚至一道缝呢？如果严格按照“条例”执行，直销与传统销售几乎就毫无分别。

　　传统销售模式中，业务经理→业务主管(①、②、③……)→业务主任(A、B、C、D、E……)→业务员(a、b、c、d、e……)，既需要发展招聘人员，人员间又有上下级关系，而且上级的报酬肯定以下级销售业绩为依据计算和给付。这种模式是传销还是直销？是传销，则该禁止；是直销，则需交8,000万元注册金，2,000万元保证金，申请为直销企业，遵守《直销管理条例》。

　　笔者相信，未来这种情况必将延续一段时间。

　　目录：

　　电子商务 亚直销状态

　　修正药业 潜入直销

　　保健品直销企业的四板斧

　　传统企业移师直销需要注意的问题

　　另外，中国直销界有一种根深蒂固的观念：如果得不到政府政策的支持，将很难做大做强，甚至寸步难行。所以很多直销企业为了能拿到第一批牌照，真可谓小心谨慎、用心良苦——对新秀公司来说，拥有第一批牌照，将在市场竞争中拔得头筹，拥有绝对的不对称优势；对老牌直销企业来说，第一批拿到牌照是极力保住既有市场的第一道，也是最后一道防线，意义非凡，志在必得。

　　因此，一旦“条例”正式施行，各企业之间一定会爆发一场“拿牌”的非理智“大战”。除“雅芳”外的第一家主动申请直销牌照的公司，一定会像第一个吃螃蟹的人那样受到世人尊重——它表示该企业愿意接受法规、媒体、社会大众等的监督，改变以往方式，谨慎而规矩的从业。同时，笔者可以大胆预测，1998年被政府批准“转型经营”的几家外资或中外合资直销企业，由于在近十年的时间内处于没有竞争的市场环境中，成长得够快够强，理所应当会拿到第一批直销牌照。

　　不过，也有业界人士预测，《禁止传销条例》与《直销管理条例》同时出台，而前者却比后者提前一个月开始施行，主要是为了打击偷渡外资直销企业和内资不规范运作的企业，同时敲山震虎，令所有与中国直销相关的大小企业收敛行为。

　　在这种情势下，套牢强者，既是对市场上几家大公司的约束，也是规范直销运作方式，使其各大小团队规范运作，成为中国直销业健康发展的榜样；镇住新秀，对于新锐内资准直销企业来说，等于如虎添翼，会很快进入强者的行列。

　　而那些暂不申领牌照者，也只有规范理性经营一途，空有“一战成名”的奢望，而无爆发的机遇。

　　综上所述，对整个直销市场，因为期盼法规出台而大干一场的强大能量，政府既没有疏也没有堵，而是采取太极的方式，化解于无形——站在整个社会需要安定团结的高度，用《禁止传销条例》和《直销管理条例》保持原有市场格局，并引导整个行业理性稳健发展，同时肯定几家规范经营的外资及内资企业，在规范理性运作的前提之下，拉回同一起跑线。

　　这样一来，几家外资大企业既有市场可以相对稳定，更重要的是，内资规范企业也得到稳步发展的时间和空间。“条例”还可以自然形成行业的自我监督和自我调整，以规范运作的大公司为榜样，以《禁止传销条例》为准绳，使整个行业恶意炒作的空间越来越小，使直销行业的发展迅速趋于规范，趋于理性。

    电子商务 亚直销状态


　　经济全球化催生了经济网络化。

　　电子商务作为经济网络化的重要产物，在进入中国内地时，其发展问题就得到政府的极大重视。

　　早在1998年11月18日，江泽民同志在亚太经合组织第六次领导人非正式会议上就电子商务问题发言时，曾说过，“电子商务代表着未来贸易方式的发展方向，我们不仅要重视私营企业、工商部门的推动作用，同时也应加强政府部门对发展电子商务的宏观规划和指导，并为电子商务的发展提供良好的法律法规环境。”

　　电子商务的定义

　　电子商务是什么？

　　通俗地说，电子商务就是在计算机网络(主要指Internet网络)平台上，按照一定的标准开展的商务活动。当企业将主要业务通过互联网与企业的职员、客户、供销商以及合作伙伴直接相连时，其中发生的各种活动就是电子商务。

　　但是，不同的组织对于电子商务的具体定义不尽相同。

　　联合国经济合作和发展组织(OECD)：电子商务是发生在开放网络上的包含企业和企业之间(Business to Business)、企业和消费者之间(Business to Consumer)的商业交易。

