直销业的传教士陈得发 深入才能得其精华

“作为一名学者，要保持超然和绝对的客观中立，否则就不是一名真正的学者，也将不会有其立足之地。” ——陈得发

陈得发 直销业的“传教士”

　　——访中国台湾中山大学直销学术研发中心主任 陈得发教授

陈得发简介:

　　美国乔治亚大学企管所 博士

　　中国台湾中山大学直销学术研发中心主任

　　中国台湾地区直销协会商德约法督导人

　　中国台湾中山大学企管系 系主任

　　中国台湾直销产业高峰会召集人

　　陈得发，一位直销行业中的资深学术专家，一位以“为直销正本清源”为己任的学者。对直销独特的见解让他在中国台湾地区和内地，享有极高的盛名。这一切，都源于他对直销的高度认知和一份始终坚持的客观中立的态度。

　　对于直销，从研究的最初，他就认定其应该是一个很好的发展领域。一路艰辛，一路坚持走过来的陈得发，如今，终于得到了直销业界的肯定和支持。

　　孤独的开始

　　1992年，中国台湾地区公布了公平交易法，把多层次传销正式列入管理范围。最初，我只是好奇，因为不了解。接触后，我才发现，这个行业真的可以好好发展。从此，我便开始了直销研究之路。

　　1992年，当时的陈教授还在做传统企业管理的研究工作。这时，台湾一位很有名的行销教授倡导建立一个直销研究学会，希望有更多的大学教授能参与到直销的研究工作中来。因为，那时的台湾还没有人真正了解直销，更没有人研究直销。当时，陈教授对直销也不能接受。但，抱着好奇的态度，他还是应邀参加了。

　　没想到，通过深度的接触后，陈教授发现，直销其实只是一种工具，是一个行销渠道。渠道本身没有好或不好之分，关键是经营者的理念，是经营者想达到何种目的。

　　当时的中国台湾，有80%的人都排斥直销这种销售模式，且很多人都把直销看成是“老鼠会”。就连陈教授最初开始接触的直销公司，后来也被证实是“老鼠会”。甚至，还有很多同事都认为陈教授的思维有问题，且怀疑他的研究动机。有些人还奚落他说：“怎么会有人要研究‘老鼠会’呢？”

　　本来对直销研究产生了浓厚兴趣的陈教授，在面对种种不利的舆论时，也不由得觉得心情很沉重。因为，民众对直销的不了解，因为，学术界对直销的误解，让直销这个本就混乱的行业变得更难以被人接受。

　　于是，从那之后，客观公正的研究直销，为“直销正名”就成了陈教授研究直销的使命。而正是这份使命感，让陈教授在研究的路上坚持了12年。

　　当记者问到当时是否想过放弃时，在电话那头接受采访的陈教授一阵沉默后才若有所思地说：“放弃是没有想过，不过那时的研究环境真的很艰难。有时候，觉得自己好象总是在孤军奋战。”接着，又是一阵短暂的安静。

　　这短暂的沉思和简单的话语，隐隐透露着陈教授当年的艰难和对直销深深的感触……

　　还好，如今，孤独的开始终于已赢得众人的响应。

　　名利的诱惑

　　作为一名学者，一定要保持一种高度和绝对客观中立的态度。一定要站在整个行业之上，而不是涉足于某家公司之中。只有这样，才能成为一名真正受人尊敬的学术研究专家。只有这样的学术研究者，才能帮助直销行业向正规的方向发展。

　　从事研究工作后，陈教授很快便在直销学术界累积起了一定的地位和名气。这时，陆续开始有直销公司找到了陈教授，希望他能成为公司的顾问或是直销商。随着陈教授研究的深入，越来越多的诱惑摆在了他的面前。

　　但，陈教授没有为之所动，因为，他知道自己想要的是什么！研究直销不是为了沽名钓誉，也不是为了换得巨额的回报。当记者开玩笑的问道，想拉拢陈教授的公司有多少时，陈教授笑着说：“太多了！当时，很多合法和非法的公司都找到我，有给我钱希望我能为他们公司作宣传的，也有希望我能到他们公司去任职的。”

　　当问及如何面对这些诱惑时，陈教授马上严肃地说：“作为一名学术研究者，首先要认清自己所处的位置。今天，我是一名学者，不是经营者。那么，我就必须要保持一种超然的境界，就必须要保持客观中立。也许，会有人说我傻，说我有钱都不知道赚。但是，我告诉自己，我的责任和使命是研究整个直销行业，使我的研究能帮助到整个直销行业的发展。所以，我要立足在整个直销行业之上，而不是涉足于某家直销公司之中。否则，就算我再研究多少年，也不会对整个直销行业起到任何作用。就算我再怎么宣传直销理念，别人也只会认为我是某家公司的代言人，我的研究就白费了。”

　　也许，正是这份执着和认识，才让陈教授成为越来越多直销爱好者学习的榜样。以陈教授为代表的学术界，也才能得到许多直销企业的肯定，得到大众的肯定，甚至得到政府部门的肯定。

　　传播之旅

　　人，这一辈子，总要做一件让自己走的时候没有遗憾的事情。我找了这件事，我会一直坚持下去的。而且，我会竭尽所能帮助内地的学术界，希望从而尽可能地帮助内地直销行业的发展。

