营销与团队的管理
发布: 2005-09-30 00:00:00 作者: 唐道明 来源:
凯恩思说过：“观念可以改变历史的轨迹。没有坚强意志的人什么都做不成功”。莎士比亚也说过：“千万人之所以不成功，就是因为他们做事不彻底。”
第一节 营销知识概况
一、营销的概念：
营销的核心是4PS的组合，即产品(Product)、价格(Price) 、渠道(Place)和促销(Promotion)的营销组合。它的关键问题就在渠道策略上，这个名词绝大多数人都“听过”且都“知道”，但深入“了解”它的人并不多 ，而产生“误解”的人却很多。至少会把“营销”与“推销”划上等号。在脑海中浮现的印象不是正面的，而是负面的。
其实“营销”早已存在，并没有我们想象的那么可怕 ，那么不受欢迎 。像现在很流行的“邮购”、“超市”、“连锁店”，也是“营销”的一种形式。不管我们喜不喜欢它，它都早已走入我们的日常生活了。从某种意义上说，“营销”应该包括“推销”和“销售”。这三者之间有着千丝万缕的联系，它们之间是一种相互联系、不可分割的关系。
现在，最热门的话题“直销”，它作为一种新的营销方式，必然有它的起源，这也是传统营销方式的一次新的营销革命。“直销”可行性和人性化的一面，就是汲取了以往营销方式的精髓，抛弃传统营销方式中许多的中间环节，只需要“经销商” 一个环节，商品就可以直接到达消费者手中。它可以让人们在当消费者的同时，也能够获得利润，即兼有经营者的身份；而且还能够增进人与人之间的友谊。
直销（Direct Selling），又称为“无固定店铺销售”，指产品不通过固定式的场所，而直接由销售代表以面对面的形式推销给消费者的一种新型的销售方式。它产生于20世纪四、五十年代，美国经济大萧条时期，因市场滞销，产品缺乏销路，所以，美国的哈佛大学两名犹太籍研究生就发明了这种新的营销方式，这就是直销，一般又可分为单层次直销和多层次直销。
直销，对国家、企业和消费者三者都有好处，我们统称为“三盈”策略，这也正符合了我国改革开放总设计师邓小平同志所提出的“三个有利于”。
1、销售是销售代表与消费者之间的双向沟通。也是双方情感交流及心理活动的过程；
2、销售的核心是耐心说服和正确引导消费者的购买行为；
3、销售的目的在于满足消费者实际及心理需求并实现企业销售目标。
现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。可以说在市场经济条件下，没有成功的销售，就没有生产的发展、技术的进步和企业的效益。销售与每一个人息息相关，它是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人都是这个舞台上的表演者，而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家。
销售的四要素：
1、销售的主体——销售代表；
2、销售的客体——产品、服务和观念等；
3、销售的对象——消费者；
4、销售的环境——当时的社会、政治、文化、经济和法律环境等。
第二节 直销团队的管理
窗外的天空或落叶或飘雪，四处弥漫着浓浓的秋冬气息。广大直销人员要在不断开拓自己事业的同时，将学习产品和营销知识，提升团队专业素质放在首位。在新形势下，考虑如何将人际关系网络电子化引入CRM管理，应该是一个值得探索的方向。
当今社会中，合作是最重要的美德之一。直销的发展史是一部精诚协作 、团结进取的合作史。作为一个团队，每一个人都要学会合作。“有诚信，才有永久” ，直销人员要以诚信和负责任的态度从事直销工作。
现代社会 ，是一个高速发展 、竞争激烈的社会。置身其中的现代人，必须打起精神，努力工作，不断超越，才能争得赖以生存的位置 。蓦然回首，才发现要立身社会 ，不但需要好的脑力 ，更需要精力充沛、健康不辍的活力。
发展是直销商的根本道理。在发展道路上，团队不进则退。从产品的推陈出新 、新市场的开拓，到建立稳固的顾客群和争取更大的市场份额，都应当成为我们发展中的永恒主题。我们追求的发展不是盲目的发展，而是稳健的发展，是团队的整体态势协调统一和可持续的发展。瞬息万变的市场和科技进步所产生的深远影响，要求团队必须自强不息，不断创新。为此 ，团队管理人员应保持积极进取的心态 ，摒弃因循守旧的观念，以高度的责任感和创新精神，不断改善营运方式，完善管理制度。组建自我约束、紧密配合的高效团队，以建立一个更具竞争力和充满活力的团队。
优质服务不仅包括周到礼貌的待人之道，丰富扎实的专业知识，真诚良好的沟通技巧，更要具有快捷高效的运作程序。人才是团队发展之源、成功之本。我们必须坚持 “吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，营造“关心人、重视人、尊重人”的良好氛围，通过各种培训和实际工作的锻炼，提高广大营销人员的专业水平，提升个人素质。有了人才，才能为团队的长远发展注入强大的生命力。每个直销商都应从点滴做起，以实际行动塑造良好的直销团队形象。
努力实干是我们直销商的基本工作态度，因为成功只属于那些目标明确、坚韧不拔的团队。全体直销人员都要以自强不息、百折不挠的精神向前迈进，共同发扬实事求是、正直严谨的良好风气，凡事都应戒骄戒躁，谦虚仁厚，以诚信待人。我们追求的"辉煌"并不能单以业绩或收入衡量。"辉煌"是让产品走进千家万户，为消费者带来健康和美好的生活；"辉煌"是我们通过直销业找到了事业机会，一展所长，共享成功；"辉煌"是通过对社会的贡献赢得认可和赞扬。
让我们为实现这一崇高目标，携手并进 ，同创辉煌!直销团队的生存方式是：努力、努力、再努力！合作、合作、再合作！大家都来自五湖四海，为了一个共同的目标走到了一起。心往一处想、劲往一处使，团结合作。
我们相信：即使有再大的困难，我们也能够克服！一旦你选择了我，我选择了你，彼此信任、忠实于友谊是我们双方的责任！直销商价值观的内容包括：“合作伙伴、诚信亲和力、成就、个人价值和责任。”