　　联合国国际贸易法律委员会(UNITRAL)：电子商务是采用电子数据交换(EDI)和其它通信方式增进国际贸易的职能。

　　IBM公司则认为，电子商务(E-Business)概念包括三个部分：内联网(Intranet)、外联网(Extranet)和电子商务(E-commerce)。

　　电子商务所强调的是在网络计算环境下的商业化应用，不仅仅是硬件和软件的结合，也不仅仅是我们通常意义下强调交易的狭义的电子商务(E-commerce)，而是把买方、卖方、厂商及其合作伙伴在因特网(Internet)、内联网(Intranet)和外联网(Extranet)结合起来的应用。

　　同时，IBM公司还强调这三部分是有层次的。只有先建立良好的Intranet，建立好比较完善的标准和各种信息基础设施，才能顺利扩展到Extranet，最后扩展到E-commerce。

　　电子商务的老问题

　　电子商务进入中国并发展了好些年头，虽已建立了中国证券交易网、中国商品订货系统、中国金融结算系统、中国民航订票系统等一批以商务为目的的电子网络或电子系统。但，电子商务在我国仍处于初级阶段。

　　有观察家评估，与其他发展中国家一样，中国对于电子商务的扶持仍不会是目前最首要的项目。因此，电子商务在我国遇到了许多特有的问题，主要体现为：

　　市场成熟化问题　任何经济形态的发展都离不开大环境的影响和制约。我国从计划经济向市场经济转变的时间并不长，市场经济体系相对于发达国家还存在一定的差距。市场的不成熟导致了电子商务的发展势必会受到一定的制约；

　　企业成熟化问题　在我国，电子商务主要还是企业的购销行为。因此，企业在市场中是否稳健和成熟，都将影响到电子商务的发展；

　　金融服务成熟化问题 电子商务的支付和结算有其独立特行的规则和方式，需要具有金融机构及时提供高质量的服务；

　　监管成熟化问题 电子商务在税收、电子支付、知识产权的保护、个人隐私等方面，都已经成为国家监管时不得不考虑和规范的问题。但是到目前为止，国内还没有一部针对电子商务领域的完整的法律出台，以解决其快速发展带来的弊端。

　　电子商务成为救命草

　　如果说电子商务在国内的发展还存在无数亟待解决的问题，那么，近期出台的“直销条例”，就让这个行业变得更复杂。

　　众所周知，电子商务和传统的交易方式完全不同，因为其具有虚拟性、普遍性、全球性等特征，使得交易的双方不再需要面对面，也属于无店铺销售的范畴。

　　这种“利处”让许多彷徨在直销行业边缘的企业看见了一线曙光，他们纷纷将转型的方向和未来发展投向了电子商务。比如，本刊另外一篇文章中提到的“修正药业”，就以“电子商务＋直销”模式悄悄潜入直销。

　　本来利用网络进行直销活动，并不是近年来才兴起的模式，但是目前大批的公司以电子商务的模式开盘，确实让人感到有些震惊。同时，电子商务的产品也因为这些企业的进入而变得玲琅满目，从保健品到食品，从IT产品到电话卡，从护肤品到服装，甚至连卫生棉都号称要用电子商务的模式进行销售。

　　借壳上市　　

　　本来，用互联网销售任何产品都是合情理且合法的，但是，现在许多转型做电子商务的直销企业却只是借壳上市，主要表现为以下两个方面：

　　1.“电子商务”仅仅是用来包装其营销模式的概念，实质仍采用直销模式；

　　2.隐蔽性更强。“直销条例”中对于直销企业有着非常严格的规定，从申请门槛到制度分配，从人员考核到信息批露等，都将受到严格的监控。但是一旦以电子商务的名义经营，许多问题都可以进行规避。尤其是对销售人员的奖金分配，完全不受“拨比”和层次的影响。

　　问题突现

　　大量的直销企业借着电子商务的模式重操旧业，势必会给本就漏洞很多的电子商务带来更多问题。

　　1.心态问题。大部分转行人员都是因为在直销行业逐渐规范的时候，不能得到金钱的满足，因此借电子商务作为又一个发财机会。

　　2.企业问题。大部分企业在从直销转向电子商务的时候，既没有弄清楚直销是什么，也没有弄清楚电子商务是什么。以为有台能上网的电脑就是电子商务，以为有一套奖金制度就是直销。其实，电子商务与直销一样，都有自己的游戏规则。与其他行业相比，电子商务需要更好的诚信系统、完善的金融和服务系统。但是因为很多的企业都是无奈之下盲目转型，所以没有时间来进行软件和硬件的投资。

