多层次直销具有推广业绩的爆发力

今天世界各地的直销业，大约有八成以上采用多层次直销，而且单层直销的公司很多也在考虑改用多层次直销的模式。

直销最早出现在1855年，是美国田纳西州的 西南出版公司首先用来贩售“圣经”的销售方式。1886年雅芳(AVON)公司的前身在美国新罕布夏州成立，聘用雅芳小姐来销售香水，由于工作时间弹性及创业门槛低，吸引了不少女性加入直销的新事业，开始挨家挨户销售香水，雅芳小姐深入各地。这种直销属于单层直销，只能根据个人业绩，向公司请领奖金。单层直销在美国渐为大众所接受，流行了近百年； 1945年，美国加州的纽崔莱公司设计出多层次直销的方式来销售维生素等营养保健食品，业绩成长迅速，立刻造成轰动，变成直销的主流。

今天世界各地的直销业，大约有八成以上的公司采用多层次直销，而且单层直销的公司很多也在考虑是否需改用多层次直销的模式。

单层直销和多层次直销的最大差异是，多层次直销鼓励直销商销售产品与吸收下级直销商并重，直销商可以根据组织的业绩，领取组织业绩奖金；而单层直销只是鼓励直销商去销售产品，按个人业绩提取奖金而没有组织业绩奖金。就因为有组织业绩奖金的关系，让多层次直销有了更强的动力，具有推广业绩的爆发力。

有组织业绩奖金，会使多层次直销产生爆发力的原因和直销商销售时会碰到的问题有密切的关连。

直销商最常碰到的第一个问题是推销产品遇到对方拒绝时产生的挫折感，这是最常碰到也是最严重的问题。假如直销商单打独斗，遇上这样的挫折，有些人会丧失继续做下去的勇气；有些人迫于经济压力，只好咬紧牙根，硬着头皮再去找其他对象；只有非常少数的人会再接再厉的去做。那些咬紧牙根，硬着头皮再去找其他对象的直销商，如果接连几次遭到拒绝之后，他很可能就放弃了。有组织奖金之后，上级直销商可以从下级直销商的业绩得到组织业绩奖金，所以上级就会关心下级做得好不好，他会鼓励帮助下级克服心里的挫折感，让下级感觉有一个团队当后盾，自己不是孤军奋战，而有较强的勇气继续做下去。

第二个问题是顾客问的问题自己不知道如何回答，假如是单打独斗，场面会很尴尬，生意可能就吹了。有组织业绩奖金，上级就会当下级的教练或顾问，在下级出去推销产品之前，会先教导下级如何去介绍产品，如何回答顾客的问题，还会陪下级直销商去销售产品，起初自己现场示范，让下级学习；等到下级慢慢了解、熟悉之后，再由下级练习讲解，上级在旁边护航，遇到下级回答不了的问题，由上级帮忙回答；等到下级完全熟练之后，就可以单飞了。有这样的现场辅导机制，可以确保下级不会遭遇被问倒的窘境。

第三个问题是直销商个性内向，不敢开口推销产品，因为有组织业绩奖金的关系，上级直销商会经常举办团队活动，把下级直销商聚集在一起，安排直销商上台讲话，在气氛友好及众人鼓励的情况之下，个性内向的直销商比较敢开口讲话。这时候，再在上级直销商的护航之下，要开口向顾客推销产品就不会那么困难了。很多原先个性内向拘谨的人，参加多层次直销之后，慢慢变成能言善道的人，这都是组织业绩奖金的功劳。

第四个问题是直销商不够积极，容易偷懒或倦怠。因为有组织业绩奖金的缘故，上级直销商会经常查看下级直销商的业绩，对于业绩不佳的下级，上级直销商会去关切，询问原因帮忙解决，或鼓励督促，使容易偷懒或怠惰的人，在上级的关怀鼓励之下，能努力去推销产品。

由于有组织业绩奖金的设计，每一个直销商都会去关心、协助、鼓励他的下级直销商，大家变成一个整体，因此比起单层直销，多层次直销具有推广业绩的爆发力。这也是单层直销在美国风行将近100年之后，在很短的时间就被多层次直销所取代，多层次直销成为直销的主流的原因。只要政府主管机关严加取缔 “老鼠会”，透过学术单位教导社会大众分辨正派经营的多层次直销与 “老鼠会”之间的区别，正派的多层次直销公司团结自律，则多层次直销可以为国计民生带来极大的助益。