直销商工作手册
发布: 2005-10-03 00:00:00 作者: 唐道明 来源:
一、直销商的角色
（一）、忠实消费者
消费者实际上是产品的一名爱用者，有所不同的是：爱用者并不是零售的对象。
有些人喜欢某种直销产品，他既可以向直销商直接购买，也可以通过直销商的推荐而成为产品的经营者。而后一种以取得直销商资格的消费者就属于产品的爱用者。爱用者能够体会到产品本身的价值和使用价值。爱用者有以下几方面的特点：
（1）忠实性；
（2）归属感；
（3）转化性；
（4）消费主体。
（二）、销售者
产品的忠实消费者并不是真正的直销商，因为没有直销行为，真正意义上的直销商是从销售产品开始的。销售者也有自己的特点：
（1）兼职性；
（2）全职性；
（3）流动性。
（三）、经营者
直销团队的目标就是使每一位直销商都成为一名经营者，不断扩大自己的生意圈，并把它作为一项事业来投入。经营者也有其自身的特征：
（1）职业化；
（2）专业化；
（3）企业化。
直销，最大的一个特点就是“兼职的时间，专职的心态”。21世纪是自由职业的社会，而直销又是一个参与社会财富分配的事业。无疑，企业化就成为未来直销商的发展趋势，这也是新世纪直销商所奋斗的目标和方向。
二、直销商的日常工作
直销，作为一种特殊的营销方式，经过多年的发展，已经形成了一套成型的行为模式。但它却与传统模式大不相同。因此，做好直销商的日常工作就显得尤为重要。
（一）、学用产品
学用产品，是直销商基本行为的第一步。
传统销售中没有学用产品这一步，一般传统销售不需要业务人员使用自己推销的产品。虽然也有推销人员使用产品进行宣传的，但是，这并不是真正意义上的忠实消费者，他们只是在销售的场所才采用这种行为的，其目的仅仅是为了推销产品而已。
但是，直销商却与此完全不同，他们首先应该是产品的忠实消费者！要成为一个忠实的直销商，首先要成为一个爱用者。因此，忠实使用自己经营的产品是直销商的最基本行为。
一般来说，直销商所经营的产品不需要打广告，而把节省下来的这些广告费用投入到产品和直销商的报酬中。其实，直销商也是产品的形象代言人。那么，如何成为一个忠实的产品消费者呢？海外直销商通常的做法是：在所经营的产品中，凡是有自己需要的产品就不使用其它的品牌。这样做的好处主要有以下几点：
1、真实的感觉；
2、可以体会到消费者的快乐；
3、熟悉产品的知识；
4、 培养做产品销售老板的观念。
（二）、销售知识
销售是直销商的第二个基本行为。
目前 ，鉴于直销是一种特殊的经营模式，而且一般的消费者对直销产品的价格和销售方式却认识不清；从而导致很多人不愿意接受，这就给直销商的销售带来了许多的不便。真正的直销商是从销售产品开始的，因此，销售是直销商的基本功之一。直销产品的销售方式主要有以下几种：
①、家庭聚会；
②、电话邀约；
③、书信邀约；
④、上门拜访。
其实，直销产品的销售过程实际上是一个不断分享的过程。通过分享，建立直销网络来销售产品。所以，介绍和推荐就成为直销商销售的另一个重要的基本功，也是直销商主要的日常工作之一。
如果仅凭好的产品和合理的价格，以及广泛的人际关系从事直销，这些还是不够的，往往却事与愿违。而直销商成功的关键还在于必须具备专业的销售技巧。下面，就介绍一下关于直销商的专业销售技巧，其主要有以下几种：
（1）借力原理：主要是因为你的销售对象主要是从身边的亲朋好友开始的，不能像传统生意凭一己之力，而是借助各方面的力量。所以，千万不要自己去引导，要学会借力。
（2）ABC法则：根据借力原理而创造的，是一种最常见的介绍和推荐的原则。其主要内容是：A代表借力的对象，B是推荐人，C则是销售的对象。
（三）、学习和培训
学习和培训是直销商最重要的工作之一，要经常参加会议、听课等，利用开会做生意，是直销的特色。直销业界有这样一句名言：“没有开会就没有直销”（No Meeting，No Business）。
（1）、直销是知识型和教育型的销售：
从事直销从学习开始，直销的销售方式在很大程度上是知识型和教育型的销售。直销，是从改变人们的观念开始，从而让人们接受产品或事业。
因此，做好直销，首先应该有一个良好的学习习惯。
（2）、直销是经验和文化的复制：
直销是一个不断复制并在复制中不断发展壮大的事业。复制的主要的内容是：
①、成功直销商的经验；
②、直销团队的组织文化。
综上所述，直销商是从学用产品开始的，然后在销售中分享、在分享中销售。通过学习和培训熟悉直销商的日常工作，从而走向成功。一般来说，直销的基本行为是：用产品——分享——推荐——学习和培训等，循环往复，以至无穷。