　　此外，由于国内对直销行业的监管已经加强，许多外资“偷渡”企业目前都想打“擦边球”，通过电子商务直接渗透到内地市场中，这将会带来市场更大的混乱。

　　3.监管问题。由于目前我国对于直销和电子商务的监管都很薄弱，如果非法传销公司利用更加隐蔽的电子商务名目敛财，无法被很好的控制。

　　4.税收问题。电子商务的税收问题一直困扰着相关部门。如果无法得到牌照的直销企业都转型为电子商务公司，再加上大量外资“偷渡”企业的渗透，通过网络完成商务交易，将增大国家无法完成这部分收入的税收问题。(戴颖)

    修正药业 潜入直销


　　2005年9月的一天，记者接到了网友发出的邀请，“修正药业将电子商务模式嫁接于直销之上，现已开盘，诚招各地加盟！”

　　修正药业？那个生产“斯达舒”的“吉林修正药业集团”？如果是，是什么让“修正药业”对直销产生了兴趣？它的直销业务是什么时候启动的？

　　记者随意在搜索栏里输入了“修正 直销”，排在最前面的两个网页，分别题为《直销公司——修正药业保健品直销的探索》和《吉林修正药业——直销业的新军》。

　　本以为是相关媒体对于“修正药业”进入直销行业的报道，然而网页上的信息却不过是已从事“修正药业”直销业务的人员在各论坛上贴的，关于“修正药业”直销事业的优势以及制度的帖子而已，很多还留下了联系方式，类似招募人员的邀请函。而搜索出来的其他网页的内容也大都如此。

　　修正药业是否进入了直销，记者决定展开调查……

　　谁在做直销？

　　记者和其他区域的几位朋友连续几天均无法打开“吉林修正药业集团”的官方网站，无法从上面寻找到有关的迹象，这次调查，记者只有从几位自称是“修正药业”的直销员开始。

　　一位自称刚刚加入“修正药业”两个星期的吴姓直销员告诉记者，真正做直销的并不是“修正药业”，而是“吉林修正保健品有限公司”(以下简称“修正保健”)，但因为“修正药业”直接出面参与了此事，所以他们(直销员)都说是“修正药业”在做直销。他还告诉记者，“修正保健”和“修正药业”是直接合作的关系，产品都是“卫字号”、“消字号”和“健字号”的。

　　可能是由于他刚入行的原因，有些细节交待得非常模糊，因此记者对他的介绍并不十分相信。

　　于是记者又联系了另外两位“资深”的“修正”直销员——一位是自称“修正药业直销南方第一人”的王某，另一位是“修正药业乾坤团队”的领导人遇女士。在他们那里，记者得到了跟吴某一样的答案——真正涉足直销的是“修正保健”，但是直销员们都说自己做的是“修正药业”。

　　王某还表示，他今年3月份就加盟了“修正保健”的直销业务，但“修正保健”正式启动直销的时间是今年6月16日。

　　并且他们都一致推荐记者到“修正保健”的网站去看看。

　　记者发现，和国内其他很多做“直销”的公司一样，“修正保健”也有两个网站——一个网站(以下称“网站A”)看不出任何与直销相关的东西，只是介绍公司介绍产品而已；另一个网站(以下称“网站B”)则是所谓的“电子商务”网站，直销员需要提供账号及密码才能获取信息。

　　在某直销员的帮助下，记者得以进入，并找到了“修正保健”详细的事业计划和其他相关信息……

　　直销还是“电子商务”？

　　“修正保健”是谁？

　　在网站A上，对于“修正保健”是这样介绍的(记者有所删节)：

　　“吉林修正保健品有限公司是吉林修正药业集团的第十二家子公司。”

　　“吉林修正保健品有限公司成立之初即以集团强大的产业实力、科研实力为保障……构建由加盟经销网、连锁店网、会员客户网以及电子商务网‘四网合一’的健康类产品的销售网络……通过特许经营、连锁代理的经营模式，迅速建立起遍布全国各省市的修正健康屋……计划用3年的时间，建成门店数量、经营规模、管理水平、公众形象、社会效益和经济效益一流的修正健康屋连锁网络……融合健康咨询、健康服务、健康购物指导及便利服务，健康事务管理、健康产品及服务、电子商务等为一体的修正连锁销售体系。”

