新产品应该选择直销还是渠道？

我们是一家私人小企业，现在经过多年的努力研发了一种新产品（机械类），科技含量不是很高，但产品的市场需求量很大同时竞争也很大。现在我们拿到了发明专利。面临的选择就是销售方式，是渠道？还是直销？作为一个生意人，当然是最大限度的追求利润。可现在公司在资金方面比较紧张，所以无论人力、物力等方面都不是很好。不做渠道则无法提高产品销量，做渠道却不能实现利润最大化。在渠道和直销当中，应该如何选择呢？在公司规模并不大，必须在短期内实现公司资金的原始积累的情况，又该如何选择呢？请各位高人不吝赐教！在此谢谢了！  

下面是网友建议：以实践为检验的标准  cylinderliner  

两种方法各有利弊,不能从起步时就有先入为主的结论,对于工业类机械配件产品,还要考虑行业资源,销售半径,物流成本和售后服务费用及响应速度等问题.在近期的主要市场(相对量较大,门槛较低的部分)具有什么样特点,将来的主要目标(配套或主机集成及大量的行业客户)的回款方式是否永远难以接受,同行的利润率是否因为竞争已难以承受高额的销售费用及其原因.     

个人认为,两种方式不能因为人云亦云就有太过主观的结论,假如目前的资金压力原因,可以以回款为主要评判标准,但是行业技术发展的引导(设计单位),同行业上下游伙伴的交流(比如传送带),资信参考体系(客户回款方面)都需要有一定的付出.     

而且,是否会在将来的大经销商的区域内出现强烈要求直供的优质客户(可以款到发货)?重要的直供客户会否因为采购环节的原因要求在当地与指定的经销商合作(附带结算期限)?      

当然,望文生义的话,可能要"远交近攻",周边的几个省和大用户集中的地区可能直销,费用较大的和掌握资源较少的地区只要不赔钱就可以考虑以量换取开工率,毕竟企业的产值不同,成本也会有区别.但这些都要在大量的一线资讯反馈回来后才能有比较正确的经验.但是要尽量结合机械产品的特点.一般来讲"以回款为中心,以用户的满意度和理想的开工率为基本点".而且个人认为方法不应拘泥,毕竟机械配件行业到目前还是按照传统方式为主的.而且直销做出大经销商,渠道作成直供都不是没有先例.  

传统的生意多半是以渠道为主的   信念是最大能量  

直销不同于推销，因为规范化管理的体制是完全不同的．根据你目前的情况，我认为不妨在当地招聘业务员先尝试推销，并配套相关的宣传策略一起操作．结合网络营销，充分发挥网络的低成本优势，把产品无形的一个市场缺口先混个眼熟．

争取在最短的时间内，把市场的影响做出来，捷径也需要在比较细致的步骤中体现出来的，所以产出的问题目前不应该考虑太多，因为你目前投入的是一个策略性的营销模式，而非关系成败的直接运行比例！   

以采取先直销后渠道的循序渐进的办法   lzw19582003 
 

您讲您企业的产品“科技含量不是很高，但产品的市场需求量很大同时竞争也很大。”在大区或目标省市及地县级市场，直派或在当地招聘人员组建成直系销售机构，其主要责任是在当地发展分销商，展开对各型终端卖场的铺货或直销，并要负担起市场拓展和维系的责任，此来实现自己所希望的市场份额和顾客拥有量应该是不错的选择。      

优点：直系销售机构，目标一致向心力强，自主性高并易于管理。     

缺点：对企业的人力资源、资金实力等要求较高，成本也相对较高。      

渠道成本特征：人员成本、房屋租赁等办公成本，出差、公关等等营消费用等成本也都较高，凭一己之力建立健全营销网络的时间成本同样较高。     

关于渠道：任何经营方面的事情，都是要讲究一个合理的投入产出比的，对自营渠道模式的选择也同样如此。这样，就要求我们必须对自己所采取的渠道模式进行综合的衡量，进行投入与产出的预估及渠道价值的评价。同时，是一哄而上、均匀铺开，还是采取循序渐进、重点市场优先或先培育样板市场的方式，进行某自营渠道模式的导入与推广，也直接地影响到一定时期内渠道自营成本及渠道风险的大小。一个好渠道的基本特征是物流顺畅，信息流反应机制快并真实，资金流有保障并周转快。从这个方面来讲，企业的自营渠道模式就不能偏离物流、信息流、资金流的快速反应与匹配原则。     

自营渠道模式选择对了，渠道成本代价及风险相对就少了。再一次强调：控制渠道自营成本和防范渠道自营风险，首先就要从自营渠道模式的选择上开始。      

在渠道自营的企业中，最传统的方法是在各区域市场设立负责管辖、运营当地市场的分公司（办事处），以互联网为代表的直复营销等新兴业态的出现，许多企业便因时而变，出现了侧重某种渠道或者是交叉使用一些渠道的情况。