　　陈教授对直销研究工作的高度热情和坚持，不仅奉献给了中国台湾地区的直销行业，同时，也正积极地为内地的直销行业出一份力。

　　当提及陈教授刚刚在内地高校结束的直销学术研讨会时，陈教授的语气中，还有一丝掩盖不了的兴奋和快乐：“这是我第一次在内地举办直销学术研讨会，这是一次尝试。最初，我还在担心是否可以达到预期的效果。但，我非常高兴这次研讨会得到了多方面的支持(有政府的，有学术界的，有直销公司的，也有很多直销从业人员的)。同时，我希望能把我对直销的一点研究，奉献给内地的直销行业。中国台湾地区的直销行业走过了12年才达到如今的稳定局面。我要把在这12年的经验带到内地来，就是希望内地的直销少走弯路，可以在3～5年内就走上正轨。这也是我希望通过学术研讨会，来带动内地更多学者对这个行业的关注与研究的目的。”

　　全力以赴地帮助内地直销行业健康发展是陈教授的心愿，也是陈教授觉得自己应该尽到的责任。

　　“这也是一种高度和客观中立嘛！”陈教授解释道：“因为，内地直销也是世界直销业的一部分。要想全面地了解直销行业，要想自己的研究真正对这个行业起到作用，就不可能以点代面地研究。而是应该放眼于整个行业，世界各个区域的直销情况都应客观地去了解。我们研究中国台湾地区的直销行业，耗费了近10年的时间才算小有成绩，中国台湾地区的直销行业才逐渐被引向正轨。如果，我们可以用这份经验来帮助缩短内地直销行业的正规化进程，那么，我们才算是真正的学者！”

　　面对这样的表白，记者不由得肃然起敬。

　　深入才能得其精华

　　政府要深入理解直销行业，学者要深入客观地研究直销行业，直销商要深入了解直销行业，直销公司要深入思考如何才能正常持续地发展，只有各个方面都向一个方向努力，直销行业才会有灿烂的明天！

　　应该说，中国台湾地区的直销行业是幸运的，因为，有陈教授这样的学术专家。那内地呢？当问及其对内地学术界的看法时，陈教授沉重地说：“虽然，内地目前已经有学者开始研究这个行业。但我们看到的是，由于直销一直没有被正式承认，也一直没有得到合法的身份。所以，内地的学术界还没有完全意识到这个行业的重要性和研究价值。不过，我相信，随着直销立法的颁布，随着直销行业的发展，势必会有越来越多的学者愿意投入精力来研究这个行业。这也正是我2004年会在内地举办直销学术研讨会的一个重要的目的。”

　　2005年，政府就要颁布直销法了。于是，就直销立法后行业的发展问题，记者询问了陈教授。陈教授突然幽默地说：“我也在看呀！我也在等呀！”然后解释说：“虽然，内地直销立法了，这是大事，也是一件好事。但并不代表直销行业从此就会马上正规发展。我在看的是政府的执法力度有多大，这才是促进直销行业正常发展的关键。我在等待的是内地正规直销公司和学术界的觉醒。”

　　陈教授这样形容学术界的学者：“直销行业在中国内地的发展，目前其实是很正常的过渡时期。由于直销行业是一个相对封闭的行业，所以才会造成很多人不了解，不理解。这就更需要我们学者来做一个‘传教士’，去传播正确的直销理念。”

　　“那如何才能成为一名好的‘传教士’呢？”陈教授热情地讲出了他这么多年的研究心得：“现在的内地直销行业，和1992年时的中国台湾地区差不多。都是比较无序和混乱的，到处充斥着居心不良的人。这就导致目前内地的学者们，所得到的资料都是很支离破碎甚至是扭曲的。所以，要想成为一名真正的‘传教士’，首先一定要多了解直销公司(特别是正规的直销公司)，尽可能地收集资料，加以严格的分析和界定；其次，不能有贪念，学者只能做学术的传播工作，研究直销行业不是为了个人能攀龙附凤，成为权势的掌控者；第三，我们研究的目的是为了帮助正规直销企业，不断提升经营管理的水平。所以，不要只局限在奖金制度方面的研究，而更应该从企业管理和经济学的大方向去研究。”

　　“那直销商呢？您认为直销商应该如何看待直销事业呢？”记者问道。

　　“说实话，目前内地的大部分直销商还只是停留在初级阶段，文化素养和知识层面都还很低。其实，直销商首先要做的是提升自己的能力。这种能力不是指拉人的能力，也不是单纯的对直销的理解能力和对产品的销售能力。不同级别的直销商应该接受不同程度的培训，要有一定的管理经营理念和方法，才能够将直销组织经营得好。目前，我正在研究顾客关系和顾客忠诚度的课题，相信可以帮助他们。”

　　未来规划

　　当记者提到是否会将重心移至内地时，陈教授满怀希望地说：“2004年，我在内地成功地举办了第九届直销学术研讨会。现在正在做一个调研，如果效果好的话，我会考虑2005年还在内地举办。”

　　当提及未来的具体规划时，陈教授显得有些保留，他说会做一项关于直销教科书的编撰工作，希望能让大学据以开设一门直销课程，进行在校教育。另外，还希望做一个能正规培训直销商的项目，以增强他们的素质和职业道德。

　　附: 台湾中山大学直销学术研发中心介绍

　　该研发中心由陈得发教授1997年筹设，于1998年正式成立，陈得发教授担任其主任。研发中心为台湾中山大学管理学院一个学术研究中心，是全世界第一个设在大学里面，专门研究直销的学术研究中心。

　　研发中心宗旨为推广直销之学术研究，借以提升直销的经营管理水准。

　　其任务为:

　　1.从事直销相关研究；

　　2.推广直销正确经营理念；

　　3.与世界各国研究直销的学者交换研究心得；

　　4.提升我国直销学术研究的专业形象。

　　主要工作:

　　1.直销学术研讨会；

　　2.直销研习会；

　　3.直销产业高峰会议；

4.建立全球信息网站。