　　既然“修正保健”与“修正药业”有着千丝万缕的关系，记者便直接致电“修正药业”询问此事。接电话的小姐告诉记者，“修正保健”确实是“修正药业”的子公司之一，但她表示不清楚“修正保健”做直销的具体事宜，还给记者提供了“修正保健”总经理的电话，让记者直接去咨询。

　　不过，为了能够跟公司人员沟通时有的放矢，记者决定先到网站上了解一些相关情况。

　　在网站B上，记者发现了以下两条消息：

　　“2005年5月15日，吉林修正保健品公司消费会员网上查询系统正式启用。”

　　“2005年6月16日，修正保健品公司电子商务在通化市工人文化宫举行了启业典礼。”

　　有“修正直销员”告诉记者，当天共有来自全国各地的1,400多名直销员(消费会员)参加了这次庆典，然而，记者却没有在相关媒体上查到任何报道。

　　另外，在网站B的“商务计划”中，记者还看到了“修正保健”的“电子商务消费奖励计划”(见附件)。

　　记者就此制度请教了相关专家，一专家告诉记者，“这很明显是‘双轨制’，后面的3、4、5、6、7条虽然用‘级差’、‘矩阵’进行了‘美化’，但实际用处不大。而且，如果按照此制度666元的‘加盟金’和40%的‘拨比’进行计算，理论上，当一个人的团队发展至3,000人之内，必定会崩盘。”

　　“而且会崩得非常快！”该专家补充道。

　　事实很明显，“修正保健”的“电子商务消费奖励计划”中引入了直销的奖励计划。

　　那么，“修正保健”的直销员销售的又是些什么产品呢？

　　在网站A上的“产品展示”一栏里，记者能够找到的“修正保健”产品只有8种，分别为：“优尔口服免疫球蛋白”、“伊更美大豆异黄酮颗粒”、“妙泰口服液”、“修正健酒”、“疏畅口服液”、“月见草油”、“沙棘油”、“倍优特”。

　　其中，“优尔口服免疫球蛋白”和“伊更美大豆异黄酮颗粒”标明是由吉林修正药业集团有限公司的全资子公司——吉林修正生物工程公司出品，生产基地设在修正药业集团总部，该基地获得了国家药品监督管理局的GMP认证。“疏畅口服液”也是由这个生产基地出品的，但生产商不详。除这3款外的其他产品则没有生产商和产地的说明。

　　而在网站B的“供货信息”中，记者看到了17种产品的编码、名称、规格和单价，以及5种资料。

　　这17种产品除了包括了网站A中的全部产品之外，还增加了“商务卡”、“痔爽”、“朋定康”、“唯达宁乳膏”、“静爽抗菌洗剂”、“消糜栓喷剂”、“清凉含片”、“参仙壮肾胶囊”、“六味地黄丸”9种产品。除了商务卡，其他几种产品均没有产品说明和介绍，记者无从得知来源。

　　5种资料则包括，电子商务手册、产品单页、连锁店事业指南、《商业领袖》和修正双福徽章，价格为8～10元不等。

　　密谋拿牌

　　在网站B的“管理规定”中，记者还看到了一条这样的消息：

　　2005年7月16日，修正集团董事长修涞贵来到保健品公司召开了关于“申请直销牌照”的座谈会，随同参会的还有生物工程公司总经理及副总经理、通化产业基地主要负责人、修正保健品有限公司的领导和全体员工。

　　修涞贵董事长在会议中指出：“保健品营销是一个新生事物、朝阳产业，我们在充满信心、确定了操作模式之后，要在国家允许范围内稳健经营，有序发展，不能违背两律——‘法律、规律’；我们在做事的时候要源于良心、贴近人性、依规设制、依法办事，并且要达成一个共识：提升修正的品牌形象；集团总部会为你们铺平发展的路，但是你们一定要好好的走下去。无论到什么时候，都要以‘规范管理、有效监控’为核心。”

　　修涞贵明确表示，集团非常重视保健品公司的发展，已经将如何拿取牌照的事情纳入重要议程，现已成立“拿牌”组委会，目前正在着手关于“拿牌”的相关工作准备工作。

　　看来，虽然做着“电子商务”，但修董对直销“牌照”却非常重视，这也使得修正人对“拿牌”信心满满。一位直销员对记者这样说道：“修正药业之所以选择在直销法规公布前开始运作，是因为它有相当的关系，拿到第一批直销牌照一点问题都没有。而在开始运作之后，第一个月的计划销售额本来是800万元，没想到实际高达1,300多万元。”

　　因为“法规”还未正式实施，“修正保健”或者是“修正药业”会以怎样的名义去申请牌照，能不能申请到牌照，记者不得而知。但有一点可以肯定的是，即便企业能够拿出“8,000万元注册资本”与“2,000万元保证金”，也必须符合“‘拨比’为30%”、“企业在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录”等条件。

　　如果企业对于自身条件过于自信，在直销行业盲目冒进，显然是不利于其长远发展的。

　　对话“修正保健”

　　通过以上调查，记者已经弄清楚了“修正保健”运作直销的真相，于是致电“修正保健”的相关部门进行进一步确认。

　　记者首先拨通了“修正保健”企划部的电话，一位王姓工作人员对直销运作一事给予了肯定，但她并不愿意多说什么，只是解释“修正药业”做的肯定是合法生意，不可能为直销砸了集团这块牌子，公司的一切将按照“直销条例”规定运做。她还一再强调，这是一个敏感的时期，一切都不太明确，不便于透露公司信息。等拿到直销牌照，到了该公布的时候，集团自然会通知相关媒体。

　　既然是敏感时期，为什么偏偏要选在此时启动直销？又为什么已经启动了三个月还不向外界宣告？带着疑问，记者又拨打了“修正保健”总经理王华明的电话。

　　在电话中，王总也向记者承认了直销运作的事实，并说选择在6月16日启动只是觉得听着顺溜，并无他意。而对于低调行事，他的解释是，“因为刚启动，所以没有发布任何消息。”但当记者提到“奖金制度”这一块的时候，王总开始有些不耐烦，并说制度的制订会等到“条例”实施后进行修改。

　　“那么在这段‘条例’颁布的真空期就可以……”记者不明白王总的意思，准备再问下去的时候，王总已经挂断了电话。5分钟后，王总又打来电话，语气听上去有些恼怒，他告知记者，他们企业已经在省、市工商局备了案，还告诉记者不要再打电话询问修正药业的任何人，否则他会选择起诉。

　　记者随即致电长春市工商局， 一位姓刘的工作人员告诉记者，他们并不知道“修正保健”从事直销一事。

　　由此，记者对于“修正药业‘潜入’直销”的调查拉下了帷幕，但是此事引发的震荡和冲击却远远还未结束。因为，最近业界传来越来越多“药业”要进入直销的消息；因为，“条例”的施行，必将会迫使一些现在做着“直销”的中小企业采取“借壳上市”的策略……

　　但是，中国直销真的准备好了吗？

    保健品直销企业的四板斧

　　2005年9月1日，备受各方关注的《直销管理条例》(以下简称“条例”)与《禁止传销条例》(以下简称“禁传条例”)正式出台，中国直销业进入有法可依的时代。应该怎样适应当前的新规定，制定适合企业未来发展的规划？这是摆在直销企业面前最重要的一步。

　　就现状来看，保健品是许多直销企业发展的重点，也是未来直销市场竞争的重点。在我们耳熟能详的直销企业中，90%都有保健品，销售业绩更是惊人。比如，安利(中国)在内地的产品种类大约有160多种，虽然保健品只占其中的30余种，但销售却占到安利(中国)总销售额的一半。

　　因此，条例的出台势必会带来新一轮的竞争，而国内屡屡出现的保健品诚信危机，又让政府以及消费者对保健品提出了更高的要求。作为保健品直销企业，特别是内资保健品直销企业(以下简称内资直销企业)，怎样在条例的约束下提高自己的核心竞争力，最大限度地运用现有资源，是值得探讨的问题。

　　不同的水平，相同的起跑线

　　条例的出台给众多直销企业划了一道不平等的起跑线，起跑线后选手的水平参差不齐。

　　2005年7月1日出台的《保健食品注册管理办法》，又对加强我国保健食品的安全做出了新的规定，即GMP认证制度。那些目前还没有自己的保健品专业生产车间的内资直销企业，就可能面临达不到条件被迫停产的危险。

　　同时，国家HACCP(保健食品良好生产规范)认证制度也已经开始推行，并有计划在两年后强制执行。这些都为内资直销企业划定了条例之外必须遵守的比赛规则。

　　那么，目前内资直销企业能够经得起这场考验么？

　　1.产品劣势。国外保健品行业有近百年的发展历史，从对维生素、矿物质的研究，到20世纪中叶科技发展带来的动植物研究，到今天分子学、基因学的带动，都使得国外保健品以科学、规范的态度在推陈出新。

　　而国内很多的保健品公司为了追求眼前利益，并不重视产品研发，大量的广告宣传让消费者对广告产生了视觉疲劳。因此有专家评论，国外保健品科学在许多领域比国内至少提前10年。

　　2.经验不足。国外直销企业已经有几十甚至上百年的直销经验，其中大多数也都是保健品企业，而国内真正的保健品直销企业经验也不过近10年。举例来说吧，美国有直销企业约6,000家(也有人说为10,000家)，在最大的前十位公司中，已经至少有8家公司在内地或明或暗地运作。运作最长的是雅芳，15年，这些公司中几乎都在生产销售保健品，也都有自己的研发能力。而内资直销企业，只有天狮、新时代等少数几家能叫得响名号。

　　3.实力。既然要参赛，就得遵守比赛规则。目前在国内运作的外资直销保健品公司大都已经完成了原始积累，而内资直销企业很多还处在原始积累的阶段——8,000万元的注册资金，2,000万元的保证金已经把多数的中小直销企业挡在门外，就算费尽心力靠“傍大款”、重组等方式，勉强挤进“直销”这道门槛，可是接下来费用庞大的GMP认证以及HACCP认证，又有多少能够顺利通过呢？

　　事实上，内资直销企业的困难还远不止这些，笔者并不想以此贬低内资直销企业，只是想从客观的角度探讨内资直销企业未来的出路，为振兴民族直销略尽绵薄之力。

　　四板斧

　　要想有实力、有能力与大型直销企业相提并论，必须先求得自身的发展。因此，内资直销企业首先要做的就是加强自身发展、提高核心竞争力。笔者在此提出几点建议。

　　一、提高核心竞争力

　　1.产品质量的提高。产品是企业的生命，质量则是企业的灵魂。产品好，则企业生存时间长；质量过硬，则企业发展迅速。因此，只有提高产品质量，才能让自己处于不败之地。

　　回想20世纪八九十年代的传销风潮，极盛时期曾达“双200”的规模，但经过十几年的洗礼之后，真正能留下来的为数甚少。究其原因，乃是不顾名誉只为暴利所致。在目前直销法治化与经济一体化的情况下，这种行为只有死路一条。

　　2.重视研发。产品质量保证了还不够，知道市场是无情的，没有持续的产品更新，一样会遭到淘汰。内资直销企业在前期市场爆炸式的发展中，常常忘了自己产品的劣势，不注重提高产品质量以及更新换代，以至于后期逐步萎缩面临困境。

　　因此，内资直销企业必须将产品线、质量链的更新纳入企业的发展规划中，以维持市场的占有率。同时，还可以通过不断的创新，避免和同类产品“撞车”，也更符合消费者的需求。

　　虽然说加大技术研发及创新将延缓企业的发展，但从长远来看，这些举措都将给企业带来丰厚的回报。安利公司就是一个很好的例子。它从最初的几款产品发展到目前的几百种产品，都始终将质量与创新放在第一位，为自己赢来了良好的知名度和美誉度。

　　这，不失为内资直销企业的一面镜子。

　　3.争取认证。《保健食品注册管理办法》与《直销管理条例》，给所有的保健品直销企业发出了一个信号：谁能先于规则改变自己，谁就能在新的游戏规则下获胜。天狮公司在这方面就为内资直销企业树立了一个榜样。2005年8月26日，天狮集团于同行业上千家直销企业中率先获得HACCP的认证，它代表着社会对天狮产品质量安全的认可，必将成为天狮在未来市场竞争中的一张王牌。

　　二、重视人才，快速培养自己的培训团队

　　21世纪是人才竞争的世纪，谁掌握了人才，谁就有能力掌握市场。而保健品直销这个行业比较特殊，需要的人才不仅要懂得直销，还要具备丰富的医学以及营养保健的知识。因此，吸引优秀的人员成为企业的正式员工，进而培养他们成为企业的讲师为企业服务，是现在很多直销企业都积极采取的做法。

　　但是，我们也应该看到，符合这样要求的人才毕竟是不多的，因此企业的当务之急就是尽快培训一支合格的、掌握丰富保健知识的直销人才。

　　在这方面，天狮同样成为了内资直销企业的表率。早在2003年，天狮就在全国招募及培养人才，还在自己的营销队伍中选拔了一批优秀的、有能力的人员成为讲师，给他们额外的补贴以弥补他们因团队业绩下滑带来的收入降低。

　　最近还有消息称，天狮有意向将这些讲师吸收为企业的正式员工，更好地为企业服务。天狮的这套做法，不仅为直销员专业素质的提高找到了一个可行的办法，也利于公司合理分配人员，达到公司、员工、直销员三赢的目的。

　　另外笔者也了解到，在其他内资直销企业，像新时代、美罗慧力等，也都有类似的人才培养、吸收计划，这些都可以成为内资直销企业最好的借鉴。

　　三、开拓海外市场

　　国内保健品与国外保健品相比，还是有其优势的。至少中国5,000年的养生文化，就让很多海外人士非常敬仰与羡慕。同时，经过近几年的发展，国内的保健品已经被国外许多市场认可。同样以天狮公司为例，1998年“禁传令”出台后，天狮公司毅然走出国外，用良好的产品征服了海外180多个国家和地区的消费者。这种做法很值得现阶段的内资直销企业效仿。比如，在国外开分公司，实现营销团队的“本土化”；通过收购或合并，利用当地有利的销售网络，达到迅速发展壮大等等。

　　四、打造自己的“航空母舰”

　　如果说GMP及HACCP认证，只是从资金及管理上让很多不具实力的小企业自动退场，那么条例对于注册金和保证金的规定，则是清理国内良莠不齐的直销企业的有效举措。因此，合并与重组将是未来中国直销市场上中小企业的主流做法。去年慧力生物并入美罗集团就是业界公认的“直销企业合并”第一案。

　　不过，如果在未来传统的大企业不愿意接纳中小直销企业，几个小企业实现联合也是可以有效跨越“门槛”的方法——只要通过分析产品种类对准市场需求、明晰产权利，组成一个“航空母舰”，一样是可以获得良好的发展空间。

    传统企业移师直销需要注意的问题


　　近期，中国电子行业百强排名前十

　　的京东方发布半年报，今年上半年利润大幅度亏损。这从侧面反映出上半年我国企业利润增长的一个主要变化趋势，在经过2003～2004年投资高增长、企业迅猛扩张带来的利润

　　高涨后，企业整体盈利能力开始下滑。据专家预计，今年，我国企业利润增幅回落将持续下去。

　　安利(中国)去年170亿的销售额给诸多国内企业制造了一种错觉：直销似乎是企业快速发展和销售额迅速膨胀的灵丹妙药。于是，“直销条例”的出台不仅牵动着直销企业的神经，更吸引了众多传统企业的目光。有些老牌企业，诸如“药业”、“化妆品企业”甚至已经插足直销，正是它们的牵头，让更多的传统企业开始筹划转型或者介入直销。

　　传统企业急于突破瓶颈，移师直销本是无可厚非的事情，然而，直销在国外已有近百年的历史，在国内发展的时间并不长，国外直销企业在研发技术、企业管理方面都已经有了成熟的模式，如果国内企业盲目跟风，只是眼红直销所带来的巨大利益，并没有弄清楚直销是怎么回事，是非常危险的。因此，笔者认为，国内传统企业在运用直销模式的同时，还应该注意以下几个方面：

　　调整发展战略

　　近段时间，国内传统企业在移师直销时，第一是为了突破“条例”的“高门槛”；第二是受到“船大更好抗风浪”的影响，拼命扩大。今天收购这，明天收购那，令人眼花缭乱。而忽略了规模扩张以后的整合不到位等因素，使得扩张后的企业矛盾重重。

　　事实上，不是每个企业都适合直销模式。传统企业在打算介入直销之前，首先要考虑自己打算怎么做直销，做到什么程度？直销模式是要取代传统的销售模式还是只占现有销售模式的一部分？如果是，又占多少比重……这些问题都要先有一个明确的概念。传统企业在向直销过渡时，要讲求发展战略，顺应市场变化趋势，理顺原料供求、融资渠道、人力成本关系等，才能真正增加效益、提高利润。

　　进行技术创新

　　直销并不是一个万能的销售模式，它需要有好的产品支撑，而好的产品来自于领先的技术。技术创新是一个设想的新产品(或新工艺)生产，经过研究开发，使其工程化、商业化的过程。在科技飞速发展的今天，高新技术渗透到商品各环节，谁率先进行技术创新，拥有先进技术，生产出成本更低、效用更大、更能满足消费者需要的新产品，谁就会在竞争中立于不败之地。这一点在直销行业尤为突出，像目前在国内运作的直销企业，技术创新的投入往往与公司的销售额成正比，形成了一个很好的良性循环。

　　因此，国内传统企业在运用直销模式时，还要从以下四个方面进行努力：

　　一、以新品开发为聚焦来确定技术创新的项目和内容，使技术创新成果最终都辐射到实物化的上市新产品上，以获得理想的市场效益；

　　二、通过因“市”利导，开发领先市场的创新需求产品，使技术创新取得最佳开发成效；

　　三、积极缔结“产、学、研联合一体化开发”的开放式科研机构，壮大企业技术创新的实力。以超前、领先的科研确保领导市场消费潮流的高新技术产品的顺利开发，以实现创造新市场的技术目标；

　　四、以人才创新为动力，提高现有人才知识含量，积极引聘高层次人才，盘活人力资源，创新人才机构，激励人才创新。

　　理性并购重组

　　自20世纪80年代开始，伴随经济体制改革，我国企业并购重组经历了一个逐渐发育、成熟、不断完善的过程，从半企业半行政的企业联合、兼并、收购，到以公司形态为特征的企业并购及今天的大规模重组，均取得了良好的效果，促进了企业的发展。随着中国加入WTO，经济转型、体制转轨、股份多元化之下的企业并购出现，表明中国企业的并购已进入全市场化的转变整合期。但由于我国目前产权政策尚不到位，市场经济体制没有完全建立，企业在并购重组中存在不少问题。

　　“直销条例”的出台促使了传统企业更急迫的向直销转型，而“条例”中8,000万元保证金、2,000万元注册金的“高门槛”以及直销企业可以销售其母公司、控股公司生产产品的规定，更加速了传统企业在向直销转型时，纷纷以并购重组的方式介入。在此种情况下，企业在并购和重组时，尤其需要理性，要从提高业绩为主的财务性并购重组，发展到以提高核心竞争力为主的战略性并购重组。要朝着市场化方向迈进，使之成为企业优胜劣汰、产业结构调整、参与日益激烈的市场竞争的重要手段。如果是单纯的为了介入直销而盲目并购，那么这一手段就失去了它原本最为宝贵的意义。企业在并购重组时。应该考虑到以下方面：

　　一、通过并购重组调整产业结构，提高行业集中度；

　　二、根据国家鼓励并购的政策范围，跨地区、跨所有制并购；

　　三、可分析情况，将经营不善的企业交由优势企业托管，以名牌、名厂、名人为龙头进行资产重组，达到扩大资本、调整结构、盘活存量，在并购重组时，应注意经营战略和组织结构的整合、经营管理和技术方面的整合、人力资源的整合等；

　　四、放远目光，重组并购不仅仅要盯住国内市场，还应转向国际市场。

　　提升管理水平

　　管理也是生产力，是企业永恒的主题，提高管理水平，搞好管理创新是推动企业列车前进的“车轮”。随着改革开放，我国企业管理从起步到发展，经历了一个不断成长的过程，大大促进了企业的发展，但在经济全球化加剧、科学技术日新月异的今天，我国企业由于管理思想、体制、方法等的滞后，不同程度地存在着“管理不适应症”，影响着企业的效益，影响着企业的健康持续发展。

　　直销作为泊来物，已经被国内企业所学习并借鉴，然而国外大牌直销企业的进入给中国企业带来的先进的企业管理经验，同样值得国内企业学习。传统企业本身就存在着管理的缺陷，如果加入管理更加复杂的直销模式，就可能会出现混乱，导致企业利润的下滑、对行业造成不良的影响。

　　因此，传统企业在介入直销时，更要注重企业管理，不断提升企业管理水平。在这方面，作为提升企业管理水平主要承担者的企业家，要确立管理技术就是效益的观念，强化管理创新意识。要采用学习集群技术、虚拟技术、模糊技术、适销技术等高新管理技术，并据此对企业传统管理技术进行改造。因此，以下几个方面还有待国内传统企业的不断完善：

　　一、通过对各种高新管理技术的综合运用，推进企业生产管理创新。现场人流、物流、信息流有序推动，减少工时、工具浪费，防止设备效能发挥不足；

　　二、推进质量管理创新，全面进行网上标准查新，以零次品为目标，强化质量管理标准，打出质量信誉牌子；

　　三、推进物资管理创新，“模糊确立”物资采购计划，实行招标采购，科学制定消耗定额，严格杜绝跑冒滴漏；

　　四、推进财务管理创新，引进先进财务软件，建立科学运筹准则——资金运行的指导、监探和投向定位及适时调度都按准则运筹，消除各种隐性自流；

　　五、推进人才管理创新，坚持学用对口，防止人才显性或隐性闲置，积极发现和启用各类人才，充分发挥创造潜能。(单单)